Лого http://academy-of-capital.ru/
Как оптимизировать маркетинг и продажи в условиях кризиса 2020
Как оптимизировать маркетинг и продажи в условиях кризиса 2020

Как оптимизировать маркетинг и продажи в условиях кризиса 2020

04.06.2020
Автор: Academy-of-capital.ru
Добавить комментарий
Рейтинг:
(Голосов: 1, Рейтинг: 5)

Из этого материала вы узнаете:

  • Опасения кризиса-2020
  • Кто выиграет, а кто проиграет из-за кризиса-2020
  • Необходимость оптимизации маркетинга и продаж в условиях кризиса-2020
  • С чего начать оптимизацию
  • 10 направлений, в которых стоит сокращать расходы в кризис
  • 4 направления, которые, наоборот, стоит развивать в кризис
  • Важность поискового продвижения и контекстной рекламы в кризис
  • Оптимизация маркетинга и продаж в кризис-2020 для малого и среднего бизнеса
  • 7 заключительных советов по оптимизации маркетинга и продаж в кризис-2020

Как оптимизировать маркетинг и продажи в условиях кризиса-2020, должен знать каждый второй бизнесмен. Потому что настали не самые лучшие времена, и расслабляться сейчас никак нельзя. Важно действовать, чтобы не остаться за бортом. Для этого необходимо сокращать несущественные расходы и внедрять новые инструменты.

Но все резать на корню опрометчиво, необходимо четко разбираться, где можно убавить, а где, наоборот, стоит увеличить расходы. Для сокращения одни статьи, а для развития – другие. Ну, а если дела совсем плохи, как у туроператоров, например, или офлайн-магазинов одежды, то нужно искать нишу, которую можно занять либо временно, либо постоянно.

Опасения кризиса-2020

Опасения кризиса-2020

Кризис в экономике в 2020 году может разразиться по следующим причинам:

  • Эпидемия коронавируса и вызванные ею карантинные меры. По пессимистичным прогнозам заразиться могут 100 миллионов человек по всему миру, количество жертв в этом случае будет около 500 000. В итоге большинство стран будет жить в условиях карантина на протяжении семи месяцев.
  • Кризисные явления на рынке энергоресурсов. Какова бы ни была цена на нефть сейчас и какие бы прогнозы ни делали эксперты, точно стоит ожидать большие колебания ее стоимости, а также курсов мировых валют.
  • Лихорадка в секторе ценных бумаг, что позволяет спекулянтам извлекать большую прибыль. Эта тенденция сохранится до отмены карантина.
  • На фоне всех вышеописанных негативных явлений такие причины, как мировой долг в 300 % и денежные вливания в высокотехнологичные компании, уже и так переоцененные, способны вызвать экономический упадок, похожий по тяжести на ситуацию 2008 года.

Кризисы сопровождали жизнь людей с незапамятных времен. В недавнем прошлом мы пережили кризис 2008 года, связанный с ипотекой. Сегодня мировая экономика в рецессии из-за цен на нефть и коронавирусной пандемии. В будущем также возможен крах по множеству причин: от особенностей финансового рынка до преобразований законодательной базы.

Лихорадка в секторе ценных бумаг

По сути, в экономике имеет место аналог природного естественного отбора. Выживают самые сильные, умеющие приспосабливаться и достаточно настойчивые. А те, кто не выживет, быстро забываются.

Можно найти много соответствий экономических и природных законов:

  • Появление запредельно большого количества стартапов, часть из которых обречена на гибель по причине сильной конкуренции.
  • Ни в одной из отраслей бизнеса нет рецепта, гарантирующего постоянное процветание. Рынок всегда изменяется и развивается.
  • Предприимчивые люди в разных нишах бизнеса имеют дело с отличающимися параметрами успешности и потенциала, способностями для роста и развития.
  • Бизнес и природа имеют общую цель своего бытия – постоянный рост.

Выводы напрашиваются сами собой. Предпринимательство – это не яркий путь самореализации, а постоянное преодоление кризисов, между которыми возникает масса проблемных ситуаций. Для выживания в таком мире нужно не просто выдерживать сложные времена, но еще и научиться приспосабливаться, изменять свой бизнес для всё более впечатляющего роста.

