Лого http://academy-of-capital.ru/
Виды и методы контроля в продажах
Виды и методы контроля в продажах

Виды и методы контроля в продажах

22.12.2020
Автор: Academy-of-capital.ru
Добавить комментарий
Рейтинг:
(Нет голосов)

Из этого материала вы узнаете:

  • 5 целей осуществления контроля продаж
  • Виды контроля системы продаж
  • 7 ключевых точек контроля в системе продаж
  • 7 способов контроля менеджеров по продажам
  • Как не настроить коллектив против использования систем контроля

Виды контроля в продажах могут быть самыми разными. Тут все зависит от того, какую именно информацию вы намерены получить. Если вас интересует качество работы менеджеров, то нужно использовать одни инструменты контроля, если маржа по реализованным товарам, то другие.

В любом случае нужно внимательно следить за всеми направлениями деятельности компании. Даже если в одном отделе что-то пойдет не так, это немедленно скажется на работе всей фирмы, причем самым негативном образом.

5 целей осуществления контроля продаж

Зачем контролировать процесс продаж? Единого ответа тут нет. Важно четко понимать, какова истинная цель контроля. А их может быть несколько, причем никак не связанных друг с другом. Итак, для чего нужен контроль:

1. Для выполнения установленного плана продаж.

В этом пункте все понятно. План продаж есть всегда. Он может быть установлен на день, неделю, месяц, квартал. Как понять, что план выполняется? А может быть он перевыполняется? Это можно выяснить, только контролируя процесс продаж. При этом необходимо учесть все показатели: маржинальная прибыль, валовая выручка, оборот за период. Для полной наглядности степени выполнения плана необходимо составлять отчеты по продажам.

5 целей осуществления контроля продаж

Как контролировать:

  • составлять планы продаж на определенные временные отрезки;
  • требовать отчетность по финансовым показателям за указанные периоды;
  • сопоставить цель и реальный результат;
  • внести корректировки по необходимости.

2. Для составления плана продаж.

Этот пункт – следствие предыдущего. Допустим, у нас перед глазами есть картина выполнения нормативов по продажам. Из нее видно, что план выполняется «в ноль». То есть заработали ровно столько, сколько хотели. Это идеальный вариант, который указывает на то, что план составлен адекватно возможностям и не требует корректировки.

Но бывает, что норматив не выполняется. Тут два варианта: либо менеджеры по продажам и остальные сотрудники работают не в полную силу, либо сам план завышен и выполнить его нереально. Не исключены и ошибки в самой системе организации бизнеса: недочеты в проработке ассортимента и ценовой политики, неудачное расположение точки розничной торговли, если это офлайн-продажи.

Но, вовремя обнаружив проблемы, можно принять меры по их устранению:

  • провести профилактическую работу с менеджерами;
  • отредактировать план продаж и подогнать его к реальному;
  • поработать над ошибками в системе организации бизнеса, устранить проблемные места.

3. Для оценки работы сотрудников.

План устанавливают не только на определенный период времени. Он также нужен и для персонала. Так, нормативы вводят для каждого сотрудника, менеджера по продажам, отдела, филиала или розничной точки. Все показатели важно учитывать. Этот вид контроля в продажах дает возможность:

  • оценивать эффективность труда сотрудников;
  • мониторить работу структурных подразделений;
  • для каждой категории менеджеров устанавливать личные планы;
  • вовремя видеть провалы, принимать меры, например, дополнительного обучения с «аутсайдерами», работать со структурными подразделениями;
  • оптимизировать структуру рабочих участков, заниматься действенной кадровой политикой.

4. Для оптимизации ценовой политики.

Всем оптово-розничным продавцам, в том числе тем, кто работает в онлайне, необходимо контролировать уровень цен. Это особенно важно в начале запуска бизнеса, когда цены установлены в тестовом режиме, по принципу – «посмотрим, как пойдет, дальше откорректируем». Так вот именно для грамотной и эффективной корректировки цен необходимо анализировать ход продаж.

