Лого http://academy-of-capital.ru/
Чем отличается продавец от менеджера: функции и компетенции
Чем отличается продавец от менеджера: функции и компетенции

Чем отличается продавец от менеджера: функции и компетенции

18.05.2021
Автор: Academy-of-capital.ru
Добавить комментарий
Рейтинг:
(Голосов: 1, Рейтинг: 5)

Из этого материала вы узнаете:

  • Продавец и менеджер – кто они
  • Происхождение терминологии «продавец» и «менеджер по продажам»
  • Функции и профессиональные компетенции менеджера по продажам
  • Навыки и профессиональные компетенции продавца
  • Главные отличия между продавцом и менеджером
  • Рост от продавца к менеджеру-управленцу

Чем отличается продавец от менеджера? Многие между двумя этими терминами привычно ставят знак равенства, другие твердят о кардинальных отличиях этих двух должностей. И те и другие отчасти правы: нередко обязанности и компетенции двух типов сотрудников не имеют четких границ. Однако утверждать, что менеджер и продавец – это одно и то же, не совсем верно.

Если говорить о классической компании с четким разделением ролей, то менеджер в ней возьмет на себя часть управленческих функций, тогда как задача продавца сузится до консультирования и продажи товаров/услуг, где не требуется сложная цепочка взаимодействий или речь не идет о сложных сделках. Читайте наш материал, и вы узнаете, чем отличается продавец от менеджера в функционале, компетенциях и ответственности.

Продавец и менеджер – кто они

Продавец и менеджер

В сфере торговли процветает множество разных должностей: консультанты, менеджеры, продавцы, а потому сейчас вы уже не встретите на бедже человека, реализующего товар, привычную надпись «продавец».

Продавцом является сотрудник коммерческой сферы, выполняющий обязанности по реализации товара или предоставлению услуг. Его можно охарактеризовать как связующее звено между производителем и покупателем. Чаще всего к желающим трудиться на этой должности не предъявляется особых требований, никаких особых умений им не надо. Практически во всех случаях не нужно и соответствующее образование.

Претенденту на такую должность необходимо уметь вежливо общаться с покупателями, разбираться в особенностях продаваемого товара и грамотно преподносить все его лучшие характеристики и выгоду для клиента. Стоит учесть, что продавец не может изменять ценовую политику и стратегию рекламы, принятой компанией, а вся его деятельность требует подчинения правилам, установленным руководителем.

Менеджером называют сотрудника, работающего по найму, который выполняет функции управленца. На него возлагается ответственность за конкретную область в деятельности предприятия. Менеджер отвечает за выстраивание коммуникации между продавцом и потребителем, подбор кадров, финансы, продажи и бренд компании, а также координирует подчиненную ему группу сотрудников, то есть составляет план их работы и руководит деятельностью.

Такие специалисты подразделяются на управляющих операционного звена, линейных управляющих и управляющих высшего звена, к которым относятся директора, председатели и другие.

Происхождение терминологии «продавец» и «менеджер по продажам»

  1. Менеджер по продажам

    Менеджер по продажам

    Предполагается, что понятие появилось из-за необходимости обозначить должность продавца, получившего расширенные функции управленца. Работник-продавец зачастую по долгу своей службы общается со статусными клиентами, которым не по чину вести дела со специалистами нижнего звена. Чтобы нивелировать эту разницу, работникам-продавцам формально присваивали более высокую должность. За счет такого хода возникала иллюзия равенства между работниками-продавцами и клиентами. Как следствие, укреплялись доверительные отношения, а вместе с ними и возрастала возможность успешной продажи.

    Такая концепция была характерна для стран Запада. С 90-х годов и в некоторой степени до настоящего времени в России ее слепо копируют, не адаптируя под отечественные реалии. Предприниматели просто подражают иностранным коллегам и присваивают своим подчиненным такие же должности, не устанавливая цель сгладить неравенство между статусными клиентами и работниками. Следовательно, статус таких работников никак не поднимается.

    Однако название должности «менеджер по продажам» прочно вошло в обиход. В некоторых организациях розничной продажи название должности изменилось на «менеджер-консультант» или «продавец-консультант». Так чем же отличается менеджер от продавца консультанта?

    Менеджеры по продажам трудятся в организациях, где работнику нужно осуществлять длительное взаимодействие как с постоянными клиентами, так и с потенциальными. К тому же в обязанности менеджеров по продажам входит стабильное увеличение клиентской базы. Общение с потребителями осуществляется через интернет, посредством звонков по телефону и при личных встречах, а потому менеджерам по продажам необходимо хорошо уметь налаживать контакты.