Сейчас реальность – это закрытые границы, запрещенные массовые мероприятия, даже такие, как «Евровидение». Кинотеатры, рестораны и предприятия не работают.

Подытожим, как изменилась экономика в настоящее время:

  1. Многие компании попали под ограничительные меры со стороны правительства. Некоторые фирмы, работающие с клиентами, будут простаивать до окончания изоляции. В других сферах бизнес работает при условии выполнения некоторых требований. Пример – организация бесконтактной доставки.
  2. Потребители товаров и услуг находятся дома, так как в большинстве стран есть требования по самоизоляции. Население выходит из жилища только по необходимым делам, никто не путешествует. Масса людей перешла на удаленный режим работы.
  3. Наблюдается возрастание популярности удаленных сервисов и увеличение времени, затрачиваемого в Интернете.
  4. На первое место в приоритетах сейчас люди ставят личную гигиену и состояние здоровья. Большинство старается укрепить иммунитет и отказаться от вредных привычек.
  5. Многие рынки переживают революцию, меняется спрос. Некоторые товары и услуги сейчас не находят покупателей, в то же время наблюдается повышенный интерес к иным, ранее маловостребованным, предложениям.

Кто выиграет, а кто проиграет из-за кризиса-2020

Кто выиграет, а кто проиграет из-за кризиса-2020

Компании, вынужденные приостановить бизнес из-за карантина, ожидают тяжелые времена:

  • сфера досуга и развлечений, различные хобби, заведения общепита, отели, туристическая сфера, игровые заведения и прочее;
  • пассажирские перевозки всех типов: авиа, морские, наземные;
  • престижные товары, одежда дорогих дизайнеров, аксессуары;
  • бытовая техника и мебельный бизнес;
  • отделочные работы, ремонт и строительство;
  • аренда чего угодно на небольшие периоды;
  • персонализированное обучение, репетиторство, частные учебные заведения;
  • масса услуг, базирующихся на прямом контакте с потребителем офлайн;
  • индустрия красоты и услуги в спортивной сфере (состязания, тренажерные залы, букмекерские конторы);
  • некоммерческие благотворительные общества;
  • деятельность по защите прав (адвокаты, нотариусы, юристы).

IT-компании с неосязаемыми продуктами также ожидают определенные трудности:

  • облачные вычисления вкупе с не самыми необходимыми сервисами;
  • продажи напрямую от производителя (D2C), предлагающие эмоциональный продукт;
  • коворкинг, разработки в космической сфере, Airbnb, букинг, скайсканер;
  • инвестиционные фонды и проекты типа «Кикстартера»;
  • криптовалюты и бизнесы на их базе;
  • сервисы для офлайн, в частности для продажи билетов, туризма, аренды и перевозок;
  • молодые бизнесы в IT-отрасли, которые на момент начала кризиса находились в поиске инвесторов;
  • снизятся поступления от налогов.

Сферы, которые ожидает рост:

Доставка готовой еды

  • развлечения посредством сетевых сервисов, в том числе стриминговые («Ютуб», игровые проекты онлайн, музыка, соцсети, «Нетфликс» и т. п.);
  • удаленное обучение по каждодневным бытовым заботам типа кулинарии или дающее ценные навыки (медитация, спортивные занятия в домашних условиях);
  • торговые площадки в Сети, реализующие бытовые товары;
  • сервисы по курьерской доставке из интернет-магазинов, работающие с лекарствами, продуктами питания, гигиеническими средствами;
  • площадки по торговле бывшими в употреблении товарами: комиссионные магазины в Сети, автомобильные комиссионные пункты торговли;
  • медицинское обслуживание и производство лекарств;
  • пищевые продукты из ежедневного рациона, не подверженные быстрой порче;
  • аутсорсинговые и фриланс-проекты, предлагающие услуги по заниженной, по сравнению с рыночной, цене;
  • религиозные организации, секты.

