Лого http://academy-of-capital.ru/
Распорядок дня менеджера по продажам: основные рекомендации
Распорядок дня менеджера по продажам: основные рекомендации

Распорядок дня менеджера по продажам: основные рекомендации

28.04.2021
Автор: Academy-of-capital.ru
Добавить комментарий
Рейтинг:
(Голосов: 1, Рейтинг: 5)

Из этого материала вы узнаете:

  • Необходимость распорядка дня для менеджера по продажам
  • Эффективность введения распорядка дня для менеджеров по продажам
  • 5 правил составления режима дня
  • Самые важные пункты распорядка дня менеджера по продажам
  • 4 совета по внедрению распорядка дня

Условно все менеджеры по продажам делятся на два типа: первым комфортнее работать, видя перед глазами подробный план на день, вторым достаточно задать общее направление деятельности. В обоих случаях сотрудникам нужно четко представлять, чем предстоит заниматься. А как организовать рабочий процесс и какими способами решать задачи, каждый менеджер определяет сам, и не важно, к какой группе он относится.

Свобода в этом вопросе – понятие условное. Руководитель в обязательном порядке контролирует своих служащих, определяя, умеют ли они сами организовать рабочий процесс. Если окажется, что гибкая система способствует созданию расслабленной обстановки и не приносит запланированного результата, нужно поменять ее на стандартизированную, составить регламент работы и прописать в нем пункт организации рабочего времени для персонала. О том, как составить эффективный распорядок дня менеджера по продажам, читайте далее.

Необходимость распорядка дня для менеджера по продажам

Необходимость распорядка дня для менеджера по продажам

В таблице ниже мы приводим ряд примеров, когда нужно составить карты дня для продавца:

п/п

Цель составления

Когда нужно вводить расписание дня менеджера по продажам

1

Определить обязанности менеджера

При назначении нового РОП ему необходимо разобраться, как работают его сотрудники. Для этого потребуется должностной функционал.

2

Найти уязвимые стороны бизнес-процесса

При оптимизации работы отдела, внедрении автоматических программ, при ликвидации непродуктивных методов торговли.

3

Оценить работу персонала

Если продавец систематически не выполняет план, остается после работы, говорит, что слишком перегружен и винит в непродуктивную слабую организацию труда. Возможно, менеджер часто отсутствует на рабочем месте, предпочитая пообщаться с сослуживцами.

4

Дать оценку новшествам в организации труда

При введении новых методик нужно проверять, как подчиненные справляются с работой. Здесь стоит оценить, насколько плодотворны эти преобразования.

5

Пересмотреть обязанности персонала

При реорганизации отдела, когда оптимизируется штатный состав.

Эффективность введения распорядка дня для менеджеров по продажам

Благодаря регламенту работы коллектива можно:

  1. Рационализировать рабочее время (далее РВ) продавцов.
  2. Улучшить методы продаж и автоматизировать отдельные этапы, которые проводятся вручную.
  3. Нормировать РВ и рассчитать, насколько быстро менеджер может выполнить конкретную задачу.
  4. Вскрыть узкие места в навыках сотрудников и распланировать систему обучения.
  5. Правильно распределить нагрузку (пересмотреть обязанности продавцов, исключить непродуктивные методики).
  6. Проанализировать запас РВ, чтобы использовать его рационально. Сократить отрезок времени, когда сотрудники не занимаются прямой работой.

5 правил составления режима дня

5 правил составления режима дня

Утвержден ли у вас в компании строгий распорядок дня менеджера по продажам? Знаете ли вы, куда уходит драгоценное время ваших подчиненных? Вы уверены в полной отдаче продавцов в обмен на финансовую стабильность, высокую зарплату и комфортные рабочие места?

Поэтому тайм-менеджмент коммерческих отделов – приоритетная задача каждого руководителя ОП. Обычно на дела, которые не соответствуют прямым обязанностям специалистов по продажам (развитию клиентов), у них уходит ежедневно около 40 % РВ. Ведь главное, чтобы продажник не только выполнял свою работу, а делал это хорошо и получал высокий результат.

Как навести порядок в коммерческом отделе и с чего начать? Прежде всего нужно утвердить регламент рабочего дня менеджера по продажам и внедрять его с учетом ряда правил.

1. Режим труда вывесить на самом видном месте.

Ключевое правило любого распорядка – его наличие в организации. Не стоит ждать чудес от CRM-календаря и семинаров по тайм-менеджменту! Они не могут научить продажника не нарушать регламент.

