Лого http://academy-of-capital.ru/
Как увеличить маржинальность продаж: работаем с ценой и клиентами
Как увеличить маржинальность продаж: работаем с ценой и клиентами

Как увеличить маржинальность продаж: работаем с ценой и клиентами

20.01.2021
Автор: Academy-of-capital.ru
Добавить комментарий
Рейтинг:
(Голосов: 1, Рейтинг: 4)

Из этого материала вы узнаете:

  • Определение и виды маржинальности
  • Важность увеличения маржинальности продаж
  • Увеличение маржинальности через ценообразование
  • Другие способы увеличить маржинальность продаж
  • Рекомендации по увеличению маржинальности для интернет-магазинов

Знание того, как увеличить маржинальность продаж, поможет владельцам бизнеса получать гораздо больше дохода. Однако, несмотря на очевидную пользу, далеко не все предприниматели акцентируют свое внимание на марже, придавая большее значение выручке. Такой подход работает лишь на раннем этапе развития фирмы, а после ведет в тупик.

Существует несколько методов увеличения маржи: одни затрагивают цену товара, другие работают с ассортиментом или клиентами. В нашей статье мы расскажем, почему важно увеличивать именно маржинальность, и приведем примеры, как это сделать.

Определение и виды маржинальности

Чистая прибыль, которая остается после реализации товара, называется «маржа». Она бывает нескольких видов – банковская, инвестиционная, гарантированная, паевая и рыночная. Последнюю будем рассматривать более подробно.

Определение и виды маржинальности

Вот пример. Купив товар у поставщика за 1 тысячу рублей и отдав за доставку 200 рублей, вы продаете продукт с наценкой 100 % – за 2 тысячи рублей. В этом варианте маржа с продажи составит 800 рублей. При одинаковых условиях, но с наценкой 50 процентов, маржа будет всего лишь 300 рублей. При наценке в 200 процентов маржа составит 1800 рублей – это больше, чем себестоимость продукта.

Все товары принято делить на низкомаржинальные, среднемаржинальные и высокомаржинальные. Эта градация объясняется процентом наценки на изделие.

Типы маржинальных продуктов:

  • Низкомаржинальные. К ним относятся широко распространенные товары, которые продаются практически везде и являются предметами первой необходимости. Это продукты питания, гигиенические принадлежности, парфюмерия, корм для кошек, чулочно-носочные изделия, игрушки, из услуг – служба такси, авиа- и железнодорожные перевозки. Все товары хорошо реализуются, но большой прибыли невозможно на них сделать, потому что с высокой наценкой эти продукты никто не захочет приобретать. Также очень высокая конкуренция среди продавцов таких товаров.
  • Среднемаржинальные. Сюда относятся товары не сильно конкурентные, но также пользующиеся спросом. Так называемые продукты второй необходимости: морепродукты, стройматериалы, мебель, бытовая, электронная и цифровая техника. В этой категории наценка доходит до 50 процентов. По количеству продаж товары второй необходимости уступают первой группе, но люди их все же покупают постоянно.
  • Высокомаржинальные. В эту группу можно отнести продукты, которые приобретают редко. Например, услуги фотографа – для особых торжественных случаев. Вещи известных брендов, автомобили, верхняя одежда, ювелирные украшения – эти категории товаров берут нечасто, но они окупаются за счет высокой наценки в 100, 200, 300 процентов.

Важность увеличения маржинальности продаж

Важность увеличения маржинальности продаж

Очень часто при планировании ориентируются на выручку, фактический объем, стоимостную разницу, поступление финансов. Это допустимо, когда компания находится в стадии развития и главной задачей является захват сегмента рынка и завоевание доверия покупателей. Затем можно сосредоточиться на получении прибыли.

В бизнесе все так устроено, что руководители останавливаются на стадии развития предприятия и не понимают, что следующим этапом должна стать зрелость фирмы, именно становление компании и вывод продукта на рынок должны к этому привести. На втором этапе происходит приобретение максимальной прибыли на том рынке, который был сформирован в предыдущем периоде. Продолжая концентрировать усилия на расширении рынка сбыта, компания тратит силы впустую, потому что это не приносит выручки, может быть только процентов 10.

