Планирование продаж товаров: задачи и способы реализации
(Голосов: 10, Рейтинг: 5) |
Из этого материала вы узнаете:
- 6 задач планирования продаж
- Методы и техники планирования продаж товаров
- Пример планирования продаж товаров
- 6 ошибок планирования продаж товаров
-
Шаблон KPI для менеджера по продажам
Скачать бесплатно
Планирование продаж товаров или услуг – это необходимые действия для успешного ведения бизнеса. Конечно, на коротком отрезке времени можно вести дела без составления плана и добиться каких-то положительных результатов. Однако, если вы пришли на рынок надолго, при работе необходимо планировать свою деятельность, иначе краха не избежать.
Существуют различные подходы к составлению плана продаж, которые зависят от внешних и внутренних факторов. В нашей статье мы рассмотрим основные методы планирования, а также разберем наиболее частые ошибки и приведем пример готового плана продаж товаров.
6 задач планирования продаж
Согласно статистическим данным, составлением плана продаж занимаются только 15–20 % представителей малого бизнеса. Подавляющее большинство предпринимателей не уделяет планированию продаж должного внимания. Обратная ситуация наблюдается в крупном бизнесе. Здесь к данному вопросу относятся намного серьезнее. Обусловлено это следующим:
- Планирование продаж товаров – это не что иное, как постановка цели, которой компания должна достичь к определенному периоду. Если цель не ясна, то и понимания направления движения фирмы и ее развития не будет. При этом знать, к чему стремится организация, должны не только собственники бизнеса, но и рядовые сотрудники компании, особенно те, кто занимается продажами.
- Не планируя продажи, вы лишаете себя возможности узнать, на что способны. Рассмотрим пример. Ваша фирма продает товар. Менеджеры по продажам ежедневно совершают некоторое количество сделок. Вроде бы все хорошо. Но может ли быть лучше? Никто не знает. Как узнать? Поставить перед менеджерами план с более высокими показателями. За его невыполнение ввести штрафные санкции. Это замотивирует работников выйти из зоны комфорта и постараться работать эффективнее. Главное ставить перед сотрудниками реально достижимые задачи, а не брать цифры из головы. Тут работает принцип «требуй невозможного, получишь максимум». Такой подход позволит узнать и возможности отдельного менеджера, и потенциал всего бизнеса.
- План продаж – отличный инструмент мотивации. Он одинаково эффективен и для владельца фирмы, и для руководителей отделов, и для исполнителей. Грамотное планирование – это фундамент мотивационной системы организации. Если сотрудник выполняет план, он получает премию, не выполняет – штрафуется. Метод весьма действенный.
- План продаж – это инструмент анализа. Он позволяет выявлять слабые места бизнеса, своевременно вносить необходимые изменения и корректировать сложившуюся ситуацию. Если запланированные показатели не достигнуты, организуйте собрание, на котором будут выявлены причины такого положения дел. Они могут заключаться в неправильно составленном плане или недочетах в работе отдельных сотрудников. План – это лакмусовая бумажка существующих недочетов. Его отсутствие означает невозможность грамотного анализа.
- С помощью плана можно предвидеть возможные убытки. Если по окончании года ваша прибыль должна составить 5 000 000 руб., то дневной доход должен быть не менее 13 700 руб. Анализируя продажи, вы сможете своевременно внести изменения в текущую деятельность при снижении дохода ниже указанной суммы. Это оградит вас от неприятного «сюрприза» по итогам отчетного периода.
- План продаж дисциплинирует работников. Каждый сотрудник точно знает конечный результат своей работы.
Методы и техники планирования продаж товаров
Не существует одного единственного способа, позволяющего осуществить эффективное планирование продаж в любой сфере деятельности. Но есть два метода, которые можно адаптировать под конкретный бизнес. О них и расскажем далее.
- Экспертная оценка
Суть этого метода заключается в изучении мнений людей, причастных к бизнесу. Это могут быть сотрудники, клиенты, эксперты. Можно использовать разные способы сбора информации: совещания, опрос и т. д. Они не требуют больших вложений и дают быстрый результат. Однако нельзя гарантировать точность такой оценки.
Отдельно стоит остановиться на методе Дельфи как одном из самых эффективных. Вы собираете группу экспертов, которые высказывают свое мнение по определенному вопросу. Все ответы анализируются, а полученный результат предоставляется экспертам. Далее они вновь высказывают свои мнения, которые отправляются на обработку. Это повторяется до того момента, пока не будут устранены все имеющиеся разногласия.
