Звоните, мы сейчас работаем

Заказать звонок

Лого http://academy-of-capital.ru/
25 наиболее эффективных триггеров продаж
25 наиболее эффективных триггеров продаж

25 наиболее эффективных триггеров продаж

09.11.2021
Автор: Academy-of-capital.ru
Добавить комментарий
Рейтинг:
(Нет голосов)

Из этого материала вы узнаете:

  • Понятие продающего триггера
  • Цели маркетинговых триггеров
  • 25 основных видов триггеров в маркетинге
  • Эффективные сочетания триггеров
  • Слова-триггеры в продающем тексте
  • 5 простых правил использования триггеров
  • 5 книг о применении триггеров в продажах

Психологические триггеры в продажах сегодня явление вполне привычное. Многие люди даже не осознают, что их подталкивают совершить покупку, играя на определенных эмоциях. Во многом именно поэтому данный маркетинговый инструмент признан специалистами одним из самых эффективных.

Однако обращаться с ним в любом случае следует крайне осторожно. Если переборщить, то это уже будет явной манипуляцией, которую потенциальные клиенты мгновенно распознают. Как следствие, доверие к компании сильно упадет, что самым негативным образом скажется на продажах.

Понятие продающего триггера

Слово «триггер» может трактоваться по-разному. С английского trigger переводится как «спусковой крючок».

Для тех, кто знаком с психологической терминологией, это слово обозначает событие, которое может стать для человека с посттравматическим стрессовым расстройством причиной обострения последствий пережитой психологической травмы и отправной точкой для возникновения состояния тревожности и негативных эмоций.

Для маркетологов триггер — это событие, побуждающее человека совершить определенное конверсионное действие. В этом смысле оно также играет роль спускового крючка для возникновения эмоций, но в данном случае эмоции должны вызвать у человека желание сделать покупку, заключить договор на оказание услуги, набрать номер агента по продажам и т. д.

Триггеры продаж в маркетинге могут иметь словесную форму, присутствовать в видео- или аудиоматериалах, графических изображениях.

Они способны спровоцировать самые разные эмоции — желание, восторг, удивление, радость, тревогу. Вспомните, какие ощущения вы испытывали, увидев на полке элитный парфюм или сумку известного бренда. Оцените, насколько спонтанно вы совершили покупку и что подтолкнуло вас к решению стать счастливым обладателем «эксклюзивного» продукта.

Наше подсознание может стать управляемым в результате умелого использования психологических приемов. Они способствуют появлению ассоциаций, возникновению эмоций, подталкивают к действиям, которые разум не в состоянии проконтролировать в данный момент времени.

Маркетологи активно используют триггеры в процессе работы с целевой аудиторией, стараясь повлиять на соответствующие потребности, сомнения и страхи потенциальных покупателей.

Цели маркетинговых триггеров

Триггеры продаж представляют собой словесные, звуковые или визуальные образы, способные вызвать яркий эмоциональный отклик. Столкнувшись с таким триггером, человек ощущает желание немедленно совершить покупку, заключить сделку, подписаться на рассылку или высказать свое мнение на форуме.

Они способствуют решению маркетинговых задач через совершенные человеком целевые действия:

  • продать (целевое действие человека — купить);
  • увеличить охват аудитории (целевое действие — поставить лайк, оставить комментарий, стать подписчиком);
  • распространить информацию (целевое действие — поделиться контентом);
  • снять возражение (целевое действие — посетить демоурок или стать участником образовательной программы);
  • проанализировать особенности потребительского поведения пользователей;
  • наладить отношения с клиентом в долгосрочной перспективе.

25 основных видов триггеров в маркетинге

Злоупотребление триггерами может оттолкнуть клиентов. У него возникнет чувство, что вы игнорируете его проблемы, стремитесь продать товар, не задумываясь о том, какую пользу это ему принесет. Поэтому лучше комбинировать триггеры и не применять их слишком часто. Предлагаем вам познакомиться с тем, какие бывают триггеры продаж.

  1. Искусственно созданный дефицит

    Прием стимулирует пользователя к совершению действия. Человек часто теряет способность рационально мыслить, если видит или слышит, что в магазине осталась последняя пара обуви от известного производителя, в группе по изучению китайского языка свободно всего два места и т. д.