Данный рейтинг построен из сугубо субъективного видения происходящего. К тому же он учитывает далеко не все варианты развития событий. Окончательную версию рейтинга построит каждый читатель в зависимости от конкретных обстоятельств.

Необходимость оптимизации маркетинга и продаж в условиях кризиса-2020

Однажды орел решил отдохнуть, сидя на верхушке высокого дерева. Кролик заметил бездельничающую птицу и спросил у нее: «Можно ли мне тоже сидеть, ничего не делая?». Орел ответил утвердительно. Обрадованный кролик расположился под деревом для отдыха. Это заметила лиса и съела расслабившегося зверька. Мораль басни в том, что бездельничать могут себе позволить лишь те, кто очень высоко сидит.

Рынки СНГ очень сильно изменились в течение 2020 года. Экономика в состоянии кризиса из-за падения нефтяного рынка, торговых санкций и уменьшения инвестиций. Сложные времена порождают особую стратегию маркетинга, когда лучше не продать больше, а наладить более качественный процесс. То есть выгоднее предложить постоянным клиентам товары или услуги более высокого качества. А для этого необходимо оптимизировать работу отдела продаж.

Суть продающего процесса заключается в повторении определенных действий с результатом в виде заключения сделки по реализации товара или услуги. Можно представить процесс как лестницу. Переход на новую ступень возможен при успешном выполнении текущего шага. А результатом движения по этой лестнице является непосредственно продажа. Она достижима, только если операции на каждой ступеньке были выполнены правильно.

Однако зима 2020 года принесла российскому бизнесу массу проблем. Почти каждая вторая компания испытывает трудности с продажами постоянным клиентам и привлечением новых. Отработанные ранее четкие бизнес-процессы оказались неэффективны, поэтому требуют замены в условиях торговых ограничений, кризиса инвестиционного рынка и негативных тенденций в общественно-политической сфере.

С чего начать оптимизацию

Необходимость оптимизации маркетинга и продаж в условиях кризиса-2020

Первым делом нужно принять мысль о неизбежном сокращении бюджетов. Определиться, какие расходы можно урезать или значительно сократить. Для этого нужно сначала выяснить, какие затраты вообще есть у бизнеса.

Избегая сложных терминов теории маркетинга, поработаем с классификацией Боба Файфера, главы консалтинговой фирмы, так как она очень простая. В ее основе лежит деление расходов на нестратегические и стратегические:

  • Стратегические расходы— это затраты в целях увеличения продаж, расширения клиентской базы. Как результат этой деятельности – прибыль, поступающая в компанию. К таким расходам относятся маркетинговые издержки (заработная плата специалистов, реклама, промо-материалы, акции и другие способы продвижения).
  • Нестратегические расходы— вложения, необходимые для поддержания рабочего процесса, однако не дающие непосредственной прибыли. Сюда можно отнести аренду помещений и оборудование офиса, закупку сырья и материалов, обслуживание производственной базы и так далее.

Может показаться, что все эти расходы являются очень важными, и сокращать тут попросту нечего. Однако на кону выживание бизнеса, поэтому нужно найти возможности для минимизации даже здесь.

10 направлений, в которых стоит сокращать расходы в кризис

Время заняться главным делом – оптимизацией. В первую очередь можно уменьшать затраты или вовсе прекращать выделение средств для нижеприведенных расходных статей:

  1. Офис

    Люди во всем мире стараются не покидать дома без веских причин. Поэтому стоит перейти на удаленную работу. Если совсем сложно, можно вовсе отказаться от офиса, сэкономив на аренде. После кризиса будет просто арендовать другое помещение.

    Этот совет приемлем только для сфер, где доминирует дистанционная коммуникация с клиентами. Если бизнес относится именно к таким, то без офисного помещения можно исключить сразу несколько статей затрат: аренда, коммунальные расходы, обслуживание и другие.

    Возникает закономерный вопрос: что делать с персоналом? Эта проблема решается переходом на удаленную работу. Данный вид организации труда позволяет легко проверить дисциплинированность и ответственность сотрудников, умение выполнять задачи в поставленные сроки. Тех, кто не может похвастаться вышеперечисленными качествами, можно смело увольнять.