    Менеджеров по продажам в профессиональной среде принято называть продажниками. Когда отдел продаж сформирован успешно, такая категория работников отличается энергичностью, высокой контактностью, менеджеров по продажам можно назвать неформальными лидерами. Это и неудивительно, ведь именно продажники поддерживают жизнь организации, обогащают ее через эффективные продажи.

    У большинства менеджеров по продажам можно заметить способность к коммерции. Помимо голого оклада, такие сотрудники зарабатывают проценты от своих сделок. Некоторые бизнесмены, прежде чем открыть свое дело, в прошлом были продажниками, они хорошо научились продвигать товар и извлекать прибыль.

  2. Продавец

    Продавец

    Необходимо разобраться, чем отличается продавец от менеджера по продажам. Понятие «продавец» включает больше аспектов по сравнению с понятием «менеджер по продажам». Продавцом является работник, занимающий место за прилавком на кассе розничного магазина. Однако им можно назвать и сотрудника статусной организации, обороты которого исчисляются миллионами рублей.

    Характеристики менеджера по продажам в некоторой степени совпадают и с должностью «продавец», ведь вторым можно назвать и тех, кто только передвигается по торговому залу и направляет клиентов, вступая с ними в разговоры. Кандидатам на эти должности нужно развивать коммуникабельность, а работу в таком статусе можно считать платформой для получения первичных навыков в предпринимательстве.

    Несмотря на то что продавцам у прилавка или из торгового зала не нужно заниматься поиском покупателей, в отличие от продажников, они беседуют с клиентами и также получают проценты от осуществленных продаж. Стоит сказать, что в определенных организациях существуют менеджеры по продажам, которым не нужно искать покупателей, ведь потенциальные клиенты пользуются услугами, обращаясь в компанию благодаря рекламе. Такая категория продажников почти полностью схожа с продавцами-консультантами, работающими в торговых залах.

Функции и профессиональные компетенции менеджера по продажам

Функции и профессиональные компетенции менеджера по продажам

Менеджер по продажам выступает руководителем сделки. В случае если происходит сложная продажа с длинной воронкой, такая трактовка позволительна. Ярким примером этого является любая B2B-ниша, например разработка сайтов.

Стоит сказать, что продавец выполняет чаще всего роль естественного дополнения к прилавку. Иногда на него возлагается обязанность проводить беседы с клиентами для консультирования. В любом случае продавец действует без учета воронки продаж.

Анализируя вопрос, чем отличается менеджер от продавца, необходимо обратить внимание на меру «торгашества». В деятельность менеджера по продажам входит удовлетворение потребности клиента и помощь в совершении покупки. В первую очередь это будет справедливо для сложных услуг, к которым относятся недвижимость, маркетинг, разработка сайтов, банковское дело и прочее.

Нужно понимать, что стремление продать что-либо, обходя дома и офисы, нельзя назвать деятельностью менеджера по продажам. В такой стратегии не прослеживаются этапы сделки и не требуется помогать покупателю сблизиться с услугой.

Все же в сознании некоторых людей образ настоящего менеджера по продажам слился с образом подобных «продавцов». Необходимо понять функции первого и пользу его деятельности для покупателя.

Яркую иллюстрацию этого представляет область разработки сайтов (веб-студия):

  • Сотрудник такого статуса выступает компетентным работником, имеющим точное и полное представление о товаре, то есть он не машинально озвучивает сведения со скрипта, а хорошо разбирается в теме. Можно назвать менеджера по продажам техническим специалистом-теоретиком, так как он решает до 80% всех проблем в этой области.
  • Менеджер по продажам — это главный элемент, от которого зависит работа всего механизма. Если, например, необходимо согласовать деятельность с дизайнером и прийти к единому выводу, менеджер обеспечит переговоры, продумает их формат, подберет удобное время.
  • Он мотивирует клиента заключить сделку, работая с воронкой продаж. Такой сотрудник ясно понимает, как действовать.
  • Административная функция— вот чем еще он может быть полезен. Менеджер по продажам разбирается в вопросах контракта, консультирования и документооборота. Такие функции должен выполнять специалист, который будет полезен как организации, так и клиенту. Работника, соблюдающего вышеизложенные пункты, можно назвать необходимым и важным.