  2. Временные ограничения

    Ограничение сроков продажи товара или услуги формирует у человека понимание того, что несовершенное сегодня действие окажется завтра невозможным. Через три дня распродажа закончится и придется платить больше денег за такой же товар, запись на прием к врачу будет закрыта и нужно будет ждать целый месяц или искать другого специалиста.

    Поэтому действовать нужно сейчас, потому что возможности воспользоваться данным предложением больше не будет.

    Временные ограничения

  3. Страх

    В пирамиде человеческих потребностей одно из ключевых мест занимает потребность в безопасности. Человек опасается за свою жизнь и жизнь своих близких. Он боится потерять работу, остаться на улице, тяжело заболеть.

    Поэтому триггером продаж может быть и то, что вызывает чувство страха. Пример такого воздействия можно увидеть в следующем тексте: «Один укус клеща способен привести к потере трудоспособности на долгое время. Лечение может обойтись вам гораздо дороже, чем страховка. Защитите риск финансовых потерь, оформив медицинскую страховку».

    Эта реклама страховой компании использует страх в качестве триггера. Человек начинает переживать по поводу возможной ситуации, боится оказаться не готовым к ней и совершает требуемое действие — оформляет страховой полис.

  4. Причастность к общему делу

    Данный триггер способствует привлечению пользователей к решению общей задачи. Это может быть экологическая проблема, восстановление популяции исчезающего вида животных, помощь социально незащищенной группе людей или детям, оставшимся без попечения родителей.

    Триггером может стать фото человека, просящего подаяние, или изображение собаки до того, как она попала в приют, и после того, как для нее нашлись хозяева. Хорошо работает текст, призывающий защитить леса, водоемы, исторически ценные постройки. Ставка делается на визуальный эффект, вызывающий эмоциональный отклик человека.

  5. Эксклюзив

    Триггер опирается на стремление человека продемонстрировать свою индивидуальность. Он призывает покупателя совершить действие, которое позволит ему выделиться из общей массы.

    Эксклюзив

    Если речь идет об одежде, то, прежде всего, указывается, что она изготовлена в мастерской известного кутюрье, где каждый костюм отшивается в единственном экземпляре. При продаже ювелирного украшения внимание обращается на редкость драгоценного камня, находящегося в оправе. Подписка пользователей на контент может быть доступна только VIP-клиентам и т. д.

  6. Вызов желания отблагодарить

    Примером может быть предоставление временного бесплатного доступа к программному продукту, подарок, изготовленный по вашему заказу образец продукции. После того как потенциальный покупатель воспользуется вашим щедрым предложением, у него появится желание в знак благодарности купить продукт или оформить договор на предоставление услуги.

  7. Интрига

    Этот триггер в продажах должен побудить желание совершить маркетинговый шаг, для того чтобы разгадать интригу. Говоря простыми словами – вызвать чувство любопытства. Данным приемом часто пользуются авторы нескончаемых сериалов, от которых люди годами не могут оторваться только по тому, что каждый раз события останавливаются на самом интригующем моменте.

    Таким же способом можно удержать своих подписчиков, обещая открыть очередной секрет в следующем посте, или закончить полезный и интересный разговор на полуслове, пообещав рассказать об этом на вебинаре, который состоится через три дня.

  8. Социальное доказательство

    Триггер, указывающий на то, что клиент до сих пор не имеет того, что давно приобрели другие. Это может быть сообщение, носящее характер социального доказательства: «Наша компания ежедневно оформляет 1500 договоров на поставку торгового оборудования», «30 000 клиентов каждый день пользуются услугами оформления страховок нашими специалистами», «100 000 покупателей уже оценили преимущества нашей торговой марки», «150 семей каждую неделю получают ключи от квартир в новостройках, возведенных нашей строительной компанией».

    Получив такую информацию, человек, скорее всего, не только заинтересуется вашим предложением, но и поспешит воплотить выдвинутые вами идеи в жизнь.

  9. Новизна

    Триггер базируется на стремлении первым приобрести новинку или получить доступ к информации. Обычно люди гордятся тем фактом, что обладают чем-то, чего пока нет у других. Это могут быть автомобили новой серии, последние модели гаджетов, участие в образовательной программе, которая запускается известным специалистом впервые, и т. д.

