Звоните, мы сейчас работаем

Заказать звонок

Проверенная стратегия 10-кратного роста продаж в текущих условиях
Проверенная стратегия 10-кратного роста продаж в текущих условиях. Осталось мест 37/100
Подробнее
Свободно 37 мест из 100
Лого http://academy-of-capital.ru/
Анализ объема продаж: методы и особенности
Анализ объема продаж: методы и особенности

Анализ объема продаж: методы и особенности

02.02.2022
Автор: Academy-of-capital.ru
Добавить комментарий
Рейтинг:
(Нет голосов)

Из этого материала вы узнаете:

  • Предмет анализа объема продаж
  • Виды анализа объема продаж
  • Основные методы анализа объема продаж
  • Анализ объема продаж: пошаговое руководство

Анализ объема продаж при проведении на регулярной основе позволяет владельцам компании своевременно понять, соответствует ли текущий уровень развития предприятия состоянию рынка. При выявлении каких-либо проблем политика организации может быть скорректирована с помощью обновления ассортимента, повышения мотивации менеджеров по продажам и так далее.

Есть несколько видов подобного анализа, а также разные методы для его проведения. Сегодня расскажем о преимуществах использования этих маркетинговых данных, а также поговорим о том, как их получать.

Предмет анализа объема продаж

Модное сейчас определение «маркетинг, основанный на данных», менеджеры старой закалки трактовали как анализ объема продаж. Эту процедуру всегда использовали для оценки ситуации в торговле и принятия управленческих решений по применяемой стратегии, по способам раскрутки, по качеству продукции и эффективности сотрудников компании. Современные методики и вычислительная техника позволяют проводить сложнейшие исследования и поднимать на качественно новую ступень анализ продуктивности продаж (далее АП).

Предмет анализа объема продаж

Что можно оценить подобным способом:

  • количество продаж;
  • объемы сделок в натуральной форме;
  • масштабы сделок в денежном выражении;
  • финансовый план маркетинга;
  • количество продавцов;
  • статистика общения с покупателями, воронка продаж;
  • остатки на складах.

Сведения для бизнес-аналитики нужны компании по состоянию на дату составления отчета, а также за аналогичные периоды прошедших лет. Чем больше будет данных, тем шире спектр аналитических исследований, которые помогут подтвердить свои гипотезы или наоборот.

Какая информация для этого нужна:

  • ежемесячные, ежеквартальные и годовые цифры;
  • сведения по товарам;
  • данные по рынкам или регионам;
  • показатели sale-менеджеров или отделов.

Эффективные системы аналитического учета, подобные «1С.ERP» (для управления предприятием), позволяют продавцам фиксировать в системе данные по каждой сделке (или операции), чтобы потом их сегментировать по выбранным критериям.

Так, внося в программу сведения о сделке, кроме ее суммы, названия товара и его количества, менеджер указывает регион продажи, отдел и Ф. И. О. непосредственного продавца. Помимо этого, автоматически отобразится время совершения продажи. Затем при составлении отчета каждая сделка привяжется к конкретной дате, отделу, региону и др.

Виды анализа объема продаж

Есть несколько способов исследования, которые гораздо лучше применять одновременно. С учетом выбранного вида пускают в дело подходящий метод.

Анализ динамики изменений

Здесь конкретное внимание обращено на колебания дохода с проведенных сделок. Для этого обычно сравнивают разные периоды. По результатам легко выяснить, когда продукт имеет всплески спроса у клиентов. Кстати, данный метод позволяет продавцам снимать с продажи устаревшие товары, неактуальные для потребителей.

Анализ динамики изменений

Структурный анализ

Как правило, структуру сбыта анализируют компании, реализующие несколько позиций. Подобный способ применяют в комплексе с методой АВС. Из ассортимента выбирают самый ходовой и прибыльный товар, который вносят в основную группу. Ее будут раскручивать активнее. А при наличии убыточных товаров их перезапускают или заменяют новыми.

Контрольный анализ

Этот метод помогает контролировать реализацию плана продаж через сравнение числа реальных сделок с ожидаемыми. Используя полученные данные, начальство строит отношения с персоналом. Большинство компаний пользуются данным инструментом, но в одиночку он дает довольно низкий результат.

Факторный анализ

Такой анализ объема сделок позволит находить проблемы в колебаниях продаж продукции и их причины. Для этих целей применяют пару формул:

  • Изменение объема продаж = (фактическое количество – изначальный план) × запланированная цена.
  • Изменение цены = (фактическая цена – план) × объем продаж.

Основные методы анализа объема продаж

Рассмотрим главные методики, при помощи которых изучают ход реализации товаров.

KPI

Ключевые показатели эффективности (в английском Key Performance Indicators) непосредственно влияют на КПД работы персонала. К ним относят следующие данные:

  • трафик клиентов;
  • объем реализации товара;
  • количество сделок;
  • среднюю выручку;
  • конверсию продаж;
  • возвращенные вложения;
  • жалобы и рекламации.