- Анализ статистических данных
Собираются все сведения за предыдущие отчетные периоды, анализируются, проводится тестирование гипотез и пробных продаж. Как правило, на все это требуется достаточно много времени. И денег. Однако современные технологии и системы сквозной аналитики значительно ускоряют и облегчают этот процесс.
Предпринимателям стоит обратить свое внимание на анализ временных рядов с экстраполяцией полученных результатов на планируемый период. Он достаточно эффективен и предполагает возможность использования двух схем:
- Скользящее среднее. Берем несколько предыдущих периодов по исследуемому показателю и вычисляем его среднее арифметическое значение. Чем больше число периодов, тем точнее результат. Такой подход может быть использован только для тех фирм, которые уже некоторое время находятся на рынке и имеют что анализировать.
- Экспоненциальное сглаживание, декомпозиция. Вам необходимо определить коэффициент сезонности и учесть его при составлении плана на месяц.
Таким образом, можно сделать вывод о важности и необходимости постоянного аккумулирования сведений, касающихся показателей предыдущих периодов работы фирмы. Это позволяет наблюдать и анализировать их динамику, ориентироваться в тенденциях рынка. Вы всегда сможете соблюдать баланс и выпускать ровно столько товара, сколько это необходимо.
Читайте также! Невыполнение плана продаж: основные причины- Техники планирования
Планирование продаж товаров может быть разделено по различным направлениям. Делается это для того, чтобы наиболее эффективно распределить имеющиеся ресурсы и повысить продуктивность отдельных показателей.
- увеличение потока новых клиентов;
- увеличение количества сделок с постоянными заказчиками;
- увеличение продаж отдельных категорий товаров;
- корректировка объема дебиторской задолженности;
- возврат покупателей, ушедших к конкурентам или использующих товары-аналоги.
Это необходимо для правильной расстановки приоритетов. В противном случае можно получить бизнес, в котором менеджеры будут постоянно сфокусированы только на одной задаче, а следовательно, будут упускать другие направления. Например – работать только с теми клиентами, которые уже есть, не привлекая новых покупателей и не возвращая старых. Все это ведет к тому, что на полках копится неликвидный товар, высокомаржинальные продукты не реализуются, а сумма дебиторской задолженности увеличивается.
Пример планирования продаж товаров
Осуществление планирования исходя лишь из итогов предыдущих периодов – очень недальновидный шаг, хотя и достаточно простой. Результат составления таких планов не оправдывает ожиданий предпринимателя и не требует от персонала больших усилий. Это не значит, что составлять план не надо. Просто нужно помнить, что это только часть общего планирования продаж.
|
Типовая ситуация |
Как должно быть |
|
Владелец бизнеса и менеджер по-разному представляют себе «правильный план». Постоянно происходит не выполнение/перевыполнение плана с большим отклонением. Постоянные сделки, которые не требуют усилий менеджера, включены в планы. |
План «снизу» разложен по всем сечениям (квотам). Выполнение плана в интервале от 85–105 %. Перевыполнение плана лежит в интервале 105–120 %. У каждого менеджера свой план. |
1. Постановка главной цели фирмы
Это основной этап. Цель необходимо ставить таким образом, чтобы ее можно было оценить по количественным и качественным характеристикам. Следовательно, она должна быть:
- конкретной и измеримой;
- ограниченной по сроку;
- достижимой, реальной;
- амбициозной.
2. Оценка факторов экономической среды
Анализируются общие показатели оценки территории: количество проживающих на ней людей, их доход, наличие конкурентов, предпочтения потенциальных клиентов и их покупательная способность.
3. Анализ потенциала рынка и потенциала продаж
Потенциал рынка – это максимальное количество продукта, которое может быть продано всеми участниками рынка. А потенциал продаж – доход, которого компания может достигнуть.
4. Оценка продаж предшествующих периодов
На данном этапе предприниматель может выяснить, в какой точке развития находится компания, определить наличие сезонности товара, установить факторы, влияющие на объемы прибыли.
5. Прогнозирование продаж
Оно отличается от планирования тем, что не включает в себя конкретного алгоритма действий, которые необходимо выполнить для реализации плана. При этом прогнозирование, так же как и планирование, построено на оценке различных показателей и учитывает существующие ограничения рынка.