В зрелом состоянии компания должна заниматься задачей максимизации маржи. Руководству предприятия надо правильно мотивировать продавцов и ставить перед ними актуальные вопросы. Заработанная маржа нужна для того, чтобы компенсировать издержки при выводе продукта на рынок.

Часто отделу продаж ставится неверная цель в виде увеличения количества реализованных товаров. Происходит подмена задач на то, чтобы не зарабатывать, а наращивать объемы единиц проданных продуктов.

Увеличение маржинальности через ценообразование

Самый простой способ увеличить прибыль – это повысить стоимость товара. Многим предпринимателям эта возможность представляется ужасной, они предполагают, что их клиенты не поймут такого шага. Но в реальности покупатели вообще могут не заметить повышения цены.

К примеру, при стоимости продукта 4060 рублей увеличение его стоимости до 4180 никак не скажется на продажах товара. При этом получается 120 рублей чистой дополнительной прибыли с продажи.

Прибавка к цене всего 3 % дает увеличение маржинальности на 15 %. Имея маржу 20 % при продаже в 4060 рублей, компания получит чистую прибыль 812 рублей. После повышения стоимости на 120 рублей увеличение прибыли составляет 15 процентов!

Есть еще один фактор, на который стоит обратить внимание. При увеличении стоимости товаров приблизительно на 10–15 % есть вероятность потерять 10 процентов своих клиентов. Но на самом деле, даже без этих покупателей, можно остаться в выигрыше и получать большую прибыль.

Пусть есть некая компания, которая осуществляет предоставление интернет-услуг. Цена одного месяца обслуживания составляет 400 рублей. Дополнительно к постоянным клиентам приходят и подключаются новые, около 500 человек. Получается, что фирма каждый месяц с них получает 200 тысяч рублей.

Увеличение маржинальности через ценообразование

Если увеличить стоимость одного месяца услуг для новых потребителей на 15 %, новая цена станет равна 460 рублям. Возможно, из-за повышения стоимости количество клиентов снизится на 10 %. В этом случае объем продаж составит: 460 х 450 = 207 000. Фирма смогла повысить прибыль несмотря на увеличение стоимости своих услуг.

Стоит также учесть, что компания не тратит ничего на подключение и обслуживание этих клиентов, поэтому даже экономит средства.

Для увеличения чистой прибыли стоит воспользоваться кастомизацией для клиентов. Увеличить маржу можно, подняв стоимость на нестандартный товар, когда компания готова подстроить параметры какого-то изделия по желанию покупателя. Можно предлагать стандартные изделия, а для тех, кто хочет внести изменения, продукт реализуется по повышенной стоимости.

Когда человек принимает спонтанно решение о покупке, нужно пользоваться этим моментом. Уйдя из фирмы, многие покупатели передумают, а через неделю 80 процентов клиентов вообще откажется от идеи приобретения.

Другие способы увеличить маржинальность продаж

Существует три направления, работа по которым позволит решить вопрос, как увеличить маржинальность продаж. Рекомендуется задействовать их все вместе, только тогда найдется идеальное решение. К этим направлениям относятся управляющий персонал, продукт и работа с клиентами.

Маржинальные доходы напрямую зависят от усилий, которые прилагают менеджеры по продажам в своей деятельности. Проведя анализ их работы и выяснив, кто из них самый эффективный, можно произвести расстановку сотрудников в соответствии с их способностями. Активных и профессиональных менеджеров рекомендуется отправлять «на передовую», чтобы повысить объем продаж. Тех сотрудников, которые не умеют продавать, нужно либо отправить на тренинги, либо уволить.

При проведении детального расследования результатов работы своих сотрудников стоит понимать, что у разных менеджеров могут быть разные условия. На успешные продажи влияет не только профессиональный опыт, но и распределение клиентов среди менеджеров. Сотрудник, заключающий контракты с крупными заказчиками, имеет больше шансов на значительные объемы продаж.

Техники озвучивания цены. Упущенная сделка

  • Работа с продуктом

Когда у производителя несколько видов товаров, нужно распределить все продукты в соответствии с коэффициентом маржинальной прибыли. Отношение удельной маржинальной прибыли от единицы определенного продукта к выручке от реализации единицы того же самого товара называется коэффициентом прибыли.

