Лого http://academy-of-capital.ru/
Эксклюзивное дилерство: путь к уникальным возможностям
Эксклюзивное дилерство: путь к уникальным возможностям

Эксклюзивное дилерство: путь к уникальным возможностям

11.02.2021
Автор: Academy-of-capital.ru
Добавить комментарий
Рейтинг:
(Голосов: 1, Рейтинг: 5)

Из этого материала вы узнаете:

  • Описание эксклюзивного дилерства
  • Общие требования к дилерам от производителей
  • Отличия эксклюзивного дилерства от дистрибьюции
  • Варианты взаимоотношений с вендором при эксклюзивном дилерстве
  • Факторы, увеличивающие шансы на эксклюзивное дилерство

Эксклюзивное дилерство дает преимущества по сравнению с обычным, предоставляя право единолично реализовывать продукцию производителя на строго оговоренной территории. Очевидно, что такое положение дает больше возможностей в сфере ценообразования и рекламы, а ожидаемая прибыль будет значительно выше.

Получить эксклюзивное право непросто, так как к дилерам выдвигаются серьезные требования со стороны вендора или дистрибьютора. В нашей статье мы расскажем, как стать единственным дилером, каким требованиям нужно для этого соответствовать и как правильно выстроить взаимоотношения с производителем.

Описание эксклюзивного дилерства

Каких только слов не встретишь в современном бизнес-сленге, большинство из них заимствованы из иностранных языков. В этом есть некоторые плюсы: зарубежные партнеры по бизнесу, обсуждая какие-либо вопросы, могут понять смысл беседы без помощи переводчика.

В то же время обычный человек, услышав солидное название, задаст вопрос: кто такой эксклюзивный дилер? Зачастую люди не догадываются, что по сути это просто продавец, но имеющий несколько иные права, чем те, кто работает по обычным схемам.

Описание эксклюзивного дилерства

В качестве примера можно взять крупное производство, которое изготавливает всю продукцию согласно четкому регламенту. Компания тратит огромные ресурсы на выпуск товаров. Чтобы их реализовать, необходимо привлечь дополнительные силы и средства.

И в этой ситуации нельзя исключить появления посредников – крупных клиентов, покупающих у производителей продукцию оптом и затем продающих по розничной цене. Таких крупнооптовых покупателей принято называть дилерами.

Дилер приобретает огромную партию продукции, а затем своими силами осуществляет ее перепродажу напрямую покупателю.

И, конечно, подобные действия оказываются весьма выгодными для компании, выступающей в роли дилера.

  • Во-первых, розничная цена гораздо выше той, которую платят производителю, закупая большие партии товаров.
  • Во-вторых, дилер получает хорошую прибыль при продаже продукции, несмотря на затраты, связанные с закупкой огромных партий товаров, поиском места для его хранения и организации розничной торговли.

Компания становится эксклюзивным дилером, подписав соответствующий договор с выпускающим предприятием о возможности продавать товары в конкретном регионе. Для потребителя же это значит, что он сможет купить нужную вещь на какой-либо территории, только если на ней действует соглашение об эксклюзивном дилерстве.

Заключая договор на торговлю продукцией в определенном регионе, дилер получает исключительное право на продажу в этом месте, по сути, это монополия.

Соглашение о дилерском представительстве производитель может заключить с каким угодно количеством фирм, главное для него, чтобы продукцию покупали. Однако для посредников эксклюзивная продажа играет немаловажную роль.

Общие требования к дилерам от производителей

Это дает возможность фирме-дилеру быть единственным продавцом на региональном рынке и диктовать свои условия продажи.

Общие требования к дилерам от производителей

Чтобы заниматься дилерством, необходимо обеспечить стабильное финансовое положение. Кандидат имеет все шансы попасть в команду, соответствуя нижеперечисленным требованиям:

  • Наличие опыта работы в сфере деятельности компании-производителя.
  • Наличие готового бизнес-плана.
  • Заинтересованность в услугах/товарах фирмы и нацеленность на результат.
  • Наличие необходимой оснастки в полном объеме.
  • Наличие достаточных ресурсов, чтобы покупать у производителя большие партии товара или участвовать в строительстве/услугах.

Если у компании есть интерес в продвижении своей продукции в других городах, а дилер выбрал регион, где уже присутствует развитая дилерская сеть, то нужно быть готовым к отказу. Тогда придется заняться поиском новой компании-производителя или организовать деятельность в другом, свободном, регионе.

Чтобы стать официальным представителем компании-производителя, любому юридическому лицу необходимо иметь следующие документы:

  • Устав.
  • Учредительный договор (при наличии).
  • Свидетельство, подтверждающее постановку на учет в государственных и налоговых органах.
  • Документ, подтверждающий полномочия руководителя.
  • Договор на аренду площадей (при необходимости).
  • Договор с субдилером (при наличии).
  • Паспорт руководителя.
  • Банковские реквизиты.

