25 наиболее эффективных триггеров продаж

Прием стимулирует пользователя к совершению действия. Человек часто теряет способность рационально мыслить, если видит или слышит, что в магазине осталась последняя пара обуви от известного производителя, в группе по изучению китайского языка свободно всего два места и т. д.

Ограничение сроков продажи товара или услуги формирует у человека понимание того, что несовершенное сегодня действие окажется завтра невозможным. Через три дня распродажа закончится и придется платить больше денег за такой же товар, запись на прием к врачу будет закрыта и нужно будет ждать целый месяц или искать другого специалиста.

Поэтому действовать нужно сейчас, потому что возможности воспользоваться данным предложением больше не будет.

В пирамиде человеческих потребностей одно из ключевых мест занимает потребность в безопасности. Человек опасается за свою жизнь и жизнь своих близких. Он боится потерять работу, остаться на улице, тяжело заболеть.

Поэтому триггером продаж может быть и то, что вызывает чувство страха. Пример такого воздействия можно увидеть в следующем тексте: «Один укус клеща способен привести к потере трудоспособности на долгое время. Лечение может обойтись вам гораздо дороже, чем страховка. Защитите риск финансовых потерь, оформив медицинскую страховку».

Эта реклама страховой компании использует страх в качестве триггера. Человек начинает переживать по поводу возможной ситуации, боится оказаться не готовым к ней и совершает требуемое действие — оформляет страховой полис.

Данный триггер способствует привлечению пользователей к решению общей задачи. Это может быть экологическая проблема, восстановление популяции исчезающего вида животных, помощь социально незащищенной группе людей или детям, оставшимся без попечения родителей.

Триггером может стать фото человека, просящего подаяние, или изображение собаки до того, как она попала в приют, и после того, как для нее нашлись хозяева. Хорошо работает текст, призывающий защитить леса, водоемы, исторически ценные постройки. Ставка делается на визуальный эффект, вызывающий эмоциональный отклик человека.

Триггер опирается на стремление человека продемонстрировать свою индивидуальность. Он призывает покупателя совершить действие, которое позволит ему выделиться из общей массы.

Если речь идет об одежде, то, прежде всего, указывается, что она изготовлена в мастерской известного кутюрье, где каждый костюм отшивается в единственном экземпляре. При продаже ювелирного украшения внимание обращается на редкость драгоценного камня, находящегося в оправе. Подписка пользователей на контент может быть доступна только VIP-клиентам и т. д.

Примером может быть предоставление временного бесплатного доступа к программному продукту, подарок, изготовленный по вашему заказу образец продукции. После того как потенциальный покупатель воспользуется вашим щедрым предложением, у него появится желание в знак благодарности купить продукт или оформить договор на предоставление услуги.

Этот триггер в продажах должен побудить желание совершить маркетинговый шаг, для того чтобы разгадать интригу. Говоря простыми словами – вызвать чувство любопытства. Данным приемом часто пользуются авторы нескончаемых сериалов, от которых люди годами не могут оторваться только по тому, что каждый раз события останавливаются на самом интригующем моменте.

Таким же способом можно удержать своих подписчиков, обещая открыть очередной секрет в следующем посте, или закончить полезный и интересный разговор на полуслове, пообещав рассказать об этом на вебинаре, который состоится через три дня.

Триггер, указывающий на то, что клиент до сих пор не имеет того, что давно приобрели другие. Это может быть сообщение, носящее характер социального доказательства: «Наша компания ежедневно оформляет 1500 договоров на поставку торгового оборудования», «30 000 клиентов каждый день пользуются услугами оформления страховок нашими специалистами», «100 000 покупателей уже оценили преимущества нашей торговой марки», «150 семей каждую неделю получают ключи от квартир в новостройках, возведенных нашей строительной компанией».

Получив такую информацию, человек, скорее всего, не только заинтересуется вашим предложением, но и поспешит воплотить выдвинутые вами идеи в жизнь.

Триггер базируется на стремлении первым приобрести новинку или получить доступ к информации. Обычно люди гордятся тем фактом, что обладают чем-то, чего пока нет у других. Это могут быть автомобили новой серии, последние модели гаджетов, участие в образовательной программе, которая запускается известным специалистом впервые, и т. д.

