Что такое бизнес-маркетинг

Под бизнес-маркетингом понимается комплекс мероприятий, направленных на обеспечение рекламного продвижения и продаж производимых товаров и услуг. Организаторами подобных действий могут быть как частные лица, так и организации, включая коммерческие компании и государственные учреждения.

Для бизнес-маркетинга глобальной целью является увеличение прибыли, но попутно могут решаться и другие задачи: улучшение делового имиджа предприятия, установление новых партнерских связей, расширение охвата рынка и т. п.

Впрочем, на практике наибольшая отдача от бизнес-маркетинга наблюдается в секторе В2В, где производители взаимодействуют с немногочисленными крупными заказчиками. В этом случае каналов продаж меньше, и они более короткие и прямые, в отличие от сферы потребительского маркетинга. Соответственно, здесь маркетинговые действия обладают более предсказуемой результативностью.

Потребительский же маркетинг нацелен на массовую аудиторию, и в нем используются розничные каналы реализации и разнообразные средства массовой информации в качестве рекламного инструмента.

В современных условиях мало кто из производителей способен вести бизнес, обходясь без рекламы и иных маркетинговых акций, хотя форма их может быть различной – наружная реклама, почтовые рассылки, акции для лояльных клиентов и т. п.

Стратегия бизнес-маркетинга

Разработка marketing-стратегии – планирование ключевых направлений деятельности фирмы с упором на использование конкурентных преимуществ. Прежде всего должны быть выделены цели, а затем пути и способы их достижения.

Источник: rawpixel.com / freepik.com

Как правило, процесс планирования стратегии в сфере маркетинга включает в себя следующие этапы:

• Изучение среды, в которой ведется бизнес, – сам рынок и ближайшие конкуренты. Здесь необходимо выделить сильные и слабые стороны компании, выявить угрозы и возможности для роста.
• Постановка целей и задач, которые должны быть актуальными, реалистичными, конкретными и измеримыми.
• Выработка стратегии с учетом целей, объективных факторов и имеющихся внутренних ресурсов.

Далее выполняется собственно маркетинговое проектирование, в рамках которого:

• Изучается целевая аудитория – хорошее знание своей ЦА позволит сфокусироваться на наиболее перспективных группах потребителей и каналах взаимодействия с ними.
• Выбираются оптимальные инструменты и методики – сейчас существуют различные маркетинговые стратегии, и необходимо опираться на средства, обещающие максимальную эффективность.
• Распределяются имеющиеся ресурсы, разрабатывается бюджет для реализации маркетинговой программы.
• Делается детальное планирование с разбивкой проекта на этапы и отдельные акции, все из которых должны получить конкретное содержание.
• Проводятся мониторинг, оценка и корректировка в ходе реализации проекта. При необходимости в первоначальные планы вносятся изменения.

Инструменты бизнес-маркетинга

Продающий сайт

В наши дни он воспринимается как лицо компании, и грамотно сделанный сайт становится залогом успешного B2B-маркетинга. Прежде всего нужно позаботиться о насыщенности его полезной для пользователя информацией и удобстве навигации. Также надо четко выделить суть уникального торгового предложения, подчеркнуть его преимущества.

Материалы, размещение которых оказывает позитивный эффект на результаты маркетинговой деятельности:

• описание своего опыта работы;
• список успешно выполненных проектов и кейсов;
• отзывы реальных клиентов;
• данные отраслевых рейтингов, подтверждающие экспертность и профессионализм;
• мнения экспертов о продукции;
• награды, благодарности и т. п.;
• информация об участии фирмы в выставках, конференциях и аналогичных мероприятиях;
• ссылка на известных клиентов, с которыми имеется опыт работы.

Также полезно будет создать раздел со статьями, которые способны вызвать интерес со стороны потенциальных клиентов и партнеров: «Как организовать эффективный аудит отдела продаж?», «10 критериев выбора товара…» и т. п.

Кроме того, нужно мотивировать пользователей на знакомство с вашими материалами и продвижение по воронке продаж – это может быть подарок за регистрацию, полезные рассылки, квизы и другие форматы, работоспособные в вашей отрасли.

