Опасения кризиса-2020

Кризис в экономике в 2020 году может разразиться по следующим причинам:

• Эпидемия коронавируса и вызванные ею карантинные меры. По пессимистичным прогнозам заразиться могут 100 миллионов человек по всему миру, количество жертв в этом случае будет около 500 000. В итоге большинство стран будет жить в условиях карантина на протяжении семи месяцев.

• Кризисные явления на рынке энергоресурсов. Какова бы ни была цена на нефть сейчас и какие бы прогнозы ни делали эксперты, точно стоит ожидать большие колебания ее стоимости, а также курсов мировых валют.

• Лихорадка в секторе ценных бумаг, что позволяет спекулянтам извлекать большую прибыль. Эта тенденция сохранится до отмены карантина.
• На фоне всех вышеописанных негативных явлений такие причины, как мировой долг в 300 % и денежные вливания в высокотехнологичные компании, уже и так переоцененные, способны вызвать экономический упадок, похожий по тяжести на ситуацию 2008 года.

Кризисы сопровождали жизнь людей с незапамятных времен. В недавнем прошлом мы пережили кризис 2008 года, связанный с ипотекой. Сегодня мировая экономика в рецессии из-за цен на нефть и коронавирусной пандемии. В будущем также возможен крах по множеству причин: от особенностей финансового рынка до преобразований законодательной базы.

По сути, в экономике имеет место аналог природного естественного отбора. Выживают самые сильные, умеющие приспосабливаться и достаточно настойчивые. А те, кто не выживет, быстро забываются.

Выводы напрашиваются сами собой. Предпринимательство – это не яркий путь самореализации, а постоянное преодоление кризисов, между которыми возникает масса проблемных ситуаций. Для выживания в таком мире нужно не просто выдерживать сложные времена, но еще и научиться приспосабливаться, изменять свой бизнес для всё более впечатляющего роста.

Сейчас реальность – это закрытые границы, запрещенные массовые мероприятия, даже такие, как «Евровидение». Кинотеатры, рестораны и предприятия не работают.

Подытожим, как изменилась экономика в настоящее время:

Кто выиграет, а кто проиграет из-за кризиса-2020

Компании, вынужденные приостановить бизнес из-за карантина, ожидают тяжелые времена:

• сфера досуга и развлечений, различные хобби, заведения общепита, отели, туристическая сфера, игровые заведения и прочее;
• пассажирские перевозки всех типов: авиа, морские, наземные;
• престижные товары, одежда дорогих дизайнеров, аксессуары;
• бытовая техника и мебельный бизнес;
• отделочные работы, ремонт и строительство;
• аренда чего угодно на небольшие периоды;
• персонализированное обучение, репетиторство, частные учебные заведения;
• масса услуг, базирующихся на прямом контакте с потребителем офлайн;
• индустрия красоты и услуги в спортивной сфере (состязания, тренажерные залы, букмекерские конторы);
• некоммерческие благотворительные общества;
• деятельность по защите прав (адвокаты, нотариусы, юристы).

Читайте также! Вебинары в маркетинге: 8 преимуществ

IT-компании с неосязаемыми продуктами также ожидают определенные трудности:

• облачные вычисления вкупе с не самыми необходимыми сервисами;
• продажи напрямую от производителя (D2C), предлагающие эмоциональный продукт;
• коворкинг, разработки в космической сфере, Airbnb, букинг, скайсканер;
• инвестиционные фонды и проекты типа «Кикстартера»;
• криптовалюты и бизнесы на их базе;
• сервисы для офлайн, в частности для продажи билетов, туризма, аренды и перевозок;
• молодые бизнесы в IT-отрасли, которые на момент начала кризиса находились в поиске инвесторов;

• снизятся поступления от налогов.

Сферы, которые ожидает рост:

• развлечения посредством сетевых сервисов, в том числе стриминговые («Ютуб», игровые проекты онлайн, музыка, соцсети, «Нетфликс» и т. п.);
• удаленное обучение по каждодневным бытовым заботам типа кулинарии или дающее ценные навыки (медитация, спортивные занятия в домашних условиях);
• торговые площадки в Сети, реализующие бытовые товары;
• сервисы по курьерской доставке из интернет-магазинов, работающие с лекарствами, продуктами питания, гигиеническими средствами;
• площадки по торговле бывшими в употреблении товарами: комиссионные магазины в Сети, автомобильные комиссионные пункты торговли;
• медицинское обслуживание и производство лекарств;
• пищевые продукты из ежедневного рациона, не подверженные быстрой порче;
• аутсорсинговые и фриланс-проекты, предлагающие услуги по заниженной, по сравнению с рыночной, цене;
• религиозные организации, секты.

Данный рейтинг построен из сугубо субъективного видения происходящего. К тому же он учитывает далеко не все варианты развития событий. Окончательную версию рейтинга построит каждый читатель в зависимости от конкретных обстоятельств.

