Лого http://academy-of-capital.ru/
Что влияет на рентабельность продаж и как ее повысить
Что влияет на рентабельность продаж и как ее повысить

Что влияет на рентабельность продаж и как ее повысить

08.04.2021
Автор: Academy-of-capital.ru
Добавить комментарий
Рейтинг:
(Голосов: 1, Рейтинг: 5)

Из этого материала вы узнаете:

  • Формула расчета рентабельности продаж
  • Порог рентабельности продаж и его расчет
  • Факторы, влияющие на рентабельность продаж организации
  • Действенные способы повышения рентабельности продаж

Для оценки того, что влияет на рентабельность продаж, нужно оперировать не только ее показателями. Деятельность предприятия сопряжена со многими факторами, каждый из которых может в той или иной степени изменять цифры прибыли. К примеру, для предприятий сельхозотрасли таким фактором может быть сезонность, а для стартапов – практическая неустойчивость спроса.

Игнорировать силу их воздействия нельзя, так как они помогают скорректировать стратегию продаж. О том, что влияет на рентабельность и как это можно использовать для более эффективной деятельности компании, расскажем далее.

Формула расчета рентабельности продаж

Формула расчета рентабельности продаж

В первую очередь необходимо определиться с терминологией.

Рентабельность представляет собой один из экономических показателей, позволяющих определить эффективность использования ресурсов организации, которыми она обладает. Ресурсы бывают материальные, финансовые, природные, трудовые.

Проанализировать рентабельность компании можно, только зная ее коэффициенты за несколько периодов. Определить их несложно. Достаточно просто разделить сумму прибыли на величину активов и потоков, которые ее образуют. В ситуации, когда показатели рентабельности увеличиваются, можно говорить о прибыльности бизнеса. В противном случае речь идет об убыточности предприятия, и требуется разработка мер по увеличению показателя.

Формулу рентабельности в самом простом варианте можно записать следующим образом:

Прибыль / все затраты на создание продукции * 100 %.

Допустим, выручка предприятия за отчетный период равна 20 000 рублей, расходы — 4000 рублей. Определяем размер прибыли: 20 000 - 4000 = 16 000 рублей. Рентабельность равна 16 000 / 4000 * 100 % = 400 %.

Определение рентабельности позволяет:

  • прогнозировать прибыль. Имея показатели рентабельности за предыдущие периоды, можно с большой вероятностью предсказать величину прибыли в будущем месяце/году;
  • доказать целесообразность участия в инвестиционном проекте. В ситуации, когда компании необходимо привлечь стороннего инвестора, определение рентабельности играет решающую роль. Именно этот показатель рассматривается в первую очередь, поскольку дает возможность будущему инвестору рассчитать доход от участия в проекте. Для этого ему достаточно знать, какая сумма будет вложена, и средний показатель рентабельности организации;
  • сопоставить свои показатели с результатами конкурентных фирм. Рассмотрим пример. У предприятия, отшивающего джинсы, появляется новый конкурент. Проанализировав ряд экономических показателей (затраты, рентабельность и т. д.) и цен конкурента, собственник организации сможет рассчитать тот минимальный уровень цен на продукт, который позволит ему занять лидирующее положение на рынке. Главное не переусердствовать, поскольку необходимо сохранить прибыль, а не разориться;
  • провести достоверную оценку рыночной стоимости компании в том случае, когда необходимо ее продать. Рентабельность, наряду с ликвидностью, является ключевым показателем, определяющим цену организации. Фирма с высоким уровнем рентабельности рассматривается как прибыльная и успешная. Соответственно, и стоимость такой организации будет значительно выше, чем у компании с более низкими показателями.

Формула расчета рентабельности продаж

Не стоит считать рентабельность, если ваша компания существует меньше двенадцати месяцев. Это нецелесообразно, поскольку на оборот первоначально авансированного капитала требуется не один год.

Основываясь на размере рентабельности продаж, собственники бизнеса могут определить долю прибыли в выручке компании. Нельзя оценивать эффективность организации исходя только лишь из показателей рентабельности. Бывают ситуации, когда выручка фирмы растет, но параллельно с ней растут и ее расходы. Тогда компания рискует получить убытки. В случаях же снижения выручки с одновременным сокращением издержек нередко можно достичь роста прибыли.

