Лого http://academy-of-capital.ru/
Функции руководителя отдела продаж: разбираем навыки и умения
Функции руководителя отдела продаж: разбираем навыки и умения

Функции руководителя отдела продаж: разбираем навыки и умения

27.05.2021
Автор: Academy-of-capital.ru
Добавить комментарий
Рейтинг:
(Голосов: 1, Рейтинг: 5)

Из этого материала вы узнаете:

  • Задачи руководителя отдела продаж
  • Общие функции руководителя отдела продаж
  • 4 функции РОП в зависимости от типа отдела
  • Качества начальника отдела продаж
  • 5 признаков слабого РОП

Чтобы компания не имела проблем со сбытом товара, необходимо не только организовать работу соответствующего подразделения, но и обозначить четкие функции руководителя отдела продаж. Человек, который не может справляться со своими обязанностями, станет приносить компании большие убытки и отбросит ее в развитии на года.

Однако необходимо понимать, что требования к РОП будут отличаться в зависимости от специфики самого бизнеса в целом и отдела в частности. В нашей статье мы расскажем, что должен уметь начальник отдела продаж, какими качествами ему необходимо обладать, и выявим признаки слабого управленца.

Задачи руководителя отдела продаж

Важнейшая задача РОП – наладить эффективную работу своего подразделения. В его обязанности входят организационные вопросы, планирование, определение KPI, создание системы мотивации, контроль, а также обучение персонала.

Планирование предполагает составление документации и разделение глобальных бизнес-целей на более простые составляющие. При этом важно обозначить то, что должен делать каждый продавец в конкретный временной период. Расчеты ежедневных KPI построены на специальных «счетчиках» – индивидуальных показателях работы каждого сотрудника. Это число звонков, проведенные встречи, количество оплаченных счетов и др.

Задачи руководителя отдела продаж

Система мотивации – это финансовое и нематериальное стимулирование персонала к продуктивному труду. Контроль основан на внесении отчетов в CRM и современных способах общения с помощью мессенджеров и географической локации. Это позволяет проверять отчеты по фактической оплате, корректировать взаимодействие с клиентами, отслеживать передвижение продавца.

Организация работы персонала построена на проведении собраний – повседневных (планерки и летучки), еженедельных, ежемесячных. Это обязательные функции руководителя отдела продаж.

Если в компании нет собственного бизнес-тренера, вопросы обучения входят в обязанности РОП. Оно сосредоточено на нескольких аспектах – листах развития, прослушивании звонков, внедрении инструкций, правил и скриптов, специально созданных для менеджеров по продажам (так называемая навыковая модель).

Общие функции руководителя отдела продаж

  • Составление планов

Успешная торговля начинается с разумного планирования. Оно бывает разным – общий бизнес-план, приготовления к переговорам, подготовка остальных мероприятий. Если РОП активно не участвует в этих вопросах, то результаты могут быть плачевны. Цель руководства в данном случае – сформировать детальный план удачного исхода ситуации. Он должен содержать четкий порядок действий для получения необходимых результатов.

  • Декомпозиция задач

В каждом бизнесе есть множество логически построенных цепочек, где каждое звено играет собственную роль. Это касается и общего план торговли с его дальнейшим разделением на более локальные, конкретные задачи. Данный процесс носит название «декомпозиция». То есть в функции руководителя отдела продаж входит рациональное распределение ресурсов с целью вписаться в свой же план. Намечая ежемесячное получение прибыли компании, РОП должен раскидать задачи так, чтобы выйти на ожидаемые показатели.

  • Мотивация сотрудников

Жизнь показала: стимулирование персонала может давать прекрасные плоды. Каждый из нас будет трудиться эффективно, если начальник жмет на правильные «кнопки». Его задача состоит не только в начислении зарплаты. Необходимо контролировать все действия сотрудников, чтобы вовремя увидеть и исправить их ошибки.

Общие функции руководителя отдела продаж

Чтобы мотивировать работников, нужно искать правильный подход к каждому из них. Хорошим стимулом становятся награды в виде бонусов, доплат и повышения оклада. Отличный способ нематериальных поощрений – дипломы, грамоты и отличительные знаки за выполнение поставленных задач. К примеру, статус лучшего сотрудника прекрасно побуждает человека к продуктивному труду.

  • Организация работы

Основные функции руководителя отдела продаж – наладить эффективную работу коллектива, создать единый и бесперебойный механизм. Потому что достижение главных целей невозможно без поддержки всей команды. РОП должен контролировать и сроки выполнения задач. Прежде всего, нужно сформировать регламент (распорядок дня), который будет ориентиром для сотрудников. Они легко поймут, что делать в каждой нестандартной ситуации.