Оптимизация ценовой политики

Конечно, абсолютно разные товары продаются неодинаково. На то есть веские причины: недостаточная популярность или испорченная репутация бренда, некачественный товар, стоимость, не соответствующая ценности. Все эти причины можно выявить, внедрив соответствующий вид контроля в продажи. Это позволяет:

  • установить адекватные цены на продукт, ориентируясь на себестоимость, маржинальность и другие показатели, учитывая надбавку стоимости, спрос, оборот конкретного продукта в определенной точке;
  • контролировать спрос на разные категории товара, выявлять неходовые позиции, избавляться от них и вводить. новые линейки продукции, более популярные;
  • учитывать сезонность, видеть колебания спроса и вовремя обновлять ассортимент;
  • выявлять товары, на которые приходится большой процент возврата.

5. Для контроля финансовых показателей.

Определенные виды контроля в продажах позволяют следить за ходом торговли через призму конкретных финансовых показателей, таких как объемы выручки, маржинальная прибыль и пр. Это дает понимание рентабельности бизнеса в целом. Подобная деятельность особенно важна в общей концепции бизнес-плана под определенный проект. Вы должны четко понимать, что продавать, в каком объеме, где, чтобы всегда быть в плюсе и получать прибыль. Единственный источник дохода – это продажи. Прибыль от продаж должна покрывать расходы и издержки производства. Для этого необходимо:

  • выявить точку безубыточности на одну рабочую смену, неделю, месяц и т. д.
  • ежедневно контролировать показатели продаж;
  • составить план работы на месяц, неделю, день и т. д.
  • корректировать ход выполнения нормативов, если это необходимо. Вовремя принимать меры, например, усилить рекламу, скорректировать цены, поработать с сотрудниками.

Виды контроля системы продаж

Есть несколько видов контроля в продажах. Изначально подразумевают два уровня: индивидуальный и командный. Под командным понимают общие показатели компании, под индивидуальным – уровень выполнения норматива для каждого из сотрудников. Также есть деление на внешний контроль и внутренний.

Внутренний – это то, что происходит внутри компании, когда сотрудники сами предоставляют информацию о проделанной работе: отчеты, планерки, собрания, где можно отследить все процессы, динамику и по ходу корректировать деятельность.

Внешний – это привлечение «тайного покупателя», звонки или посещения с целью отслеживания работы сотрудников на предмет ее соответствия установленным стандартам.

Виды контроля системы продаж

По времени контроль можно классифицировать на предварительный, текущий и заключительный.

Предварительный – это только вершина айсберга. Аспекты этого вида контроля в продажах особо не выделяются среди остальных управленческих функций. Результат получают при анализе запланированных показателей продаж, а также профессиональных знаний, навыков и качеств менеджеров, торговых агентов.

Текущий – то, что должно производиться ежедневно. Как правило, объектами контроля являются продавцы.

Заключительный – нацелен на предотвращение ошибок в будущем. Позволяет руководству планировать задачи на перспективу.

7 ключевых точек контроля в системе продаж

Выделяют 7 ключевых точек контроля в продажах и маркетинге компании, которые являются основой достижения наилучшего результата.

  1. Коэффициенты конверсии на каждом из этапов воронки продаж

    Конверсия – важнейший показатель системы реализации товаров и услуг. Он измеряется в процентах от количества целевых действий на «входе». Этот показатель является важнейшим при внедренной воронке продаж, у которой «вход» гораздо шире «выхода».

    Конверсия отражает КПД отделов продаж компании на каждом этапе воронки. То есть дает понимание, сколько действий необходимо выполнить на предыдущем этапе, чтобы получить необходимый результат на следующем. Например, 10 холодных звонков дают 1 встречу. Конверсия – 10 %.

