Что такое доля рынка и зачем ее знать

Речь идет о части отраслевого рынка, занятой конкретным предприятием для реализации определенной группы взаимозаменяемых товаров или отдельного продукта. Рыночная доля отражает место компании среди конкурентов в определенной нише и лояльность потребителей к ее товарам (услугам). Рассчитывается величина в процентах.

Зачем проводится оценка доли рынка? Она решает несколько задач и позволяет предприятию:

• сравнить объем реализации своих продуктов с выручкой конкурентов;
• выбрать оптимальную политику развития;
• увидеть положение конкурентов, их рыночные перспективы.

ЦА может быть в курсе всех новинок и энергично их приобретать, но все равно процент останется намного ниже ожидаемого. Зная, как определить долю рынка, стоит разумно оценить конъюнктуру ниши и сделать все для повышения продаж. Допустим, вложить средства в известность бренда либо активизировать свой сбыт.

Цели анализа доли рынка

Исследование данного параметра позволит предприятию наметить следующие цели:

• Эффективно состязаться с конкурентами.
• Усилить преимущества продукции сравнительно с аналогами других фирм.

Для постановки первой цели обычно рынок сегментируют на части. Затем проводится анализ каждой, включая группу, территорию и категорию товаров. Для нахождения конкурентных плюсов необходимо оценить все агрегированные сегменты. Это поможет выделить сильные стороны компании в собственной нише.

Что влияет на долю рынка

Эту характеристику определяют следующие данные:

Сбор информации для определения доли рынка

Для объективного расчета придется подготовить данные и разобраться, как определить процент от общей выручки (долю рынка) предприятия. Нужно признать, что сбор подробных сведений о рыночном сегменте – задача непростая. Есть несколько источников, которые можно использовать, а именно:

• Отчеты государственной статистики.
• Крупные розничные сети.
• Объединения (ассоциации) производителей.
• Аналитические центры и независимые аналитики.

Не стоит ограничивать себя одним источником, лучше собрать как можно больше данных из разных мест. Потом информацию нужно сравнить, чтобы корректно изучить отраслевую конъюнктуру.

Как производится анализ доли рынка предприятия

Чтобы рассчитать, какая рыночная часть принадлежит компании, нужно полученную ею выручку по отношению к определенному продукту разделить на общерыночный объем продаж такого же товара, а результат умножить на 100 %.

Доля рынка отражает эффективность маркетологов организации. Пока что в мире не придумали универсальной схемы получения самых точных результатов. Оценка может проводиться для всего рынка или его конкретной части, где конкуренция довольно высока.

Если невозможно рассчитать объем продаж в нужном сегменте, рыночная доля предприятия находится по двум критериям:

• выручка ближайших конкурентов;
• сведения о бизнесе главного соперника или лидера в выделенной группе.

Как можно определить долю рынка фирмы – три эффективных способа:

Рыночную долю бизнеса анализируют в процентном отношении по формуле:

Проникновение торговой марки – это часть (%) клиентов, которые когда-то покупали товары этой фирмы, отнесенная к количеству всех потребителей продукции, предложенной компанией.

Читайте также! Выход на международный рынок: преимущества и эффективные стратегии

Повторная покупка ТМ – это признак преданности бренду. Характеристика считается в % как отношение многочисленных приобретений товаров этой марки к конкретному отрезку времени.

Интенсивность потребления – усредненный показатель, который выражается как отношение числа повторных покупок товаров данной марки к среднему объему потребления по рынку в той же категории товаров.

Как же определить долю рынка компании? Путем соединения двух первых способов из трех возможных мы получаем формулу расчета:

Причем расчеты можно выполнять в двух вариантах:

• в натуральных показателях;
• в рублях (ценовое выражение прибыли).

Обычно для оценки положения бизнеса на рынке используются показатели стоимости. Ведь не всегда цена товарной единицы известна аналитикам, к тому же она часто отличается от настоящей (той, которая заявлена компанией-конкурентом). Поэтому и данные, рассчитанные в натуральном выражении, являются примерными, а проще говоря, далекими от истины.