Системное управление трудовым процессом в любой компании всегда основано на строгом распорядке дня. Главная задача РОП – верно рассчитать, сколько времени потребуется менеджеру на то или иное действие.

Повесьте лист с рабочим расписанием на видном месте. Это может быть входная дверь в отдел продаж или стенка у рабочего стола сотрудников.

2. Построение режима дня по методу «Пакет 1,5 часа».

Этот принцип состоит в распределении РВ по блокам, каждый из которых занимает полтора часа. В каждом из них сотрудник выполняет определенный вид работ. Причем в пределах блока запрещено осуществлять другие бизнес-операции.

Создавайте блоки для холодного обзвона, для написания КП, для поддержания обратной связи в виде писем и звонков своим заказчикам. Чем больше действий предусмотрено пакетами регламентных работ, тем лучше будет результат. В данном случае скорость и качество аналогичных операций, как правило, гораздо выше.

3. Построение режима дня с учетом принципа «1,5 на 10».

Распорядок дня менеджера по продажам по часам разбивается на полуторачасовые блоки, каждый из которых предусматривает действия, необходимые для выполнения в конкретный промежуток времени.

Между блоками сотрудникам дается перерыв на 10 минут. В этот промежуток они могут заниматься личными делами, выпить кофе, позвонить домой и др. Всякое передвижение по офису и покидание границ отдела запрещается.

4. Расписание дня соответствует модели и территории продаж.

В блоки регламента включают действия, соотнесенные с тремя характеристиками:

  • Модель продаж. Для тех, кто совершает холодные звонки, в режиме дня должен быть блок обзвона по холодной базе. При этом менеджеры не могут заниматься другими делами (писать КП, отвечать на письма и т. д.).
  • Процесс продаж. В это время работа всех сотрудников направлена на поэтапное осуществление сделок. Составляйте распорядок дня менеджера по продажам, опираясь на ступени вашего бизнес-процесса. Для «пакетных» встреч с заказчиками выбирайте специальный день недели, когда вы будете встречаться с несколькими людьми на протяжении дня. Тем, кто продает по телефону, потребуется блок для написания писем, составления КП и презентаций, текущих звонков своим заказчикам.
  • Территория продаж. Фирмам, которые торгуют в дальних регионах, где время отличается от местного, лучше начинать работать на час-два раньше, чем обычно. К примеру, в 8.00 или в 9.00. Для специалиста по отдаленным территориям можно составить персональный режим дня.

5. Эккаунтинг (accounting) соответствует регламенту работы продавцов.

Нужно ли планировать режим труда для сервис-менеджеров? Обязательно, но здесь имеются свои нюансы. В идеале оба коммерческих отдела (коммерческий и эккаунтинга) должны быть расположены поблизости. Возможно, даже в одной комнате.

Такой подход сплотит ваш коллектив, улучшив качество его работы. Он исцелит бывалых продавцов от мании величия и повысит количество продаж по имеющейся базе. Желательно не разделять эти команды стенами офиса, а позволить им трудиться сообща.

Поэтому распорядок дня менеджера по продажам (холодные звонки, переговоры, переписка и КП) должен быть таким же, как регламент эккаунтинга (с учетом времени на перерывы и работу). Но все же виды действий в ежедневном блоке у последних отличаются для каждого сотрудника. Их содержание определяет начальник сервисного отдела на утренней летучке.

Контроль за продуктивностью работы клиент-менеджеров проводят по отчетам выполнения КPI, которые те составляют ежедневно.

Самые важные пункты распорядка дня менеджера по продажам

Самые важные пункты распорядка дня менеджера по продажам

Посмотрим, как распределяется дневное время специалиста. Примерно 60 % занимают важные задачи, на второстепенные дела отводится 20 %, на форс-мажоры выделяется примерно 10 % и столько же – на отдых продавца. В производительном режиме РВ должны соединяться шесть приоритетных составляющих.

  • Планерка

Их можно проводить ежедневно или раз в неделю. Как вы решите, так и будет. Важно получать от этого эффект, направленный на процветание компании, а не тратить время на бесплодные беседы. Что нужно сделать на планерке:

  • Поставить перед специалистом несколько приоритетных целей, а также дать ему аргументированный план продаж (переговоров и звонков).
  • Принять отчеты о работе за прошедший день или неделю. При недоработке по каким-то KPI вам нужно разобраться и найти причину неудач. Если план достигнут или перевыполнен, нужно поощрить работника деньгами или нематериально. Мотивация поможет ему продолжать трудиться, не снижая ритма.
  • Задачи из системы CRM

Распорядок дня менеджера по продажам (образец приводим ниже), должен предусматривать решение проблем из автоматизированной системы управления общения с клиентами. ПО напоминает вам, куда нужно звонить, кто ждет от вас КП, а кто – приватного общения и встречи. Все это входит в упомянутые 60 % важных дел, которые должны быть сделаны в течение дня. Исходя из плановых мероприятий, продажник составляет ежедневный план.

