Как позвонить руководству: 12 способов связи с ЛПР
(Голосов: 11, Рейтинг: 5) |
Из этого материала вы узнаете:
- Важность разговора именно с ЛПР
- 2 метода выявления лица, принимающего решения
- 12 способов позвонить руководству компании-клиента
- 5 правил общения с ЛПР
-
Шаблон KPI для менеджера по продажам
Скачать бесплатно
Нередки ситуации, когда продажу нельзя совершить другим методом, кроме как позвонить руководству компании, состоящей в списке ваших потенциальных клиентов. Но добраться до лица, принимающего решение, обычно бывает не так-то просто.
Иногда, чтобы обойти защиту в виде сурового и не знающего снисходительности секретаря, приходится идти на определенные ухищрения. Но тут ничего не поделаешь: успеха в бизнесе достигает только тот, кто умеет преодолевать преграды.
Важность разговора именно с ЛПР
В организации продаж в сфере b2b принимает участие множество сотрудников. Для продавца важно знать, как позвонить руководству, а также кто из сотрудников принимает важные решения в компании.
В начале разговора при звонке клиенту у менеджера может сложиться ощущение, что он контактирует именно с ЛПР. Но чаще всего это не ответственный сотрудник или помощник руководителя. Продавец, позвонив в организацию, будет предлагать секретарю свой товар или услуги, тратить время, а положительного результата общение не принесет, менеджер не сможет выйти на сделку.
При попытках вести переговоры с посредником дальнейшее сотрудничество становится затруднительным. К примеру, менеджер обратился в фирму для предложения услуг бухгалтерского аутсорсинга. Не стоит начинать разговор с секретарем и тем более делать ему презентацию. Сотрудник просто не захочет разговаривать с менеджером и положит трубку. Возможность выйти на руководителя будет упущена.
Обычно люди, которые отвечают на звонки, сразу говорят, что они подобные вопросы не решают и нужно посоветоваться с директором. Если вам сообщили подобную информацию, не нужно продолжать разговор. При общении с руководителем через пару минут станет ясно, каким образом выстраивать сотрудничество с компанией. Стоит ли продолжать переговоры или нужно прекратить взаимодействие.
2 метода выявления лица, принимающего решения
Если вы ставите задачу позвонить руководству, сначала уточните, кто в компании является лицом, принимающим решения. Не всегда это директор, это может быть просто уполномоченный рядовой сотрудник. По каждому отдельно взятому вопросу принимать решения могут разные люди. Установить ЛПР поможет оценка размера компании, определение цели переговоров, особенностей предложения, цены сделки.
Крупные контракты подписывают руководители организаций или отделов, незначительные – простые сотрудники, менеджеры по закупкам. Существует несколько популярных методов, как выйти на лицо, принимающее решение, посредством посторонних людей:
- Отдел кадров. Необходимо наладить общение с тем человеком, который предоставит вам точные данные. ЛПР часто являются сотрудники узкой направленности. Например, если вы продаете продукты современных технологий, то найти такого человека можно в отделе технических специалистов.
- «Метод Пушкина». Данный способ применяют, если коммуникация происходит по телефону. При разговоре с секретарем сообщите ему, что вам нужно связаться с кем-то из менеджеров по поводу важной сделки. Если выяснится, что такого человека в компании нет, тогда уточните, как зовут человека, который принимает решения в этой компании относительно сотрудничества.
12 способов позвонить руководству компании-клиента
Для установления контакта с ЛПР в случае, если им является руководитель предприятия, сначала вам придется пообщаться с секретарем. От успеха разговора зависит, сможете ли вы связаться с начальником.
- Вы нам звонили.
Достаточно эффективный способ, чтобы позвонить руководству и не быть отфутболенным. Сделайте вид, что вам звонили из этой компании сами. Пример разговора: «Добрый день! С вашего телефона был звонок, скорее всего, по поводу закупки запчастей для конвейера. Кто мог нам позвонить? Может быть, главный механик или снабженец? Соедините меня с ним». Такой способ подходит для небольших предприятий. При взаимодействии с крупными организациями этот прием не работает.
- Мы когда-то уже общались.
При разговоре дайте понять, что вы уже разговаривали с нужным сотрудником организации. Например: «Добрый день! Снабженец на месте? Переведите меня на него, пожалуйста».