Необходимость оптимизации маркетинга и продаж в условиях кризиса-2020

Однажды орел решил отдохнуть, сидя на верхушке высокого дерева. Кролик заметил бездельничающую птицу и спросил у нее: «Можно ли мне тоже сидеть, ничего не делая?». Орел ответил утвердительно. Обрадованный кролик расположился под деревом для отдыха. Это заметила лиса и съела расслабившегося зверька. Мораль басни в том, что бездельничать могут себе позволить лишь те, кто очень высоко сидит.

Рынки СНГ очень сильно изменились в течение 2020 года. Экономика в состоянии кризиса из-за падения нефтяного рынка, торговых санкций и уменьшения инвестиций. Сложные времена порождают особую стратегию маркетинга, когда лучше не продать больше, а наладить более качественный процесс. То есть выгоднее предложить постоянным клиентам товары или услуги более высокого качества. А для этого необходимо оптимизировать работу отдела продаж.

Суть продающего процесса заключается в повторении определенных действий с результатом в виде заключения сделки по реализации товара или услуги. Можно представить процесс как лестницу. Переход на новую ступень возможен при успешном выполнении текущего шага. А результатом движения по этой лестнице является непосредственно продажа. Она достижима, только если операции на каждой ступеньке были выполнены правильно.

Однако зима 2020 года принесла российскому бизнесу массу проблем. Почти каждая вторая компания испытывает трудности с продажами постоянным клиентам и привлечением новых. Отработанные ранее четкие бизнес-процессы оказались неэффективны, поэтому требуют замены в условиях торговых ограничений, кризиса инвестиционного рынка и негативных тенденций в общественно-политической сфере.

С чего начать оптимизацию

Первым делом нужно принять мысль о неизбежном сокращении бюджетов. Определиться, какие расходы можно урезать или значительно сократить. Для этого нужно сначала выяснить, какие затраты вообще есть у бизнеса.

Избегая сложных терминов теории маркетинга, поработаем с классификацией Боба Файфера, главы консалтинговой фирмы, так как она очень простая. В ее основе лежит деление расходов на нестратегические и стратегические:

• Стратегические расходы— это затраты в целях увеличения продаж, расширения клиентской базы. Как результат этой деятельности – прибыль, поступающая в компанию. К таким расходам относятся маркетинговые издержки (заработная плата специалистов, реклама, промо-материалы, акции и другие способы продвижения).
• Нестратегические расходы— вложения, необходимые для поддержания рабочего процесса, однако не дающие непосредственной прибыли. Сюда можно отнести аренду помещений и оборудование офиса, закупку сырья и материалов, обслуживание производственной базы и так далее.

Может показаться, что все эти расходы являются очень важными, и сокращать тут попросту нечего. Однако на кону выживание бизнеса, поэтому нужно найти возможности для минимизации даже здесь.

10 направлений, в которых стоит сокращать расходы в кризис

Время заняться главным делом – оптимизацией. В первую очередь можно уменьшать затраты или вовсе прекращать выделение средств для нижеприведенных расходных статей:

4 направления, которые, наоборот, стоит развивать в кризис

Пройдя через сокращения бюджета, многие собственники задумываются над пересмотром стратегических расходов.

Широко распространено заблуждение, что тут всегда можно найти, где урезать финансирование. Однако не стоит легкомысленно подходить к этому вопросу, потому что можно совершить серьезные ошибки, последствия которых вполне способны обернуться крахом компании.

Приведем четыре важных сферы бизнеса, где экономия недопустима даже в кризисные времена:

• Маркетинг

Потерей бизнеса чревато простое уменьшение выделяемых на рекламные нужды средств. Негативный эффект придет не сразу, а через 1–3 месяца. Подавляющее большинство бизнесов характеризуется омниканальностью, независимо от того, заложена она умышленно или нет. Для конверсии покупателей характерна большая протяженность по времени. Поэтому после отказа от рекламы некоторое время дела идут неплохо.

Делается ошибочный вывод о том, что реклама и вовсе не нужна. Однако время расплаты приходит, наблюдается обвал по всем каналам продвижения продукции. Так как с момента отказа от рекламы уже прошло время, причиной резкого спада продаж считают кризис, а не отсутствие бюджета на продвижение.

Что делать, если рекламный бюджет огромен и является подавляющей долей всех расходов компании? Как оптимизировать такой маркетинг в условиях кризиса? Нужно провести анализ эффективности всех каналов продвижения. Получить результаты: какие каналы приносят продажи, а какие просто поддерживают имидж. После этого смело оптимизировать траты, оставив лишь эффективные способы рекламы. К примеру, сейчас гораздо благоразумнее предпочесть онлайн-маркетинг всем видам офлайн-продвижения.

