Чек-лист из 119 пунктов для проверки эффективности вашего бизнеса
pdf 12,3mb
Скачать бесплатно
Лого http://academy-of-capital.ru/
Продажи в интернет-магазине: что влияет и как повысить
Продажи в интернет-магазине: что влияет и как повысить

Продажи в интернет-магазине: что влияет и как повысить

22.12.2021
Автор: Academy-of-capital.ru
Добавить комментарий
Рейтинг:
(Голосов: 1, Рейтинг: 5)

Из этого материала вы узнаете:

  • Новые правила продаж в интернет-магазине
  • Товары, запрещенные к продаже в интернет-магазине
  • 6 главных правил продаж в интернет-магазине
  • 4 техники продаж в интернет-магазине
  • 7 инструментов продаж в интернет-магазине
  • 2 направления увеличения продаж в интернет-магазине.
  • Работа с ценой для увеличения продаж в интернет-магазине
  • Роль мотивации сотрудников интернет-магазина в увеличении продаж
  • 9 ошибок в работе интернет-магазина, влияющие на продажи
  • Шаблон расчета 5 ключевых показателей

    Скачать бесплатно

Стабильно высокие продажи в интернет-магазине – это та цель, которую хотят достичь все бизнесмены. Несмотря на то что существует множество факторов, оказывающих негативное влияние на этот показатель, все же продажами можно и нужно управлять, причем делать это комплексно, не останавливаясь на каком-то одном направлении.

Например, можно направить много трафика на сайт, но забыть про качественное наполнение или адаптивную верстку, что приведет не к увеличению, а к снижению прибыли. В нашей статье мы расскажем, на чем строятся продажи в интернет-магазине, какие ошибки в этой сфере допускаются чаще всего и что нужно сделать, чтобы данный показатель постоянно рос.

Новые правила продаж в интернет-магазине

С 1 января 2021 года произошли изменения в правилах розничной продажи товаров.

  1. Должна быть официально опубликована оферта.
  2. Любому бизнесу теперь необходимо иметь опубликованную оферту – вне зависимости от площадки, на которой происходит продажа товаров, будь то сайт компании, приложение на смартфоне или страница в какой-либо социальной сети. Тип товара тоже не имеет значения. Иными словами, оферту должны иметь как магазин электроники на своем сайте, так и продавец марафона похудения в соцсети Instagram – просто описания теперь мало.

  3. Бизнес самостоятельно утверждает условия продажи своего товара.
  4. По новым правилам владельцы бизнеса самостоятельно решают, на каком этапе предоставлять товары клиентам. Чаще всего этим этапом является предзаказ, оформляемый теперь абсолютно легально. Оферта должна содержать все условия.

    Бизнес самостоятельно утверждает условия продажи своего товара

    Изменения в правилах никак не влияют на обыкновенных потребителей – для них все осталось как прежде. Однако нечестные покупатели теперь с меньшей долей вероятности смогут обмануть предпринимателей и получить свою выгоду от ошибок.

  5. В разделе контактов должна быть отражена подробная информация.
  6. Обязательными к опубликованию данными являются: ОГРН, адрес электронной почты, контактные телефоны. Для ИП допустимо использовать номер мобильного в качестве контактного в случае, если отсутствует стационарный телефон.

    Документ имеет оговорку – разрешено отражение или адреса, или номера телефона. Однако пока остается неясным, каким образом будет работать система. Чтобы избежать возможных проблем, следует добавить контактный номер телефона.

  7. Потребитель имеет возможность оставить жалобу в любом виде, если бизнесом не определен конкретный порядок.
  8. Предприниматели могут самостоятельно определять порядок принятия заявлений от клиентов в случаях, если товар не подошел, выявлен брак, изменились планы и принято решение об отказе от покупки и многое другое.

    Очевидно, данный порядок не должен быть абсурдным. К примеру, если продажи осуществляются в интернет-магазине в Санкт-Петербурге и клиент из этого же города, нельзя заставлять покупателя везти бумажный оригинал заявления о возврате в Казань, объясняя это тем, что бухгалтерия или претензионный отдел ведут свою деятельность оттуда. В юридической среде существует термин «злоупотребление правом» – именно о нем идет речь в описанной ситуации.