  2. Аутсорсинг

    Аутсорсинг

    Среди сотрудников нужно провести отбор, оставив самых необходимых и расторопных. Некоторые должности вполне могут быть заменены работниками со стороны – аутсорсерами. Примеры таких профессий – бухгалтер, юрист, копирайтер, дизайнер и системный администратор.

    Есть масса плюсов сотрудничества с аутсорсинговыми специалистами. Однако сейчас нас интересуют деньги. Например, дизайнер на постоянной основе обходится компании от 40 000 до 80 000 рублей в месяц в зависимости от региона.

    Дизайнер действительно нужен, если есть постоянная, ежедневная работа по созданию лендингов, макетов и прочего. В противном случае правильнее привлечь фрилансера. За плату от 5 до 30 тысяч рублей в месяц он будет закрывать текущую работу по отрисовке баннеров. Кроме того, фрилансеру не нужно оплачивать больничные, отпуска и прочее, входящее в перечень соцпакета.

  3. Бонусы для коллектива

    Предположим, что неприемлемо отказываться от офиса совсем. Тогда нужно сокращать преимущества для сотрудников, тянущие немало денег. Речь идет не о бесплатном кофе и печенье, а об абонементах в спортзал, оплате курсов иностранного языка в рамках соцпакета.

    Перед принятием окончательного решения лучше обсудить все с персоналом, объяснить необходимость столь строгих мер, добиться понимания и поддержки коллектива.

  4. Новые вакансии и услуги HR

    Тщательным образом нужно думать перед введением новых должностей. Лучше постараться распределить дополнительную работу в коллективе, вознаградив премиями и другими формами материальных поощрений. Например, обязанности HR-менеджера может выполнять начальник отдела, управляющий. Также можно отдать эту работу на аутсорсинг.

    Воспринимайте кризис как новые возможности. Сотрудники во время финансовых трудностей и непростых жизненных обстоятельствах склонны показывать новые качества. Вполне возможно обнаружить ранее неизвестные способности у, казалось бы, давно изученных коллег.

  5. Сувенирная продукция с фирменной символикой

    Сувенирная продукция с фирменной символикой

    В кризисные времена допустимо отказаться от брендированных блокнотов, ручек, кружек и прочей мелочевки. Гораздо важнее реклама и продвижение в соцсетях. Именно туда стоит направить высвобожденные от «сувенирки» ресурсы.

  6. Командировки

    В связи со сложной эпидемиологической ситуацией стоит отменить все поездки. Дело не в экономии денег, а в банальной заботе о здоровье сотрудников. С партнерами можно достичь взаимопонимания, ведь они тоже находятся в похожем положении. Постараться найти высокотехнологичные способы ведения переговоров: онлайн-сервисы наподобие Teams или Skype.

  7. Корпоративы

    Богатые вечеринки в честь дня рождения компании с привлечением лучших праздничных агентств, приглашение дорогостоящих артистов и меню из изысканных блюд стоит отложить до лучших времен. Сейчас можно праздник отметить онлайн, посмотрев какой-нибудь концерт в интернет-кинотеатре.

  8. Исследования рынка

    Отложить необходимо крупные исследования рынка. Так можно высвободить значительное количество средств, ведь стоимость подобной аналитики немалая. К тому же ситуация на рынке сейчас такова, что никто не сможет дать достоверный долгосрочный прогноз.

    Вместо исследований стоит заняться углубленной разработкой ответов на вопрос: как оптимизировать продажи в условиях кризиса. Лучше проводить ежемесячный анализ действий в этом направлении.

    В результате вы будете владеть оперативными данными по эффективности тех или иных каналов продвижения. Соответственно, сможете сосредоточить усилия на тех вариантах маркетинга, которые приносят бо́льшую отдачу. Появится возможность изменять или корректировать стратегию, а некоторые каналы и вовсе целесообразно будет закрыть.

  9. Работа с поставщиками

    Ваши поставщики также ощутили последствия кризиса. Поэтому вполне можно и нужно добиваться от них пересмотра условий контрактов. Предметом обсуждения должны стать скидки, отсрочка оплаты или особые условия поставок.

