Лого http://academy-of-capital.ru/
Основные цели директора по продажам
Основные цели директора по продажам

Основные цели директора по продажам

22.03.2021
Автор: Academy-of-capital.ru
Добавить комментарий
Рейтинг:
(Голосов: 1, Рейтинг: 5)

Из этого материала вы узнаете:

  • Кто такой директор по продажам
  • 5 ключевых целей и задач директора по продажам
  • Критерии выбора кандидата на должность директора по продажам

Чтобы сотрудники отдела работали эффективно, цели директора по продажам должны быть максимально прозрачны и понятны. Среди них можно выделить планирование работы подчиненных, аналитику полученных результатов и коррекцию выбранной стратегии. Но все это делается ради ключевой цели – увеличения прибыли.

Значимость этой цели переоценить невозможно, и все остальные призваны работать на выполнение этой задачи. Именно поэтому нужно ответственно подходить к выбору директора по продажам. И не всегда назначение самого результативного менеджера является выходом в этой ситуации. Порой для эффективной реализации целей директора по продажам необходимо приложить немало усилий.

Кто такой директор по продажам

Кто такой директор по продажам

После генерального директора по иерархии стоит директор по продажам, по сути, он является топ-менеджером. Этот специалист отвечает за реализацию продукции и предпринимает в этом направлении активные действия. Сбыт продукции занимает важное место в бизнесе любой компании, поэтому человек, руководящий этим процессом, должен обладать высокой квалификацией и опытом управления.

Для любой фирмы важно грамотно организовать реализацию продукта. Часто бывает, что предприятие не имеет отдела разработок, бухгалтерией занимаются сторонние фирмы, а маркетинговые услуги заказывают у профессиональных агентств. Однако отдел продаж существует практически в каждой компании. Над всеми процессами в этой структуре стоит директор по продажам. Далее подробно познакомим вас с этой должностью и ее обязанностями.

Должность директора по продажам подразумевает, что занимающий ее сотрудник обеспечивает непрекращающееся поступление прибыли в компанию. Иногда эту функцию исполняет руководитель отдела продаж. Для больших бизнес-корпораций характерно, что директор стоит над несколькими отделами. К ним могут относиться структуры по импорту и экспорту продукции. Поэтому специалист должен обладать лидерскими качествами и уметь организовывать коммуникации между отделами, заниматься обучением персонала.

Некоторые совершают ошибку, думая, что директор по продажам может заниматься и маркетингом. На самом деле это совершенно разные области бизнеса. Запомните:

  • Цели маркетинга состоят в привлечении новых потребителей продукта, людей, которые будут покупать его.
  • Цели директора по продажам, так же как и всего отдела, заключаются в организации сделок с клиентом, выяснении потребностей, предложении желаемого товара. Одним из главных стремлений менеджеров является увеличение общего объема выручки с одного покупателя за все время работы с ним – LTV.

Также не стоит путать директора по продажам и коммерческого, они занимаются разными сферами. Для первого топ-менеджера характерно управлять сделками, для другого руководителя – контролировать всю хозяйственную работу фирмы, куда входит оценка финансовой рентабельности производства, повторные сделки, повышение чека и многое другое.

5 ключевых целей и задач директора по продажам

5 ключевых целей и задач директора по продажам

Цель 1. Стратегический анализ и планирование

Директор по продажам является, по сути, стратегом. Он знает свою компанию, ее особенности и преимущества, составляет план действий для команды, ставит перед ней цели и мотивирует на выполнение задач с максимальной отдачей. Директор по продажам является проводником указаний генерального директора.

Для управляющего структурами продаж можно выделить несколько основных задач, которые он должен решать:

  • Первая задача — оценка рынка и определение ниш, где стоит сконцентрировать свои усилия, учитывая состояние самой компании, внешнюю экономическую обстановку, региональный уровень развития сферы продаж. К целям директора по продажам, к примеру, на год относится определение продукта для реализации и категория граждан, то есть целевой аудитории, у которой будет спрос на этот товар. Другими словами, топ-менеджер занимается позиционированием компании на рынке.
  • Вторая задача — выбор способов и технологий для продаж. Директор принимает решение, каким образом фирма станет реализовывать продукт, какие техники будут применяться при продажах товаров целевым клиентам.
  • Третья задача — планирование команды. Директор сам определяет, какие сотрудники и в каком количестве ему нужны, личностные и профессиональные качества для своих подчиненных.