    Потребитель имеет возможность оставить жалобу в любом виде

  9. Техника и ювелирные изделия подлежат возврату.
  10. Согласно обновлениям в законе онлайн-магазины обязаны принимать к возврату названные товары даже в случае, если у них установлено надлежащее качество и отсутствует брак.

  11. Бизнесом должно производиться подтверждение заказа и условий покупки.
  12. Теперь продажи любых товаров в интернет-магазине должны иметь подтверждение: что именно приобретает потребитель и каковы условия покупки. Такое подтверждение компанией может быть отправлено посредством SMS-сообщения, звонка, письма на электронную почту. Важно, чтобы условия были прописаны в оферте.

  13. Разрешена торговля БАД.
  14. Вследствие утраты силы постановления главного санитарного врача продажа БАД в настоящее время может осуществляться в любых интернет-магазинах, например на Wildberries.

Товары, запрещенные к продаже в интернет-магазине

Перечень товаров и услуг, торговля которыми запрещена на онлайн-площадках, насчитывает несколько десятков позиций. Однако мы не станем подробно останавливаться на этом списке, ведь читатели нашей статьи вряд ли решатся продавать наркотики, органы человека или услугу суррогатного материнства. Мы перечислим только товары массового потребления, запрещенные или ограниченные в онлайн-продаже.

В частности, речь идет о таких позициях:

  • Табачные изделия. Их продажа в интернет-магазинах запрещена согласно ч. 1 и ч. 3 ст. 19 федерального закона № 15-ФЗ «Об охране здоровья граждан от воздействия окружающего табачного дыма». Кроме того, п. 8 ст. 7 федерального закона № 38-ФЗ «О рекламе» категорически запрещает любую рекламу табачных изделий, в том числе на онлайн-ресурсах. И это очевидно, ведь запрещена даже демонстрация сигарет и иных табачных изделий – покупатели могут выбрать их из предоставленного списка.
  • Алкогольная продукция. Онлайн-торговлю такими товарами запрещает Постановление Правительства РФ от 27.09.2007 № 612 (в ред. 04.10.2012 № 1007, от 30.11.2019 № 1542, от 16.05.2020 № 697) «Об утверждении Правил продажи товаров дистанционным способом».

Однако многие магазины нашли способ обойти данный запрет, не продавая такие товары напрямую через Интернет, а лишь демонстрируя их на своем сайте с возможностью зарезервировать и после оплатить на кассе по выбранному адресу. Встречается возможность оформления курьерской доставки алкогольных напитков, однако это является большим риском для магазина, поскольку граничит с нарушением требований законодательных документов.

  • Торговля лекарственными средствами на сайтах аптечных компаний. Онлайн-продажа лекарственных препаратов категорически запрещается законом. Однако любой аптеке действительно важно иметь свой сайт, способствующий расширению рынка сбыта, а также повышению скорости и качества обслуживания потенциальных клиентов. Система здесь аналогична алкогольной продукции. На сайте представлен каталог имеющихся в продаже товаров без возможности оплатить покупку онлайн и оформить курьерскую доставку.
  • Товары, имеющие патент, или продукция определенной торговой марки, если у магазина отсутствуют разрешения на торговлю от их правообладателей.
  • Ограничения или запрет на торговлю оружием и боевыми припасами к нему, речь также идет о средствах самообороны, пиротехнических и взрывчатых веществах. В частности, огнестрельное оружие и пиротехническая продукция, относящаяся к 4 и 5 классам опасности, требуют наличия лицензии; а торговля средствами самообороны, которыми пользуются спецслужбы, запрещена в принципе – как на онлайн-площадках, так и в офлайн-магазинах.
  • Товары, которые ограничены в свободном обороте согласно действующим нормативным актам и настоящим законодательством РФ.
Товары, запрещенные к продаже в интернет-магазине

6 главных правил продаж в интернет-магазине

Сегментация целевой аудитории.