  2. Средняя длительность цикла продаж

    Цикл продажи – это время, в течение которого осуществляется конверсия лида в покупателя. Отсчет начинают с момента лидогенерации и до получения денег. В зависимости от вида бизнеса и продукта цикл может длиться от нескольких дней до нескольких месяцев. Важно понимать и знать продолжительность цикла для возможности прогнозировать поступление выручки. Это важно еще и потому, что длительность зависит от работы сотрудников на каждом из этапов воронки.

  3. Выполнение плана продаж

    Продажи – главный источник поступления денег в компании. План продаж – необходимое управленческое следствие из бюджета организации. Именно поэтому его выполнение необходимо. От этого зависит, будут ли в бюджете деньги для финансирования текущей деятельности.

    И чем менее маржинальный товар компания реализует, тем критичнее выполнение планов продаж. Поэтому так важно следить за осуществлением планов как в целом в компании, так и в частности по каждому сотруднику. Контроль должен быть ежедневным.

  4. Средний чек

    Это усредненная сумма, которую клиент тратит в компании за одну продажу. Это может быть покупка не одного продукта, а нескольких, если выпущена линейка продуктов. Понимание значений среднего чека дает информацию о возможностях увеличения этой суммы. Какие действия должны выполнять менеджеры, чтобы получить среднюю сумму по чеку? Или где они недорабатывают или что должны делать по-другому, чтобы увеличить показатели?

  5. Среднее количество повторных покупок за отрезок времени

    Показатель контролирует отдел обслуживания текущих клиентов. По нему всех клиентов принято делит на три группы: тех, кто покупает редко, тех, кто покупает время от времени, и тех, кто покупает часто. Исходя из разделения, усилия менеджеров направляются на последнюю группу, как самую перспективную для компании в плане получения прибыли.

  6. Контроль цены и условий, которые предлагаются клиенту

    Все акции, маркетинговые мероприятия, специальные предложения должны быть под патронатом коммерческого директора. Он отвечает за выполнение планов и финансовые показатели, а значит, должен реализовывать различные виды контроля в продажах, чтобы сделки были выгодны для компании, а не только для клиентов или менеджера по продажам.

  7. Контроль активности sales-менеджеров

    Знание конверсии дает понимание, сколько действий должны совершать менеджеры на «входе», чтобы получить нужный результат на «выходе» Специалисты выполняют несколько целевых действий на пути к заключению сделки. Каждая стадия предполагает совершение действия, например – направить коммерческое предложение, проконтролировать его получение, назначить еще одну встречу и т. д.

Важно разработать чек-лист, по которому ежедневно отслеживать выполнение каждого действия на каждом из этапов воронки продаж. Если же на одном из этапов действия не будут выполняться, на одной из стадий движения лида по воронке продаж образуется затор.

10 способов контроля менеджеров по продажам

Когда принято решение контролировать работу менеджеров, важно делать это правильно. Есть несколько методов контроля в продажах. Вот несколько основных:

  1. Планирование

    Суть в том, что руководитель ставит перед сотрудниками конкретные задачи и следит за их исполнением. К примеру, это может быть определенное количество холодных звонков в день, или встреч. Некоторые руководители даже составляют карту дня, по которой понятно, в какое время какой задачей следует заниматься. В конце дня необходимо получить от сотрудников отчет в индивидуальной или коллективной таблице.

  2. Отчетность

    Один из самых распространенных методов контроля за работой менеджеров. Обычно каждый сотрудник в конце дня отправляет отчеты о сделанном. Это удобно делать в гугл-таблицах или Excel.

  3. CRM

    Это программное обеспечение для ведения полного цикла сделки с клиентом, от первого звонка до закрытия продажи.

    CRM

    Эта программа экономит время сотрудников на составление отчетности вручную. Достаточно фиксировать действия в течение дня, а составить отчет может руководитель на любом из этапов работы и по каким угодно показателям.