Читайте также! Звонок после отправки коммерческого предложения: как все сделать правильно - Путаница с именем.
Можно разыграть историю с путаницей имени и отчества важного сотрудника. Например: «Соедините меня с Иваном Васильевичем! Это ваш главный механик. Нет такого? Это фирма “Х”? Странно. Мне сказали, что звонили от вас по поводу комплектующих для конвейера. Скорее всего, неверно записали имя и отчество. А как имя вашего главного механика? Андрей Иванович? Переведите на него, пожалуйста».
- Как правильно написать?
При просьбе соединить вас с начальником организации либо при попытках выяснить, кто в фирме отвечает за направление, в котором вы работаете, секретарь, принимающий звонок, в большинстве случаев посоветует вам выслать предложение на электронную почту для рассмотрения. Иногда посредник просто может блокировать доступ к ЛПР. Нужно подобрать правильные слова для установления контакта с секретарем, используя нестандартные способы.
Например: «Скажите, где вы находитесь?» На этот вопрос часто отвечают и сообщают адрес. Либо можно сказать, что вы готовите письмо для руководителя и просите уточнить, как правильно написать его имя и отчество. С большой вероятностью вам предоставят и эту информацию. «А он на месте? Соедините с ним сейчас». Вот таким способом можно выйти на лицо, принимающее решение. Метод похож на третий вариант, но в этом случае вероятность успешного результата увеличивается. Если посредник не настроен на разговор и всячески старается блокировать входящие заявки, будет сложно добиться переговоров с ЛПР.
- Можете соединить?
Можно разыграть ситуацию, когда общение между генеральными директорами уже существует, а установлением контакта занимается личный помощник. Для звонка понадобится второй менеджер, который будет играть роль персонального ассистента.
Например: «Добрый день! Меня зовут Ольга. Я личный помощник Андрея Петрова из "ГлавСнаб". У нас запланирован разговор с Сергеем Васильевичем, соедините, пожалуйста». Это всего лишь игра слов, вы никого не обманываете, когда говорите, что ваш руководитель поручил вам связаться с Сергеем Васильевичем для переговоров о технических вопросах. Подобные выражения создают впечатление о том, что общение уже давно ведется. У посредника появляется доверие, и вероятность того, что вас соединят с директором, возрастает.
- Разъединилось.
Создайте ситуацию прервавшейся связи. Например: «Добрый день, соедините, пожалуйста, снова с отделом снабжения, потому что связь прервалась». У вас могут спросить, с кем вы разговаривали. Скажите, что еще не успели познакомиться или не запомнили имени, а потом вас разъединили.
- Метод «стелс».
Если при звонке секретарь задает вопрос: «Кто вы и зачем звоните?», опытные менеджеры пользуются методом «стелс», избегая разоблачения холодных звонков, не применяя слова «менеджер», «поставщик», «сотрудничество». Необходимо создать мнение, что вы давно работаете с компанией. Например, прием «акцепт» – «Мы отправили вам оферту, ждем от вас акцепт». Кто-то спросит, какие оферту и акцепт вы имеете в виду, а другие соединят.
- Наследство.
Расскажите о том, что вам в наследство от коллеги досталась клиентская база с компанией, в которую вы звоните. Объясните, что, так как общение было, вы хотели бы продолжить сотрудничество и спросите, как позвонить руководству. Обычно такие объяснения принимаются посредником без возражений, и вас переводят на начальника.
Читайте также! Что такое полезные звонки, и как их применять в продажах - Потерял.
Существует еще один способ пробиться к руководителю. Например: «Я потерял телефон со всеми контактами, не поможете мне восстановить номер телефона и имя вашего главного механика? Он сейчас на месте? Соедините, пожалуйста!»
- Давление.
Применять давление на собеседника можно лишь в исключительных случаях, если вы умеете использовать этот прием на практике. Например: «В вашей компании именно вы занимаетесь закупкой комплектующих для конвейера? Нет? Тогда соедините меня с главным механиком!» Фразы произносить нужно очень эмоционально и уверенно, иначе ваши слова окажутся неубедительными.
- Повествовательный характер.