Что стоит учитывать при определении доли рынка

Как известно, математика не врет. И бизнес с большей частью ниши, конечно же, имеет преимущество. Бывают ли условия равными? И что имеется в виду, когда речь заходит о тенденции к повышению рыночной доли?

• Увеличение выручки уменьшит себестоимость продукции (издержки на реализуемую единицу).

Данный принцип чаще всего работает для переменных затрат. Но в целом все расходы можно сократить, если оставить постоянные издержки на том же уровне. Это, конечно, нереально. На самом деле повышение выручки компании позднее вызывает резкий рост постоянных трат.

Что нужно все время помнить – нацелиться на повышение объемов сбыта (при установленной рентабельности) можно лишь при условии стабилизации (то есть неизменной суммы) постоянных расходов. Но если это невозможно, нужно анализировать разумность инвестиций. Иначе говоря, уже необходимо разрабатывать инвестпроект, направленный на возвращение вложений, а не на укрепление рыночных позиций.

• Устойчивость на рынке (рост доли бизнеса в собственной нише) допускает повышение цен.

Этот принцип работает довольно редко. К тому же при попытках улучшать процент от общей выручки или продаж производители обычно применяют ценовую конкуренцию. Они надеются на то, что позже цены можно повышать. Но это сделать очень сложно, так как сейчас уже не 90-е, когда у потребителей не было выбора.

Что важно: если вы не лидируете в нише и ваши цены не важны для конкурентов, то не надейтесь на возможность их повысить в ближней перспективе. Скромные 2 % от всего объема рынка, на которые вы рассчитываете, в монополисты вас не выведут.

• Рост прибыли при выходе на ожидаемую долю покроет все расходы бизнеса, которые произошли во время эффективного движения вперед к завоеванию рынка.

Этого может не случиться. В сущности, все обсуждение политики, направленной на рост рыночной доли, сводится к подтверждению того, что этот путь не гарантирует увеличения доходов.

Необходимо помнить следующее: планирование – это анализ будущих вложений и постановка измеримых в цифрах целей. И главное в предпринимательстве не повышение выручки с продаж, а прибыль, получаемая постоянно.

Именно для того, чтобы понять, нужно ли вам стремиться к многократному увеличению продаж (и, соответственно, задуматься о том, как определить долю рынка конкурентов) осуществляется оценка состояния компании в рыночной нише. Конечно же, в масштабах всеобъемлющих финансово-экономических расчетов.

Способы увеличения доли рынка

Для поддержания конкурентности своей организации и разрастания сферы влияния бренда необходимо сохранить свой рыночный сегмент и постараться захватить новую часть рынка путем осуществления нескольких шагов.

• Снижение цен. Большими скидками можно привлечь внимание покупателей и увеличить шанс того, что люди выберут продукцию вашей компании.
• Улучшение качества товаров. Расширяйте функционал своих изделий, чтобы они выглядели лучше, чем у конкурентов. Создавайте совершенно новые продукты, полезные для потребительской аудитории. Но перед этим важным шагом необходимо провести один из качественных методов исследования – глубинное интервью. Это поможет вам понять, нужно ли вкладывать средства в модификацию и создание новинок.
• Работайте над повышением лояльности своей ЦА. Делайте им специальные предложения, давайте бонусы, предлагайте взаимовыгодное партнерство, поощряйте постоянных покупателей за выбор вашей марки. Покажите их важность для своей компании, поощряйте каждого и поздравляйте с праздничными датами.
• Проведите лидогенерацию. Изучите интересы и запросы целевой аудитории, найдите, чем можно зацепить новых потенциальных покупателей с аналогичными потребностями. Сегодня много способов для привлечения трафика на сайт – реклама или гивы (giveaway) в социальных сетях, подписки с lead-магнитами на интернет-площадках, чат-боты в Telegram или «ВКонтакте», а также реферальные программы, публикации в СМИ и др.

Как определить долю рынка и нужно ли это делать, каждый владелец бизнеса решает сам. Как бы то ни было, но данный показатель применяют маркетологи, и это говорит о том, что он приносит пользу. Поэтому стоит хотя бы иногда подумывать о том, какое положение отводится вашему бренду среди конкурентов.