Цель 2. Оперативное управление отделом или департаментом продаж

В этом разделе основная цель фокусируется на управлении и контроле структур продаж. Для многих топ-менеджеров вся работа заключается именно в этой сфере применения своих умений, что говорит об их неграмотности и недальновидности.

Все основные задачи директора по продажам в рамках данной деятельности можно перечислить в нескольких пунктах:

  • Первая задача — разработка и улучшение системы мотивации персонала в структурах продаж.
  • Вторая задача — отбор и принятие новых сотрудников на работу.
  • Третья задача — участие в процессе адаптации работников в отделе продаж.
  • Четвертая задача — наставничество и обучение персонала из собственного подразделения.
  • Пятая задача — непосредственное управление и контроль за выполнением плана.
  • Шестая задача — принятие решений в административной деятельности.

Цель 3. Личные продажи

Директор по продажам может непосредственно участвовать в реализации продукции. Например, он привлекает крупных клиентов либо помогает менеджерам уговорить важного покупателя совершить сделку.

Цель 4. Выстраивание взаимоотношений и взаимодействия с другими подразделениями компании

Выстраивание взаимоотношений и взаимодействия с другими подразделениями компании

К целям директора по продажам относится организация правильного функционирования своего отдела в общей системе бизнеса.

Структура, осуществляющая продажи, не существует отдельно от других отделов предприятия. Для слаженной работы всей системы необходимо наладить связи между разными звеньями. Иногда бывает так, что менеджеры продают столько товара, сколько производство не в силах выпустить. Либо появляются другие форс-мажоры в результате отсутствия адекватного обмена информацией между отделами.

Директор по продажам призван выстраивать коммуникации своего подразделения с другими частями компании, чтобы при этом продажи увеличивались, прибыль росла и бизнес процветал.

Если топ-менеджер не справляется со своими обязанностями, взаимодействие между отделами не налажено, в рабочем коллективе атмосфера становится напряженной, возникают стрессы, конфликты, переработки. Все это может привести к текучке в отделе продаж. Многие хорошие менеджеры уходят из фирмы, объясняя это тем, что в компании царит хаос в управлении и организации труда.

Цель 5. Поддержка генерального директора и собственников компании в принятии стратегических решений

Директор по продажам является частью топ-менеджмента, поэтому он участвует в переговорах и принятии решений по стратегическим вопросам.

Выстраивание взаимоотношений и взаимодействия с другими подразделениями компании

К соискателям должности директора по продажам предъявляются требования о наличии не только профессиональных знаний и навыков, но и личностных качеств. К ним относятся:

  • Целеустремленность.
  • Развитое чувство интуиции.
  • Решительность.
  • Самостоятельность.
  • Уверенность в себе.

Имеют значение и другие особенности. Для многих лидеров важно обладать даром ведения переговоров. Топ-менеджеру в работе это свойство пригодится для установления контактов с сотрудниками, важными клиентами, налаживания коммуникации между подчиненными и целыми отделами. Если управляющий не умеет располагать к себе людей, он не сможет стать успешным в бизнесе.

Выстраивание взаимоотношений и взаимодействия с другими подразделениями компании

Следует присмотреться к личностным качествам:

  1. Метанавыки — это стремление к изменениям в себе, обучению и адаптации. Для современности характерно очень быстрое развитие бизнеса, стратегии продаж прописываются на небольшие отрезки времени.
  2. Ориентация на постоянное самообучение, или Lifelong learning. Для собственного развития нужно непрерывно учиться. Можно относиться к постоянному самообразованию как к вложению времени: пусть 10 % от рабочего дня будет проходить в изучении чего-то нового.
  3. Эмоциональный интеллект и навыки общения — например, гибкие навыки (soft skills) способствуют установлению коммуникаций, повышению производительности труда, развитию сервиса, организации мотивации и качественному отбору персонала при приеме на работу.
  4. Критическое мышление и концентрация необходимы для того, чтобы уметь разбираться в большой массе информации и вычленять из нее важное и настоящее.