Если дилер осуществляет свою деятельность в качестве ИП, то потребуются лишь свидетельство индивидуального предпринимателя и идентификационный номер налогоплательщика.

Общие требования к дилерам от производителей

Отличия эксклюзивного дилерства от дистрибьюции

Различия между эксклюзивным дилерством и дистрибьюторскими договорами с юридической точки зрения можно считать условными, ведь оба соглашения составлены на похожих условиях, которые предусматривают следующее:

  • долгосрочные отношения между поставщиком и дилером (дистрибьютором);
  • опосредованную передачу поставщиком продукции в собственность дилеру (дистрибьютору);
  • распространение продукции от лица и за счет дилера (дистрибьютора).

Помимо этого, прибыль обоих рассчитывается исходя из разницы, полученной в результате покупки и последующей продажи продукции.

Реальные различия между двумя данными соглашениями основываются на экономических возможностях, а также на ранге и месторасположении.

  1. Многие авторы утверждают, что география – это главное, что отличает дилеров от дистрибьюторов. Последние осваивают внешний рынок, заключая договор с экспортером, желающим работать на иностранных рынках, сокращая при этом расходы. Эксклюзивное дилерство на реализацию действует в пределах страны, где производятся товары. Исходя из особых условий договора, на дистрибьютора возлагаются обязанности по таможенному оформлению товаров.
  2. Дистрибьюторы – это крупные компании, обеспеченные собственными складскими помещениями и транспортом, необходимым для перевозки грузов. Исследуя рынок, они организуют рекламные кампании и предлагают оптимальные условия покупки, не забывая при этом про качественный сервис. У дилеров не такие масштабные задачи по сбыту продукции, они принимают участие в рекламных кампаниях производителя и гарантируют клиентам сервисное обслуживание. Таким образом, разделения по договорам для дилеров и дистрибьюторов базируются больше на экономических характеристиках.
  3. Большинство авторов говорят о значимости каждого из посредников в товаропроводящей цепи. Ее представляют следующим образом: производитель (продавец) – дистрибьютор – дилер – покупатель (потребитель).

Другими словами, к покупателю ближе находится дилер, а к производителю – дистрибьютор, который, как правило, представляет собой более крупную оптовую компанию, чем дилер. Дистрибьюторы редко взаимодействуют с конечным потребителем напрямую. Обычно они решают другие вопросы: ищут дилеров, проверяют, поддерживают и развивают дилерскую сеть. Для фирмы-изготовителя зачастую наличие дилерской сети играет ключевую роль при поиске дистрибьютора.

Получая продукцию от изготовителя, дистрибьюторы распределяют ее по дилерам, ориентируясь на потребности каждого (слово «дистрибьютор» произошло от английского слова distributor, что означает «распределитель»).

Отличия эксклюзивного дилерства от дистрибьюции

Российские производители заключают договоры с импортерами или официальными дистрибьюторами, возлагая на них следующие обязательства:

  • оформление товаров на таможне;
  • организация сервисных центров по ремонту товаров и гарантийному обслуживанию на территории страны, куда планируется импорт;
  • консультирование дилеров по вопросам различного характера, связанным с качеством товара, его свойствами и т. д.

Такие обязательства основываются на развитой экономике и хорошей инфраструктуре дистрибьюторов, что способствует качественному продвижению товаров и услуг.

Варианты взаимоотношений с вендором при эксклюзивном дилерстве

  • Схема «Один партнер»

Подобный вариант интересует производителей, желающих сильно сэкономить. Они уверены в том, что дилер легко справится с поставленным планом продаж самостоятельно. В данной ситуации чаще предпочтение отдают крупным дилерам, которые давно на рынке и имеют достаточно ресурсов, чтобы осуществлять продажи в больших масштабах. В этом случае обычно имеет место эксклюзивное дилерство, однако такой статус совсем не гарантирует выполнения поставленных целей по реализации продукции в полном объеме.

Причина здесь, как правило, связана с управленческой структурой и ее масштабами. Взаимодействие двух крупных компаний всегда происходит с участием большого количества исполнителей.

Сегодня большинство вендоров выбирают не слишком крупные, но перспективные фирмы, которые уже успели зарекомендовать себя на рынке.

  • Схема «Партнерская сеть»

Выбирая такую схему, производитель руководствуется желанием создать конкуренцию на внутреннем рынке, но подобная стратегия на практике может привести к неразберихе, связанной с отсутствием строгого распределения продаж по округам (регионам) для каждого из дилеров. Последние, в свою очередь, быстро теряя интерес к сотрудничеству в условиях неестественной конкуренции, начинают искать других вендоров. Если у поставщика нет четкой политики в отношении дилерской сети, это неизбежно приведет к убыткам, излишней нервозности и нестабильному положению на рынке.

