Лого http://academy-of-capital.ru/
Как обучить продавцов-консультантов и увеличить прибыль компании
Как обучить продавцов-консультантов и увеличить прибыль компании

Как обучить продавцов-консультантов и увеличить прибыль компании

01.07.2021
Автор: Academy-of-capital.ru
Добавить комментарий
Рейтинг:
(Голосов: 1, Рейтинг: 5)

Из этого материала вы узнаете:

  • 7 ключевых элементов обучения продавцов-консультантов
  • План-график обучения продавцов-консультантов в розничной торговле
  • Компоненты программы обучения продукту компании
  • Тренинги и семинары как формы группового обучения
  • Нюансы обучения продавцов-консультантов собственными силами

Умения продавца – это прибыль компании, повышение лояльности к бренду, оптимизация расходов. Именно поэтому фирмам, которые занимаются реализацией любых видов товаров, так важно задаваться вопросом, как обучить продавцов-консультантов.

От того, насколько высока стоимость продукта и каков уровень конкуренции в отрасли, зависит, как много усилий необходимо приложить специалисту, чтобы потенциальный клиент совершил покупку. Если вы хотите, чтобы у вас были задействованы только квалифицированные сотрудники, читайте далее нашу статью.

7 ключевых элементов обучения продавцов-консультантов

7 ключевых элементов обучения продавцов-консультантов

Каждая компании рано или поздно вынуждена заниматься вопросом, как обучить продавцов-консультантов. Каждая выбирает при этом методики исходя из своих параметров, таких как организационная структура и размеры, а также из сложившейся практики: открывается корпоративный университет, привлекаются штатные или нанятые тренеры, практикуется закрепленное наставничество, кураторство линейными руководителями, коллегами. Также обучение может проходить как до фактического наступления должностных обязательств, так и параллельно с работой.

  1. Для того чтобы процесс обучения был наиболее прогнозируемым и управляемым, важно наличие четкой программы, прописывающей, что и в каком объеме обязан знать новичок. В таком случае, даже когда обучение проводят коллеги, руководитель легко может проконтролировать его ход и качество, к примеру распределить программу на нескольких сотрудников, если это необходимо.
  2. Идеально, если есть планы учебных занятий: они структурируют и значительно упрощают процесс. Опираясь на них, обучение сможет проводить практически любой сотрудник. Составляются такие планы по аналогии с конспектами школьных уроков, поэтому их написание не должно вызывать трудностей, даже при наличии небольшого опыта.
  3. Также делают процесс проще демонстрационные материалы: как говорится, лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать. Наглядность может быть представлена в виде аудио- и видеозаписей реальных продаж, их фрагментов, учебных видеороликов, снятых своими же продавцами. В эти материалы целесообразно включить разборы и анализ различных нюансов продаж. Просмотр таких записей с целью самообучения доступен сегодня практически каждому: их можно закачивать и просматривать с любого современного смартфона.
  4. В деле обучения продавцов-консультантов важно помнить, что навык продаж формируется благодаря большому количеству практики. Интерактивные методы помогают, но увлекаться ими не стоит. Навык тренируется путем отработки ролевых ситуаций на ассортименте компании. Навык продаж
  5. Качество усвоения знаний и навыков необходимо контролировать. Недостаточно просто спросить: «Ты все понял?» Новый сотрудник обязан продемонстрировать свое понимание на практике. Итоговый экзамен должен состоять из теоретической части и из практического задания; лучше, если будущий продавец-консультант продемонстрирует всю технологию продаж в действии.
  6. Процесс обучения бесконечен. Если перестать тренироваться, то навык теряется – как в спорте. Отработка продаж в первое время для новичков должна быть постоянной. Ключевая роль в этом процессе принадлежит прямому руководителю. И в первый месяц работы основная его задача – не наказывать новичка, а учить: регулярно практиковать совместные продажи, проводить супервизии сделок с оцениванием по чек-листу, анализ работы.
  7. Сотрудников, которые осуществляют обучение новых продавцов-консультантов, рекомендуется стимулировать материально. Если раньше возможность наставничества была просто почетной, и этого было достаточно, то сегодня стоит задуматься о том, как сделать его наиболее эффективным при помощи дополнительных выплат: возможно, привязав их к результатам обучения. К вопросу поощрения наставников стоит подойти не как к дополнительным затратам, а как к выгодным инвестициям.

