Динамика рентабельности продаж: формулы, примеры, секреты улучшения
(Голосов: 12, Рейтинг: 5) |
Из этого материала вы узнаете:
- Важность анализа динамики рентабельности продаж
- 12 факторов, влияющих на динамику рентабельности продаж
- 3 формулы для расчета рентабельности продаж предприятия
- Пример расчета динамики рентабельности продаж организации
- 4 секрета улучшения динамики чистой рентабельности продаж
-
Шаблон KPI для менеджера по продажам
Скачать бесплатно
Ни одна достойная компания не может обойтись без объективного анализа собственной эффективности. Так, динамика рентабельности продаж помогает понять, правильно ли подобран основной метод ведения бизнеса, и увидеть детали, снижающие прибыль.
Далее в статье рассмотрены факторы, влияющие на рентабельность продаж, а также рабочие способы улучшения ее динамики. Вы научитесь делать расчет коэффициента рентабельности продаж (ROS) при помощи трех формул и проанализируете этот процесс на конкретном примере.
Важность анализа динамики рентабельности продаж
Оценить эффективность деятельности организации можно, посчитав рентабельность ее продаж. Определив коэффициент рентабельности продаж (ROS), предприниматель понимает, сколько процентов занимает величина прибыли в общем объеме полученного за период дохода.
С математической точки зрения рентабельность – это отношение чистого дохода к сумме выручки, заработанной организацией от продажи продукта, умноженное на 100 %.
С точки зрения экономики, этот показатель предназначен для анализа деловой активности фирмы и определения эффективности ее рабочих процессов.
Коэффициент рентабельности продаж помогает увидеть, какую долю денежных средств получило предприятие, реализовав изготовленную им продукцию. Важно не число проданных товарных позиций, а общее количество средств (чистая прибыль), которое компания смогла заработать.
Значимость ROS обусловлена следующими моментами:
- Показатель дает возможность оценить эффективность реализации основной продукции и посчитать процентное содержание ее себестоимости в общем объеме заработанных денежных средств.
- Приняв коэффициент во внимание, руководство компании может более грамотно осуществлять контроль ценовой политики фирмы и ее издержек. Необходимо отметить, что использование разных методик и техник в процессе производства продукта вызывает разрыв между коэффициентами рентабельности продаж (ROS) разных организаций. Даже в тех ситуациях, когда две фирмы имеют одинаковую выручку, равные затраты и аналогичную прибыль до вычета налогов, их показатели рентабельности будут разниться. Обусловлено это влиянием налоговой политики на итоговый показатель чистой прибыли.
- Внедряя новые технологии производства, заменяя старые станки новыми, предприниматель должен быть готов к небольшому снижению коэффициента рентабельности продаж (ROS). Вскоре показатель вновь вырастет, но только при условии правильно выбранной стратегии дальнейшего развития компании.
При определении рентабельности продаж не стоит ориентироваться на конкретные цифры, ведь вычислительный процесс предназначен для расчета среднестатистических значений рентабельности по отраслям. Каждое направление предпринимательской деятельности использует свои нормативы, отличные от норм других отраслей.
Получив в результате вычисления ROS норматив, равный 20–30 %, можно быть уверенным, что результативность деятельности компании является высокой.
Если коэффициент меньше 5 %, это свидетельствует о низкой рентабельности. Если показатель находится в пределах от 5 до 20 %, фирма имеет среднюю рентабельность. При нормативе выше 30 % речь идет уже о сверхрентабельности.
Ниже представлены средние значения показателей рентабельности по нескольким экономическим отраслям:
- содержание фермерских хозяйств и изготовление с/х продукции – 10–13 %;
- добыча полезных ископаемых – 25 %;
- строительство – 5–10 %;
- торговля – 7-8 %.
Определение ROS исходя из балансовых показателей дает возможность понять, насколько эффективно происходит распределение денежных средств компании в процессе получения прибыли.
Вот в каких случаях должна быть изучена динамика рентабельности продаж:
- при получении дохода и его увеличении;
- при осуществлении контроля развития организации;
- при сопоставительном анализе результатов деятельности фирмы и показателей конкурентной структуры;
- при установлении прибыльной/убыточной продукции и т. д.