Любые решения, определяющие характеристики, стоимость товаров, методы их реализации, маркетинговые кампании, напрямую вытекают из того сегмента потребителей, который будет обозначен вами как ключевой.

К примеру, ваш бизнес предполагает торговлю мужскими костюмами – реклама, опубликованная на сайтах аптечных компаний или детского питания, не будет эффективной.

Необходимо четко определить целевую аудиторию вашего бизнеса, а также способы вызвать у нее заинтересованность. Только так вы сможете получить целевой трафик на сайте, влияющий на развитие продаж в вашем интернет-магазине.

Четкая настройка каналов продвижения.

Данное правило является следствием названного выше. Определив целевую аудиторию бизнеса, будет проще разобраться, какие каналы станут наиболее эффективными для продвижения.

Можно воспользоваться:

  • органическим поиском – «Яндекс», Google;
  • контекстной рекламой – «Директ», Adwords и подобные;
  • социальными сетями – «ВКонтакте», Facebook, Instagram, «Одноклассники»;
  • видеоканалами – Youtube, Periscope;
  • ретаргетингом – «Яндекс.Директ», Google Adwords;
  • получением трафика из прочих источников, в частности с различных форумов, тематических онлайн-порталов, каталогов онлайн-магазинов.

Очевидно, что существует великое множество различных каналов для развития продаж в интернет-магазине – выше приведены только наиболее популярные. И использование любого из них открывает большие возможности.

Четкая настройка каналов продвижения

Удобство в использовании вашего сайта.

В первую очередь следует оценить, насколько комфортно будет пользователям работать с вашим интернет-ресурсом. Начиная с 2011 года представители «Яндекса» выделили удобство в использовании сайта в качестве отдельного критерия, от которого зависит место в топ поиска, ведь этот показатель непосредственно влияет на трансформацию обычных посетителей в потенциальных клиентов.

То, насколько потребитель будет удовлетворен или недоволен, насколько комфортно он сможет себя ощущать, зависит от удобства использования сайта, которое обеспечивается продуманным до мелочей интерфейсом. Максимальный комфорт для клиентов помогает стимулировать их к приобретению товара.

Адаптивный дизайн онлайн-магазина.

В современной действительности потребители все чаще оформляют покупки через Интернет со своих мобильных устройств. Смартфоны и прочие гаджеты становятся все более популярными, соответственно, быстро растет число пользователей, выходящих с них в Интернет.

Количество мобильных пользователей насчитывает не пять – десять человек в полгода. Они составляют значительную долю целевой аудитории вашего бизнеса. И вы должны обеспечить им максимальный комфорт при обращении к странице интернет-магазина, оформлении на нем заказа или покупки. Иначе они предпочтут вам конкурентов.

Информационные рассылки.

Если у вас существует горячая база клиентов, которые показали свою лояльность и доверие вашей компании, следует воспользоваться информационными рассылками в качестве напоминания им о своих товарах.

Объем сообщения должен быть небольшим, а представленная информация – интересна потенциальным клиентам. Создавайте короткие информативные оповещения, рассказывайте в них об актуальных новостях своего бизнеса. Заголовки должны сходу заинтересовать потребителей. Рассылку можно делать на электронную почту либо посредством SMS-сообщений.

Повышение уровня доверия к интернет-магазину.

Представим ситуацию, что цены на ваши товары самые выгодные, сайт максимально комфортен в использовании, да и в целом тщательно проделаны все вышеперечисленные шаги. Однако уровень продаж товаров в интернет-магазине так и не растет.

Возможно, дело в том, что потенциальные клиенты не испытывают достаточного доверия к онлайн-ресурсу по причине того, что вами были проработаны не все важные детали?

Повышение уровня доверия к интернет-магазину

Итак, пусть вы предлагаете самые выгодные условия (стоимость товара, варианты доставки, гарантийный срок), случайный пользователь не рискнет оформить покупку, если не будет испытывать доверия к вашему сайту. Наиболее значимо это в случае продажи товаров, цена которых относится к средней или высокой категории.

