Лого http://academy-of-capital.ru/
Деятельность отдела продаж: основные задачи, организация работы
Деятельность отдела продаж: основные задачи, организация работы

Деятельность отдела продаж: основные задачи, организация работы

02.09.2021
Автор: Academy-of-capital.ru
Добавить комментарий
Рейтинг:
(Нет голосов)

Из этого материала вы узнаете:

  • Значение деятельности отдела продаж
  • Основная деятельность отдела продаж: задачи и функции
  • Поэтапная организация деятельности отдела продаж
  • Управление деятельностью отдела продаж
  • 4 способа увеличить эффективность деятельности отдела маркетинга и продаж

Деятельность отдела продаж заключается не только в том, чтобы делать деньги. Это ключевое подразделение компании, в обязанности сотрудников которого входит: привлечение и удержание клиентов, разработка мероприятий по повышению лояльности покупателей, поиск рынков сбыта и многое другое.

Чтобы отдел продаж нормально функционировал, необходимо грамотно организовать его работу. Существует определенный алгоритм действий, описанный в нашем материале. Следуя ему, вы сможете создать эффективный ОП, который будет работать на благо компании.

Значение деятельности отдела продаж

Значение деятельности отдела продаж

Задача ОП – повысить показатели продаж своей компании. В больших организациях обычно формируют два подразделения – маркетинга и сбыта. В этом случае деятельность отдела продаж и работу маркетологов организуют их руководители. Для мелких фирм достаточно единственного торгового отдела.

Как известно, каждый бизнес ставит целью получение максимальной прибыли. Но для ожидаемого результата нужно регулярно контролировать объем продаж. Этим и занимается ОП, где есть продажники и маркетологи.

Определить, насколько продуктивен бизнес, позволят показатели его рентабельности, на которую как раз влияет обращение товаров (общая стоимость продаж). Выходит, что подразделения сбыта играют базисную роль в деле процветания торгующих компаний.

Часто, запуская бизнес, собственник интересуется, нужен ли компании отдел продаж и можно ли работать без него. Если фирма небольшая, то это допустимо при наличии в штате ключевых специалистов.

Но для крупного предприятия ОП необходим, поскольку руководство ставит цель – крупномасштабные продажи собственных товаров. Без специализированного отдела это сделать невозможно.

Обычно крупные компании имеют три смежные службы – контактный центр, подразделение продаж, отдел по работе с клиентурой. Чем занимается каждый из них, отражено в табличном виде.

Подразделение

Пояснение

Контактный центр

Эти специалисты принимают все входящие звонки от покупателей и при необходимости обзванивают базу клиентов с целью совершения холодных продаж.

В обязанности центра входит рассылка сообщений о проводимых акциях, горячих скидках, напоминания о выполнении договорных обязательств (если соглашение имеет место).

Отдел продаж

Менеджеры по продажам самостоятельно ищут новых клиентов. Они работают над расширением целевой аудитории и повышением сбыта продукции (услуг) своей компании. Функции продажников – отслеживать процесс реализации товаров (и ключевых, и дополнительных).

Отдел по работе с клиентурой

Деятельность этого подразделения направлена на документооборот, на составление договоров и контроль за их выполнением. Здесь проверяют проведение сделок и осуществление сross sales.

Основная деятельность отдела продаж: задачи и функции

1. Поиск потенциальных покупателей

Одна из ключевых задач, которая заключается в определении целевого потребителя и нахождении ЦА. Для этого проводится анализ потребительской аудитории и фильтрование тех, кто не подходит для компании по тем или иным параметрам продаж. На основании проведенной работы специалисты формируют базу будущих потенциальных покупателей.

Здесь требуется выполнение двух действий:

  • Определить портрет клиента и найти свою ЦА. При этом нужно верно выбрать свойства идеального заказчика с учетом всей специфики и тонкостей товара.
  • Выбрать релевантный метод поиска. Чаще всего используется справочник предпринимателя, сайты предприятий с родственным ассортиментом, рекомендации, ориентация на клиентуру конкурентных фирм.

2. Привлечение ЦА

После формирования базы потребителей продажники должны отсеять всех, кто не будет покупать ваши товары. Подробная инструкция того, как дальше происходит деятельность отдела продаж, приведена в таблице.