Многих интересует оптимальный размер рекламного бюджета. Сохранение имеющейся доли рынка требует вложений в рекламу на уровне 7-8 % от валовой выручки. При желании роста продаж следует выделять на маркетинг уже 10–12 %.

• Отношения с постоянными заказчиками

Новые потребители в экономически трудные времена находятся очень тяжело. Поэтому, чтобы оптимизировать продажи в условиях кризиса, нужно еще больше внимания уделять старым клиентам. Тут хороши все легальные приемы: персональные коммерческие предложения, электронные письма, акции и распродажи.

• Человеческий капитал

Серьезнейшая ошибка руководства в период кризиса – снижение заработной платы персонала. Все успешные бизнесмены понимают, что сотрудники, команда – это самый важный актив. Именно благодаря кадрам компания может преодолеть кризис и выстоять.

Если урезать им жалованье в самые тяжелые времена, то ответом будет недовольство. А оно непременно скажется на выполнении персоналом своих обязанностей. Качество работы снизится, что приведет еще к большему оттоку клиентов. Что может быть хуже для любого бизнеса, чем отсутствие продаж?

Гораздо выигрышнее стратегия поощрения своих сотрудников. Нужно внедрить премирование за различные достижения, за инициативу и идеи, которые способствуют росту продаж. Это здорово увеличивает мотивацию персонала, и обязательно будут придуманы новые хорошие идеи по поводу того, как можно оптимизировать работу отдела продаж.

• Повышение квалификации

В бизнесе действуют суровые законы – не делающий шаг вперед неизбежно откатывается назад. Эта тенденция наблюдается и в хорошее время. Кризис только обостряет дело. Поэтому обучение персонала – не та статья, где уместна экономия. Производительность труда и эффективность бизнеса в целом смогут поднять только грамотные и обученные сотрудники.

Хорошая практика для внедрения – регулярные мозговые штурмы с периодичностью раз в неделю. С их помощью можно придумать дополнительные направления деятельности, задействовать больше рыночных ниш.

Кризис достаточно ощутимо чувствуется и в крупном бизнесе. Однако там достаточно ресурсов, чтобы устоять. В малом и среднем бизнесе выживание всецело зависит от умения оперативно подстраиваться под текущую рыночную ситуацию, чтобы минимизировать потери от проявлений экономической рецессии.

Важность поискового продвижения и контекстной рекламы в кризис

Если кризис не сломал бизнес, компания работает, ищет новые сферы и изменяет продукт под требования рынка, важно не останавливаться на достигнутом. Сократить издержки за счет отказа от рекламы и SEO – идея заманчивая, однако практика показывает тупиковость этого способа действий.

Потенциал поискового продвижения как способа оптимизировать маркетинг в условиях кризиса столь велик, что оно способно вытянуть бизнес не только в настоящее время, но и в будущем. Допускается лишь сократить перечень задач, оставив наиболее важные. Поисковый трафик, как утверждается в статистике, является ведущим способом продвижения.

Аргументы против отказа от SEO во время кризиса:

• Несмотря на падение спроса на товары или услуги, необходимо сохранить привязку продукта к бренду. Люди каждый день ищут в поисковиках необходимое, поэтому неплохо сохранить лидирующие позиции в поисковой выдаче.
• Мир изменился. Количество времени, проводимого людьми в Интернете, увеличилось на 70 %. Даже те товары, которые раньше покупались в торговых центрах и специализированных магазинах, сегодня все чаще продаются онлайн. Это обувь и одежда, бытовые товары и продукты питания. Поэтому для процветания бизнес должен быстрее адаптироваться к новой реальности, сделать свой сайт актуальным и тем самым подняться в результатах поиска.
• Поисковики не сразу реагируют на изменения. Это касается как положительной, так и отрицательной динамики. Поэтому вполне возможна ситуация, когда экономика уже выходит из кризиса, и в этот момент сайт проигрывает поисковую оптимизацию конкурентам, ведь меняться нужно было еще несколько месяцев назад. Всю работу придется проделать с нуля.
• Вполне возможно уменьшение конкуренции из-за банкротства некоторых соперников. Другие отсеются из-за отказа от SEO на время кризиса. В итоге лавры победителей достанутся тем бизнесам, что непреклонно и последовательно добивались лидерства позиций своих сайтов.
• Не стоит отказываться от поисковой оптимизации и потому, что в пересчете на стоимость одного контакта с потенциальным клиентом это один из самых дешевых способов оптимизировать продажи в условиях кризиса.

Даже компании, урезавшие маркетинговый бюджет, не только не уменьшают финансирование SEO, а даже увеличивают его. В зарубежном бизнесе 63 % руководителей считают, что во время пандемии и экономического спада роль SEO увеличилась.