Для максимального эффекта от системы CRM нужно придерживаться нескольких условий:

  • Отсутствие невыполненных дел.
  • Отсутствие бесцельных сделок.
  • Краткое описание (тезисы) итогов выполнения задач.
  • Самостоятельное планирование работ на предстоящую неделю по итогам очередной планерки.
  • Детальное описание результатов по каждой выполняемой задаче.
  • Внесение и обработка полученных заявок в CRM за 10 минут.
  • Холодные звонки

Прозвоны по клиентской базе лучше проводить с утра, в идеале с 10.00 до 12.00. Это важно и должно быть внесено в регламент рабочего дня менеджера по продажам. Обычно руководство в это время на работе, а все планерки и летучки завершились. К тому же принципы тайм-менеджмента советуют «съедать лягушку» по утрам, чтобы на целый день освободить себя от неприятных действий.

Если запланировать холодные звонки после обеда, у продавца возникнет искушение перенести их еще дальше и отложить до следующего дня. Освободившееся время он попытается заполнить всякими второстепенными делами. Поэтому старайтесь распланировать холодные обзвоны наперед – на следующий день, неделю или месяц.

Надо ли учиться продажам?

  • Переговоры, встречи, презентации

Как правило, холодные звонки могут занять у специалиста пару часов в день. За разговором назначают встречи, проводят презентации и выезжают на объекты (с учетом вида бизнеса).

Лучшее время для личной встречи с покупателем – после 14.00. Обычно человек уже расслаблен и настроен с кем-нибудь поговорить. Поскольку сложную работу многие стараются закончить до обеда, вести беседу будет проще и всегда есть шанс закончить сделку.

  • Написание КП и подготовка документов

После завершения встречи начинается следующий этап работ. Одни клиенты ждут КП, другие – выставление счета для оплаты. Без автоматизации труда, менеджер потратит на рутину не меньше двух часов. Не стоит ждать от персонала оперативного решения задач, если вы не создали условий для сокращения трудозатрат на монотонную работу.

Все это можно и необходимо автоматизировать. Тем самым вы освободите 20 % времени, которые пойдут у коллектива на решение ответственных задач.

  • Ежедневные отчеты

Ближе к завершению РВ продажник должен отчитаться, что он выполнил за день. Затем наметить план на завтра. Главное не оставлять просроченных задач, непринятых звонков и непрочтенных писем от клиентов. Вносите эти требования в регламент рабочего дня менеджера по продажам и требуйте их выполнения.

5 советов по внедрению распорядка дня

5 советов по внедрению распорядка дня

Ввод строгого режима РВ может вызвать трудности. Особенно в опытных отделах сбыта. Чтобы все прошло легко и без проблем, примите к сведению наши советы:

  1. Внесите в KPI показатель соблюдения распорядка дня.
  2. Заведите журнал для учета РВ в бумажном варианте (не в электронном!) и положите его на входе в отдел продаж. Он поможет вам проконтролировать всех опоздавших, а коллектив увидит нарушителей трудовой дисциплины.
  3. Записывайте на магнитных досках ежедневные поездки и переговоры, намеченные планом. Оставшиеся в офисе сотрудники увидят, что делают и где находятся коллеги.
  4. Будучи РОП, не опаздывайте на работу. Появляйтесь на полчаса раньше и покидайте офис на час позже остальных.
  5. Ведите учет РВ своих работников: проверяйте, на что уходит время продавцов. Найдите хронофаги и слабые места работы вашего отдела и, в частности, процесса продаж.

Используя полученную информацию, откорректируйте рабочий режим дня.

Как видим, правильно составленный распорядок дня менеджера по продажам может принести ему большую эффективность.


Получите персональный аудит отдела продаж от Сергея Азимова для 3-кратного роста продаж в 2021 году совершенно бесплатно

Проведем аудит Вашего отдела продаж по 24 пунктам и дадим четкий план по увеличению прибыли!
*

Рекомендуемые статьи