    Если же поставщик на кризисную ситуацию ответил ростом цен, самое время найти ему альтернативу. На рынке полно компаний, готовых предложить более выгодные условия сотрудничества.

  10. Переделка офиса

    К необязательным расходам стоит отнести все затраты на перестройку офиса: будь то бюджетная переклейка обоев или дизайнерский ремонт с изменением концепции использования пространства. Это вполне можно успеть сделать и после кризиса.

    Лучше повнимательнее изучить множество способов, как оптимизировать маркетинг в условиях кризиса применительно к вашему бизнесу. Среди популярных – автоматизация бизнес-процессов, расширение рынков сбыта за счет тендеров или госзакупок. Стоит рассмотреть даже такие способы, как экономия бумаги в результате перехода на двустороннюю печать. Подходящие методы следует внедрять незамедлительно.

4 направления, которые, наоборот, стоит развивать в кризис

Пройдя через сокращения бюджета, многие собственники задумываются над пересмотром стратегических расходов.

Широко распространено заблуждение, что тут всегда можно найти, где урезать финансирование. Однако не стоит легкомысленно подходить к этому вопросу, потому что можно совершить серьезные ошибки, последствия которых вполне способны обернуться крахом компании.

Приведем четыре важных сферы бизнеса, где экономия недопустима даже в кризисные времена:

  • Маркетинг

Маркетинг

Потерей бизнеса чревато простое уменьшение выделяемых на рекламные нужды средств. Негативный эффект придет не сразу, а через 1–3 месяца. Подавляющее большинство бизнесов характеризуется омниканальностью, независимо от того, заложена она умышленно или нет. Для конверсии покупателей характерна большая протяженность по времени. Поэтому после отказа от рекламы некоторое время дела идут неплохо.

Делается ошибочный вывод о том, что реклама и вовсе не нужна. Однако время расплаты приходит, наблюдается обвал по всем каналам продвижения продукции. Так как с момента отказа от рекламы уже прошло время, причиной резкого спада продаж считают кризис, а не отсутствие бюджета на продвижение.

В чем особая роль рекламы? Именно она доносит до клиентов информацию о новых продуктах и выгодных акциях компании. Надеяться, что заказчики сами просматривают ваши корпоративные сайты для владения актуальной информацией, весьма наивно. У них свои проблемы, на которых и сфокусировано внимание.

Что делать, если рекламный бюджет огромен и является подавляющей долей всех расходов компании? Как оптимизировать такой маркетинг в условиях кризиса? Нужно провести анализ эффективности всех каналов продвижения. Получить результаты: какие каналы приносят продажи, а какие просто поддерживают имидж. После этого смело оптимизировать траты, оставив лишь эффективные способы рекламы. К примеру, сейчас гораздо благоразумнее предпочесть онлайн-маркетинг всем видам офлайн-продвижения.

Многих интересует оптимальный размер рекламного бюджета. Сохранение имеющейся доли рынка требует вложений в рекламу на уровне 7-8 % от валовой выручки. При желании роста продаж следует выделять на маркетинг уже 10–12 %.

  • Отношения с постоянными заказчиками

Отношения с постоянными заказчиками

Новые потребители в экономически трудные времена находятся очень тяжело. Поэтому, чтобы оптимизировать продажи в условиях кризиса, нужно еще больше внимания уделять старым клиентам. Тут хороши все легальные приемы: персональные коммерческие предложения, электронные письма, акции и распродажи.

  • Человеческий капитал

Серьезнейшая ошибка руководства в период кризиса – снижение заработной платы персонала. Все успешные бизнесмены понимают, что сотрудники, команда – это самый важный актив. Именно благодаря кадрам компания может преодолеть кризис и выстоять.

Если урезать им жалованье в самые тяжелые времена, то ответом будет недовольство. А оно непременно скажется на выполнении персоналом своих обязанностей. Качество работы снизится, что приведет еще к большему оттоку клиентов. Что может быть хуже для любого бизнеса, чем отсутствие продаж?