Однако дилеру может быть выгодно такое сотрудничество, если:

  • ему предложен достаточно ликвидный товар, не требующий значительных дополнительных ресурсов на маркетинг;
  • ему предложен товар, который не нуждается в продвижении, или рекламой занимается сам поставщик;
  • дилерская политика вендора предполагает строгое распределение полномочий и регионов для участия дилеров;
  • ему предложено соглашение, крайне выгодное с финансовой стороны.
  • Смешанная стратегия

Схема предполагает построение дилерской сети и осуществление продаж непосредственно от имени поставщика. Используя данную стратегию, вендор сможет самостоятельно взаимодействовать с перспективными клиентами, ведь у него достаточно ресурсов для организации прямых сделок. Также он вправе самостоятельно работать с важными в стратегическом отношении клиентами. В этом случае дилеры ведут продажи в менее крупных сегментах рынка с меньшим числом проблемных клиентов.

Варианты взаимоотношений с вендором при эксклюзивном дилерстве

Данная схема выгодна дилеру, так у него меньше обязательств перед компанией-вендором. В то же время рынок не может диктовать четкие правила участникам. Если рынок смешанный и поставщик возлагает обязанности по работе с дилерами и поиску прямых клиентов на одних и тех же менеджеров, то наблюдается активный рост нездоровой конкуренции и всевозможных подводных камней.

Факторы, увеличивающие шансы на эксклюзивное дилерство

Если дилеру удастся убедить своего будущего вендора в том, что его компания – наилучший претендент на дилерство в данном регионе, то, скорее всего, он получит очень выгодные условия. Для этого важно выполнить следующие шаги.

Составить план действий! Надо быть готовым предъявить поставщику подробный план, то есть четкую схему действий, объясняющую, как выполнить нормативы по продажам, какие товары или услуги считать наиболее подходящими для бизнес-партнерства и как их продвигать, а также схему взаимодействия с конечным потребителем.

В плане необходимо по пунктам расписать каналы для реализации, уточняя, кому, когда и в какие сроки будет осуществляться сбыт продукции, пути преодоления рисков, а также возможные варианты поддержки от компании-поставщика. Приступая к составлению плана, стоит предупредить вендора о ваших намерениях, вероятно, он согласится дать средства, выделенные из бюджета на маркетинг. Для многих иностранных компаний данная схема сотрудничества является приоритетной.

Преимущество такого планирования: заключив договор на эксклюзивное дилерство (или не эксклюзивное), дилер будет иметь четкое руководство к действию. Главное, чтобы все пункты из плана могли быть реализованы с учетом текущего положения на рынке. Для эффекта в план можно добавить рисунки и графики. Хорошим дополнением послужит документальное подтверждение деятельности компании в сфере продаж либо с подобным продуктом на данном рынке.

Факторы, увеличивающие шансы на эксклюзивное дилерство

План необходимо внимательно изучить перед тем, как его презентовать, также следует обратить внимание на все недостатки и слабые места своей компании, которые может заметить вендор. К примеру, факт сотрудничества с его прямыми конкурентами в прошлом или мультибрендовость могут лишить дилера перспективы работать с данным производителем вообще.

Следует помнить, что фирме-поставщику не нужна избыточная конкуренция, особенно если речь идет о конкуренции среди дилеров одной сети. Вендору важно знать, что дилер не проявляет интереса к производству данного продукта ни сегодня, ни в будущем. Имеет смысл намекнуть об этом поставщику во время презентации или в ходе переговоров.

Подытожим:

  • На этапе переговоров основная задача потенциального эксклюзивного дилера – подтвердить словами, статистическими данными, а также на деле, что его намерения серьезны и он готов работать, выполняя свои обязательства, что у него есть пошаговый план и продуманы все варианты действий в случае возникновения проблем, связанных с бизнес-партнерством.
  • Главным доказательством готовности и серьезного настроя выступает разработка плана, в котором дилер подробно описывает все шаги и активности, рассчитывая стать в будущем эксклюзивным посредником.

Михаил Дашкиев о Сергее Азимове

У дилера не должно быть противоречий между планом и прошлым опытом в данной сфере. Используя статистику за прошедшие периоды (кварталы или годы) в сфере ретейла, можно подготовить презентацию с диаграммами, где будет видно, как развивался и рос бизнес. Конечно, если бизнес был успешен, есть все шансы заключить договор на эксклюзивное дилерство, в противном случае риск для обеих сторон очень велик.


Получите персональный аудит отдела продаж от Сергея Азимова для 3-кратного роста продаж в 2021 году совершенно бесплатно

Проведем аудит Вашего отдела продаж по 24 пунктам и дадим четкий план по увеличению прибыли!
*

Рекомендуемые статьи