Лайфхак: чем короче форма, тем больше шансов, что она врежется в память людей. Поэтому необходимо лимитировать объем предлагаемой информации, не злоупотребляя терпением своих потенциальных клиентов.

Читайте также! Основные ошибки бизнеса и способы их избежать

SEO-продвижение

Поисковая оптимизация сайта (SEO) предполагает, что в ответ на запросы пользователей поисковая система («Яндекс», Google или какая-то еще) будет предлагать список сайтов с вашим участием.

Подобный элемент бизнес-маркетинга не требует от компании постоянных финансовых вливаний, но при этом показывает хорошую эффективность. В этом случае объем трафика будет высок, и кто-то из пользователей обязательно обратит внимание на ваше торговое предложение.

Алгоритм необходимых действий, чтобы выйти в топ по итогам поисковых запросов:

• обеспечение быстрой и стабильной работы сайта — без зависаний и долгих загрузок, отсутствие программных ошибок;
• правильное оформление интернет-страниц — указание их Title и Description, что имеет важное значение для поисковиков;
• добавление текстов с нужными ключевыми словами – это фразы, которые чаще всего используют клиенты в поисках нужной им информации.

Источник: freepik / freepik.com

Лайфхак: для увеличения числа лидов нужно оптимизировать сайт по ключам, относящимся к первым этапам воронки продаж. Это стадии «Осознание потребности» и «Поиск решения» – здесь проще выделиться на фоне конкурентов и привлечь к себе внимание пользователей.

Контекстная реклама

Данный инструмент бизнес-маркетинга представляет собой платное объявление, появляющееся в поисковиках «Яндекс» и Google, – выбор показываемого контента зависит от содержания запроса, то есть в идеале реклама соответствует тому, что ищет клиент. Кроме текстовых блоков, в подобной рекламе широко применяются медийные форматы — анимированные картинки и видео.

Контекстная реклама нужна для «захвата» клиентов, которые ищут аналогичный продукт. Скажем, пользователь ввел в поисковике «купить офисную мебель», и, помимо сайтов в ответ на его запрос, ему будет демонстрироваться подобная реклама. Такой вид маркетинга предполагает серьезные расходы, однако и отдача от него велика.

Email-маркетинг

Рассылки по электронной почте широко используются в современной рекламе, причем здесь затраты могут быть минимальными – принципиальным условием действенности данного инструмента является наличие актуальной клиентской базы.

Наиболее популярные виды рассылок:

• приветственные письма для новых пользователей;
• представление новых товаров и услуг;
• приглашение участвовать в организуемых мероприятиях;
• действующие акции и специальные предложения;
• предложения в рамках программ лояльности;
• рыночные обзоры;
• полезная информация для потребителей;
• опросы, в том числе с просьбой оценить качество работы фирмы.

Чтобы рекламное письмо не отправилось сразу в корзину для спама, необходимо делать его содержание персонализированным и имеющим интерес для пользователя.

Социальные сети

В большей степени этот маркетинговый инструмент ориентирован на сферу B2C, но и в сегменте B2B он работоспособен.

Источник: freepik / freepik.com

В настоящее время наиболее популярными площадками являются группы в Telegram и «ВКонтакте». Таким способом можно вести прямой диалог с корпоративными клиентами, выставлять актуальные новости, подтверждающие вашу успешность и эффективность.

Отраслевые мероприятия

Для каждой сферы существуют свои ниши, связанные с организацией и проведением тематических мероприятий, например:

• специализированные выставки;
• конференции, семинары;
• мастер-классы;
• бизнес-тренинги;
• онлайн-вебинары.

При этом пользу можно извлечь не только из организации подобных мероприятий, но и из обычного участия – такие площадки являются местом для новых контактов, дают возможность для самопрезентации в позитивном свете.

Крупные же компании организуют собственные B2B-мероприятия, что способствует улучшению репутации.

Читайте также! Партнерское соглашение: цели, типы, составление

Личные встречи

В B2B взаимодействие на личном уровне играет огромную роль, однако эффект дают лишь встречи с людьми, принимающими решения, – к этой категории относятся руководители компаний, инвесторы.