Высокая рентабельность продаж свидетельствует о том, что собственники бизнеса эффективно управляют расходами компании или реализуют свой продукт по цене, превышающей стоимость его производства в несколько раз. А это значит, что ими выбрана правильная ценовая политика, а баланс между затратами и доходами соблюден.

Порог рентабельности продаж и его расчет

В экономике существует еще один показатель, характеризующий рентабельность бизнеса. Это порог рентабельности, или так называемая точка безубыточности. Она определяется как объем товара, который компания должна продать, чтобы компенсировать все понесенные для его создания расходы. Организация, находящаяся на пороге рентабельности, не получает прибыли, но при этом не несет убытки.

Чтобы определить точку безубыточности, необходимо знать величину совокупных расходов компании и ее выручку за анализируемый период. Совокупные расходы включают в себя постоянные затраты организации (не зависят от количества производимой продукции) и переменные (зависят от количества выпускаемого продукта). Первая группа затрат существует всегда, даже если работа предприятия остановилась. К ней относят плату за аренду помещения, амортизацию станков, налоговые платежи, зарплату руководящему составу и вспомогательному персоналу (бухгалтерам, уборщикам) и др.

Вторая группа включает в себя плату за оказание компании транспортных услуг, расходы на электроэнергию, на покупку сырья и материалов, на приобретение запчастей для оборудования, сдельную заработную плату рабочим и т. д.

  • Классическая формула расчета рентабельности продаж:

ROS = (NP / TP) x 100 %,

где NP (net profit) — чистая прибыль, TP (total profit) — общая выручка от реализации товара.

Рассчитав рентабельность продаж по этой формуле, собственник бизнеса получит представление об эффективности ведения деятельности в количественном выражении. Допустим, показатель рентабельности фирмы равен 40 %. Это значит, что ее настоящая прибыль составляет 40 копеек с одного заработанного рубля. Эти деньги предприниматель может смело инвестировать.

Данный показатель не поможет бизнесмену выявить узкие места в деятельности компании и найти пути их устранения.

Порог рентабельности продаж и его расчет

  • Формула определения рентабельности продаж по валовой прибыли:

ROS(вп) = (GP / TP) x 100 %,

где GP (gross profit) — валовая прибыль, TP (total profit) — выручка от продаж.

Коэффициент используется для анализа динамики результатов и их сопоставления с цифрами конкурентов. При стабильном росте коэффициента, когда его величина выше, чем у аналогичных фирм, можно утверждать, что руководство компании грамотно управляет своим бизнесом и использует прогрессивные методики в своей деятельности.

  • Формула расчета исходя из бухгалтерской прибыли:

ROS(бп) = (EBITDA / TP) x 100 %,

где EBITDA (Earnings before interests and taxes) — прибыль до вычета налогов и процентов по кредитам, TP (total profit) — выручка от продаж.

Позволяет проанализировать деятельность компании без учета влияния на нее кредитов, заемных средств и налоговых платежей. Показатель необходим для сравнения разных фирм.

Нельзя говорить о единых нормах этого показателя для всех компаний. Они относительны и зависят от вида бизнеса, стадии его развития, величины рынка и т. д. Приблизительно используются следующие цифры:

  • от 1 до 5 % — низкая рентабельность;
  • от 5 до 20 % — средняя рентабельность (компания функционирует стабильно);
  • от 20 до 30 % — высокая рентабельность (организация работает эффективно).

Если показатель равен или меньше нуля, значит, фирма убыточна и в любой момент может обанкротиться.

Показатель используется для:

  • оценки окупаемости проекта, целесообразности вложения в него денежных средств;
  • выявления необходимости в расширении продуктовой линейки, масштабирования производства, внедрения новых технологий;
  • определения слабых мест производства, способов их ликвидации;
  • планирования продаж продукции исходя из текущего состояния бизнеса и желаемых показателей;
  • определения минимального объема выручки (объемов продаж), при котором предприятие гарантированно не получит убытки.

Факторы, влияющие на рентабельность продаж организации

Факторы, влияющие на рентабельность продаж организации

Основными факторами, оказывающими влияние на величину рентабельности, являются те, которые связаны с размером затрат, товарным ассортиментом и ценами.