  10. Жадность

    Самый часто используемый триггер продаж в маркетинге. Он подразумевает воздействие на покупателя таких приемов, как распродажи, скидки, всевозможные акции. Это «черная пятница», сезонные распродажи, акции «2 по цене 1» или «Третья пара обуви в подарок». У покупателя должно сложиться ощущение необыкновенной выгоды, что станет поводом приобрести гораздо больше товара, чем нужно на самом деле.

    Жадность

  11. Авторитетное мнение

    В качестве триггера подается мнение медийных личностей, спортсменов, артистов, врачей, успешных предпринимателей. Он базируется на доверии к точке зрения известных людей, особенно в тех случаях, когда их компетентность в данном вопросе несомненна.

    Если зубную пасту рекламирует актер, чья улыбка неотразима, а владелец успешного бизнеса рекомендует взять кредит именно в этом банке, то кто может разбираться в этом лучше них. Такие люди не могут ошибаться, потому что в свое время они сумели выбрать то, что помогло им стать теми, кем они сейчас являются.

  12. Экспертное мнение

    Эксперт необязательно должен обладать общепризнанным авторитетом. Это может быть высококлассный специалист, работающий в какой-то узкой сфере деятельности — косметолог, адвокат, антикризисный управляющий. Мнение этих специалистов может выступить в качестве триггера, эффективность которого распространяется на целевую аудиторию соответствующей ниши.

    Экспертность подтверждается наградами, званиями, дипломами, а также позитивным опытом в определенных сферах деятельности. Речь идет о специалистах, не проигравших ни одного судебного процесса, сумевших вывести из кризиса десятки предприятий или совершивших прорыв в определенной области знаний.

  13. Стереотип

    Стереотипы работают так — качественный товар могут производить только в странах Европейского Союза, а импортные лекарства во много раз эффективнее отечественных. Триггеры можно найти на упаковках, в аннотациях, рекламных слоганах: «Произведено в соответствии с ГОСТ», «Не содержит ГМО», «Создано по уникальной итальянской технологии», «Собрано в экологически чистых районах». Именно такие ментальные триггеры продаж относятся к категории стереотипов.

  14. Сторителлинг

    Еще один пример того, какими бывают триггеры продаж, – занимательные истории, вызывающие у человека ассоциации с собственной жизнью. Истории о событиях, которые стали поводом для стремительного взлета и бешеного финансового успеха, активно используются в работе инфобизнеса.

    Сторителлинг – всесторонне исследованный и подробно описанный в многочисленных книгах маркетинговый прием с большими возможностями. Он помогает ненавязчиво донести до читателя нужную мысль и подтолкнуть его к совершению необходимых действий.

    Цель, которая стоит перед автором истории, – убедить читателя принять нужное продавцу продукта маркетинговое решение.

  15. Игра на противоречии

    Триггер создает ситуацию, которая раздражает человека и вызывает у него желание сделать все наоборот. Реклама в этих случаях не является призывом к действию, а, напротив, призывает закрыть страницу, отказаться от кредита, отложить покупку или не оформлять договор.

    Выглядеть это может примерно так: «Если вы привыкли проводить отпуск на даче, то нашу статью о новых зарубежных туристических маршрутах вам лучше не читать». Автор текста как бы предупреждает, что отдых за границей гораздо увлекательнее, чем нелегкий труд на грядках, и он боится, что чтение этого материала вызовет у вас чувство огорчения.

  16. Удовольствие

    Этот триггер продаж работает в том случае, если вы обеспечиваете клиенту возможность переложить на ваши плечи его проблемы. Например, предлагаете ему робот-пылесос, программу автоматического составления отчетов, приложение, напоминающее вам о важных мероприятиях. Потребитель принимает ваши посылы с удовольствием, ведь они делают его жизнь комфортнее.

  17. Облегчение задачи

    В некоторых случаях люди не хотят совершать самостоятельные действия из-за собственной лени. В этих ситуациях хорошо будут работать триггеры, предлагающие сделать что-то совсем легко: купить в один клик, заказать доставку, рассчитать стоимость онлайн.

    Чем больше кликов, форм и переходов, тем меньше вероятность выхода на сделку. Поэтому девиз данного триггера – сделай за клиента максимум!

    Облегчение задачи

  18. Единение против общего врага

    Возможность найти и обезвредить врага часто объединяет людей в общем порыве. В качестве врага в данном случае выступает не конкретный человек, а какое-то событие или явление. Например, можно совместно бороться с голодом.

