Лого http://academy-of-capital.ru/
Новый руководитель отдела продаж: когда искать и кого выбрать
Новый руководитель отдела продаж: когда искать и кого выбрать

Новый руководитель отдела продаж: когда искать и кого выбрать

14.01.2021
Автор: Academy-of-capital.ru
Добавить комментарий
Рейтинг:
(Нет голосов)

Из этого материала вы узнаете:

  • 3 признака, что пора искать нового руководителя отдела продаж
  • 3 способа найти нового руководителя продаж
  • Действия нового руководителя отдела продаж на первое время
  • Инструменты и книги, которые помогут новому руководителю отдела продаж

Новый руководитель отдела продаж должен изменить в лучшую сторону текущее положение дел на фирме. Нет смысла менять человека на этой должности, если все показатели демонстрируют уверенный рост. Но есть такие признаки, которые наглядно показывают необходимость смены РОПа.

Однако найти нового руководителя отдела продаж – половина дела. Не менее важно, какие действия необходимо ему предпринять в первую очередь на новом месте. В нашей статье мы расскажем, когда искать замену действующему начальнику отдела, как найти подходящую кандидатуру и что делать новому РОПу в первые недели в должности.

3 признака, что пора искать нового руководителя отдела продаж

Признак № 1: менеджеры не формируют итоговые отчеты по продажам.

В отделе необходимо ввести отчет по выполнению установленных нормативов. Документ должен показывать ежедневные результаты работы ваших менеджеров согласно плану продаж.

3 признака, что пора искать нового руководителя отдела продаж

Важно учесть пару нюансов:

  • отчет может содержать только количественные показатели;
  • необходимо предусмотреть автоматическое заполнение формы, чтобы не требовалось участие менеджеров.

Руководитель в отделе продаж к концу дня делает рассылку на whatsapp или email. В письме содержатся данные в виде таблицы об итоговых показателях дня. Если нормативы не выполнены, то в этом же письме от руководителя последует примерно такой текст: «Прошу менеджеров Козлова и Быкова прокомментировать ситуацию с невыполнением ежедневного плана».

В случае, когда объяснения не устраивают начальника отдела, он приглашает каждого менеджера побеседовать лично. В этом разговоре уточняются некоторые моменты:

  • причина невыполнения ежедневного задания;
  • какие меры собирается принять сотрудник для устранения ошибок.

Затем руководитель принимает отчет от менеджера или, основываясь на своем практическом опыте и знаниях, вносит корректировки в поведение сотрудника с последующим контролем его деятельности на различных этапах.

Признак № 2: отсутствие продаж у руководителя.

Входят ли в обязанности руководителя продажи – на эту тему много спорят. Когда администратора мы ошибочно именуем РОПом, то ему разрешено не заниматься продажами, а то ведь может и навредить. Уважаемые, а смог бы адмирал командовать флотом, если он никогда не служил? И здесь ситуация аналогичная.

Основной функционал РОПа заключается в управлении. Его задача – управлять отделом, мотивировать каждого сотрудника и весь отдел для достижения высоких результатов. Руководитель отдела продаж должен проводить практические тренинги, чтобы повысить профессиональные навыки сотрудников, разобрав совместно ошибки в поведении, и решить сложности, которые возникают у них в процессе работы.

Именно поэтому руководитель принимает непосредственное участие в деятельности менеджеров, помогая им с трудными клиентами, когда требуется закрыть сделку. Он может общаться с клиентами по телефону, но личный план по продажам все же ставить не стоит.

Признак № 3: у РОПа отсутствует стратегия продаж.

Рынок изменчив, меняются и техники торговли, а значит, начальнику отдела продаж необходимо постоянно обновлять, вносить корректировки и совершенствовать систему обучения, которая базируется на трех пунктах:

  • книга, в которой регистрируют сделки;
  • работа с возражениями;
  • обучение техникам продаж длительностью 1–1,5 часа один раз в неделю.

3 способа найти нового руководителя продаж

3 способа найти нового руководителя продаж

1. Грамотно организуйте процесс подбора персонала.

Итак, специалиста с опытом принимают в штат. На первый взгляд, он кажется хорошим специалистом, и опыт работы имеется. При увольнении выясняется, что с обязанностями своими он справлялся плохо. Чтобы поиск сотрудника был эффективным, необходимо навести порядок в этой процедуре. Делается это следующим образом:

  • Формируется карта предприятия: составляется структура компании с указанием должности, отдела, основных функций т. д.
  • Перечисляют все профессиональные и личностные качества, которыми должен обладать успешный кандидат.
  • Находят площадки (сайты, порталы, социальные сети), на которых нужно будет искать специалистов.
  • Создают кейсы для работы с кандидатами на собеседовании.
  • Просматривают резюме и отбирают интересных кандидатов.
  • Проводят первичный опрос по телефону (это существенно сэкономит время и позволит дать некоторую оценку претендентам).
  • Кандидата приглашают на собеседование, чтобы оценить профессионализм и перспективы в рамках новой должности.
  • Запрашивают рекомендательные письма с мест, где раньше трудился кандидат.
  • Успешного кандидата утверждают и приглашают в штат.
  • Составляют стратегию на период испытания сотрудника.