Есть масса видов КПЭ, таких как результаты, функционал, производительность, расходы и др. Руководители обычно применяют комплекс показателей, но не больше десяти.

KPI

ABC

В основе метода лежит закон Парето, по принципу которого лишь 20 % продаваемой продукции дает 80 % общей выручки. Или, наоборот, остальные 80 % товаров приносят только 20 % прибыли.

Схема предлагает распределение товара по трем категориям:

  • А – самые раскупаемые и полезные продукты, дающие 80 % всего дохода. Производитель должен увеличить их объем и усилить продвижение на рынке.
  • В – данные товары не относятся к убыточным, они довольно выгодны, однако продаются хуже предыдущих.
  • С – эти продукты не имеют спроса либо их выпуск нерентабелен (то есть расходы не окупаются продажами). Подобные изделия снимают с производства или просто избавляются от них.

SWOT-анализ

Анализ объема продаж, основанный на объективности владельцев бизнеса. В название SWOT заложена аббревиатура из четырех понятий – strengths (преимущества компании), weaknesses (ее минусы), opportunities (возможности развития), threats (угрозы). По этим категориям разносят ключевые показатели.

SWOT-анализ

Определив эти позиции, нужно найти возможные варианты улучшения ситуации. Затем решить, как предприятию работать и эффективно развиваться дальше.

XYZ

Иллюстративный метод, который требует разносторонних данных обо всей продукции, представленной компанией. Большая роль в таком анализе отводится коэффициенту вариации (относительное стандартное отклонение в сравнении со среднеарифметической величиной).

По результатам изучения товары группируются с созданием трех категорий, где объем продаж колеблется в пределах: до 10 %; 11–25 %; 25 % и выше. Чем меньше отклонение в процентах, тем устойчивее ситуация с продуктом.

Анализ объема продаж: пошаговое руководство

Шаг 1. Посчитать выручку.

Если соотнести доходы от торговли с вырученной суммой прошлого аналогичного периода (года, месяца), несложно разобраться, есть ли рост продаж. Допустим, выручка в марте повысилась на 3,5 % против апреля и на 10 % в сравнении с мартом прошлого года. Отсюда вывод: прибыль стабильно возрастает, независимо от сезона года.

Средний годовой доход можно найти по формуле расчета CAGR – общего среднегодового темпа роста:

CAGR = (Выручка Tn / выручка T0)(1/Tn-T0) – 1, где:

Tn — выручка за последний год периода, T0 — выручка за первый год, Tn-T0 — количество лет.

Делать анализ объема производства и продаж только по этому критерию невыгодно, так как на получение прибыли влияет масса обстоятельств – от сезонности торговли до актуальной конъюнктуры рынка. 

Обычно этому виной слабо налаженные бизнес-процессы: неверное распределение функций персонала, вялый документооборот и уязвимая логистика, которая приводит к недовольству покупателей.

Шаг 2. Проанализировать внутренние показатели.

Кроме выручки с торговли, нужно учитывать рентабельность продаж и прибыль, их колебание и ритмичность, а также то, что мотивирует клиентов к сделкам.

При замедлении или стагнации продаж необходимо проверять производительность бизнес-процессов, отдачу от сотрудников ОП и их руководителей, а также качество общения с клиентами.

Все это можно сделать, применяя SWOT-анализ. Он помогает находить плюсы и минусы реализации товара, определять возможности и риски. Так, преимуществом отдела сбыта может стать огромное число лояльных покупателей. А недостатком – инертность привлечения новых клиентов.

Для устранения проблем необходимо обучать сотрудников искусству привлекать людей и непременно повышать их мотивацию к труду. При этом существует риск того, что знающие продавцы часто уходят к конкурентам.

Проанализировать внутренние показатели.

Шаг 3. Оценить работу руководителя отдела продаж.

Тут нужно проследить, как РОП руководит торговлей. Знает ли он ассортимент сотрудников, проверяет ли поток входящих сообщений, содействует ли персоналу в достижении целей, оперативно ли меняет стиль работы при снижении KPI?

Также важно, как руководитель мотивирует продажников: имеют ли они личные цели, разбирают ли все вместе сложные вопросы, ищут ли собственные методы решения задач, что знают о товаре и заказчике?

Шаг 4. Оценить выполнение плана продаж.

Владельцу бизнеса необходимо знать, что помогает выполнять планы продаж – единство действий коллектива или влияние извне: помощь маркетологов, применение скидок, актуальность продукции (услуг). Произвести анализ объема продаж помогут следующие данные: количество закрытых сделок, конверсия в цепочках «письма → входящие звонки», «звонки → личные встречи», «встречи → завершенные продажи».

Причинами невыполнения плана, кроме работы менеджеров, могут стать: дурная слава о компании; слабый поток входящих обращений, сниженные цены конкурирующих фирм. Если все перечисленное в норме, значит причина кроется в самом отделе сбыта. И с ним нужно работать.


Шаг 5. Оценить эффективность коммуникации.