    Этот прием успешно использует знаменитая сеть Starbucks, которая в рамках программы FoodShare безвозмездно передает свою нераспроданную продукцию беднякам. Можно выступить общим фронтом за запрет на курение, осуждать расовую дискриминацию и т. д.

    Инициативы подобного рода всегда будут способствовать повышению лояльности покупателей к поддерживающим их компаниям.

  19. Цифры и факты

    Отсутствие конкретики – серьезная проблема современного контента. Призыв к действию не должен формулироваться следующим образом: «Мы предлагаем самые качественные входные двери».

    Попробуйте изменить формулировку таким вариантом: «Сейф-двери не имеют терморазрывов и изготовлены из стали толщиной 1.5 мм», и клиент сразу считает триггер. Конкретные цифры и достоверные факты всегда работают эффективнее, чем самые эмоциональные эпитеты.

  20. Демонстрация идеала

    Визуализация продукта помогает вызвать желание его приобрести еще быстрее, чем качественное его описание. Пусть потенциальный клиент увидит, как облитая красным вином рубашка примет свой первозданный вид после применения стирального порошка, а пожилой человек выйдет на танцпол, воспользовавшись несколько раз кремом от боли в суставах. Продемонстрируйте потребителям выгоды и преимущества, которые они смогут получить, приобретая ваш продукт.

  21. Up-sell

    Назначение этого триггера продаж – сделать так, чтобы человек купил гораздо больше, чем ему реально требуется. Даже самый практичный и экономный клиент не всегда способен устоять перед предложением «1 + 1 = 3» или каждый пятый творожный сырок в подарок. Этот триггер работает практически безотказно, ведь соблазн получить что-то бесплатно очень велик.

  22. Cross-sell

    Действие данного триггера основано на пересечение интересов потребителей. Этот прием предполагает продажу сопутствующих товаров. Для покупателей новой пары ботинок это может быть крем для обуви или дополнительный комплект стелек. Продавцы верхней одежды часто предлагают дополнительно приобрести шарфы, перчатки, палантины. Правильно подобранный триггер успешно увеличивает продажи мелких товаров, помогая покупателю совершить дополнительную покупку.

  23. Сравнение

    Почему отличная программа по дизайну интерьеров плохо продается, несмотря на приемлемую цену и удобное время проведения занятий? Дело, скорее всего, в отсутствии информации о сравнительных преимуществах. Если нет параметров для сопоставления этой программы с другими, то пользователь обращает внимание только на цену.

    Этого недостаточно для того, чтобы он сделал выбор в вашу пользу. Разместите на своей посадочной странице свои результаты с результатами конкурентов. Это поможет вашим людям определиться. Сравнение

    Еще один триггер продаж – прием «до и после», который прекрасно работает для курсов по коррекции фигуры. Это расположенные рядом фотографии участниц до того, как они начали посещать фитнес-центр или покупать диетические продукты, приготовленные по специальной программе, и после совершенного действия.

    Разница на снимках очевидна, и этот факт лучше любого магнита притягивает клиентов. Эффект можно усилить, заменив фотографии видеосюжетом. Главное четко показать разницу между тем, что было, и тем, что стало.

  24. Обращение к человеку

    «Мои уважаемые подписчики…» Если очередной текст в вашем блоге начинается с подобного обращения, то будьте уверены – ваши подписчики станут его читать. Вежливое, эмоционально окрашенное обращение вызовет у них ощущение доверительных отношений. Они поймут, что их воспринимают как желанных собеседников, умных и компетентных специалистов, которые принадлежат к особой категории интернет-пользователей.

    Еще лучше обратиться к клиенту по имени. Если речь идет о сфере профессиональной деятельности, можно обозначить профессию человека, его социальный статус. В группах по интересам хорошо работает ориентир на любимое занятие.

    Для каждой ниши должен быть подобран собственный вариант: уважаемые директора школ, дорогие любители верховой езды, книголюбы, заядлые путешественники и т. д. Человек отреагирует на персонализированное приветствие не только быстрее, но и гораздо заинтересованнее, чем на стандартное обращение.