Самый часто используемый триггер продаж в маркетинге. Он подразумевает воздействие на покупателя таких приемов, как распродажи, скидки, всевозможные акции. Это «черная пятница», сезонные распродажи, акции «2 по цене 1» или «Третья пара обуви в подарок». У покупателя должно сложиться ощущение необыкновенной выгоды, что станет поводом приобрести гораздо больше товара, чем нужно на самом деле.

В качестве триггера подается мнение медийных личностей, спортсменов, артистов, врачей, успешных предпринимателей. Он базируется на доверии к точке зрения известных людей, особенно в тех случаях, когда их компетентность в данном вопросе несомненна.

Если зубную пасту рекламирует актер, чья улыбка неотразима, а владелец успешного бизнеса рекомендует взять кредит именно в этом банке, то кто может разбираться в этом лучше них. Такие люди не могут ошибаться, потому что в свое время они сумели выбрать то, что помогло им стать теми, кем они сейчас являются.

Эксперт необязательно должен обладать общепризнанным авторитетом. Это может быть высококлассный специалист, работающий в какой-то узкой сфере деятельности — косметолог, адвокат, антикризисный управляющий. Мнение этих специалистов может выступить в качестве триггера, эффективность которого распространяется на целевую аудиторию соответствующей ниши.

Стереотипы работают так — качественный товар могут производить только в странах Европейского Союза, а импортные лекарства во много раз эффективнее отечественных. Триггеры можно найти на упаковках, в аннотациях, рекламных слоганах: «Произведено в соответствии с ГОСТ», «Не содержит ГМО», «Создано по уникальной итальянской технологии», «Собрано в экологически чистых районах». Именно такие ментальные триггеры продаж относятся к категории стереотипов.

Еще один пример того, какими бывают триггеры продаж, – занимательные истории, вызывающие у человека ассоциации с собственной жизнью. Истории о событиях, которые стали поводом для стремительного взлета и бешеного финансового успеха, активно используются в работе инфобизнеса.

Сторителлинг – всесторонне исследованный и подробно описанный в многочисленных книгах маркетинговый прием с большими возможностями. Он помогает ненавязчиво донести до читателя нужную мысль и подтолкнуть его к совершению необходимых действий.

Цель, которая стоит перед автором истории, – убедить читателя принять нужное продавцу продукта маркетинговое решение.

Триггер создает ситуацию, которая раздражает человека и вызывает у него желание сделать все наоборот. Реклама в этих случаях не является призывом к действию, а, напротив, призывает закрыть страницу, отказаться от кредита, отложить покупку или не оформлять договор.

Выглядеть это может примерно так: «Если вы привыкли проводить отпуск на даче, то нашу статью о новых зарубежных туристических маршрутах вам лучше не читать». Автор текста как бы предупреждает, что отдых за границей гораздо увлекательнее, чем нелегкий труд на грядках, и он боится, что чтение этого материала вызовет у вас чувство огорчения.

Этот триггер продаж работает в том случае, если вы обеспечиваете клиенту возможность переложить на ваши плечи его проблемы. Например, предлагаете ему робот-пылесос, программу автоматического составления отчетов, приложение, напоминающее вам о важных мероприятиях. Потребитель принимает ваши посылы с удовольствием, ведь они делают его жизнь комфортнее.

В некоторых случаях люди не хотят совершать самостоятельные действия из-за собственной лени. В этих ситуациях хорошо будут работать триггеры, предлагающие сделать что-то совсем легко: купить в один клик, заказать доставку, рассчитать стоимость онлайн.

Чем больше кликов, форм и переходов, тем меньше вероятность выхода на сделку. Поэтому девиз данного триггера – сделай за клиента максимум!

Возможность найти и обезвредить врага часто объединяет людей в общем порыве. В качестве врага в данном случае выступает не конкретный человек, а какое-то событие или явление. Например, можно совместно бороться с голодом.