12 факторов, влияющих на динамику рентабельности продаж
Не секрет, что определяющее влияние на рентабельность продаж оказывают себестоимость и уровень издержек компании. Снижая данные показатели, можно поднять рентабельность. Не стоит идти на этот шаг, предварительно не продумав все аспекты. Целесообразно вначале убедиться, что такое решение не приведет к снижению качественных характеристик продукта, не отразится негативно на деятельности сотрудников фирмы. Свести на нет отрицательные последствия можно только при комплексном подходе к ситуации. Для этого необходимо изучить:
- результативность работы персонала;
- сбытовые каналы;
- конкурентов;
- движение затрат и процедуру реализации;
- CRM-систему.
Только проработав все вышеуказанные элементы бизнес-процесса, стоит начать разработку стратегии и тактики продаж. Важным моментом является анализ рентабельности в разрезе отдельных групп выпускаемой продукции.
Допустим, компания сдает в аренду следующие виды помещений:
- жилые;
- складские;
- офисные.
Если самый высокий ROS получился у первой группы недвижимости, то руководство фирмы может смело принимать решение касательно увеличения затрат по этой группе помещений. Они окупятся в ближайшем будущем.
Компетенция персонала имеет не меньшее влияние на возможность увеличения рентабельности. Поэтому предпринимателю необходимо постоянно мониторить следующие моменты:
- Эффективность применения знаний специалистов.
- Своевременность обучения сотрудников.
- Контроль расходов на специалистов, непосредственно не участвующих в процессе изготовления товара.
- Внедрение автоматизированных систем и инновационных технологий.
Еще одним фактором, влияющим на рентабельность, является сфера деятельности организации. Динамика показателей рентабельности продаж в тяжелом машиностроении всегда низкая. Совсем иначе обстоят дела в торговой и добывающих областях. В 2014 году максимальный ROS принадлежал химической и разрабатывающей промышленностям. Их уровень составил 16,7 % и 24–33 % соответственно.
Кроме того, рентабельность зависит от:
- сезонности работы;
- направления деятельности;
- территории, которую способна охватить компания.
3 формулы для расчета рентабельности продаж предприятия
- Стандартно рентабельность считается следующим образом:
ROS = (NP / TP) x 100 %,
где NP (net profit) — чистая прибыль, TP (total profit) — выручка от продажи.
Подставив в формулу конкретные цифры, можно видеть количественную оценку результативности предпринимательской деятельности. Если коэффициент равен, например, 19 %, значит, на каждый вырученный рубль приходится 19 копеек прибыли компании. Этими денежными средствами руководство фирмы может распоряжаться на свое усмотрение, в зависимости от поставленных бизнес-целей.
Читайте также! Что влияет на рентабельность продаж и как ее повыситьНедостатком использования данной формулы является то, что она не позволяет выявить узкие места и найти способы их устранения.
- Расчет по валовой прибыли:
ROS(вп) = (GP / TP) x 100 %,
где GP (gross profit) — валовая прибыль, TP (total profit) — выручка от продаж.
С помощью результатов расчета за ряд последовательных периодов оценивается динамика показателей рентабельности. Выводы, сделанные на основе полученных цифр, позволяют сравнить эффективность деятельности компании со средними показателями по отрасли. Если они выше конкурентных и при этом продолжают постоянно расти, то это свидетельствует о правильном выборе управленческой политики и использовании передовых способов ведения бизнеса.
- Расчет по бухгалтерской прибыли:
ROS(бп) = (EBITDA / TP) x 100 %,
где EBITDA (Earnings before interests and taxes) — доход до налогообложения и возврата обязательств по займам, TP (total profit) — выручка от продаж.
Применяется в тех ситуациях, когда возникает необходимость сопоставить итоги деятельности с результатами других компаний. При этом не берутся в расчет кредитные обязательства и налоговые сборы.
Пример расчета динамики рентабельности продаж организации
Вычисление показателя рентабельности продаж происходит на основе данных, взятых из бухгалтерской документации компании. Еще несколько лет назад расчет проводился по следующей формуле:
ROS = строка 050 / строка 010 × 100 %.
Сегодня формула выглядит иначе:
ROS = строка 2400 / строка 2110 × 100 %.
Принцип расчета при этом остался прежним. Прибыль или убыток делятся на реализационную выручку.
Рассмотрим конкретный пример. Определим коэффициент рентабельности продаж (ROS) предприятия «Орион». Изучив финансовую отчетность, мы отследили, как меняется динамика показателей рентабельности. Таблица, приведенная ниже, содержит скорректированные данные.
|
Финансовый показатель |
Строка в бухгалтерской отчетности |
четвертый квартал. 2019 г. |
первый квартал 2020 г. |
второй квартал 2020 г. |
|
Доход |
2110 |
150 217 246 |
47 468 482 |
90 242 515 |
|
Чистая прибыль (убыток) |
2400 |
9 764 121 |
2 753 172 |
2 978 003 |
Используя имеющиеся данные, произведем расчет коэффициентов рентабельности продаж:
ROS 4 кв. 2019 = 9 764 121 / 150 217 246 × 100 % = 6,5 %.