6. Внесение изменений в прогноз продаж
В ситуациях, когда прогноз и цель организации сильно разнятся, целесообразно внести изменения либо в то, либо в другое. Это даст возможность построить план, основываясь на реальных показателях.
7. Планирование продаж
Невозможно переоценить значение планирования продаж в сфере стратегического управления бизнесом. Это обусловлено тем, что именно на основе плана продаж происходит формирование всех остальных планов: закупок, производства, и т. д. Если рассматривать планирование продаж товаров как управленческий ресурс, то оно должно включать в себя классические элементы цикла управления. Напомним, согласно методологии Файлоля, этот цикл состоит из планирования, организации, контроля, координации, мотивации.
Читайте также! Топ лучших методов активных продаж8. Организация продаж
Для того чтобы план, поставленный владельцем бизнеса, был выполнен, рядовые сотрудники должны четко понимать, что от них требуется, в какие сроки и как этого достичь. Поэтому план необходимо структурировать по нескольким направлениям:
- региональному – сколько товара и на какой территории будет реализовано;
- временному – сколько товара и в какие сроки будет продано;
- продуктовому – какой товар и в каком количестве будет реализован;
- сбытовому – сколько товара и кому будет продано;
- по продавцам – кто сколько должен продать;
- по характеру продаж (гарантированные и запланированные) – как будет продано то или иное количество товара.
Объем гарантированных продаж не зависит от деятельности конкретного менеджера, он постоянен. Для того чтобы получить прибыль от запланированных сделок, продавцу необходимо приложить определенные усилия. Запланированные продажи нельзя игнорировать на этапе вывода на рынок нового товара, освоения новых территорий, при привлечении новых целевых потребителей.
9. Контроль выполнения плана
Выполнение плана должно контролироваться не только по параметрам структуры, но и по качеству.
Сергей Азимов убойные фишки в продажах!
10. Координация плана
Случаи, в которых наблюдается значительное отклонение фактических продаж от запланированных, свидетельствуют о том, что планирование было выполнено неправильно. Следовательно, необходимо выявить причины сложившейся ситуации, устранить их и скорректировать план.
Недооценка потенциала продукта (потребителя, региона, менеджера, маркетинга) ведет к постоянному перевыполнению плана. Такая же картина наблюдается, когда план был построен на основе прошлых периодов. Если план систематически не выполняется, то это, скорее всего, недоработка менеджеров по продажам. Они должны быть активны, а не ждать, что клиенты сами появятся. Следовательно, для успешных продаж месячный план необходимо проецировать в дневной на постоянной основе.
6 ошибок планирования продаж товаров
- Замена планирования прогнозированием.
Нельзя заменять план прогнозом, но можно сделать прогноз частью плана. Прогнозирование продаж призвано рассмотреть возможные варианты развития событий.
План же строится для достижения конкретной цели и определения условий, которые необходимы для этого. Планирование – это составление алгоритма, следование которому ведет к достижению цели (проведение рекламных акций, обучение персонала и т. д.).
- Построение плана только на основе прошлогодних данных.
Планирование должно включать в себя все существенные показатели. Нельзя игнорировать реальную экономическую ситуацию, действия конкурентов и т. д.
- Относиться ко всем клиентам как к одному целому.
У каждого бизнеса есть свой потребитель. Клиентов модно объединить в различные группы по определенным признакам. Например, постоянные, случайные, покупающие только один вид продукта, пришедшие к вам из Сети и т. д. Составляя план продаж, вы должны понимать, что можете предложить каждой категории клиентов и какой это принесет результат.
- Отсутствие временных рамок и ответственных лиц.
Планирование продаж товаров обязательно должно содержать определение цели, сроков ее достижения, необходимые инструменты и методы, назначение ответственных сотрудников.
- Отсутствие структуры плана.
Перед каждым сотрудником компании и каждым ее отделом должен ставиться свой план. Это избавит работников от соблазна переложить свою ответственность на других и заставит работать более эффективно.
- Несогласование плана с менеджерами по продажам.
Зачастую разработкой плана продаж занимается один сотрудник (руководитель), но он не видит полной картины и основывается только на цифрах. Чтобы план отражал все возможности компании, необходимо привлечь к его составлению (или хотя бы обсуждению) простых продавцов, знающих всю «кухню» изнутри.
Показателем правильного и эффективного планирования является выполнение установленных норм на 85–105 %.
10 модулей обучения по ключевым этапам продаж
29-30 ноября
19:00 по МСК