План-график обучения продавцов в розничной торговле

План-график обучения продавцов в розничной торговле

Обучать продавцов-консультантов для работы в розничном магазине необходимо по двум основным направлениям: это продукт – то, что мы продаем, и техника продаж – как мы продаем.

Примерная структура обучения:

  • Каждый день проводятся утренние планерки-пятиминутки, где ставятся задачи на день. Помимо этого, делается акцент на фразах, которые можно использовать продавцам при совершении продаж. Повторение таких «речевок» помогает задавать нужный настрой на весь день: при общении с покупателем консультант обязательно вспомнит о текущих акциях и предложит дополнительную услугу – всё это было озвучено на планерке.
  • Каждую неделю проводится обучение по первому направлению – знакомство с продуктом. Оно может проходить через самостоятельное изучение материалов, участие в вебинарах, просмотр видео по товару, прохождение дистанционных курсов. Различные системы дистанционного обучения используются сегодня многими компаниями и позволяют проводить обучение своих сотрудников удаленно на регулярной основе.

Работа по второму направлению представляет собой обучение навыкам. Здесь предполагается индивидуальная работа с каждым новичком, состоящая из тренировки и различных ролевых игр. К примеру, будущему продавцу-консультанту предлагается стать на время покупателем, который говорит: «Я сам посмотрю». Проигрывание такой ситуации помогает отработать умение вступать в контакт с такими клиентами, обратная связь от наставника помогает избежать ошибок в дальнейшей работе и сформировать нужный навык.

  • Каждый месяц стоит проводить небольшие мини-тренинги длительностью 2-3 часа. Это могут быть какие-то отдельные темы, вебинары по технике продаж, тренинги от производителей.
  • Каждый квартал или полгода нужно обязательно проводить аттестацию. Так сложилось, что многими это мероприятие воспринимается как «оценка, по результатам которой нужно кого-то уволить». На самом же деле это важная часть обучающего процесса, призванная показать будущему продавцу-консультанту его сильные стороны и зоны роста. По результатам аттестации составляется индивидуальный план развития для каждого работника, на основании которого строится еженедельное обучение. Если подойти к этому вопросу грамотно, то эффективность такого мероприятия может быть гораздо выше, чем тренингов по продажам.
  • Каждый год рекомендуется приглашать сторонних тренеров. Мероприятия, проводимые ими, дают уйти от привычного взгляда на вещи, взглянуть на них под другим углом.

Для того чтобы понять степень эффективности обучения, можно использовать разные способы: тесты, экзамен, наблюдение за работой сотрудников. Каждый из этих способов информативен по-своему: первый способ позволяет оценить полученные знания; второй – глубину их усвоения, здесь можно опросить продавца-консультанта по темам продукте, о компании, которою он представляет, о производителе; третий способ – дает понимание, насколько работник способен применить полученные знания на практике и как изменились его поведенческие навыки.

Компоненты программы обучения продукту компании

Компоненты программы обучения продукту компании

Совершенное знание продукта – главный навык сотрудников, поэтому необходимо в первую очередь обучить продавцов-консультантов именно в этом направлении. Вы обязаны дать вашему будущему сотруднику необходимый минимум знаний, который потом дополняется. Работая над компетентностью продавцов в этой области, вы уже положительно влияете на имидж компании и деловую репутацию магазина.

Мероприятия, посвященные продукту, важны как для новых сотрудников, так и для «стареньких». Новички могут быть еще незнакомы с вашим товаром. А если, к примеру, вышла новая модель, изменилось позиционирование выпускаемого продукта и т. п., то такие тренинги важно проводить и для тех, кто работает давно. К тому же сотрудников, отработавших в компании более одного года, может настигать профессиональное выгорание, а обучение в этом случае способно стать хорошей профилактикой.