Этот прием успешно использует знаменитая сеть Starbucks, которая в рамках программы FoodShare безвозмездно передает свою нераспроданную продукцию беднякам. Можно выступить общим фронтом за запрет на курение, осуждать расовую дискриминацию и т. д.

Инициативы подобного рода всегда будут способствовать повышению лояльности покупателей к поддерживающим их компаниям.

Отсутствие конкретики – серьезная проблема современного контента. Призыв к действию не должен формулироваться следующим образом: «Мы предлагаем самые качественные входные двери».

Попробуйте изменить формулировку таким вариантом: «Сейф-двери не имеют терморазрывов и изготовлены из стали толщиной 1.5 мм», и клиент сразу считает триггер. Конкретные цифры и достоверные факты всегда работают эффективнее, чем самые эмоциональные эпитеты.

Визуализация продукта помогает вызвать желание его приобрести еще быстрее, чем качественное его описание. Пусть потенциальный клиент увидит, как облитая красным вином рубашка примет свой первозданный вид после применения стирального порошка, а пожилой человек выйдет на танцпол, воспользовавшись несколько раз кремом от боли в суставах. Продемонстрируйте потребителям выгоды и преимущества, которые они смогут получить, приобретая ваш продукт.

Назначение этого триггера продаж – сделать так, чтобы человек купил гораздо больше, чем ему реально требуется. Даже самый практичный и экономный клиент не всегда способен устоять перед предложением «1 + 1 = 3» или каждый пятый творожный сырок в подарок. Этот триггер работает практически безотказно, ведь соблазн получить что-то бесплатно очень велик.

Действие данного триггера основано на пересечение интересов потребителей. Этот прием предполагает продажу сопутствующих товаров. Для покупателей новой пары ботинок это может быть крем для обуви или дополнительный комплект стелек. Продавцы верхней одежды часто предлагают дополнительно приобрести шарфы, перчатки, палантины. Правильно подобранный триггер успешно увеличивает продажи мелких товаров, помогая покупателю совершить дополнительную покупку.

Почему отличная программа по дизайну интерьеров плохо продается, несмотря на приемлемую цену и удобное время проведения занятий? Дело, скорее всего, в отсутствии информации о сравнительных преимуществах. Если нет параметров для сопоставления этой программы с другими, то пользователь обращает внимание только на цену.

Этого недостаточно для того, чтобы он сделал выбор в вашу пользу. Разместите на своей посадочной странице свои результаты с результатами конкурентов. Это поможет вашим людям определиться. 

Еще один триггер продаж – прием «до и после», который прекрасно работает для курсов по коррекции фигуры. Это расположенные рядом фотографии участниц до того, как они начали посещать фитнес-центр или покупать диетические продукты, приготовленные по специальной программе, и после совершенного действия.

Разница на снимках очевидна, и этот факт лучше любого магнита притягивает клиентов. Эффект можно усилить, заменив фотографии видеосюжетом. Главное четко показать разницу между тем, что было, и тем, что стало.

«Мои уважаемые подписчики…» Если очередной текст в вашем блоге начинается с подобного обращения, то будьте уверены – ваши подписчики станут его читать. Вежливое, эмоционально окрашенное обращение вызовет у них ощущение доверительных отношений. Они поймут, что их воспринимают как желанных собеседников, умных и компетентных специалистов, которые принадлежат к особой категории интернет-пользователей.

Еще лучше обратиться к клиенту по имени. Если речь идет о сфере профессиональной деятельности, можно обозначить профессию человека, его социальный статус. В группах по интересам хорошо работает ориентир на любимое занятие.

Для каждой ниши должен быть подобран собственный вариант: уважаемые директора школ, дорогие любители верховой езды, книголюбы, заядлые путешественники и т. д. Человек отреагирует на персонализированное приветствие не только быстрее, но и гораздо заинтересованнее, чем на стандартное обращение.

Гарантии, данные продавцом, являются причиной его сближения с покупателем. В этом смысле они тоже выступают в качестве триггера. Получение гарантии возврата товара или денег, его бесплатного послепродажного обслуживания в течение года или консультирования по вопросам эксплуатации подталкивает клиента к покупке и увеличивает степень ее вероятности.