Лого http://academy-of-capital.ru/
Увеличение повторных продаж: эффективные инструменты
Увеличение повторных продаж: эффективные инструменты

Увеличение повторных продаж: эффективные инструменты

30.12.2020
Автор: Academy-of-capital.ru
Добавить комментарий
Рейтинг:
(Голосов: 1, Рейтинг: 5)

Из этого материала вы узнаете:

  • 5 причин работать над увеличением повторных продаж
  • 5 способов увеличения повторных продаж офлайн
  • 5 методов увеличения повторных онлайн-продаж
  • Важность регулярного использования инструментов повторных продаж

Увеличение повторных продаж всегда самым благотворным образом отражается на бизнесе. Сегодня в условиях жесткой конкуренции даже большим компаниям сложно удерживать уже завоеванные на рынке позиции. Иногда слишком дорого это обходится.

Однако есть хороший способ сэкономить и одновременно дать новый толчок развитию бизнеса. Давно известно, что привлечение нового клиента в разы дороже, чем удержание старого. Так почему бы не воспользоваться данным фактом и не выработать соответствующую стратегию?

5 причин работать над увеличением повторных продаж

Определим, почему для успеха компании нужны повторные продажи:

  1. Увеличение количества сделок

    Число клиентов всегда ограниченно, с этим стоит считаться. Если продавать только новым посетителям, то обеспечить рост компании будет затруднительно. При совершении повторных сделок удается удержать новых клиентов, которые переходят в категорию постоянных, в результате увеличивается выручка и возрастают шансы, что покупатели станут приходить к вам снова и снова. Общее число продаж растет, и соответственно, прибыль становится больше.

    5 причин работать над увеличением повторных продаж

  2. Снижение затрат на продвижение

    Завоевание новых клиентов всегда обходится дороже, в зависимости от сферы деятельности расходы увеличиваются в 3–7 раз, что подтверждают исследования. Имея постоянных потребителей ваших товаров или услуг, не нужно тратиться на рекламу, потому что довольные покупатели не только обеспечивают повторные продажи, но и сами будут рекомендовать своим знакомым и друзьям используемую продукцию, увеличивая вашу клиентскую базу.

  3. Устойчивость бизнеса

    Расширение клиентской базы увеличивает прибыль и помогает стабилизировать состояние фирмы. Продажи постоянным клиентам являются надежным источником доходов для предприятия. Компании не страшны неудачи, которые она способна потерпеть в процессе привлечения новых потребителей, поскольку имеющиеся постоянные покупатели обеспечат минимально необходимый уровень дохода, то есть можно уверенно планировать свой рост и развитие.

  4. Увеличение рентабельности предприятия

    Как уже говорилось, затраты на завоевание новых покупателей больше, чем на удержание старых. Поэтому рентабельность повышается с ростом доли постоянных клиентов в общем числе потребителей, так как нет необходимости нести лишние издержки.

  5. Защита от ценовой конкуренции

    У постоянных клиентов со временем лояльность к компании только увеличивается. Покупатель готов отдать предпочтение вашей фирме вне зависимости от уровня цен, потому что знает качество продукции и уровень сервиса компании. Проверенный товар гарантированно купят охотнее даже по более высокой цене.

    Можно сделать такой вывод: продажи постоянным клиентам способствуют уменьшению затрат на продвижение, увеличению рентабельности компании, устойчивому развитию фирмы при расширяющейся клиентской базе и росте прибыли.

5 способов увеличения повторных продаж офлайн

  1. Членство в клубе

    Можно подготовить клиентам специальное предложение – вступление в закрытый клуб, где для них будут скидки и акции. Таким образом, вы гарантированно обеспечите свою компанию покупателями, у которых не возникнет желания искать товар в другом месте.

    Организуя клубную систему, нужно проявить деликатность, общаться вежливо и тактично. Наверняка клиентам не понравится назойливая реклама и прочий информационный шлак, это только отталкивает покупателей. Доносить информацию для потребителей нужно кратко и точно, акцентируя внимание на выгоде и функционале, за это вам клиент будет только благодарен.