ROS 1 кв. 2020 = 2 753 172 / 47 468 482 × 100 % = 5,8 %.
ROS 2 кв. 2020 = 2 978 003 / 90 242 515 × 100 % = 3,3 %.
Проанализировав полученные цифры, мы можем констатировать, что на протяжении всего периода рентабельность продаж является положительной.
Динамика рентабельности продаж показывает регулярное снижение эффективности реализации. Компания все еще получает прибыль, но уже не такую большую, как вначале. По итогам первого квартала мы получили уменьшение ROS на 0,7 %, в то время как во втором квартале наблюдается резкий спад рентабельности на целых 2,5 %.
Как понять, что клиент готов купить?
Если руководство компании не предпримет шаги, препятствующие дальнейшему снижению рентабельности, организация начнет получать убытки.
4 секрета улучшения динамики чистой рентабельности продаж
Часто уровень рентабельности, полученный при расчетах, оказывается неожиданностью для предпринимателя. В ситуации, когда показатель ниже ожидаемого, целесообразно установить источник проблемы и принять все необходимые меры для его устранения. Для этого можно провести ряд мероприятий, некоторые из которых представлены ниже:
- Сокращение издержек
Снижение себестоимости изделия всегда инициирует рост прибыли. Однако важно не допустить ухудшения качественных характеристик товара. Больше пользы принесет налаживание логистических процессов, улучшение компетенций сотрудников, пересмотр условий сотрудничества с контрагентами.
- Клиентоориентированность
Необходимо сделать акцент не на цене продукта, а на его ценности. Или той выгоде, которую он принесет потребителю. Презентация товара должна раскрывать достоинства изделия, демонстрировать способы решения различных проблем покупателя. Сведения о продукте нужно преподносить таким образом, чтобы побудить человека приобрести его незамедлительно. Понимание пользы от покупки товара, осознание выгоды коммерческого предложения сделают стоимость товара второстепенной. И ее незначительное повышение не приведет к потере клиента.
Но все это возможно только при условии, что качество продукции останется на высоте, а клиентский сервис подчеркнет приоритет покупателя. Если вы не сможете обеспечить потребителю достойное обслуживание, быструю доставку и высокое качество, вам не поможет даже самый грамотный и продающий текст.
Если же вы сможете добиться доверия клиента, он перейдет в категорию постоянных.
Читайте также! Анализ рентабельности продаж: как проводить и интерпретировать результатыСделать это несложно. Выполняйте все разумные пожелания потребителя. Например, дайте ему возможность быстро получить продукт при необходимости. Если покупатель решил вернуть товар по объективным причинам, предложите ему несколько вариантов дальнейших действий: компенсацию, возврат денежных средств, замену другой вещью и т. д.
Сегодня потребителю важно чувствовать искренность продавца, это сильно сказывается на его лояльности. А лояльный клиент – гарантия роста рентабельности.
- Увеличение стоимости
Ответственное решение, принятие которого многие бизнесмены оттягивают до последнего. Это и есть основная ошибка на пути достижения высоких показателей рентабельности. Установление неоправданно низких цен неизменно ведет к банкротству. Цена должна расти. Но, прежде чем поднять стоимость товара, необходимо предупредить клиентов о грядущих изменениях. Увеличение должно быть постепенным, чтобы не вызвать негативной реакции потребителя. Так вы продемонстрируете свою заботу о покупателях и сохраните их лояльность.
- Реализация сопутствующих товаров
Все мы сталкивались с ситуацией, когда при покупке, например, телефона, нам предлагали для него чехол или защитное стекло. Даже если мы не хотели приобретать эти предметы, скорее всего, мы купим их, потому что они нужны.
Подумайте, какие товары могли бы дополнять ваш продукт. Предлагайте их своим покупателям. В онлайн-продажах применяется вкладка «С этим товаром покупают». Именно в ней находится сопутствующая продукция.
Метод может быть использован и в B2B-продажах. Важно объяснить потребителю, что ваш сопутствующий продукт позволит ему значительно повысить объемы реализации. Аргументируйте утверждение данными, полученными от других партнеров.
10 модулей обучения по ключевым этапам продаж
29-30 ноября
19:00 по МСК
