Подготовка к выходу компании на международный рынок

Для продвижения бизнеса важно решить, стоит ли развивать торговлю за границей. Тому есть несколько причин:

• Перенасыщение внутреннего рынка схожей продукцией и жесткая конкуренция, не позволяющая выделиться в своей нише по уникальным качествам товара.
• Это планируемый вектор продвижения бизнеса, направленный на расширение географии продаж после удачного развития компании на российском рынке.
• Изменчивая рыночная конъюнктура и кризис в экономике страны подталкивают к диверсификации поставок, поиску новых каналов сбыта и более выгодных партнеров.

Отталкиваясь от рождения идеи и направляясь к результату, давайте смоделируем схему перехода на основании первой причины. То есть когда отечественный рынок переполнен, и фирма расширяет поле деятельности.

Прежде всего стоит посмотреть прошлогоднюю статистику, чтобы определить, какие страны стали главными партнерами РФ. Это позволит оценить потенциальную ЦА и требования к своей продукции. 

Еще нужно принять в расчет такие важные аспекты, как торговые барьеры, налоги и присутствие аналогичных производств (если их даже очень много, клиент, как правило, предпочитает импортный товар, точнее, ваш).

Второй этап – определите потенциальные возможности представленных товаров. Или, как говорят специалисты, их экспортный потенциал. Для этого придется объективно оценить четыре следующих момента:

• Насколько интересен ваш ассортимент для внутренних продаж и есть ли спрос на эти предложения?
• Есть ли у вашего товара конкурентные преимущества среди продукции своей страны?
• Хватит ли в компании складских запасов (или мощностей) для поставок за рубеж по регулярной схеме?
• Сколько вы можете вложить в перенацеливание компании на новые площадки сбыта?

Эти вопросы помогут оценить потенциальные проблемы выхода на международный рынок. Если вы колеблетесь с объемами складских запасов, то все это решаемо. Не имея собственного производства, не стоит заполнять продукцией склады, так как она может не пользоваться спросом. Лучше найти изготовителей (или агентов) и заключить с ними контракт на постоянные поставки.

Выбор стратегии выхода на международный рынок

Чтобы найти пути для расширения охвата территорий, нужно отталкиваться от объема инвестиций, обслуживания занятого рынка и уровня контроля над процессом. Есть три группы стратегий, что применяются при проработке новых ниш.

Экспортная деятельность – изготовление товара на отечественном рынке для будущих поставок за рубеж. В данном случае экспорт бывает трех видов:

• Прямой. Заключаются контракты с зарубежными посредниками, и предприятие-производитель самостоятельно ищет партнеров, готовит документы, оформляет сертификаты и т. д.
• Косвенный. На российском рынке ищут дилера с собственной сетью заграничных магазинов и оформляют договор о продаже выпускаемых товаров за рубеж.
• Совместный. Путем кооперации с другими фирмами (при недостатке собственных ресурсов) организуют сеть прямых поставок иностранным потребителям.

Нередко экспорт применяется как инструмент зондирования нового рынка и оценки потребительского спроса на продукт. Преимущество таких поставок – небольшие риски и расходы. Недостаток – слабый контроль за действиями дилеров.

Посредничество – это организация партнерских связей производителя товара с фирмой-продавцом на иностранном рынке путем распределения зон контроля и обязательств:

• Лицензирование – это передача зарубежной фирме прав пользования патентом, технологией и др. При получении лицензии можно неплохо сэкономить на организации и управлении процессом экспорта, установить свои, довольно строгие, условия на деятельность зарубежной фирмы. Из недостатков – утрата уникальности и сложности с контролем.
• Франчайзинг – оформление посредником франшизы с получением права работать под брендом производителя товара. В отличие от выдачи лицензии здесь ставят более строгие условия посредникам. Последние зависят от головной компании и ограничены в своих действиях.
• Контрактное производство – изготовление товаров на заказ в другой стране на оборудовании данного производителя. При этом головное предприятие реализует собственные принципы маркетинга, функции дистрибуции и т. д.

Огромным плюсом метода является возможность сохранения централизованного управления, экономия на запуске производства, быстрая адаптация цены товара к рыночным условиям. 

К недостаткам стоит отнести проблемы с поиском знающих партнеров и транспортировкой высокотехнологичного оборудования, а также риск утечки интеллектуальной собственности (ресурсов, технологий, т. п.).

• СП (совместное предприятие) – объединение нескольких фирм, которые имеют общую ответственность, доходы, риски. Преимущества – освоение инноваций, получение передовых знаний, устранение входных препятствий при освоении на конкурентном рынке. Из недостатков – высокие издержки и риск конфликтов с компаньонами.

Инвестиционная организация выхода на международный рынок (иерархическое построение бизнеса) предполагает основание зарубежного филиала или собственного независимого предприятия:

• Запуск бизнеса с нуля – масштабирование компании путем создания новой производственной площадки. Преимущества методики – минимизация рисков с максимальным контролем продвижения. Недостатки – высокая затратность по финансам и по времени.
• Покупка – слияние с иностранной компанией или приобретение контрольного пакета акций для управления бизнесом на внешнем рынке. Преимущества такого шага –частичное завоевание рыночной ниши и уменьшение конкуренции. Недостатки – успех зависит от умений специалистов, необходимо точно знать законодательные рамки.

Критерием классификации стратегий могут быть вид и степень управленческого риска: угроза ослабления контроля над интеллектуальной собственностью и ключевыми функциями бизнеса (маркетинг, производство и т. д.), несовпадение целей головной компании и филиалов.

Вне зависимости от намеченной стратегии выход фирмы на международный рынок сопровождается развернутым анализом, созданием маркетинговых планов и поиском надежных компаньонов. Все это важно для достижения успеха в новой обстановке.