Ключевое значение имеет информации, которая четко и емко подтверждает привлекательность сотрудничества с вами – это могут быть презентации, резюме бизнес-планов, прайс-листы, финансовые расчеты и пр.

Заключение крупной сделки обычно требует длительных переговоров с несколькими встречами на высшем уровне – необходимо продумать общую стратегию бизнес-маркетинга, чтобы добиться осуществления свои планов.

Особенности маркетинга небольших компаний

Для предприятий малого бизнеса, чьи ресурсы ограничены, важно изначально выбрать наиболее перспективную целевую аудиторию и оптимальные каналы взаимодействия с ней. Кроме того, требуется чем-то выделяться на фоне конкурентов, сделать ставку на преимущества, значимые с точки зрения потребителей. Ключевые задачи в рамках разработки и реализации бизнес-маркетинга:

• Определение уникальности продукта/услуги

Начать следует с исследования представителей целевой аудитории, изучения их потребностей и проблем. Далее необходимо объективно оценить собственные сильные и слабые стороны. Также полезно исследовать характер маркетинговой деятельности своих конкурентов. В итоге нужно предложить потребителям что-то уникальное, что позволит отличаться на общем фоне.

• Онлайн-присутствие и социальные сети

Онлайн-продвижение применимо в практике малого бизнеса, но в данном вопросе нужно соотносить расходы на маркетинг с предполагаемой отдачей.

Очевидно, что вещать на глобальную аудиторию для небольших предприятий не имеет смысла, однако создание профессионального сайта и профильных групп в социальных сетях воспринимается как само собой разумеющееся условие успешности коммерческой деятельности.

• Контент-маркетинг

Это сравнительно недорогой способ привлечения интереса к вашему бизнесу и создания круга лояльных клиентов. Интересные статьи, советы, блоги, видео, инфографика – все это привлекает внимание пользователей и способствует росту трафика, что позитивно влияет и на результаты продаж.

• Локальный рынок

Для большинства мелких компаний целесообразна ставка именно на освоение локального, наиболее доступного рынка. Соответственно, на пользу пойдут акции, которые освещаются в местных СМИ: участие в мероприятиях, спонсорская деятельность и пр. Так формируется позитивный образ производителя и устанавливаются новые партнерские отношения.

Источник: freepik / freepik.com

• Инфлюенс-маркетинг

Этот инструмент обладает большим потенциалом, и самое главное привлечь инфлюенсера, который, действительно, способен повлиять на настроения представителей целевой аудитории, помочь в продвижение продукта.

• Скидки и акции

Программы лояльности могут позволить себе и небольшие компании, если акция будет грамотно организована. Распродажи, скидки, специальные предложения неизменно вызывают интерес у потребителей, однако и здесь следует найти разумный баланс между величиной маркетинговых расходов и финансовой отдачей от роста продаж.

Часто задаваемые вопросы о бизнес-маркетинге

Каковы особенности бизнес-коммуникации в сфере В2В?

Ключевые элементы здесь следующие:

• Позиционирование бренда.
• Персонализация предложений.
• Хорошо отлаженная обратная связь.

Можно ли выделить «главное правило» бизнес-маркетинга?

Пожалуй, в текущих условиях можно посоветовать всегда ориентироваться на рынок. Другими словами, не существует готовых рецептов и методик, гарантирующих 100-процентный результат. Исходить нужно из реалий рыночной ситуации и всегда быть готовым ко внесению изменений в свои бизнес-планы.

Читайте также! В2В продажи: особенности, этапы, инструменты

Какой инструмент необходим в бизнес-маркетинге для управления им?

Реализация планомерной маркетинговой стратегии невозможна без CRM-систем. Именно благодаря им собираются сведения о клиентах, ведется клиентская база, обеспечивается коммуникация по разным каналам, причем с возможностью отслеживания результатов в режиме реального времени. CRM позволяет автоматизировать многие маркетинговые процессы и управлять ими.

В целом насколько бы выдающимися ни были характеристики производимого продукта, в современных условиях невозможно обойтись без маркетинга, который лежит в основе продвижения товаров и услуг для бизнеса.

Изображение в шапке статьи: rawpixel.com / freepik.com