В частности, речь идет о следующих факторах доверия потребителя:

  • Следует предоставлять максимально развернутую информацию об условиях обмена или возврата приобретенных товаров, условиях и вариантах доставки, доступных способах оплаты заказа.
  • Важно наличие достаточного количества способов для обратной связи – адрес электронной почты, контактный телефон, онлайн-виджет помощи менеджера или консультанта компании.
  • Нелишним будет иметь раздел с опубликованными реальными отзывами и обзорами клиентов.
  • Также следует создать страницу, отображающую детальное описание торговой марки, вашей компании, большим плюсом станет наличие фотографий офисного помещения или магазина и работающего персонала.
  • Дизайн сайта должен быть качественным и продуманным, тексты – грамотными, контент – полезным и привлекающим.

Конечно, перечисленные факторы можно посчитать малозначительными. Однако как раз на подобных нюансах строится имидж компании, осуществляющей продажи в интернет-магазине.

4 техники продаж в интернет-магазине

Апселл (up sell)

Данная техника продаж предполагает увеличение чека покупки посредством убеждения потенциального клиента в том, что для него будет выгодным приобретение более дорогого и функционального товара из той же группы.

Тут существует негласное правило – разница в цене предлагаемого и выбранного товаров должна составлять не более 25 %. Клиента может испугать более высокая стоимость.

Техника апселл заключается в предложении клиенту более имиджевых, качественных товаров или же большего их объема:

  • 100 мл туалетной воды вместо 30 мл;
  • Mackbook Pro вместо Mackbook Air;
  • туристическая путевка в отель 5* вместо 4*;
  • авиабилет в бизнес-класс вместо стандарта;
  • расширенный курс обучения иностранному языку вместо базового;
  • 5 кг стирального порошка вместо 2,7 кг.

Даунселл (downsell)

Еще одной техникой, применимой для продажи товаров в интернет-магазине, является даунселл. Эта техника продаж заключается в презентации клиенту товара из той же группы, но с меньшей ценой, взамен желаемого. Допустимо также предлагать определенные услуги, способные подтолкнуть к более простому и быстрому решению приобрести товар.

Эту технику применяют с целью помочь потенциальному клиенту принять положительное решение о покупке, если его пугает высокая цена выбранного товара. Главный смысл – не упустить клиента, оказать ему помощь и добиться оформления покупки. Точно проработанный даунселл позволяет «догнать и уговорить» потребителя.

Даунселл (downsell)

Фактически любое предложение, устанавливающее более низкую границу для принятия решения о покупке, является рассматриваемой техникой продаж.

Различие в характеристиках предлагаемого и выбранного товаров может быть обусловлено:

  • меньшим функционалом;
  • меньшей известностью производителя бренда;
  • меньшим объемом или количеством.

Кросс-селл (crosssell)

Техника перекрестных продаж, иначе именуемая кросс-селл, является весьма распространенной в том числе при продажах в интернет-магазине. Ее смысл в том, чтобы убедить клиента в необходимости приобретения дополнительных или сопутствующих основной покупке товаров. Главной ее задачей является увеличение чека покупки. Служит в качестве идеального инструмента проявления заботливого и внимательного отношения к потребителю.

Важно обратить большое внимание на соответствие, полезность и применимость предлагаемых сопутствующих товаров или услуг к основной покупке.

Следует позаботиться о том, чтобы название блока с такими товарами привлекало внимание покупателей. Наиболее распространенными являются формулировки:

  • «Вам могут быть полезны».
  • «С этим товаром также покупают».
  • «Вам могут понравиться».
  • «Отлично подойдет к…».
  • «Специалист подобрал это специально для вас».

Однако креативы всегда в почете, поэтому дайте волю фантазии.

Комбонаборы

Для того чтобы продажи товаров в интернет-магазине были наиболее эффективными, маркетинговый отдел разрабатывает так называемые комбонаборы, основанные на различных техниках продаж – подборка товаров одномоментно может производиться по апселлу, даунселлу и кросс-селлу. Зачастую на сайтах можно встретить как раз подобные комбонаборы, а не конкретные подборки по определенной технике продаж.

Объединять и применять различные техники можно на любой стадии продажи.