Этап

Пояснение

Создание уникальных торговых предложений (УТП)

Чтобы правильно представить свой товар аудитории клиентов, необходимо обратить внимание на следующие моменты:

·Продукт (услуга) уникальны, и аналоги отсутствуют на рынке.

·Выгодная стоимость товара с учетом скидки или действующей акции.

·Особые условия доставки (допустим, быстрота привоза, низкая цена либо другие плюсы).

·Удобные формы расчета для заказчика.

·Комфортный сервис и дальнейшее обслуживание.

·Подарок или бонус при покупке и т. д. 

Информирование клиентов

Выбор информационного канала определяется с учетом тонкостей продажи каждого продукта. Это могут быть:

· Холодные (теплые) звонки.

·Отправка коммерческого предложения на имейл.

·Презентации на выставках, форумах, конференциях, других мероприятиях.

·Самым идеальным вариантом будет комплекс перечисленных методик.

Формирование клиентского пакета

Перед представлением продукта нужно предварительно продумать речь, где вы покажете все выгоды покупки для клиента. Иначе он уйдет к другому продавцу, который будет более убедителен.

Отработка возражений

Каким бы идеальным ни был тот или иной товар, продажа не обходится без замечаний или контрдоводов покупателя. И менеджер ОП должен уметь их закрывать. Нужно заранее продумать список всех потенциальных возражений и убедительных аргументов продавца.

3. Реализация и кросс-сейлинг

Основная деятельность отдела продаж заключается в сбыте товара. Для этого успешный продавец должен уметь следующее:

  • Определять потребности клиента (очевидные и скрытые).
  • Качественно презентовать товар.
  • Грамотно закрывать и исключать все возражения.
  • Проводить перекрестные продажи сопутствующих товаров (cross-sell) для повышения суммы чека.

4. Повышение лояльности клиента (создание благоприятного мнения о самой компании).

Поэтапная организация деятельности отдела продаж

Поэтапная организация деятельности отдела продаж

Поговорим о том, как нужно поэтапно создавать на предприятии подразделение сбыта.

Этап 1. Определение необходимых качеств персонала.

Проанализируйте все будущие функции работников отдела. Допустим, менеджер активных продаж будет заниматься конвертацией лидов в покупателей, сообщать аудитории о новых поступлениях и акциях, а также контролировать порядок в магазине. Это значит, что вам нужен энергичный и коммуникабельный сотрудник с повышенной ответственностью и устойчивостью к стрессам. К тому же имеющий грамотную речь.

А список требований для пассивных продавцов можно спокойно сократить, оставив только исполнительность и грамотность.

Этап 2. Составление должностных инструкций.

Этот организационно-распорядительный документ содержит наименование должности работника, требования к квалификации, его ответственность, обязанности и права, ресурсы, предоставленные для работы.

Этап 3. Распределение функций между персоналом.

На данном шаге происходит определение обязанностей для каждого специалиста ОП. Например, один из них обслуживает клиентов в торговом зале, другой работает на кассе и т. д.

Этап 4. График работы.

Теперь нужно установить рабочее время своего отдела, длительность перерыва на обед и распределить выходные между персоналом.

Этап 5. Определение целей и задач.

Обычно цели намечают для всего подразделения разом, но в некоторых случаях их ставят каждому отдельно взятому каналу сбыта. Затем дают задания сотрудникам. К примеру, менеджер Антонов должен сделать месячный план продаж на сумму 100 000 рублей.

Этап 6. Механизм контроля.

Выберите показатели эффективности, чтобы оценивать деятельность отдела продаж. Например, количество новых клиентов, товарооборот (Sales volume) и др. Лишь комплексный подход к контролю результатов сможет повысить КПД всего подразделения.

Этап 7. Утверждение стандартов.

Речь идет об эталонных показателях оценки качества или количества проделанной работы каждого специалиста. Они обычно устанавливают то, что должен сделать менеджер за выбранный руководителем конкретный срок.

Михаил Дашкиев о Сергее Азимове

Этап 8. Система обручения сотрудников.

Для того чтобы ваш частный бизнес процветал, а прибыли росли как на дрожжах, нужно систематически заботиться об уровне квалификации своей команды.