2. Придумайте оригинальный текст для описания вакансии.

Объявление будет выделяться среди других, если написать его интересным и цепляющим.

Вы в поиске управленца или специалиста по продажам – это не имеет значения. Составляя текст к каждой вакансии, рассказывайте о главных стратегиях вашего бизнеса и его уникальности. Воспользуйтесь графикой, запишите интересный видеоролик, чтобы привлечь внимание людей с активной жизненной позицией.

Разместите пост о вакансии в социальных сетях и поделитесь с друзьями полезным контентом, и люди обязательно дадут отклики.

Напишите, что вы ищете гуру в сфере продаж и не сомневаетесь, что в силах удержать мастера своего дела. Не стоит использовать слова типа «надо» или «должен». Напишите историю о том, чем сотрудник будет заниматься в течение рабочего дня вместо банального перечня обязанностей.

3. Выбирайте не исполнителя, а личность.

Полномочия нового руководителя отдела продаж всегда высоко ценили в компании. Но наличие опыта и знаний не гарантирует успеха при устройстве на новую должность. Здесь важен еще и характер человека.

Сотрудника всему можно обучить, а вот привить нравственные и моральные ценности вряд ли получится.

Для слаженной работы команды необходимо выстроить хорошие взаимоотношения друг с другом внутри коллектива. Обращайте внимание на систему ценностей и личностные качества людей. Существует множество тестов, которые помогают оценить психологическую совместимость сотрудников, это крайне важно для дальнейшего взаимодействия.

Действия нового руководителя отдела продаж в первое время

В течение тестового периода, занимая новую должность, проявите внимательность и осторожность. Не торопитесь сходу вносить изменения в систему. Изучите основные принципы и механизмы работы компании на всех этапах производства, включая доставку.

  • Для понимания последующих действий важно представлять, как отреагирует на них руководство. Возможно, на первичной встрече вы уже проговаривали дальнейшую стратегию, но нелишне вернуться к этому разговору снова и уточнить детали. Еще раз обсудите план, сроки выполнения, порядок отчетности перед вышестоящим начальством.
  • Узнайте подробно про движение денежных средств в компании. Изучив продукт, проанализируйте рынок и его сегментацию. Поняв, на каких клиентов прежде все ориентировано предприятие, вы сможете разработать дальнейший план действий. При формировании стратегии удобно применять ABС- и XYZ-анализ.
  • Ознакомьтесь подробно с должностными обязанностями каждого сотрудника в отделе продаж. Хорошо, если в списке обязанностей указано и время, отведенное на выполнение это действия. Лучше, если все пункты будут расписаны подробно и точно, тогда проще окажется выстроить дальнейшую работу.
  • Разговаривайте с сотрудниками. Узнайте, с какими проблемами им приходится сталкиваться в отделе, так вы увидите сильные стороны и уязвимые места команды. Только выяснив трудности и потенциал сотрудников, поймете, какие шаги необходимо предпринять, чтобы решить вопросы, мешающие подчиненным эффективно выполнять свою работу. Это поможет наладить дружеские отношения с коллективом и завоевать доверие.

Новый руководитель в отделе продаж должен выяснить, с какой CRM-системой работают менеджеры. Установите такую программу, если до вас ее не использовали в отделе. Обязательно применяйте современные технологии в бизнесе для систематизации процессов управления, это позволит:

  • ставить задачи и контролировать их выполнение;
  • составлять перечень дел для каждого менеджера;
  • эффективно управлять процессами взаимодействия;
  • делать анализ по результатам работы.

Используя этот универсальный алгоритм на начальном этапе, вы поймете суть компании и сможете повысить эффективность работы. Увы, в дальнейшем такой план действий не сработает. Стратегия будет меняться в зависимости от ситуации и необходимости решать различные задачи, но она верно укажет ориентир на пути к достижению целей. Потребуется конкретный и детализированный план.

Будьте готовы к тому, что после окончания испытательного срока и знакомства с отделом вы будете нести ответственность за результаты работы команды. Возникает необходимость в составлении плана продаж:

  • на месяц;
  • на год;
  • на каждого менеджера в отдельности.