Комбонаборы

7 инструментов продаж в интернет-магазине

  1. Кнопки и лид-формы
  2. Лид-формы способствуют передаче важной информации от посетителя онлайн-площадки к ее владельцам. Соответственно, они должны содержать в себе призыв к действию (CTA – call to action). Его отсутствие ведет к потере теплых клиентов.

    Такой призыв следует делать максимально простым и лаконичным, но в то же время предметным и емким. Эффективно будет начинать CTA с глагола, определяющего целевое действие клиента, в частности «Купить прямо сейчас», «Получить скидку», «Оформить заказ» и подобные.

    Не менее важным является число строк, которые потребуется заполнить потребителю в лид-форме. К написанию двух строк он отнесется более благосклонно, нежели к ответу на десяток длинных вопросов.

  3. Страница и окна «Спасибо за заказ»
  4. Не следует забывать, что факт оформления заказа не является итоговой точкой вашего общения с потребителем. Страницу благодарности следует наполнить не только дежурными фразами, но и оформить ее таким образом, чтобы поднять уровень лояльности клиентов и замотивировать их на последующие обращения именно в ваш магазин.

    Необходимо проявлять заботу о покупателе, предоставлять ему чек оплаты заказа с целью проверки корректности оформления. В случае продаж в интернет-магазине особенно важно, чтобы была доступной информация о контактных номерах телефонов службы поддержки компании, позвонив по которым, клиент будет иметь возможность изменить детали заказа, комплектацию выбранных товаров, а также узнать необходимую информацию.

    Потребитель, уже знакомый на собственном опыте с вашими товарами, на 50 % будет готов продолжать сотрудничество. С вашей стороны важно подогреть его интерес посредством проявления благодарности, дополненной полезными рекомендациями. Предложите ему стать подписчиком страницы вашей компании в социальной сети – это окажется дополнительным каналом продвижения реализуемой продукции.

    На странице «Спасибо за заказ» также будет эффективно опубликовать информацию о текущих акциях, предстоящих мероприятиях, имеющихся бонусных программах и действующих системах приглашения друзей.

  5. Всплывающие окна с персональными предложениями
  6. Всплывающие окна считаются важным инструментом, позволяющим набрать подписчиков, ведь большая часть потенциальных покупателей изучат ваше предложение. Единственное негативное влияние, которое они могут оказать, заключается в вызове недовольства и раздражения посетителей интернет-площадки.

    Только целевой клиент станет уделять внимание детальному изучению представленной на странице информации и предлагаемых товаров, а следовательно, предложение скидки во всплывающем окне скорее станет эффективным способом мотивирования к оформлению заказа, а не раздражающим обстоятельством.

    Целью всплывающих сообщений при продаже товаров в интернет-магазине является донесение до потребителя адресованной ему информации. И если она вызовет интерес, то им наверняка будет оставлена обратная связь.

    Следует сопроводить призыв определенными аргументами, доказывающими полезность подписки или иного действия для клиента.

    Всплывающие окна с персональными предложениями

  7. Информация о статусе заказа и актуальных предложениях
  8. Очень важно информировать клиента о статусе его заказа, ведь это дает ему понимание текущей ситуации, кроме того, позволяет донести до него информацию о персональных предложениях. При помощи оповещений отделу продаж проще и быстрее найти покупателя в базе данных компании.

    Если письма, адресованные конкретному клиенту, будут содержать в себе также ссылки на сайт, вам будет доступно поддержание с ним прямого диалога. Как следствие – повысится лояльность потребителей, размер среднего чека и число повторных заказов.

  9. Программа лояльности для пользователей, прошедших регистрацию
  10. Важным инструментом для развития продаж в интернет-магазине является сохранение имеющихся клиентов и повторные оформления ими заказов. Согласно принципу Парето, их доля составляет около 80 % от общего числа потребителей. Стоимость привлечения нового клиента в разы выше, в то время как действия постоянных покупателей способствуют росту среднего чека.

    Одним из наиболее простых способов сохранить клиентов является программа лояльности, суть которой заключается в накоплении баллов, которые можно обменять на скидку или приятный бонус. Для потребителей, уже оформивших покупку, возможно создание многоступенчатой программы лояльности – иными словами, чем больше объем заказа, тем более ценным будет бонус.