Другие способы увеличить маржинальность продаж

Этот показатель является очень важным для бизнесмена, потому что определяет процент от всей выручки, которую предприниматель заработает в виде маржи. Организации выгодно продавать тот товар, у которого коэффициент маржинальной прибыли больше.

Выбирая товар для производства или реализации, стоит посмотреть, какой рейтинг на рынке он занимает. Не вся продукция может быть конкурентоспособной, так же как и не все товары с высоким коэффициентом маржинальной прибыли будут приносить доход. При принятии решения о том, какой товар реализовывать, всегда нужно учитывать два фактора – конкурентоспособность и маржинальный индекс.

Из полученной информации выводим следующее:

  • Не производим товары неконкурентоспособные, с низким коэффициентом маржинальной прибыли.
  • Реализовываем продукцию с высоким коэффициентом маржинального дохода, способную выдерживать конкуренцию на рынке.
  • Необходимо выяснить и устранить причины низкой маржинальности у тех товаров, которые являются конкурентоспособными.
  • Стоит поработать над продуктами со средними показателями и постараться увеличить их.
  • Работа с покупателями

В формировании отношений с клиентами нужно иметь стратегию сотрудничества. При выстраивании линии поведения с покупателями ориентируются на целый ряд факторов, что в конечном итоге принесет результат:

  • Когда компания работает с клиентом на невыгодных условиях, стоит искать пути повышения маржинальной рентабельности либо расторгнуть контракт с покупателем.
  • В случае реализации клиенту продуктов с высоким коэффициентом маржинальности необходимо наращивать объемы продаж.
  • Особого внимания требуют клиенты, у которых повышенный спрос на все группы товаров.

В компании должны заботиться об увеличении доли покупателей большого объема продукции и об удержании таких клиентов. Хороший маржинальный доход положительно сказывается не только на валовой прибыли предприятия, но и на стабильной работе всей организации. Результатом повышения маржи становится снижение издержек на производство, а также увеличение КПД фирмы.

Рекомендации по увеличению маржинальности для интернет-магазинов

Для интернет-магазина очень важна маржинальная прибыль с каждой единицы. Получая мало дохода с одной продажи, предприниматель имеет меньше денег на рекламу и продвижение, соответственно, уменьшается объем продаж, что ведет опять к снижению финансов на рекламу и другие статьи расходов.

Предлагаем список наиболее простых способов, позволяющих увеличить маржинальность продаж. Изложенные методы подходят не всякому магазину, но некоторые точно стоит взять на вооружение:

  1. Повышение цены. Поступая с умом, например, увеличивая стоимость только тех товаров, которых нет в других магазинах, можно повысить свою выручку.
  2. Прикрепить маржу к стоимости доставки. В этом случае цены на продукты низкие, что привлекает покупателей, но бизнесмен не потеряет дохода, если повысит стоимость доставки.
  3. Поговорить с поставщиком о снижении стоимости товара. Поставщик сам никогда не предложит снизить цену на отпускаемые продукты, хотя для других он может продавать дешевле. Нужно аргументированно договариваться, обычно они соглашаются. Если же поставщик не захочет идти на уступки, можно поискать другое место оптовых закупок.
  4. Увеличивайте чек заказа. Предлагайте своим покупателям недорогие сопутствующие товары. Сотрудник может в общении с клиентом проговаривать скрипт с вопросом о покупке каждому человеку. Даже если не все откликнутся на предложение, некоторые согласятся, это положительно отразится на прибыли предприятия.
  5. Мотивируйте менеджеров процентами от маржи товара, а не от его объемов. Сотрудники должны знать маржинальность каждого товара и стремиться продавать самые доходные с этой точки зрения продукты, а не просто самые дорогие.

В каждом бизнесе присутствует риск – получить прибыль или потерпеть неудачу. При ведении торговли стоит руководствоваться не только интуицией, но и точными расчетами и схемами. Чтобы достичь успеха, бизнесмен должен уметь находить баланс между рациональностью и собственным чутьем.


Получите персональный аудит отдела продаж от Сергея Азимова для 3-кратного роста продаж в 2021 году совершенно бесплатно

Проведем аудит Вашего отдела продаж по 24 пунктам и дадим четкий план по увеличению прибыли!
*

Рекомендуемые статьи