  2. Программа лояльности

    Такие программы способны увеличивать количество постоянных покупателей, благодаря им клиенты будут возвращаться снова. Человеку необходимо приобрести товар, а выгоднее это делать там, где есть особые преимущества.

    5 способов увеличения повторных продаж офлайн

    Бонусная программа лояльности работает таким образом, что предоставляет скидки и баллы за каждую покупку. Накопленные баллы можно обменять на подарки или использовать при покупке товара со скидкой. Такая программа достаточно выгодная, но не все компании могут грамотно ее организовать.

    Принимая в своей фирме программу лояльности, в первую очередь нужно думать о своих покупателях. Актуальны ли для людей бонусы и подарки? Есть ли в них необходимость? Удобно ли ими пользоваться? Можно ли за счет этих подарков привлечь клиентов или они вызовут негативную реакцию?

  3. Подарочные сертификаты

    Для небольших компаний, частных специалистов, магазинов ручной работы отличным предложением клиентам может стать подарочный сертификат. Покупатель наверняка к вам вернется, ведь у людей всегда есть необходимость дарить подарки к разным праздникам. Сертификат решает эту проблему. Данный инструмент давно умело используют многие известные бренды, пора и вам взять его на вооружение.

    Подарочный сертификат будет иметь успех у компаний, занимающихся продажей различных курсов и тренингов, основные клиенты которых женщины. Многие мужчины смогут решить вопрос, что преподнести своей любимой, купив у вас его в подарок.

  4. Абонентское обслуживание

    Этот метод подходит для предприятий, работающих в сфере сервиса. Предоставляя помощь на постоянной основе, вы берете плату. Некоторые компании, осуществляющие ремонт техники и предлагающие другие виды сервиса, предполагают регулярное абонентское обслуживание.

  5. Поддержка связи

    Многие компании совершают ошибку, не уделяя внимание клиенту, сделавшему покупку. Они бросают все силы на привлечение новых покупателей. На самом деле своих клиентов нужно сопровождать до конца жизненного цикла товара и интересоваться, остался ли он доволен. Это вызовет его доверие, даже если были неприятности с товаром.

    В следующий раз покупатель решит вернуться в вашу компанию, так как понял, что здесь его уважают и ценят, помогают в решении проблемных вопросов. Поэтому менеджеры туристических агентств часто звонят своим клиентам после их приезда с отдыха, интересуются, как они отдохнули. В следующий раз эти люди наверняка придут за очередным туром к знакомому менеджеру, потому что будут уверены, что о них позаботятся и не оставят один на один с трудностями.

Поддержка связи

Желая эффективного развития бизнеса, используйте обучающий маркетинг как один из основных методов поддержки связи с клиентами. Вы бесплатно предоставляете потребителям информацию, полезную для решения их проблем, когда они к вам обращаются, желательно в том виде, который наиболее удобен клиенту. Таким образом вы повышаете собственную экспертность в глазах покупателей. Завоевав авторитет, вы создадите благоприятную почву для дальнейших контактов с потребителем.

5 методов увеличения повторных онлайн-продаж

Существует много методов повышения повторных онлайн-продаж. Стоит рассмотреть несколько самых эффективных из них.

  1. Принимайте новых клиентов от лояльных приверженцев.

    Помогайте своим покупателям решать их проблемы, за это они станут рекомендовать вашу компанию своим друзьям. У каждого из ваших покупателей есть круг своих знакомых, которые тоже хотят приобретать. Ваша компания вполне может предложить качественные товары для партнерской программы.

  2. Займитесь брендом.

    В электронной торговле брендинг является сильным средством продвижения. Приятные цены и бесплатную доставку предлагают многие компании. Но фирмы, имеющие свои бренды, привлекательнее для покупателей. Самые крупные торговые игроки, например Amazon и Zappos, приобрели популярность благодаря сильному бренду.

  3. Упростите процесс совершения покупок.

    Чтобы совершать повторные покупки в вашем магазине было привлекательно, стоит максимально упростить этот процесс. Есть множество способов, готовых вам в этом помочь: рассылка писем и купонов на скидки, сообщения об акциях и новых товарах в соцсетях и блогах.