Еще важный момент – снабдить продажников всем, что необходимо для работы. Это расширит их возможности, повысит качество продаж.

  • Администрирование

РОП должен быть в курсе всех процессов, происходящих в фирме. Важнейшие из них:

  • составление отчетности по сделкам;
  • проверка квалификации менеджеров;
  • контроль за их активностью (ежедневно);
  • оценка KPI сотрудников и продуктивности всего отдела;
  • планирование торговли.

Выполняя функции руководителя отдела продаж, начальник может обеспечить слаженность работы коллектива и сохранить финансовый баланс компании. Кроме этого, он должен находить подход к трудным клиентам и уметь вести себя в нештатных ситуациях.

  • Обучение персонала

Пройти по конкурсу, чтобы попасть в отдел продаж, – лишь часть тернистого пути. Ведь настоящий продавец всегда стремится к новым знаниям и оттачивает собственное мастерство. Поэтому РОП должен обучать свою команду. А также контролировать работу подчиненных и помогать им находить, а после исправлять свои ошибки.

Не нужно забывать о мотивации. Указывая на оплошность продавца, необходимо делать это верно и тактично. Тематику учебы определяет направление бизнеса. Как правило, это основы прибыльных продаж, применение тех или иных приемов и умение налаживать контакты с покупателем.

Обучение персонала

  • Внутренние тренинги

Бесспорно, обучение не ограничено лишь ценными советами от РОП. Необходимы профильные тренинги и курсы. Внутрикорпоративные занятия проводятся обычно каждый день. На них работники осваивают методики продаж и получают основные навыки торговли. На тренингах нужно рассматривать нюансы достижения успеха и сложные вопросы

Тренинги должны затрагивать и некоторые тонкости успешной деятельности, и самые проблематичные вопросы, решение которых вызывает затруднения. К таким мероприятиям можно привлечь экспертов или провести занятия своими силами.

  • Наставничество

Многие РОП недооценивают важность личного общения с подчиненным. Играя роль наставника, гораздо легче и быстрее сделать из него успешного продажника. Главное найти верный подход. С помощью ценных советов и подсказок правильных решений начальник станет опытным советчиком для продавцов.

Не стоит игнорировать эту возможность. Не первый год наставничество входит в функции руководителя отдела продаж как одна из ключевых обязанностей. Иначе можно потерять доверие команды.

4 функции РОП в зависимости от типа отдела

В основном руководители коммерческих подразделений выполняют сходные обязанности, которые имеют несколько нюансов, зависящих от вида сбыта фирмы. Рассмотрим эти функции подробнее.

1. Отдел корпоративных сделок

В этом случае обязанности РОП определяет ниша, где работает компания. Так, отдельные организации сотрудничают лишь с корпоративными клиентами – юридическими лицами. В таких отделах руководству нужно изучить специфику торгового взаимодействия с партнерами. А также знать, как развивать базу клиентов.

Чаще всего корпоративные клиенты нацелены на длительные связи. Им комфортно покупать товары (в том числе сопутствующие) и комплектующие к ним в одном и том же месте. Поскольку сделки заключаются в высших кругах, РОП, представляющий компанию, должен быть авторитетным, компетентным, способным проводить переговоры с управленцами такого ранга.

4 функции РОП в зависимости от типа отдела

2. Отдел оптовых продаж

Руководитель этого подразделения имеет специальные рабочие инструкции, иначе именуемые навыковыми моделями. Там отражается, что должен знать и делать продавец для совершения сделок с покупателем. Для этого необходимо разбираться в следующих вопросах:

  • Пять основных стадий продаж.
  • Звонки неподготовленным (холодным) клиентам.
  • Ведение переговоров.
  • Организация и проведение тендерных торгов.
  • Нетворкинг (формирование мощной сети полезных связей).

Все перечисленные функции руководителя отдела продаж оптовых фирм должны быть оговорены при найме нового сотрудника на эту должность.

3. Отдел прямого (дистрибьюторского) сбыта

Сделки такого рода заключаются при личной встрече продавца и покупателя в заранее оговоренном месте, будь то офис, ресторан, беседа дома и др. В данном случае долг РОП – составить для своих сотрудников индивидуальные планы продаж или распределения товаров по дистрибьюторской сети, нормы по привлечению новых заказчиков.

4. Отдел розницы

Что входит в функции начальника отдела сбыта розничной компании? В большинстве случаев он должен:

  • Повышать объем реализуемой продукции путем увеличения сети распространения товаров и услуг – свободной розницы, мелкого опта, локальных логистических каналов и др.
  • Развивать розничную торговлю на конкретной территории (в городе, регионе, стране).
  • Контролировать дистрибьюторские связи.
  • Вести переговоры с возможными заказчиками.