Гораздо выигрышнее стратегия поощрения своих сотрудников. Нужно внедрить премирование за различные достижения, за инициативу и идеи, которые способствуют росту продаж. Это здорово увеличивает мотивацию персонала, и обязательно будут придуманы новые хорошие идеи по поводу того, как можно оптимизировать работу отдела продаж.

  • Повышение квалификации

В бизнесе действуют суровые законы – не делающий шаг вперед неизбежно откатывается назад. Эта тенденция наблюдается и в хорошее время. Кризис только обостряет дело. Поэтому обучение персонала – не та статья, где уместна экономия. Производительность труда и эффективность бизнеса в целом смогут поднять только грамотные и обученные сотрудники.

Хорошая практика для внедрения – регулярные мозговые штурмы с периодичностью раз в неделю. С их помощью можно придумать дополнительные направления деятельности, задействовать больше рыночных ниш.

Кризис достаточно ощутимо чувствуется и в крупном бизнесе. Однако там достаточно ресурсов, чтобы устоять. В малом и среднем бизнесе выживание всецело зависит от умения оперативно подстраиваться под текущую рыночную ситуацию, чтобы минимизировать потери от проявлений экономической рецессии.

Важность поискового продвижения и контекстной рекламы в кризис

Если кризис не сломал бизнес, компания работает, ищет новые сферы и изменяет продукт под требования рынка, важно не останавливаться на достигнутом. Сократить издержки за счет отказа от рекламы и SEO – идея заманчивая, однако практика показывает тупиковость этого способа действий.

Важность поискового продвижения и контекстной рекламы в кризис

Потенциал поискового продвижения как способа оптимизировать маркетинг в условиях кризиса столь велик, что оно способно вытянуть бизнес не только в настоящее время, но и в будущем. Допускается лишь сократить перечень задач, оставив наиболее важные. Поисковый трафик, как утверждается в статистике, является ведущим способом продвижения.

Аргументы против отказа от SEO во время кризиса:

  • Несмотря на падение спроса на товары или услуги, необходимо сохранить привязку продукта к бренду. Люди каждый день ищут в поисковиках необходимое, поэтому неплохо сохранить лидирующие позиции в поисковой выдаче.
  • Мир изменился. Количество времени, проводимого людьми в Интернете, увеличилось на 70 %. Даже те товары, которые раньше покупались в торговых центрах и специализированных магазинах, сегодня все чаще продаются онлайн. Это обувь и одежда, бытовые товары и продукты питания. Поэтому для процветания бизнес должен быстрее адаптироваться к новой реальности, сделать свой сайт актуальным и тем самым подняться в результатах поиска.
  • Поисковики не сразу реагируют на изменения. Это касается как положительной, так и отрицательной динамики. Поэтому вполне возможна ситуация, когда экономика уже выходит из кризиса, и в этот момент сайт проигрывает поисковую оптимизацию конкурентам, ведь меняться нужно было еще несколько месяцев назад. Всю работу придется проделать с нуля.
  • Вполне возможно уменьшение конкуренции из-за банкротства некоторых соперников. Другие отсеются из-за отказа от SEO на время кризиса. В итоге лавры победителей достанутся тем бизнесам, что непреклонно и последовательно добивались лидерства позиций своих сайтов.
  • Не стоит отказываться от поисковой оптимизации и потому, что в пересчете на стоимость одного контакта с потенциальным клиентом это один из самых дешевых способов оптимизировать продажи в условиях кризиса.

Даже компании, урезавшие маркетинговый бюджет, не только не уменьшают финансирование SEO, а даже увеличивают его. В зарубежном бизнесе 63 % руководителей считают, что во время пандемии и экономического спада роль SEO увеличилась.

Это не значит, что стратегия продвижения должна оставаться той же самой. Напротив, нужно учесть изменения спроса, изучить конкурентов и выбрать для продвижения актуальные в настоящее время запросы.