    Необходимо помнить, что любое дополнительное действие на пути к желаемому товару существенно снижает шансы покупателя дойти до цели. Не превращайте процесс заказа товара в увлекательный квест – ваша задача совершенно иная. Каждое препятствие негативно сказывается на клиенте и его решении, заставляя отказывать вам. Устраняя барьеры, вы увеличиваете шансы на совершение продаж, помогаете людям принять ваше предложение.

    5 методов увеличения повторных онлайн-продаж

  4. Постройте модель, которая стимулирует повторные продажи.

    Залог успешности компании в том, что она может убедить клиентов возвращаться и покупать товар постоянно. Этого добиваются с помощью бизнес-модели (продажа по подписке), качественной презентацией товаров в каталоге и продуктами, представленными на сайте.

    Такие фирмы в состоянии применять персонализированную рассылку писем, которая может побудить клиентов снова купить у них. Это стандартная бизнес-модель интернет-магазина. Но многие поставщики одежды считают, что именно подписная кампания поможет их клиентам возвращаться за покупками каждый сезон.

  5. Позвольте данным управлять стратегией.

    Имея базу данных клиентов, всегда можно узнать, что они любят и чем интересуются, а потом эффективно построить отношения с покупателями. Удобно привлекать реальных и потенциальных клиентов с помощью социальных сетей, где возможно непосредственное общение с потребителями. Обращаясь напрямую к клиентам через Facebook, Instagram, вы получаете достоверную информацию от них и используете это в целях развития своего бизнеса. Именно этого желают многие специалисты маркетинга.

    Даже грамм информации даст вам представление о покупательских привычках человека. Пользоваться соцсетями в целях распространения купонов на скидку или других предложений намного эффективней рекламы в журналах.

Важность регулярного использования инструментов повторных продаж

Увеличение повторных продаж не происходит само по себе, когда клиент возвращается к вам случайным образом. Это продуманная стратегия по привлечению и удержанию покупателей, направленная на формирование необходимости обращаться за услугами снова.

Важность регулярного использования инструментов повторных продаж

В центре внимания – грамотная работа с клиентами, осознание его ценности для фирмы. Стоит принять, что компания всегда нуждается в потребителях и в той прибыли, которую можно получить за время сотрудничества с покупателями.

Важно использовать действенные способы приобретения клиентов. Стремясь получить данные потребителей, очень своевременно будет предложить им бонусы и дальнейшие преимущества. Выбранные привилегии и подарки зависят от специфики бизнеса. Например, скидка при первой покупке, фирменный сувенир, пробный бесплатный продукт и многое другое. Можно применять все способы, приведенные выше.

Не стоит пользоваться только воронкой продаж, которая стала традиционным способом привлечения клиентов, и забывать о повторных покупках людей. Этот популярный метод (воронка продаж) прост и элементарен в применении, но он совершенно исключает два этапа в продажах – повторные сделки с постоянными клиентами и сарафанное радио.

К организации повторных продаж клиентам нужно подойти рационально, учитывая ряд определенных моментов. Вначале придумайте план, по которому вы будете действовать, привлекать и удерживать клиентов в вашей базе, налаживать повторные продажи. Такая стратегия может включать в себя следующие пункты:

  • Сбор и ведение клиентской базы.
  • Грамотное напоминание о компании и продукте.
  • Точное исполнение перед покупателями взятых на себя обязательств.
  • Использование различных маркетинговых стратегий.

Следуя принятому плану постоянно, а не время от времени, вы добьетесь того, что количество продаж непременно повысится, а значит, увеличится и прибыль организации.

Есть один универсальный совет, используя который, нельзя ошибиться. Он применим в любом деле, потому что строится на человеческих взаимоотношениях. Всегда искренне выражайте благодарность своему клиенту. Сказать человеку спасибо совсем несложно, зато какой положительный импульс имеет это слово, как много дает для последующего сотрудничества!

Использование инструментов повторных продаж

Многие люди тратят втрое больше средств в определенном магазине только потому, что он хорошо себя зарекомендовал, – так утверждают исследования. Уделяйте больше внимания и заботы клиентам, чтобы выстроить добрые долгосрочные отношения с покупателями. Это проверенная методика, которая всегда беспроигрышна.


Попап:  Менеджеры
Виджет сценарий