Планируя продажи на год, учитывайте глобальную стратегию с расчетом на 5 лет и более. Процесс необходимо оптимизировать, для этого обозначьте желаемую прибыль отдела и конкретные цифры за каждый год. Вы будете понимать, что помогает в достижении целей, а что тормозит вас и вашу команду. Для этого существуют разные технологии, например SWOT-анализ. Он поможет увидеть недостатки внутри организации, а также оценить влияние внешних факторов.

Далее можно переходить к плану действий или экшн-плану (от англ. Action-plan), он поможет проработать детали. Экшн-план формируется ежегодно, от него зависит и мотивация основных сотрудников в фирме.

Составив ежегодные и ежемесячные планы, переходите к их реализации и принимайте решения. Должна быть определена целевая аудитория. Грамотный ABC- и XYZ-анализы помогут справиться с этой задачей. Их используют при работе с текущими и также с потенциальными базами. Конечно, имеет значение, в какой сфере вы работаете, – B2C, B2B или это дилерская сеть.

Сергей Азимов убойные фишки в продажах!

Проанализировав все показатели и выбрав эффективную стратегию, напишите пошаговую инструкцию для менеджера, она необходима для совершения продажи, другими словами – обозначьте все этапы сделки и итоги по каждому из них. Продавец должен видеть последовательность действий, представлять результат. Для каждого этапа определите эффективную работающую технику. Адаптация у новых сотрудников в таком случае происходит легче и быстрее.

Действия нового руководителя отдела продаж в первое время

Инструменты и книги, которые помогут новому руководителю отдела продаж

Существуют различные инструменты для менеджмента продаж. Они позволяют эффективно управлять командой, достигать вам и вашим подчиненным высоких показателей, выполняя план, а также помогают мотивировать сотрудников.

Современный подход к управлению продажами дает ряд преимуществ. Имея общую клиентскую базу, в том числе потенциальных покупателей, можно существенно сэкономить ресурсы и увеличить скорость продаж.

Различные программы позволяют создавать не только лендинги, но и всевозможные фильтры, пользуясь которыми, удобно анализировать, управлять и обрабатывать лиды с возможностью выгружать данные. Решение, которое будет оптимальным для нового руководителя отдела продаж, менеджеров, а также контакт-центра:

  • систематизация входящих заявок;
  • управление лидами (обработка, отслеживание статуса);
  • сообщение о новой заявке на электронную почту и оповещение по SMS;
  • использование дополнительных аккаунтов;
  • выгрузка данных.

Получайте новые знания, ведь это сила. Прочитайте три книги, представленные ниже. Они сейчас в доступе только на английском, зато появится стимул освоить язык. Те, кто интересуется современными направлениями и глубоко изучает продажи, непременно в своей практике обратятся к западным источникам.

  1. «Как превратить продавцов в чемпионов по продажам: сборник тактик для менеджеров и руководителей» (Coaching Salespeople into Sales Champions: A Tactical Playbook for Managers and Executives, Keith Rosen), Кит Розен.

    Книга станет отличным пособием для продавцов, у которых могут быть сложности, и результаты не заставят себя долго ждать. В ней представлена «стратегия оборота», а также есть исследования, сценарии и шаблоны коучинга с примерными вопросами.

  2. «Случайный руководитель отдела продаж: как взять под контроль свою команду и привести ее к рекордным прибылям» (The Accidental Sales Manager: How to Take Control and Lead Your Sales Team to Record Profits, Chris Lytle), Крис Лайтл.

    Поддерживал ли вас кто-то в период, когда вас перевели на должность нового руководителя отдела продаж с места менеджера? Наверняка таких не нашлось, и вы столкнулись с «ловушкой управления». Данная книга поможет правильно осуществить переход от продавца к лидеру и наставнику, и ваши менеджеры научатся совершать сделки эффективно, улучшая показатели продаж.

  3. «Взлом кода: секреты измерения и управления эффективными продажами» (Cracking the Sales Management Code: The Secrets to Measuring and Managing Sales Performance, Jason Jordan), Джейсон Джордан.

    Это руководство для управления командой и ее развития: от инструментов управления, которые контролирует и совершенствует руководитель, к решению приоритетных задач по продажам. В этой книге содержится масса полезной информации, с помощью которой вы сможете улучшить ежедневные показатели вашего коллектива и получите хорошие результаты в достижении долгосрочных целей.



Получите персональный аудит отдела продаж от Сергея Азимова для 3-кратного роста продаж в 2021 году совершенно бесплатно

Проведем аудит Вашего отдела продаж по 24 пунктам и дадим четкий план по увеличению прибыли!
*