Увеличение повторных продаж: эффективные инструменты

Число клиентов всегда ограниченно, с этим стоит считаться. Если продавать только новым посетителям, то обеспечить рост компании будет затруднительно. При совершении повторных сделок удается удержать новых клиентов, которые переходят в категорию постоянных, в результате увеличивается выручка и возрастают шансы, что покупатели станут приходить к вам снова и снова. Общее число продаж растет, и соответственно, прибыль становится больше.

Завоевание новых клиентов всегда обходится дороже, в зависимости от сферы деятельности расходы увеличиваются в 3–7 раз, что подтверждают исследования. Имея постоянных потребителей ваших товаров или услуг, не нужно тратиться на рекламу, потому что довольные покупатели не только обеспечивают повторные продажи, но и сами будут рекомендовать своим знакомым и друзьям используемую продукцию, увеличивая вашу клиентскую базу.

Расширение клиентской базы увеличивает прибыль и помогает стабилизировать состояние фирмы. Продажи постоянным клиентам являются надежным источником доходов для предприятия. Компании не страшны неудачи, которые она способна потерпеть в процессе привлечения новых потребителей, поскольку имеющиеся постоянные покупатели обеспечат минимально необходимый уровень дохода, то есть можно уверенно планировать свой рост и развитие.

Как уже говорилось, затраты на завоевание новых покупателей больше, чем на удержание старых. Поэтому рентабельность повышается с ростом доли постоянных клиентов в общем числе потребителей, так как нет необходимости нести лишние издержки.

У постоянных клиентов со временем лояльность к компании только увеличивается. Покупатель готов отдать предпочтение вашей фирме вне зависимости от уровня цен, потому что знает качество продукции и уровень сервиса компании. Проверенный товар гарантированно купят охотнее даже по более высокой цене.

Можно сделать такой вывод: продажи постоянным клиентам способствуют уменьшению затрат на продвижение, увеличению рентабельности компании, устойчивому развитию фирмы при расширяющейся клиентской базе и росте прибыли.

Можно подготовить клиентам специальное предложение – вступление в закрытый клуб, где для них будут скидки и акции. Таким образом, вы гарантированно обеспечите свою компанию покупателями, у которых не возникнет желания искать товар в другом месте.

Организуя клубную систему, нужно проявить деликатность, общаться вежливо и тактично. Наверняка клиентам не понравится назойливая реклама и прочий информационный шлак, это только отталкивает покупателей. Доносить информацию для потребителей нужно кратко и точно, акцентируя внимание на выгоде и функционале, за это вам клиент будет только благодарен.

Такие программы способны увеличивать количество постоянных покупателей, благодаря им клиенты будут возвращаться снова. Человеку необходимо приобрести товар, а выгоднее это делать там, где есть особые преимущества.

Бонусная программа лояльности работает таким образом, что предоставляет скидки и баллы за каждую покупку. Накопленные баллы можно обменять на подарки или использовать при покупке товара со скидкой. Такая программа достаточно выгодная, но не все компании могут грамотно ее организовать.

Принимая в своей фирме программу лояльности, в первую очередь нужно думать о своих покупателях. Актуальны ли для людей бонусы и подарки? Есть ли в них необходимость? Удобно ли ими пользоваться? Можно ли за счет этих подарков привлечь клиентов или они вызовут негативную реакцию?

Для небольших компаний, частных специалистов, магазинов ручной работы отличным предложением клиентам может стать подарочный сертификат. Покупатель наверняка к вам вернется, ведь у людей всегда есть необходимость дарить подарки к разным праздникам. Сертификат решает эту проблему. Данный инструмент давно умело используют многие известные бренды, пора и вам взять его на вооружение.

Подарочный сертификат будет иметь успех у компаний, занимающихся продажей различных курсов и тренингов, основные клиенты которых женщины. Многие мужчины смогут решить вопрос, что преподнести своей любимой, купив у вас его в подарок.

Этот метод подходит для предприятий, работающих в сфере сервиса. Предоставляя помощь на постоянной основе, вы берете плату. Некоторые компании, осуществляющие ремонт техники и предлагающие другие виды сервиса, предполагают регулярное абонентское обслуживание.

Многие компании совершают ошибку, не уделяя внимание клиенту, сделавшему покупку. Они бросают все силы на привлечение новых покупателей. На самом деле своих клиентов нужно сопровождать до конца жизненного цикла товара и интересоваться, остался ли он доволен. Это вызовет его доверие, даже если были неприятности с товаром.

В следующий раз покупатель решит вернуться в вашу компанию, так как понял, что здесь его уважают и ценят, помогают в решении проблемных вопросов. Поэтому менеджеры туристических агентств часто звонят своим клиентам после их приезда с отдыха, интересуются, как они отдохнули. В следующий раз эти люди наверняка придут за очередным туром к знакомому менеджеру, потому что будут уверены, что о них позаботятся и не оставят один на один с трудностями.

Помогайте своим покупателям решать их проблемы, за это они станут рекомендовать вашу компанию своим друзьям. У каждого из ваших покупателей есть круг своих знакомых, которые тоже хотят приобретать. Ваша компания вполне может предложить качественные товары для партнерской программы.

В электронной торговле брендинг является сильным средством продвижения. Приятные цены и бесплатную доставку предлагают многие компании. Но фирмы, имеющие свои бренды, привлекательнее для покупателей. Самые крупные торговые игроки, например Amazon и Zappos, приобрели популярность благодаря сильному бренду.

Чтобы совершать повторные покупки в вашем магазине было привлекательно, стоит максимально упростить этот процесс. Есть множество способов, готовых вам в этом помочь: рассылка писем и купонов на скидки, сообщения об акциях и новых товарах в соцсетях и блогах.

Необходимо помнить, что любое дополнительное действие на пути к желаемому товару существенно снижает шансы покупателя дойти до цели. Не превращайте процесс заказа товара в увлекательный квест – ваша задача совершенно иная. Каждое препятствие негативно сказывается на клиенте и его решении, заставляя отказывать вам. Устраняя барьеры, вы увеличиваете шансы на совершение продаж, помогаете людям принять ваше предложение.

Залог успешности компании в том, что она может убедить клиентов возвращаться и покупать товар постоянно. Этого добиваются с помощью бизнес-модели (продажа по подписке), качественной презентацией товаров в каталоге и продуктами, представленными на сайте.

Такие фирмы в состоянии применять персонализированную рассылку писем, которая может побудить клиентов снова купить у них. Это стандартная бизнес-модель интернет-магазина. Но многие поставщики одежды считают, что именно подписная кампания поможет их клиентам возвращаться за покупками каждый сезон.

Имея базу данных клиентов, всегда можно узнать, что они любят и чем интересуются, а потом эффективно построить отношения с покупателями. Удобно привлекать реальных и потенциальных клиентов с помощью социальных сетей, где возможно непосредственное общение с потребителями. Обращаясь напрямую к клиентам через Facebook, Instagram, вы получаете достоверную информацию от них и используете это в целях развития своего бизнеса. Именно этого желают многие специалисты маркетинга.

Даже грамм информации даст вам представление о покупательских привычках человека. Пользоваться соцсетями в целях распространения купонов на скидку или других предложений намного эффективней рекламы в журналах.