Имеются в виду звонки, личные встречи, реакция продажника на интернет-запросы покупателей. Как скоро продавец дает ответ на письма потребителей, как собирается на встречу, с какими инструментами работает, практикует ли скрипты продаж, проявляет ли активность, какой процент закрытых сделок от проведенных менеджером встреч?

Шаг 6. Проанализировать воронку продаж.

Для этого потребуются данные о получаемых звонках, о проведенных встречах и о сделках (намеченных, проведенных и отмененных). Здесь лучше применить систему CRM, куда заносятся все точки соприкосновения с клиентами. При этом следует учитывать конверсию на всех этапах, реальные итоги продавцов и отдела в целом, их соответствие прогнозным KPI.

Проанализировать воронку продаж.

Шаг 7. Проанализировать рабочие инструменты.

Чтобы провести анализ объема продаж, необходимо знать: наработал ли отдел базу клиентов и однородна ли она; правильно ли менеджеры вносят данные о новых покупателях; когда они общаются с клиентами; кем принято решение о встрече. Ответ на все эти вопросы должен дать РОП.

Также важно, помогают ли сотрудникам отдела методички и скрипты доступно объяснить свою позицию заказчикам: с какой периодичностью меняются сценарии продаж и как это влияет (в среднем) на конверсию; откуда люди черпают добавочные сведения после общения с продавцом.

Шаг 8. Проанализировать клиентов.

Методика анализа ABC XYZ позволит: сегментировать базу клиентов; определить их ценность для компании; понять, как вызвать интерес у ключевых заказчиков товара (услуги), а также создать тактику и правила их привлечения.


Чтобы узнать, на что способен покупатель, и прикинуть вероятность сделки, необходимо разнести людей по категориям, найти, какая группа проседает и причину этой ситуации.

В ходе анализа можно понять, кто из клиентов выгоден компании (приносит максимум дохода) и как использовать такой же метод проведения сделок к менее активным людям. Как правильно общаться с посетителем, чтобы не ошибаться в будущем.

Отзыв Алексея Толкачева о курсе Сергея Азимова: "Окупил стоимость курса в несколько раз!"

Нужно проверить удовлетворенность потребителей партнерством с вашим брендом. Рекомендуют ли они его в своем кругу? Получают ли те бонусы, которых ожидали? Либо считают сотрудничество с вами негативным даже после сделки.

Шаг 9. Проанализировать ассортимент.

Такой подход позволит избавляться от убыточных позиций и вовремя менять их на новинки, очистить склад, уйти от переплат поставщикам и кассовых разрывов. Проверка окупаемости и конкурентности товаров укажет, что из них берут чаще всего и очень много и что дает компании сверхприбыль.

Проанализировать ассортимент

Существует 3 группы товаров, из которых:

  • А – приносят наибольшую прибыль;
  • В – приносят устойчивый доход;
  • С – приносят небольшую прибыль.

Продукты группы А дают компании основную прибыль (80 %), однако составляют лишь пятую часть ассортимента (20 %). Товары категории В способны дать 15 % выручки, при этом занимая 30 % всей коллекции изделий. Доход с продукции из группы С (50 % ассортимента) составит только 5 %.


Проводя анализ объема продаж, необходимо брать в расчет их численность, доход по каждому продукту, роль бонусов и скидок, сделки по региону (городу), формирование цены и базовую стоимость товаров.

Все это предусматривает метод ABC, который позволяет выделить самые прибыльные и убыточные позиции, чтобы пересмотреть сложившийся ассортимент. Простой пример: основной доход пекарне обеспечивают круассаны, а пончики практически не продаются. Значит, у хозяина в приоритете круассаны, а пончиков он выпекает мало.

Инструмент XYZ проиллюстрирует, насколько однороден ваш товарный спрос (что из продуктов жители приобретают более-менее регулярно).

По стабильности ретейла товары делят следующим образом:

  • X — 0–10 % товары с самым стабильным спросом.
  • Y — 10–25 % товары с менее стабильным спросом.
  • Z – > 25 % товары с нестабильным спросом.

Шаг 10. Проанализировать стратегию продаж.

Тут можно посмотреть, работают ли продавцы над совершением повторных сделок. С какой периодичностью они общаются с клиентами в данном ключе?

Проверьте, совпадает ли реальная выручка с плановой величиной? Нет? Ищите причину! Возможно, ниша перенасыщена таким товаром. Или конкуренция довольно высока. А может быть, причина кроется в неверных ценах или плохой работе ваших маркетологов.

Анализ объема продаж всегда был основным этапом в деятельности любой компании и, в частности, ее отдела сбыта. Используя методики оценки, определяют прибыльный товар и устраняют все недоработки бренда. Одновременно с повышением прибыли растет и развивается ваш бизнес. Поэтому старайтесь регулярно проверять все действия компании и корректировать стратегию продаж.



Рекомендуемые статьи

Расскажем как снизить стоимость клиента

Email для получения книг

Телефон для подтверждения доступа

-->