Этапы выхода бизнеса на международный рынок

Поиск зарубежных покупателей

Клиентов можно набирать на иностранных ярмарках и в выставочных центрах. Доступны также данные таможенной статистики, имейл-рассылки контрагентам по потенциальной базе. 

Календарь и расписание международных выставок имеются на профильных ресурсах, таких как messe-russia.ru. Для общения с клиентами часто используется Skype, но можно встретиться и лично.

Адаптация продукта к рыночным условиям и спросу

Подготовка к экспорту стартует с разрешительных бумаг. Последние нужны для вывоза продукции из зоны ЕАЭС и ввоза в зарубежные страны. В такие документы входят сертификаты на товар, лицензии и разрешения, ветеринарные и фитосанитарные свидетельства. Сюда относятся бумаги о соблюдении запретов на провоз отдельных групп товаров.

Переговоры с торговыми партнерами, международные контракты

Готовиться к общению с покупателем необходимо поэтапно: постановка цели; сбор данных; оценка точки зрения компаньона; выбор стратегии развития продаж; определение тезисов переговорного процесса; организация мероприятия (когда проходит, где и как).

На него ссылаются при составлении договоров обеспечения (хранения, страховки), им также подтверждают соответствие продукции международным нормам права.

Анализ собственных возможностей и мощностей

Мы говорим о внутреннем потенциале экспорта компании. Оценка подготовленности фирмы к поставкам за рубеж прежде всего зависит от людей как главного ресурса для любого бизнеса.

Отдельным пунктом стоит уточнить, сумеет ли компания производить и собирать продукцию, которая по качеству не хуже иностранной и отвечает всем международным нормам. То есть выполнить все пункты внешнего контракта.

Читайте также! PEST-анализа: суть, факторы макросреды, технология проведения

При этом нужно проработать все нюансы упаковки, обеспечения транспортом, складирования, доставки своего товара покупателю. Еще не лишне убедиться в том, что поставщик не подведет с сырьем в объеме, необходимом для производства.

Таможенная процедура и логистика

Выход компании на международный рынок предполагает подготовку документов для таможни и оплату пошлин. За нарушение норм ввоза-вывоза обычно применяют административный штраф. Как правило, продукция на экспорт проходит через региональное таможенное управление по местонахождению поставщика.

Логистика предполагает комплексные действия по перевозке изготовленной продукции от фирмы-экспортера до иностранного заказчика. В обязанности отправителя входит подготовка груза, определение маршрута, выбор транспорта и оформление таможенных бумаг.

Для соблюдения сроков поставки и управления переменными расходами особое внимание при экспорте необходимо уделять таможенным вопросам и логистике.

Анализ рисков и условий проведения валютных платежей

Бесспорно, экспортные операции всегда рискованны. Риски бывают разные – финансовые, юридические, ценовые, производственные, даже политические. Случаются и форс-мажоры.

С позиции валютных платежей обязанности покупателя указаны в контракте, а продавец получит деньги за товары по закону. Способ оплаты, сроки и расчетная валюта заранее прописаны в международном договоре. При этом денежный эквивалент цены нередко зависит от формы платежа.

Читайте также! Масштабирование бизнеса: 3 самые популярные модели + 9 шагов стратегии роста вашей компании

Поэтому при заключении сделки нужно обговорить обменный курс для конвертации платежей с учетом даты проведения операции. При расчетах в иностранной валюте экспортер должен иметь валютный счет. Доступные виды оплаты – инкассо, переводы, аккредитивы, векселя и чеки. Как правило, в ходу три первых способа.

4 стратегии ценообразования на международном рынке

Для продвижения товаров за границу ведут такую же политику, как на российском рынке. Важно наметить четкую цель и знать нюансы экономики страны-партнера за границей. Рассмотрим несколько стратегий.

Контрольная точка

Этот подход имеет целью получение прибыли при заданном объеме выручки или цене товара. Контрольной точкой называется количество продаж, которое приносит фирме ожидаемую прибыль при установленной заранее стоимости.

Реализуя данную стратегию, нужно придерживаться конкурентных цен. Для этого ориентируйтесь на ценообразование лидера рынка. Так часто поступает малый бизнес, если не представляет ожидаемого спроса, затрат и поведения конкурентов по результатам объявления цены на свой товар.

«Снятие сливок»

Методика направлена на привлечение различных категорий покупателей. Для получения желаемого результата необходимо соблюсти условия:

• Уникальность. Товар не должен быть таким как все, а совершенно новым и защищенным от копирования законом. Высокая цена оправдана отличным качеством послепродажного общения с клиентом.
• Экономичность. Невысокие издержки производства для тестового запуска рекламы.
• Слабая конкуренция в нише.
• Достаточный бюджет на продолжение производства и дальнейшую рекламу.

Эта стратегия довольно эффективна при долговечности товара и редком обращении клиентов. Она обычно характерна для высоких технологий и изделий с длинным сроком службы.

Внедрение продукции на рынок (стратегия прорыва)

В данном случае используется очень низкая цена, возможно, и убыточная, но на короткий срок. Цель – покорить большую часть аудитории и сократить издержки производства за счет увеличения его масштабов. Подход очень рискованный, поскольку окупить начальные вложения получится нескоро. К тому же существует вероятность возникновения жесткой конкуренции.

Воспринимаемая ценность предложения

Методика основана на цели эксплуатации продукта, которую преследует клиент, и строится на индивидуальном восприятии объекта сделки. Имея максимальную стоимость, простой товар должен обладать высшим качеством. Чаще всего подобные стратегии используются для продукции широкого спроса.