Управление деятельностью отдела продаж

Управление деятельностью отдела продаж

Мы плавно подошли к последнему, но очень важному этапу. Осталось выстроить оперативную систему управления и ввести комплекс организационно-контролирующих мер.

Приводим перечень мероприятий, которые обязательны в коммерческих отделах каждый месяц:

  • планерки для анализа и обсуждения продаж согласно плану/факту (еженедельно);
  • собрание по рассмотрению итогов за прошедший месяц;
  • разработка и принятие коммерческих отчетов, по которым начисляется зарплата менеджерам ОП;
  • уточнение задач и планов на предстоящий месяц (полугодие или квартал). Прогноз торговли на период 2-12 месяцев;
  • обновление стандартов, документов и методик, применяемых в работе, с учетом новых, скорректированных целей;
  • информирование сотрудников о том, как изменилась деятельность отдела продаж с учетом всех нововведений. Установка индивидуальных целей и утверждение личных планов каждого продажника;
  • поощрение лучших работников (благодарность, грамота, социальные привилегии), в том числе финансовое вознаграждение;
  • проведение тренингов по повышению рабочих навыков и корпоративных ценностей.

Чтобы процесс торговли был эффективным, необходимо основательно продумать весь механизм работы коллектива ОП, включая деятельность руководителя отдела продаж. При этом нужно брать в расчет коммерческие цели бизнеса и мотивацию сотрудников к саморазвитию одновременно с ростом предприятия.

Прочный фундамент для максимальной продуктивности ОП закладывает руководство, последовательно проходя описанные выше восемь этапов. При точном соблюдении этих правил компания выйдет на устойчивую прибыль, а также избежит финансовых падений, даже лишившись ключевых сотрудников команды.

4 способа увеличить эффективность деятельности отдела маркетинга и продаж

4 способа увеличить эффективность деятельности отдела маркетинга и продаж

Бесспорно, все методики, направленные на рост продуктивности ОП, определяются спецификой самой компании. Однако есть универсальные приемы, которые позволят улучшать работу продавцов.

1. Проверьте навыки сотрудников и убедитесь в их соответствии занимаемым должностям.

Если несколько работников все время ошибаются и не вытягивают план, попробуйте найти причину этих неудач. Может быть, у них нет опыта или не нравится сама работа продавца.

2. Инвестируйте в свой персонал.

После определения узких мест проверьте обеспеченность сотрудников всем, что им необходимо для ударного труда. Если есть трудности с квалификацией, то подберите нужную программу обучения либо приставьте к отстающим по наставнику.

Инвестиции в работников гарантируют вам их развитие одновременно с предприятием. Чтобы подготовить свой коммерческий отдел к любым условиям, нужно составить для него «дорожную карту» повышения профессиональных компетенций. Там отражается подробный путь развития специалистов и все их действия по достижению конечных результатов.

3. Определите мотивацию своих сотрудников.

Когда отделу не хватает стимулов в работе, необходимо отыскать ряд новых мотиваторов.

  • Проверьте, все ли подчиненные охвачены системой стимулирования труда. Часто в эту схему попадает только 20 % персонала.
  • Убедитесь в простоте системы поощрения, которая должна быть доступна всем работникам ОП.
  • Спросите у сотрудников, что именно они предпочитают получать за эффективный труд.

4. Отмечайте все успехи и усердие персонала.

Данный совет позволит вам стабилизировать моральный дух людей на нужном уровне и поднять деятельность отдела продаж на новую ступень. К примеру, есть в отделе человек, который поражает всех своим старанием продать как можно больше. Он обеспечен инструментами, проходит обучение, однако все же не достиг желаемого уровня продаж. Признайте его рвение и профессиональный рост! Это подтолкнет сотрудника в стремлении к заветной цели, и в будущем его отдача станет выше. Если люди видят, что их ценит руководство, они работают усерднее и больше.

Резюмируем. Как сделать эффективным свой коммерческий отдел? Рецепт довольно прост: создать его с нуля и постепенно осторожно улучшать, вводя новации и быстро реагируя на колебания показателей.


Получите персональный аудит отдела продаж от Сергея Азимова для 3-кратного роста продаж в 2021 году совершенно бесплатно

Проведем аудит Вашего отдела продаж по 24 пунктам и дадим четкий план по увеличению прибыли!
*

Рекомендуемые статьи