Спрос на товары или услуги

Согласно исследованию Conductor, второе место по эффективности удерживает контекстная реклама. Существует только одна ситуация, при которой такая реклама неуместна, – это когда сам бизнес приостановил работу. Если же компания функционирует, то отказ от контекстной рекламы будет ошибкой по следующим причинам:

  • Стремительная потеря узнаваемости бренда. Достичь популярности торговой марки трудно и долго. Потерять же достигнутое можно значительно быстрее. По маркетинговым исследованиям, достаточно на шесть месяцев отказаться от рекламы, чтобы утратить 39 % популярности.
  • Повышенная эффективность контекста в кризисные времена. Это происходит потому, что насыщенность рынка снизилась, и ваши рекламные объявления неизбежно привлекут больше внимания. Ведь конкурирующие фирмы уменьшили расходы на рекламу или совсем закрылись. Поэтому важно продолжать продвижение, чтобы забрать освободившуюся целевую аудиторию. Противоположное решение – прекращение рекламы – в течение полугода обернется потерей в среднем 13 % от прежней рыночной доли.
  • Доверие покупателей. Потребитель, наблюдая вашу рекламную активность в непростой экономический период, подсознательно считает это признаком уверенной и сильной компании. Именно такие бренды будут притягивать внимание покупателей после окончания карантина.

Желающие вложиться в контекстную рекламу и выбравшие этот способ оптимизировать маркетинг в условиях кризиса могут воспользоваться приведенными ниже рекомендациями:

  • Рекламные кампании должны незамедлительно обновляться вслед за изменениями продукта, вашего уникального торгового предложения и предпочтениями целевой аудитории. Кризис существенно ускоряет эти перемены.
  • Увеличивать интенсивность рекламы нужно во время раскрутки нового продукта или существенного изменения формата работы. Это способствует окупаемости инициативы. К примеру, если медицинский центр ввел услугу сдачи анализов на дому или врачи теперь консультируют по интернету, это обязательно нужно сообщить в рекламном объявлении.
  • Если спрос превысил ваши возможности, нужно замедлить темп рекламы. Сейчас похожая тенденция наблюдается у сервисов по доставке продуктов питания. В этом случае допустимо приостановить рекламу, однако совсем исчезать нельзя. Сохранить необходимо некоторое количество рекламных кампаний для поддержки репутации. В них неплохо донести до аудитории свои преимущества и те меры безопасности, которые принимаются для заботы о клиентах.
  • Главный советчик – аналитические сводки, а не эмоции. Поддавшись панике, можно принять ошибочное решение о приостановке рекламы. Но лучше посмотреть на статистику. Неплохие цифры конверсии однозначно свидетельствуют, что любая пауза вызовет убытки.
  • Осторожно обращаться с темой вируса. Не забывать про этику и порядочность, не пытаться повысить свою популярность за счет темы пандемии. Например, реклама сомнительных препаратов для лечения вряд ли принесет пользу бизнесу. Что однозначно хорошо – это всячески поощрять противовирусные мероприятия. Например, многие помещают рядом с корпоративным логотипом изображение дома или стимулируют самоизоляцию при помощи бонусов.

В это удивительное время реклама в Сети и прочие инструменты продвижения в Интернете стали главным каналом коммуникации с клиентами. Карантин привел к упадку наружной рекламы, печатные СМИ во время самоизоляции оставили только онлайн-версии изданий (например «Ведомости» и «Известия»). Поэтому без присутствия в Интернете сейчас невозможно завоевать клиентскую базу.

Оптимизация маркетинга и продаж в кризис-2020 для малого и среднего бизнеса

Оптимизация маркетинга и продаж в кризис-2020 для малого и среднего бизнеса

Можно оптимизировать работу отдела продаж, если оперативно внедрить что-то из предложенного ниже:

  1. Повысить доступность для клиентов внедрением новых форм работы.

    Продавцы реальных товаров могут организовать доставку. Все возможные операции рекомендуется перенести в Интернет. Туристическому бизнесу, строительству и праздничным агентствам нужно собирать предзаказы на летний и осенний сезоны. Ведь клиентам карантин тоже приносит неудобства, они с нетерпением ждут его окончания.

    Хороший вариант инвестиций в будущее – продажа сертификатов на различные услуги, воспользоваться которыми можно будет после самоизоляции. «Яндекс.Карты» внедрили функцию добавления кнопок «Заказать доставку» и «Купить сертификат» в карточке компании специально для этих целей.