Для определения соответствия соискателя на должность директора по продажам нужно сделать тестирование человека по 5 вопросам. Если он не сможет дать ответ хотя бы на один из них, проведение дальнейшего собеседования не имеет смысла. Что это за вопросы?

  1. Знает ли соискатель, что такое воронка продаж и как ее применять? Использовал ли этот инструмент на предыдущей работе? Если человек не может перечислить 5 основных этапов продаж, то на должность управляющего он не подходит. Воронка продаж относится к универсальным методам, который используется и в реализации продукта, и в маркетинге, каждый директор этих сфер бизнеса должен уметь ее выстраивать.
  2. Следующий вопрос о конверсии в сделку между этапами. Незнание этих понятий не позволит руководителю провести анализ в своем отделе. При таком директоре компания может потерять от 30 % выручки, если примет такого человека на должность.
  3. Третий вопрос о построении плана продаж. Иногда может попасться кандидат, который скажет, что план в отделе не требуется. Такой соискатель совершенно точно не подходит на роль руководителя, с ним компания развалится. План помогает правильно ставить цели директора по продажам на год, отрицание его необходимости показывает, что человек не осознает значимости данной работы либо он не в состоянии достигать поставленных целей.
  4. Четвертый вопрос о работе со звонками подчиненных. Соискатель на должность директора может сказать, что все исходящие звонки работников будут записываться с целью последующего анализа. Но на самом деле этого может и не быть. Если звонки по факту не контролируются, такой менеджмент неэффективен, потому что сотрудники будут совершать ошибки при разговорах с клиентами, и никто их не поправит.
  5. Последний вопрос о планерках. Если будущий директор предполагает, что собрания должны проводиться раз в месяц, этого недостаточно. Даже одной планерки в неделю мало. Самого лучшего результата можно достичь, если каждый день в начале работы проводить пятиминутное собрание. На нем стоит сверять планы на день, цели деятельности и ожидаемые результаты.

Выстраивание взаимоотношений и взаимодействия с другими подразделениями компании

При первом разговоре по телефону с соискателем на должность топ-менеджера нужно задавать ему эти вопросы. Если хотя бы один из них приводит человека в ступор, приглашать его на очную встречу нет никакого смысла, такой кандидат не станет хорошим управленцем.

Сергей Азимов убойные фишки в продажах!

Часто встает вопрос о поиске хороших директоров по продажам. Где найти грамотного специалиста? Стоит ли обучать кого-то из персонала или приглашать из других компаний?

Если ваш бизнес только образуется, стоит нанимать человека с опытом работы и наличием связей. Если компания существует не один год, можно выбирать из своих менеджеров. Сотрудник, который не боится брать на себя ответственность, со временем сможет дорасти до руководителя отдела.

Однако в бизнесе существует такой парадокс. Когда на должность директора назначают лучшего менеджера, продажи идут на убыль и у него, и у его подчиненных. Такую ситуацию называют по имени известного баскетболиста правилом Майкла Джордана. Когда-то его попросили тренировать команду. Результатом его подготовки стало поражение в игре. Таким образом, сильный игрок не стал хорошим тренером.

Для директора по продажам важно и самому достигать результата, и мотивировать своих подчиненных на высокие показатели. Он ведет команду за собой, доказывая свою эффективность, берет на себя сложные случаи, проводит сам встречи и переговоры.

Топ-менеджер умеет наблюдать за своими сотрудниками, определять сильных работников, создавать определенные шаблоны и инструкции для остальных подчиненных. Директор должен следить за новинками в техниках продаж и проводить обучение своих сотрудников.

Руководитель продаж всегда знает, что происходит в настоящее время на рынке, где компания ведет бизнес. Он оперирует этой информацией при принятии стратегических решений для предприятия. Директор по продажам изучает рынок, положение компании на нем и передает эти данные собственникам бизнеса, выдвигает свои идеи и участвует в принятии решений.


Получите персональный аудит отдела продаж от Сергея Азимова для 3-кратного роста продаж в 2021 году совершенно бесплатно

Проведем аудит Вашего отдела продаж по 24 пунктам и дадим четкий план по увеличению прибыли!
*