  25. Предоставление гарантий

    Гарантии, данные продавцом, являются причиной его сближения с покупателем. В этом смысле они тоже выступают в качестве триггера. Получение гарантии возврата товара или денег, его бесплатного послепродажного обслуживания в течение года или консультирования по вопросам эксплуатации подталкивает клиента к покупке и увеличивает степень ее вероятности.

Эффективные сочетания триггеров

Триггеры продаж могут сочетаться между собой. Это становится основанием для увеличения конверсии. Так, хорошо сочетаемыми триггерами являются доверие и социальные доказательства, ведь люди склонны доверять тем, чей авторитет подтвержден конкретными действиями других потребителей.

Социальное доказательство также хорошо работает в связке с редкостью. Любой дефицит указывает на превышение спроса над предложением. Этот факт подтверждает востребованность продукта другими людьми, а значит, становится одним из основных параметров принятия решения о покупке.

Эффективные сочетания триггеров

Дополнить сочетание редкости и социальных доказательств можно триггером упущенной выгоды.

Параллельно с дефицитом может сработать и триггер события, ведь обладание товаром, который смогли купить немногие, в большинстве случаев становится для человека значимым фактом, вызывающим ощущение праздника в душе.

Дополнить друг друга способны и триггеры обоснования и предубеждения. Но чрезмерная насыщенность текстов канцеляризмами и устойчивыми выражениями может оттолкнуть потребителя, поэтому слишком часто использовать их не стоит.

Неплохо сочетаются триггеры гарантии и конкретики, или, наоборот, при неправильной подаче вы отпугнете потребителя. Цифры вызывают у покупателя уверенность в достоверности гарантий. Но если при невысокой цене этих гарантий больше, чем они ожидали, то они могут подумать, что вы с их помощью манипулируете его действиями. Исходя из этого, все триггеры должны использоваться только в разумных пределах.

Слова-триггеры в продающем тексте

Любые триггеры продаж воплощаются в слова и предложения, которые воздействуют на наши эмоции. В зависимости от того, что это за эмоции, они делятся на три категории:

  • Позитивные – должны стать поводом для радости, улучшить настроение клиента и вызвать у него хорошее расположение духа. Постарайтесь сделать так, чтобы слова-триггеры перекликались с вашим брендом и вызывали у людей только положительные эмоции.
  • Негативные – способствуют формированию отрицательных эмоций. Это чувство страха, раздражение, гнев. Человек должен запомнить эти ощущения, и тогда вы сможете направить его действия в нужное русло, предложив положительное решение.
  • Транзакционные слова используются для того, чтобы убедить потребителя совершить направленное на покупку что-либо действие, обусловленное определенным продуктом, местом, ценой или способом продвижения.

Приведем несколько примеров слов-триггеров, которые можно использовать в работе с клиентами.

  • Позитивные слова-триггеры

Самое главное «положительное» слово – «да». Употребляя его, вы объявляете о том, что полностью согласны с клиентом и являетесь его единомышленником. В заголовках это слово нередко используется как обособленное восклицание. Также его можно заменить словами «одобрено», «принято», «положительный», «подтверждено» и т. д.

Слова-триггеры в продающем тексте

«Представьте». Слово позволяет людям увидеть образ желанного будущего в своем воображении, представить идеальную ситуацию. Хорошо дополняют его такие слова, как «мечтать», «фантазировать», «создавать», «воображать», «озарение».

«Будущее». Цель применения слова – вызвать уверенность, что ваше присутствие сделает жизнь людей лучше. Именно она является поводом для использования данного слова в текстах предвыборных призывов. Такими же свойствами обладают слова «прогноз», «судьба», «стремление», «обещание», «надежда».

Как понять, что клиент готов купить?

  • Негативные слова-триггеры

«Раздражение». Для того чтобы вызвать негативные эмоции, достаточно упомянуть о присутствующих у людей «болях». Это даст им понять, что вы в курсе их проблем и стремитесь помочь с ними справиться. Подойдет любое из указанных слов: «волнует», «тревожит», «беспокоит», «надоедает».

«Обман». Это слово способно вызвать сильные отрицательные эмоции, что совершенно понятно. Оно является источником мрачных мыслей и тревожных предчувствий, заставляющих задуматься о возможной неприятной жизненной ситуации. Так же работают слова «предавать», «морочить голову», «жульничать», «вводить в заблуждение», «отрекаться от своих слов», «сбивать с толку».