    Первоочередной задачей следует ставить работу с постоянными покупателями, в частности, стимулирование их к постоянному сотрудничеству посредством бонусных систем или программ лояльности.

  11. Рекомендуемые товары
  12. Любое онлайн-продвижение нацелено на увеличение продаж товаров в интернет-магазине, при этом важной задачей является удовлетворение желаний потребителя и его повторное обращение в компанию. В качестве помощника в достижении этих целей могут стать товарные рекомендации, формирование которых происходит на основании истории покупок и известной информации о покупателе.

    Список рекомендуемых товаров может отображаться на страницах выбранного типа товара в каталоге или в корзине. Таким образом клиенту можно предложить схожие или пользующиеся большим спросом товары, а также различные купоны на скидку или подарочные сертификаты.

  13. Оформление пользовательской корзины
  14. На первый взгляд добавление товара в корзину говорит о достижении поставленной компанией цели. Однако по факту это действие – лишь середина процесса покупки товара клиентом. От оформления страницы с корзиной зависит завершение этого процесса.

    Очень важно, чтобы интерфейс корзины был комфортным и понятным для потребителя, необходимо, чтобы доступ к ней был открыт с любой страницы сайта. Немаловажным является факт возможности просто и быстро изменить товары в корзине. В этом разделе следует также отобразить выгодные предложения, показать гарантии.

    В пустой корзине также должны отражаться блоки с лидерами продаж, нелишним будет добавить и аргументированный призыв к действию. Предложите посетителю сайта оформить покупку, опубликовав ссылку на раздел каталога или форму для регистрации личного кабинета.

Оформление пользовательской корзины

2 направления увеличения продаж в интернет-магазине

Сфера электронной коммерции предполагает действие распространенного правила, суть которого заключается в прямой зависимости показателя продаж от реализуемого ассортимента товаров. Соответственно, чем больше ассортимент предлагаемой продукции, тем выше будут продажи в интернет-магазине. Из этого следует, что, если ни один из применимых ранее методов увеличения продаж не оказался эффективным, стоит произвести некоторые видоизменения в ассортименте. Для этого существует два способа:

  1. Расширение сетки предлагаемых товаров. Иными словами, число товарных категорий остается прежним, увеличивается количество наименований продуктов настолько, насколько это допустимо. Для магазина одежды речь идет о расширении размерного ряда, для магазина бытовой техники – количества моделей и так далее. Такой способ позволяет очень быстро и просто добиться роста продаж, однако либо он не известен множеству компаний, либо они просто опасаются пойти таким путем.
  2. Увеличение ассортимента «вглубь». Иными словами, следует увеличить число товарных категорий. Например, компьютерный магазин может торговать ноутбуками и планшетами, помимо стационарных компьютеров. Эффективно также будет начать продавать смежные категории товаров, связанных с концепцией основной деятельности магазина. В частности, если речь идет о магазине спортивных товаров, можно добавить к предлагаемому ассортименту одежду для занятий спортом.

Для того чтобы добиться результативности расширения товарного ассортимента, следует разработать активную рекламную кампанию. Информировать потенциальных клиентов об открытии новых категорий товаров или расширении прежних следует сразу. И каждое следующее изменение предполагает повторение рекламной кампании. Такие действия способствуют повышению заинтересованности потребителей и стимулированию продаж в интернет-магазине.

Работа с ценой для увеличения продаж в интернет-магазине

Цена является отличным инструментом, продуманное применение которого способно стимулировать рост продаж. Однако в неумелых руках она может привести к снижению потребительского спроса на предлагаемый магазином товар. Отличительной чертой онлайн-торговли является возможность потенциального клиента оперативно произвести сравнение цен с предложениями конкурентных фирм и остановить свой выбор на наиболее выгодных условиях. Соответственно, если цена установлена некорректно, клиент выберет не ваше предложение.