Что влияет на рентабельность продаж?

  1. Рост затрат, опережающий рост выручки. При таком положении дел рентабельность снижается. Это происходит при снижении цен, смене ассортимента и увеличении расходов.
  2. Сокращение объемов выручки, опережающее снижение затрат. В этом случае рентабельность предприятия падает. Такое возможно при уменьшении количества продаж.

Другими словами, рентабельность снижается в тех случаях, когда размер выручки уменьшается, а расходы увеличиваются. Снижение цен, увеличение норм затрат и уменьшение ассортимента напрямую влияют на рентабельность.

Сложно сказать, что не влияет на рентабельность продаж. К таким факторам однозначно не относятся:

  • тип организации и ее размер;
  • маркетинговая стратегия фирмы;
  • экономическая ситуация;
  • финансовые результаты;
  • источники финансирования;
  • налоговая политика компании.

Действенные способы повышения рентабельности продаж

Прежде чем приступить к разработке стратегии, направленной на повышение рентабельности организации, необходимо выявить причины ее падения. Это могут быть: кризисные явления в экономике, снижение покупательной способности клиентов, высокая конкуренция, недостаточная компетенция сотрудников, отсутствие необходимых технологий, высокие издержки.

  • Повышение цен

Для того чтобы поднять объем выручки, собственники бизнеса нередко идут на повышение цен на свой продукт. Это оправданно лишь в том случае, когда в стране нет кризиса и покупательский спрос постоянен. Если состояние отдельного рынка и экономики в целом нестабильно, если лояльность потребителя недостаточно высока, а конкуренция большая, то этот метод не принесет ожидаемого результата.

Сергей Азимов убойные фишки в продажах!

  • Сокращение издержек

Низкая окупаемость свидетельствует о наличии больших издержек, связанных с производством и реализацией товара. Целесообразно их сократить. Для этого можно уменьшить количество персонала, оптимизировать логистическую цепочку, перестроить производство. Тогда компания сможет снизить расходы и сохранить своих клиентов.

  • Снижение стоимости закупки

При росте стоимости сырья у постоянных поставщиков стоит инициировать поиск новых контрагентов, уровень цен которых позволит снизить (или хотя бы сохранить) стоимость производимого продукта. При этом качество сырья не должно снижаться.

  • Увеличение доли перспективных продуктов

Действенные способы повышения рентабельности продаж

Проанализировав продуктовую линейку, можно выявить самые перспективные и самые убыточные направления. Усилия предприятия необходимо сконцентрировать на том ассортименте, который пользуется неизменным спросом и приносит наибольшую прибыль.

  • Рекламная кампания

В ситуациях, когда снижение рентабельности обусловлено уменьшением покупательского спроса, необходимо разработать (пересмотреть) маркетинговую стратегию организации. Можно использовать недорогие методы продвижения товара: предоставить скидки постоянным клиентам, использовать различные акции. Грамотно выстроенная стратегия продвижения окажет положительное влияние на размер прибыли.

  • Мотивация сотрудников

Количество проданного товара зависит от компетенции и заинтересованности сотрудников отдела продаж. Следовательно, они должны быть правильно замотивированы. Внедрение сдельной оплаты, выплата стимулирующих премий, бонусы – все это позволит увеличить объемы реализации.

  • Улучшение сервиса

Несомненно, качественный сервис ведет к росту продаж. Потребитель, получающий хорошее обслуживание, всегда остается верен компании, лоялен к ней. Если фирма ставит своей целью увеличение объемов реализации, ей необходимо стать более клиентоориентированной. Для этого можно внедрить бесплатную доставку, предложить различные бонусы и т. д.

Не стоит вносить корректировки в работу бизнеса наобум. Необходимо всесторонне проанализировать деятельность компании, изучить циклы производства, каналы сбыта и на основе полученной информации разработать грамотный и эффективный план развития бизнеса.

Подведем итоги. Рентабельность продаж (ROS) — это универсальный показатель, с помощью которого можно определить прибыльность и доходность компании. Для расчета используются различные виды прибыли: валовая, операционная, чистая. Роста показателя можно добиться путем снижения стоимости изготовления продукта или с помощью проведения рекламной кампании, увеличивающей объем продаж.


Попап:  Менеджеры