  2. Выпустить новый товар или изменить старые под потребности рынка.

    Например, такси сейчас занимаются доставкой покупок из интернет-магазинов, производители одежды активно выпускают многоразовые маски. Нужно проанализировать потребности рынка и найти ту, которую вы можете удовлетворить.

  3. Пересмотреть уникальное торговое предложение и оффер.

    Возможно, требуется изменить представление продукта, а не его физическую суть. Сейчас важно показать потенциальному клиенту, как ему могут пригодиться ваши товары и услуги для облегчения жизни во время самоизоляции (спортивный тренажер, офисная техника, удаленное обучение).

    Некоторые виды бизнеса не смогли продолжить работу в период пандемии из-за своих особенностей или запретов со стороны государства. Но если имеется хоть небольшая возможность продолжить работу, ей нужно воспользоваться.

7 заключительных советов по оптимизации маркетинга и продаж в кризис-2020

Оптимизация маркетинга и продаж в кризис-2020

  1. Признание проблемы есть первый шаг к ее решению. Проанализировать опасности, которые она несет для бизнеса. Для этого следует тщательно оценить ситуацию на рынке. При наличии сомнений стоит привлечь несколько независимых экспертов, желательно даже международного уровня или просто из разных регионов.
  2. Необходимо составить план как оптимистичный, так и пессимистичный. Последний должен учитывать последствия для бизнеса, если целый год будет сохраняться карантин или кризис приведет к катастрофическому падению продаж. Затем просчитать результаты в случае реагирования и игнорирования угроз.
  3. Сложно переоценить полезность независимого аудита. Именно он способен показать имеющиеся резервы для экономии. Собственные работники зачастую не заинтересованы в оптимизации, ведь это сказывается на их комфорте. Поэтому нужно нанять человека, способного на беспристрастный анализ ситуации в вашем бизнесе, особенно в сфере конверсии. Именно от него можно получить ответ на вопрос, как оптимизировать продажи в условиях кризиса и продолжить развивать бизнес.
  4. Согласно закону Парето, нужно сконцентрировать усилия на тех действиях, что приносят максимальную конверсию. Не следует распылять силы на поддержку слабых каналов привлечения. Лучше отказаться от 20 % ради стабильных 80 %.
  5. Похожие действия нужно предпринять по оптимизации выпускаемой продукции. Оставить лишь те товары, которые приносят 80 % выручки, отказавшись от выпуска затратных продуктов, формирующих лишь 20 % валового дохода.
  6. Даже если кадровый голод еще не коснулся вашей отрасли, следует принимать решительные меры по максимальной автоматизации бизнес-процессов, внедрять программное обеспечение. Потому что в мире наметилась явная тенденция на удорожание рабочей силы, в то же время программы становятся с каждым днем функциональнее и доступнее.
  7. Если бизнес до сей поры работал только через офлайн, сейчас есть реальная угроза закрытия из-за карантинных мер. Поэтому нужно срочно начинать поиск клиентов через Интернет. Делать это несложно: создать собственный сайт, запустить рекламную кампанию, собирать заявки от потенциальных клиентов и закрывать сделки. Затем повторить цикл привлечения.

Да, кризисные времена никого не радуют. Однако и тут можно найти хорошее. Кризис при всех неприятных явлениях дает возможности для быстрого роста. Как такое возможно?

Переживут нынешние времена далеко не все фирмы. Поэтому нужно внимательно следить за конкурентами. И если появилась информация о закрытии конкурирующей организации, нужно не мешкая переманивать к себе их клиентскую базу. Это жестоко, но бизнес сродни войне, и для выживания годятся любые средства.

Второй положительный фактор заключается в возможности выбивания лучших условий для поставок материалов. Это хорошая подсказка, как оптимизировать маркетинг в условиях кризиса. Проблемы с продажами испытывают и поставщики, поэтому идут на скидки, чтобы удержать клиентов. И этим нужно воспользоваться. Не исключено, что поставки на особых условиях будут продолжены и после окончания пандемии.


Попап:  Корп
Виджет сценарий