Ангельское терпение в продажах

Очень важно не поддаваться искушению заработать максимальную прибыль посредством слишком высокой наценки. Как правило, такое желание приводит к резкому спаду объемов продаж. Следует максимально тщательно подойти к вопросу создания конкурентоспособного предложения, а не растрачивать ресурсы на получение сверхприбыли. Обратитесь за помощью специальных сервисов, позволяющих мониторить цены. Произведите сравнение своих прайсов с предложениями фирм-конкурентов и пересмотрите излишние наценки на товары.

Если вы осуществляете продажи дорогостоящих товаров в своем интернет-магазине, цены на которые могут оттолкнуть клиентов, пробуйте их нивелировать. Такой способ позволяет помочь потенциальному покупателю отнестись к высокой цене более благосклонно. Бесплатная доставка, скидочный купон значительно повлияют на мнение клиента, и, вероятнее всего, он остановит свой выбор именно на вашей продукции, даже если конкурентные фирмы предлагают более дешевый товар.

Работа с ценой для увеличения продаж в интернет-магазине

Проводите периодические акционные мероприятия, предлагайте сезонные скидки – главное не забывайте сообщать о них потенциальным клиентам. В случае наличия у определенной продукции аналога с более низкой ценой следует отобразить эту информацию в карточке товара. Ограничивайте периоды действия акций и скидок, отражайте сроки как на главной странице интернет-магазина, так и в карточках продукции.

Роль мотивации сотрудников интернет-магазина в увеличении продаж

При грамотном подходе к организации работы интернет-магазина большинство процессов будет протекать в автоматическом режиме, однако реальные сотрудники фирме необходимы в любом случае. Консультирование клиентов, подтверждение заказов, сбор товаров на складе являются обязанностями менеджеров и продавцов. И очень важно их мотивировать.

Чаще всего система материального мотивирования персонала, вовлеченного в организацию продажи товаров в интернет-магазине, состоит из трех частей:

  1. Твердый оклад – та часть заработной платы, которую сотрудник получает за определенное количество рабочих часов. Размер этой фиксированной части должен быть не выше 40 % от общей суммы возможного дохода, чтобы мотивировать на более эффективную работу для увеличения уровня зарплаты.
  2. Мягкий оклад – эту часть сотрудник получает по факту достижения целей и выполнения определенных задач и показателей KPI. Доля этой части дохода составляет 20–30 % от общей суммы возможной заработной платы.
  3. Бонусная часть – ее сотрудник может получить в случае, если успешно справится с дополнительными задачами или перевыполнит план.

Следует помнить о важности нематериальных видов мотивации. Чаще всего персонал онлайн-магазина трудится в одном офисном помещении, где простым и наиболее действенным способом нематериального мотивирования будет dashboard. Речь идет об интерактивной информационной панели или доске, на которой отражаются планы и поставленные цели с возможностью следить за прогрессом их достижения. Кроме того, для персонала можно разработать систему здоровой конкуренции, согласно которой наиболее результативному сотруднику по окончанию определенного периода или по факту выполнения задачи будет выплачиваться премия.

9 ошибок в работе интернет-магазина, влияющие на продажи

  1. Сложности при оформлении покупки
  2. У вашего онлайн-магазина может быть высокий трафик, однако посетитель не сделает окончательный заказ, если интерфейс сайта настроен таким образом, что вызовет трудности при выборе товара или оформлении покупки. Эта ошибка является исходной и самой распространенной. Если посетители сайта интернет-магазина показывают высокий уровень конверсии, очень важно со всем вниманием отнестись к организации процесса покупки на каждом этапе – все должно быть максимально просто и понятно для потребителей.

    Особенно важно сосредоточиться на организации процесса оформления заказа, ведь именно он говорит о готовности клиента приобрести вашу продукцию. Каждый шаг должен быть интуитивно понятен, не требовать большого количества действий и сопровождаться дополнительной полезной информацией.

  3. Неконкурентноспособные цены
  4. Конкурентоспособность предложений является одним из ключевых параметров, позволяющих подтолкнуть клиента к совершению покупки именно у вашей компании. Осуществляя продажи в интернет-магазине, важно помнить, что информация о предложениях других фирм находится в свободном доступе, вследствие чего потребитель может быстро и просто произвести сравнение уровня цен и выбрать для себя наиболее подходящий товар на максимально выгодных условиях.