Это не значит, что стратегия продвижения должна оставаться той же самой. Напротив, нужно учесть изменения спроса, изучить конкурентов и выбрать для продвижения актуальные в настоящее время запросы.

Согласно исследованию Conductor, второе место по эффективности удерживает контекстная реклама. Существует только одна ситуация, при которой такая реклама неуместна, – это когда сам бизнес приостановил работу. Если же компания функционирует, то отказ от контекстной рекламы будет ошибкой по следующим причинам:

• Стремительная потеря узнаваемости бренда. Достичь популярности торговой марки трудно и долго. Потерять же достигнутое можно значительно быстрее. По маркетинговым исследованиям, достаточно на шесть месяцев отказаться от рекламы, чтобы утратить 39 % популярности.
• Повышенная эффективность контекста в кризисные времена. Это происходит потому, что насыщенность рынка снизилась, и ваши рекламные объявления неизбежно привлекут больше внимания. Ведь конкурирующие фирмы уменьшили расходы на рекламу или совсем закрылись. Поэтому важно продолжать продвижение, чтобы забрать освободившуюся целевую аудиторию. Противоположное решение – прекращение рекламы – в течение полугода обернется потерей в среднем 13 % от прежней рыночной доли.
• Доверие покупателей. Потребитель, наблюдая вашу рекламную активность в непростой экономический период, подсознательно считает это признаком уверенной и сильной компании. Именно такие бренды будут притягивать внимание покупателей после окончания карантина.

Читайте также! Бизнес на карантине: свежие и прибыльные идеи

Желающие вложиться в контекстную рекламу и выбравшие этот способ оптимизировать маркетинг в условиях кризиса могут воспользоваться приведенными ниже рекомендациями:

• Рекламные кампании должны незамедлительно обновляться вслед за изменениями продукта, вашего уникального торгового предложения и предпочтениями целевой аудитории. Кризис существенно ускоряет эти перемены.
• Увеличивать интенсивность рекламы нужно во время раскрутки нового продукта или существенного изменения формата работы. Это способствует окупаемости инициативы. К примеру, если медицинский центр ввел услугу сдачи анализов на дому или врачи теперь консультируют по интернету, это обязательно нужно сообщить в рекламном объявлении.
• Если спрос превысил ваши возможности, нужно замедлить темп рекламы. Сейчас похожая тенденция наблюдается у сервисов по доставке продуктов питания. В этом случае допустимо приостановить рекламу, однако совсем исчезать нельзя. Сохранить необходимо некоторое количество рекламных кампаний для поддержки репутации. В них неплохо донести до аудитории свои преимущества и те меры безопасности, которые принимаются для заботы о клиентах.
• Главный советчик – аналитические сводки, а не эмоции. Поддавшись панике, можно принять ошибочное решение о приостановке рекламы. Но лучше посмотреть на статистику. Неплохие цифры конверсии однозначно свидетельствуют, что любая пауза вызовет убытки.
• Осторожно обращаться с темой вируса. Не забывать про этику и порядочность, не пытаться повысить свою популярность за счет темы пандемии. Например, реклама сомнительных препаратов для лечения вряд ли принесет пользу бизнесу. Что однозначно хорошо – это всячески поощрять противовирусные мероприятия. Например, многие помещают рядом с корпоративным логотипом изображение дома или стимулируют самоизоляцию при помощи бонусов.

Сергей Азимов убойные фишки в продажах!

В это удивительное время реклама в Сети и прочие инструменты продвижения в Интернете стали главным каналом коммуникации с клиентами. Карантин привел к упадку наружной рекламы, печатные СМИ во время самоизоляции оставили только онлайн-версии изданий (например «Ведомости» и «Известия»). Поэтому без присутствия в Интернете сейчас невозможно завоевать клиентскую базу.

Оптимизация маркетинга и продаж в кризис-2020 для малого и среднего бизнеса

Можно оптимизировать работу отдела продаж, если оперативно внедрить что-то из предложенного ниже:

7 заключительных советов по оптимизации маркетинга и продаж в кризис-2020

Да, кризисные времена никого не радуют. Однако и тут можно найти хорошее. Кризис при всех неприятных явлениях дает возможности для быстрого роста. Как такое возможно?

Переживут нынешние времена далеко не все фирмы. Поэтому нужно внимательно следить за конкурентами. И если появилась информация о закрытии конкурирующей организации, нужно не мешкая переманивать к себе их клиентскую базу. Это жестоко, но бизнес сродни войне, и для выживания годятся любые средства.

Второй положительный фактор заключается в возможности выбивания лучших условий для поставок материалов. Это хорошая подсказка, как оптимизировать маркетинг в условиях кризиса. Проблемы с продажами испытывают и поставщики, поэтому идут на скидки, чтобы удержать клиентов. И этим нужно воспользоваться. Не исключено, что поставки на особых условиях будут продолжены и после окончания пандемии.