Как правило, в программу обучения продукту входит:

  • информация о назначении, составе, свойствах, отличительных особенностях продукта;
  • научение работе с презентациями: получение знаний о том, как разработать и подобрать наглядные пособия (слайды, раздаточный материал), как составлять и проводить их, как устанавливать контакт с аудиторией, грамотно влияя на нее вербальными средствами коммуникации и через язык тела (невербально) и т. п.;
  • оттачивание навыка работы с возражениями, агрессией покупателей и т. д.

Тренинги и семинары как формы группового обучения

Тренинги и семинары как формы группового обучения

И семинар, и тренинг – это групповые формы обучения. Здесь мы разберем их основные различия и преимущества в зависимости от ситуации. Семинары удобны тогда, когда необходимо быстро донести информацию до достаточно большой аудитории. Такая форма работы предполагает, что есть относительно пассивные слушатели и тренер, который должен уметь управлять вниманием группы.

На семинаре слушатели учатся работать с аудиторией, разбирают техники презентации продукта, обсуждают задачи, с которыми они столкнулись в своей деятельности, могут задать вопросы – то есть получают теоретические знания, которые смогут далее применить на практике. Если вы собираетесь организовать обучение для новичков, такая форма занятий хорошо подойдет.

По сравнению с семинаром тренинг предполагает более активную работу и большое количество практики. Тренер может быть штатный или сторонний, он должен иметь возможность поработать с каждым участником; поэтому размер группы достаточно небольшой: может участвовать не более 10–15 человек.

Этот формат обучения максимально приближен к реальной профессиональной деятельности, он призван помочь отработать и закрепить необходимые умения и навыки на практике. Но проведение тренинга возможно только при наличии определенных теоретических знаний, поэтому он применим только в обучении сотрудников, которые ими владеют и имеют хотя бы минимальный опыт в сфере продаж.

Нюансы обучения продавцов-консультантов собственными силами

Нюансы обучения продавцов-консультантов собственными силами

Задаваясь вопросом, как провести обучение продавцов-консультантов, важно понять, что можно это сделать собственными силами, не прибегая к привлечению сторонних тренеров. Для начала нужно определиться, на кого оно будет направлено: только на новичков или на всех сотрудников компании. Далее сформулировать цель, к примеру, это может быть: выход на новый уровень развития, увеличение доли рынка, поддержание бренда, улучшение уровня сервиса, привлечение инвесторов и т. д. Согласно цели составить программу обучения. По тем или иным вопросам можно обратиться за помощью к руководителям компании или ведущим специалистам.

Как в обучении продавцов-консультантов, так и в подготовке других специалистов своими силами можно воспользоваться любыми формами, которых существует множество вариантов. Есть готовые программы, позволяющие проводить обучение без специального образования и опыта в области преподавания.

Еще один выход – предложить кому-то из числа сотрудников взять на себя тренерство. К примеру, кандидатом на такую деятельность может стать опытный менеджер по продажам, достаточно долго проработавший в компании, с выдающимися коммуникативными навыками, умеющий анализировать, выделять основное, способный доносить свои знания до других и отлично знающий продукт.

Михаил Дашкиев о Сергее Азимове

Иногда наилучшим решением будет приглашение специалиста со стороны, с внесением новой единицы в штатное расписание. Так как среди сотрудников может просто не быть подходящей кандидатуры, или можно просто просчитаться, вложившись в хорошего менеджера по продажам, пытаясь сделать из него тренера. Таким образом есть серьезный риск потерять и хорошего специалиста, и время, и деньги. Потому что даже серьезное профессиональное обучение не дает гарантии на этот счет.

Также можно прибегнуть к услугам внешнего тренера, если вышеперечисленные варианты вам не подходят. Но важно учесть, что такому специалисту тоже понадобится время и усилия на то, чтобы узнать продукт и составить обучающую программу с учетом интересов и задач вашей компании.

Помните, что в обучении также важна мера: отправляя сотрудника проходить повторно один и тот же уровень или профиль из принципа: «Лишним не будет! Повторение – мать учения», вы можете вызвать у человека отторжение к процессу получения знаний.



Получите персональный аудит отдела продаж от Сергея Азимова для 3-кратного роста продаж в 2021 году совершенно бесплатно

Проведем аудит Вашего отдела продаж по 24 пунктам и дадим четкий план по увеличению прибыли!
*

Рекомендуемые статьи