    9 ошибок в работе интернет-магазина, влияющие на продажи

  5. Возникновение дополнительных расходов или обязательств
  6. Очень легко потерять потенциального клиента, если оформление заказа будет сопровождаться дополнительными расходами. Во избежание подобного упущения следует предложить покупателю купон на скидку, сделать ценовые предложения максимально прозрачными – это позволит повысить уровень лояльности потребителя и вызвать положительное отношение к вашему интернет-магазину.

  7. Отсутствие гарантии безопасности персональных данных
  8. Потребитель должен быть уверен в отсутствии вероятности использования его личных данных или платежной информации на сторонних ресурсах. Следует четко пояснять ему цели запроса и обработки персональных данных. Важно дать клиенту уверенность, что оставленная личная и контактная информация не будет передана сторонним лицам или использована для совершения массовой спам-рассылки. Открытое отношение к клиентам, умелый подход к данному вопросу позволят понизить степень тревожности и исключить сомнения потребителей в гарантии безопасности их персональной информации.

  9. Неполное описание товара, отсутствие характеристик
  10. Согласно исследованиям, товары, не имеющие детального описания, отталкивают потребителей. Продажи в вашем интернет-магазине станут выше, если предоставить клиенту полную информацию обо всех характеристиках продукции, ведь тогда ему будет проще согласиться на покупку.

  11. Узкий ассортимент в одной товарной категории
  12. Потребители теряют интерес, если сайт интернет-магазина предлагает очень малое число товаров в одной категории. Следует позаботиться о том, чтобы клиентам были доступы сравнение и выбор.

    Большей эффективности можно будет добиться посредством создания большого ассортимента определенного вида продукции, нежели разделением ее на множество категорий с ограниченным числом товаров – ведь это может снизить показатели продаж вследствие отсутствия у потребителей выбора.

  13. Наличие недоработок и погрешностей
  14. Какие бы силы ни были брошены на развитие продаж интернет-магазине, вы не добьетесь эффективных показателей, если интерфейс сайта станет отображаться с ошибками. В частности, посетителями будут крайне негативно восприняты потерянные изображения, некорректные ссылки, неверно сверстанные блоки и отдельные элементы сайта. Помните, что ошибки могут отображаться только на конкретных устройствах или операционных системах. Используйте комплексный подход к тестированию работоспособности сайта вашего онлайн-магазина, особенно его целевых разделов и ключевых страниц.

  15. Несовременный дизайн
  16. Если у вашего онлайн-магазина несовременный дизайн, не предполагающий наличия более актуальных приемов и средств, пользователь может предпочесть сайт конкурентов. Одним из проявлений устаревшего дизайна является невозможность ресурса адаптироваться под смартфоны и прочие мобильные устройства. Также дело может быть в сложной структуре формы на вашем сайте, предполагающей большое количество действий, в то время как конкуренты могут пользоваться современными формами, более простыми для пользовательского восприятия и не требующими перезагрузки браузерного окна.

  17. Неожиданно всплывающие сообщения
  18. Не следует мешать потенциальному клиенту производить свои действия на сайте внезапно появляющимися рекламными сообщениями или информационными окнами от онлайн-магазина. Это может оттолкнуть новых покупателей и привести к потере лояльного отношения действующих клиентов.

Применяйте совокупный подход к использованию описанных в нашей статье методов и рекомендаций. Комплексное использование различных техник ускорит развитие продаж в интернет-магазине. Своевременно проводите обновление и пополнение ассортимента товаров, регулярно анализируйте целевую аудиторию и наблюдайте за действиями конкурентных фирм. Не пренебрегайте различными каналами для продвижения, требующими вложения средств, ведь очень важно рассказать о магазине максимально возможному числу потенциальных клиентов.


Рекомендуемые статьи

×
Елена Койгородова
Елена Койгородова печатает ...
Стратегия
10-кратного роста
продаж с сайта
Скачать 7,4 MB
Полезные
материалы
для руководителей
Скачать 8,1 MB