«Запрет». Слово, подкрепляющее стремление людей постичь тайну, подталкивает к реализации этого желания. Человек откликается на слова, связанные с запретом доступа к чему-либо: «закрытый», «недоступный», «секретный», «ограниченный».

Негативные слова-триггеры

  • Транзакционные слова-триггеры

«Бесплатный». Это слово безотказно привлекает к себе внимание людей. Оно дает эмоциональный заряд, который убеждает человека в том, что данное предложение очень выгодно, и, совершив требуемое действие, он станет обладателем чего-то крайне ценного. Бесплатная консультация, бесплатный экземпляр, бесплатный билет. Аналогичными по силе воздействия являются триггеры «подарок», «бонус», «безвозмездный».

«Новый». Человек запрограммирован на развитие и приобретение обновленного опыта. А значит, это слово способно вызвать у людей интерес к тому, что вы предлагаете в качестве новинки. Так же работают в плане привлекательности вашего бизнеса и слова «передовой», «актуальный», «революционный», «современный».

«Мгновенный». Слово ассоциируется с отсутствием необходимости совершать какие-либо усилия, ведь не каждое усилие приносит желанный результат. Поэтому мгновенное получение блага без лишних затрат времени и сил кажется людям очень привлекательным способом удовлетворения своих потребностей.

Употребив слово «мгновенный», вы обещаете результат здесь и сейчас — мгновенно похудеете, моментально заговорите на испанском, без усилий и тотчас же научитесь готовить плов. Успешно повлиять на конверсию продаж можно и с помощью слов-триггеров «быстро», «сейчас», «сразу».

5 простых правил использования триггеров

Неумелое применение триггеров продаж может вызвать обратный эффект. Это произойдет в том случае, если покупатель почувствует ваше стремление манипулировать его действиями. Для того чтобы это не произошло, помните о необходимости соблюдения следующих правил:

  1. Количество одновременно используемых триггеров в одном коммерческом предложении или рекламном объявлении должно быть не больше трех.
  2. Ваша главная задача — подобрать триггеры, соответствующие «болям» и желаниям вашей ЦА.
  3. Не лгите потребителям. Выполняйте данные обещания. Обман может разрушить положительный имидж компании. 5 простых правил использования триггеров
  4. Действуйте деликатно, будьте вежливы и корректны.
  5. В первую очередь доносите до потребителя информацию о выгоде, которую он может получить, приобретая ваш продукт.

5 книг о применении триггеров в продажах

  1. Джозеф Шугерман «Как создать крутой рекламный текст». Автор рассказывает о том, какие зацепки может использовать копирайтер для воздействия на читателя.
  2. Мара Эйнштейн «Реклама под прикрытием». Книга о скрытой рекламе, которая окружает нас в повседневной жизни, и о том, как увидеть в текстах не только желание поделиться сокровенными мыслями, но и сформировать коммерческий интерес.
  3. Роберт Чалдини «Психология Влияния». Книга полезна людям, задача которых – убеждать других. В ней содержится анализ работы механизмов передачи информации, цель которой – мотивировать собеседника и подтолкнуть его к принятию решения.
  4. Йона Бергер «Заразительный». Книга учит создавать эффективно работающий контент. В ней представлены методики написания вирусных сообщений и рекламы.
  5. Маршалл Голдсмит «Триггеры». В этой книге речь идет о необходимости обладать способностями видеть разбросанные с целью нашей поимки на коммерческую удочку крючки, уметь избегать невыгодных для себя ситуаций и использовать возникающие условия для достижения собственных целей.

В заключение отметим, что возможности триггерной рекламы невероятно велики. Она действительно является эффективным способом воздействия на сознание людей. Но для того, чтобы достичь необходимого результата, вам придется найти именно те триггеры продаж, которые впишутся в психологию вашей целевой аудитории. Работать быстро и четко будут только те из них, которые вы сумеете применить в нужном месте и в нужное время.


Получите персональный аудит отдела продаж от Сергея Азимова для 3-кратного роста продаж в 2021 году совершенно бесплатно

Проведем аудит Вашего отдела продаж по 24 пунктам и дадим четкий план по увеличению прибыли!
*

Email для получения книг

Телефон для подтверждения доступа

Рекомендуемые статьи