  4. Мессенджеры

    Удобное средство общения между коллегами. Можно создать чат отдела и оперативно получать важную, новую информацию. Можно обмениваться данными, обсуждать вопросы, возникающие проблемы и получать промежуточные результаты.

  5. IP-телефония

    Современный инструмент управления звонками в компании. Работает через Интернет. Это дает возможность распределять звонки между сотрудниками, прослушать разговор с целью выявления ошибок и соблюдения стандартов работы, просматривать статистику по звонкам.

  6. Метод «Тайный покупатель»

    Это вид контроля в продажах очень популярен. Проверка осуществляется специальным человеком. Иногда для этой цели привлекают фрилансера. Действием может стать звонок, онлайн-обращение, посещение компании. Тайный покупатель проверяет качество обслуживания, соответствие стандартам работы компании. Отчет сдается в заранее утвержденной форме. Для проверки реальности выполненной работы можно запросить подтверждающие фото, видео, записи разговоров.

  7. GPS-наблюдение

    Актуально, если у менеджеров разъездной характер работы. Через специальное программное обеспечение вы видите, куда поехал сотрудник, сколько времени был в дороге, сколько потратил на встречу.

  8. Видеонаблюдение

    Возможность отследить, вовремя ли сотрудник приходит на работу, как часто отлучается, не занимается ли посторонними делами.

  9. KPI

    Ключевой показатель эффективности – один из инструментов контроля результатов работы менеджеров. Выбор показателя зависит от того, чем занимается сотрудник, и от того, что именно нужно проверить. Это могут быть: количество звонков, закрытых сделок, новых клиентов, средний чек и т. д.

    KPI

  10. Планерки

    Ежедневные собрания, летучки или планерки – это не только контакт руководителя с сотрудниками, но и один из эффективных видов контроля в продажах, обеспечивающий хорошую возможность выявить проблемы. Менеджеры предоставляют отчеты о ходе работ, вы можете все вместе обсудить, что стоит изменить или улучшить.

Как не настроить коллектив против использования систем контроля

Помните – все должно быть в меру. Не нужно превращаться в шпиона и ставить целью выискивание промахов и неудач в работе сотрудников. Так вы рискуете получить бунт. Ваша главная цель – сделать работу компании более продуктивной.

Прежде чем внедрять систему контроля, оповестите об этом сотрудников. Объясните, для чего делаете это. Предупредите, что ваша цель не в том, чтобы кого-то в чем-то уличить. Для мотивации предложите бонусы тем сотрудникам, чья работа по результатам проверки окажется самой продуктивной. Чтобы не получить обвинение в предвзятости, обратитесь за помощью к сторонней организации. Есть множество компаний, которые выполняют контрольные функции и анализируют результаты работы.

Мы не рекомендуем сразу вводить жесткие методы контроля в виде прослушивания звонков, установки видеонаблюдения или отслеживания передвижений. Пусть это будет крайняя мера в случаях, когда со стороны клиентов поступают жалобы на работу менеджера по продажам. Так вы можете прослушать разговоры и убедиться в правоте одной из сторон, после чего сделать выводы.

Как не настроить коллектив против использования систем контроля

Важно научиться выполнять работу над ошибками. После очередной проверки проведите обучение сотрудников, проработайте основные проблемы. Не исключено, что потребуется пересмотреть стандарты работы в компании, добавить мотивирующие бонусы или ввести систему штрафов. Если же ситуация не будет меняться в течение нескольких месяцев, стоит подумать о замене менеджеров.

Подведем итоги. Для любой торговли жизненно необходим учет. Главное делать это правильно. Нет нужды полагаться на собственную память или записывать все на бумаге. Современные технологии позволяют использовать программное обеспечение для осуществления самых разных видов контроля в торговле – используйте их. Внедряйте CRM-системы, программы товароучета и документооборота, и вы увидите, насколько положительно это скажется на бизнесе.


Попап:  Корп
Виджет сценарий