Качества начальника отдела продаж

Позиция, которую занимает РОП, достаточно сложна. С одной стороны, он руководит командой подчиненных, с другой – сам подчиняется вышестоящему начальству. А значит, часто попадает между двух огней. Ведь не секрет, что интересы рядового персонала нередко отличаются от целей первых лиц компании. Администрация ждет повышения прибыли и роста продуктивности продаж, а менеджеры не хотят работать эффективно, растрачивать здоровье ради плана и выполнять завышенные нормы.

Качества начальника отдела продаж

Начальство далеко, а с подчиненными нужно работать каждый день. Иногда, из страха потерять доверие команды, РОП принимает сторону команды. Поэтому довольно часто его поступки противоречат интересам предприятия вместо того, чтобы воплощать их в жизнь. В данной ситуации ему нужно придумать кучу доводов и доказать директору, что выполнить намеченные цели невозможно. В то время как функции руководителя отдела продаж предполагают разработку плана их осуществления.

Такой безвольный человек, конечно, не подходит на должность РОП. Он принесет компании не пользу, а убытки. Ведь недовольные сотрудники встречаются всегда, а цель руководителя – их мотивировать на продуктивный труд. И сделать из инертных продавцов хороших, добросовестных продажников.

Если в коммерческом подразделении ставят начальником передового менеджера, это нормально. Хуже, когда товароведа назначают мастером ремонтников, а РОП – профессионального айтишника. Поэтому вакансия в отделе сбыта обычно достается лучшему продажнику. Но следует учесть, что статус передовика не означает, что он сможет быть начальником отдела. Здесь нужен не хороший продавец, а талантливый администратор.

На этом месте должен быть специалист, который хочет изучить приемы управления задачами и персоналом. Тут преданность компании, характер лидера и честолюбие куда важней, чем KPI обычного продажника.

5 признаков слабого РОП

Главным показателем хорошего руководителя является его стремление к росту объемов сбыта. Определить характер кандидата на вакансию при первой встрече очень сложно. Что должно насторожить?

  1. Излишняя тяга к отчетности. Бесспорно, многие отчеты бесполезны, но для работы с ними нужно время и ресурсы. Поэтому достаточно представить несколько важных показателей. Спросите претендента, как он намеревается рапортовать о выполнении задач.
  2. Неформальная внешность соискателя, неординарность поведения. Это недопустимо, потому что РОП – лицо компании. Он представляет руководство перед партнерами и клиентурой.
  3. Безответственность. Руководитель не имеет права избегать общения с проблемными клиентами и поручать это другим работникам путем интриг в своем подразделении или смежных отделах предприятия. Выявить этот недостаток помогут два маркера. Во-первых, эти люди будут сваливать вину за личные ошибки на других, на рынок, на страну и пр. Во-вторых, они стремятся подружиться с руководством – угождать, предлагать помощь, поддерживать его мнение, даже непродуктивное. Для них итог не важен.
  4. Жалобы. Функции руководителя отдела продаж не допускают объяснения собственных неудач неподходящей ситуацией и прочими причинами. РОП должен отразить в отчете, что он выполнил, чего достиг и что планирует в дальнейшем. Если он жалуется в свое оправдание, пользы от него не будет. Не уволив управленца сразу, вы вскоре будете работать за него.
  5. Универсальность. Чаще всего специалисты компетентны в одной конкретной сфере. Одни могут прекрасно управлять отделом, другие – намечать стратегию развития, третьи – гарантируют качество труда и т.д. Всезнаек и продвинутых во всем в торговле быть не может. Стандартный человек имеет два-три лучших качества. Вначале следует определить должностные функции управленца, а потом искать достойную кандидатуру.

Как понять, что клиент готов купить?

Обязанности РОП требуют обширных навыков и знаний. Такая должность связана с ответственностью и знанием специфики торговли. У специалиста должен быть твердый характер и определенный склад ума.

В поисках руководителя отдела сбыта не забывайте, что вам нужен один из ключевых сотрудников компании. И загружать его чрезмерными проблемами – значит вредить своему делу. Главная задача РОП – развивать свою структуру, улучшать продажи и приносить бизнесу прибыль.


Получите персональный аудит отдела продаж от Сергея Азимова для 3-кратного роста продаж в 2021 году совершенно бесплатно

Проведем аудит Вашего отдела продаж по 24 пунктам и дадим четкий план по увеличению прибыли!
*

Рекомендуемые статьи