Если при звонке вас попросили прислать предложение по почте, вероятность поговорить с начальником значительно снизилась. Но добиться своего нужно попытаться. Например: «Да я не насчет предложения, мой звонок носит более повествовательный характер. Соедините с отделом снабжения».
- Метод-забалтывание.
После просьбы отправить письмо на почту примените другой способ. Например: «Конечно, отправлю! Но только если ваш главный механик скажет, что ему это интересно. У вас и без меня хватает спама. Это не займет много времени. Кстати, как его зовут? Соедините меня с ним!»
5 правил общения с ЛПР
Должность ЛПР обычно занимают волевые и решительные люди. При разговоре с ними нужно вести себя спокойно, уверенно и вежливо. Существуют некоторые рекомендации, с помощью которых вы сможете заключить сделку и доказать выгоду коммерческого предложения.
1. Подготовка к разговору по телефону
Соберите как можно больше информации о компании и ЛПР, узнайте, как позвонить руководству. Сделайте шаблон скрипта либо коммерческое предложение, показывая, какие проблемы предприятия решает ваш продукт. Установите цель, которую желаете достичь, а также какую обратную связь хотите получить от руководства. Лучше договоритесь о личной встрече, потому что в сфере «бизнес – бизнесу» лучше продают прямые переговоры.
2. Привязка товара (услуги) к ЛПР
Выясните потребности ЛПР и сделайте привязку предложения к его целям. Задавайте наводящие вопросы, определяйте проблемы. Например, вы узнали, что поставщики не выдерживают сроки и клиент не доволен. Сделайте выгодное предложение – доставка день в день или компенсация за просрочки. После этого договор о сотрудничестве может быть заключен очень быстро. У каждого руководителя свои приоритеты: одним важны особенности товара, другим – имя бренда, третьим – надежное сотрудничество.
3. Мотивация ЛПР и отстройка от конкурентов
С целью заключения сделки клиента мотивируют скидками, дополнительными услугами, специальными условиями, рекламной поддержкой. Ваше коммерческое предложение должно быть интересным и выгодным для всех сторон. Клиент может выбирать из нескольких предложений, поэтому докажите свои преимущества: бонусы, стоимость или своевременную доставку. Нужно показать, что вы лучше конкурентов.
Михаил Дашкиев о Сергее Азимове
4. Отработка возражений
В общении с ЛПР часто возникают возражения. Как справиться с самыми постоянными? Разберемся.
- На фразу: «Нас не интересует», – ответить можно так: «Много наших клиентов говорили так же, но они поменяли свое мнение после личной встречи».
- Когда говорят: «У нас нет времени», – скажите: «Когда вам удобнее, чтобы я перезвонил?»
- На фразу: «Это очень дорого», – ответ может быть таким: «Вы правы, цена недешевая, но она имеет основания. Давайте я расскажу вам, из чего состоит наше предложение».
- Когда говорят: «Мне нужно подумать», – вы можете ответить: «Какая информация вас интересует, чтобы вы могли принять решение? Я могу ответить на все ваши вопросы».
5. Назначение личных переговоров
Обычно это самая главная цель телефонного звонка в организацию. Вы можете найти нужные контакты, выяснить, как позвонить руководству, но если не владеете методами удержания внимания ЛПР, то вряд ли получится добиться согласия на встречу. Покажите собеседнику, что вы о нем заботитесь, согласуя с ним удобное для клиента время и место. Мотивируйте лицо, принимающее решения, на заключение сделки с помощью бонусов от встречи. Снимите беспокойства клиента, сказав, что основная цель встречи – презентация товара, что личное присутствие его ни к чему не обязывает.
С лицами, принимающими решения, работают менеджеры по продажам. Они совершают холодные звонки, договариваются о встречах, ведут переговоры и добиваются подписания соглашений. Молодые сотрудники не всегда могут определить ЛПР среди персонала при общении по телефону и из-за этого теряют драгоценное время. Если удалось удачно выделить лицо, принимающее решения, следующим шагом будет назначение переговоров. При этом нужно заинтересовать клиента и выгодно презентовать свои услуги или товар. Существует множество способов взаимодействия с ЛПР, но применение их зависит от конкретного человека и особенностей сделки.
10 модулей обучения по ключевым этапам продаж
29-30 ноября
19:00 по МСК