Навыки и профессиональные компетенции продавца

Навыки и профессиональные компетенции продавца

Для понимания того, чем отличается менеджер от продавца, нужно обратиться к компетенциям второго. Он должен обладать навыками: предпродажной подготовки позиций, контроля соответствия цен в системе и на ценниках, осуществления инвентаризации в рамках определенного времени, выкладки продукции на стеллажах и в торговом зале, контроля чистоты в торговом зале и на стеллажах, проверки сроков годности и рекомендованной реализации.

Деятельность продавца вряд ли будет продуктивной, если он не обладает:

  • способностью выстраивать эффективное общение;
  • умением находить выход из нестандартных ситуаций и противостоять факторам раздражения;
  • вежливостью;
  • стремлением работать;
  • внимательностью;
  • способностью адаптироваться.

Хороший продавец владеет максимально обширными знаниями о товаре или услуге, которые продает, способен предоставить покупателю полезные и грамотные рекомендации по выбору и эксплуатации.

В резюме для продавца-кассира, кроме перечисленного выше, должен быть дополнительный опыт:

  • обслуживания покупателя на кассе;
  • знание принципов и тонкостей работы кассового аппарата;
  • умение работать с деньгами.

Стоит повториться, что продавец отличается от менеджера по продажам тем, что в определенных случаях он работает только на кассе, и тогда он фактически не продает, а лишь оплачивает товар в магазине самообслуживания, и поэтому здесь не нужно обладать особыми умениями по специальности. Продавцу-кассиру необходимо:

  • быть в большой степени работоспособным;
  • исключить скачки настроения;
  • развивать открытость в общении;
  • научиться правильно вести себя и нивелировать конфликтные ситуации.

Еще ему нужно работать оперативно и качественно, так как это обуславливает число обслуженных клиентов, соответственно, и прибыль магазина.

Главные отличия между продавцом и менеджером

Продавец и менеджер — это разные понятия и с позиции оказываемых услуг, и с точки зрения компетенций. Слово «менеджер» выступает производным от английского «to manage», что переводится как «управлять». У всех руководителей есть работники, которые им подчиняются, а тем самым подчиненным сотрудником и является продавец.

Чтобы понять, чем отличается менеджер от продавца, нужно учесть еще один момент: в деятельность менеджера входит урегулирование вопросов не только в сфере торговли. В этой связи топ-менеджер управляет большей частью указанных выше процессов организации, а продавец только реализует товар.

Как понять, что клиент готов купить?

В рамках исследования деятельности менеджера в сфере торговли нужно сказать, что на ценообразование, политику скидок и рекламу он оказывает прямое воздействие. Помимо этого, менеджеру необходимо руководить сферой продаж. Он может самостоятельно создавать бизнес-планы и концентрировать силы организации, выбирая нужное направление. Продавцу надо только выстраивать свою работу в соответствии с совокупностью требований, не имея возможности вносить в них коррективы. А действовать не по правилам, полагаясь только на свою волю, он может лишь в случае внештатной ситуации.

Рост от продавца к менеджеру-управленцу

Главные отличия между продавцом и менеджером

Наблюдается некая тенденция: часто продавцы переходят в статус менеджера отдела продаж. Так происходит потому, что они сами занимались продажами и знают тонкости дела. Но эффект достигается, если продавец, который приобрел новый статус в результате повышения, оперативно адаптируется к новой компетенции. Необходимо увидеть разницу, возникающую между рассматриваемыми должностями. На этот счет уже приводился пример выше.

Продавец нацелен закрывать потребности и клиентов, и организации. Вместе с тем ему необходимо быть уверенным в том, что деятельность компании эффективна, а объем реализуемых продаж и полученной прибыли соответствует плану.

А в компетенцию менеджера входит еще и удовлетворение потребностей продавцов. Управленца нельзя охарактеризовать как «игрока», «охотника» или центр действия. Менеджер может закрыть потребности клиентов и организации лишь в ситуации, при которой его подчиненные замотивированы работать и достигать высот. Таким образом, ответом на вопрос, чем отличается менеджер от продавца, является наличие в компетенции менеджера необходимости, согласно которой он закрывает потребности продавцов, поэтому менеджеры играют роль тренеров, а не игроков, — они достигают своих целей чужими руками.


Получите персональный аудит отдела продаж от Сергея Азимова для 3-кратного роста продаж в 2021 году совершенно бесплатно

Проведем аудит Вашего отдела продаж по 24 пунктам и дадим четкий план по увеличению прибыли!
*