Понятие товарооборота

Товарооборотом называется объем продаж коммерческой организации за определенный период времени. Обычно он выражается в денежном исчислении, хотя исходной формой является натуральная – реализованные товары и услуги. Товарооборот может рассчитываться по отдельным категориям, но для отчетности ключевое значение имеет валовый показатель, который объединяет все товарные группы.

Источник: snowing/ freepik.com

Фиксация объема проданных товаров нужна для ведения бухгалтерского и налогового учета, для оценки рентабельности бизнеса, а также в рамках разработки планов продаж, инвестиционных проектов и т.п.

Более подробный анализ показателей товарооборота актуален для маркетологов – при организации и проведении маркетинговых исследований валовый объем разбивается на категории (розница и опт, по товарным группам, по рынкам сбыта и т.д.). Тем самым появляется возможность сопоставить динамику продаж по различным видам продукции, оценить эффективность используемых каналов сбыта, а также получить представление о том, насколько успешно действуют сотрудники отдела продаж, организующие сделки.

Необходимость проведения анализа товарооборота

Глобальной целью любой коммерческой организации является извлечение прибыли, так что нововведения и преобразования должны обеспечивать ее рост. Соответственно, анализ товарооборота позволяет найти новые возможности и точки роста предприятия.

Сбор и анализ подобной информации необходим при ведении оперативного учета, разработке маркетинговых стратегий и оптимизации бизнес-процессов в компании.

Также аналитические данные по товарообороту нужны руководству предприятия для оценки текущего состояния бизнеса. На основании этого принимаются управленческие решения, в том числе касающиеся стратегии развития.

Как правило, анализ оптового и розничного товарооборота по объему и структуре преследует практические цели:

• Планирование продаж и оценка достижения плановых показателей. Наличие планов с четкими количественными индикаторами мотивирует сотрудников, прежде всего работников торговых точек. Если делать анализ в разрезе ассортимента, то наглядно определяется, насколько востребованы те или иные производственные линии. К примеру, те разновидности выпускаемых изделий, чей вклад в общий товарооборот оказывается чрезмерно низким, едва ли имеет смысл сохранять в своей линейке – в этом случае следует рассмотреть альтернативные возможности.
• Определение общей динамики развития предприятия – особенно это актуально в рамках разработки стратегических проектов.
• Представление инвесторам успехов компании в сфере коммерческой деятельности.
• Проведение маркетинговых исследований, которые позволяют лучше понять потребности целевой аудитории.

Правда, объем товарооборота нельзя назвать ключевым показателем деятельности компании. Так, его рост не всегда свидетельствует об увеличении прибыли, и возможна даже разнонаправленная динамика, к примеру когда фирма избавляется от залежавшегося товара по цене ниже себестоимости. Поэтому анализ объема товарооборота должен дополняться и другими финансовыми индикаторами.

Показатели, необходимые для анализа товарооборота

Сведения, необходимые для анализа товарооборота, обычно берутся из бухгалтерской либо статистической отчетности организации.

В подобных документах фиксируются основные показатели оборота товаров:

• Общий товарооборот не только в денежном, но и в натуральном выражении

Первое число – это выручка, полученная предприятием от продажи всех товаров за отчетный период. Также указывается, сколько именно продукции было реализовано.

• Структура ассортимента

Объем продаж дробится на основные товарные группы, для каждой из которых определяется выручка в рублях и в процентах от общего объема.

Такие расчеты необходимы для объективной оценки востребованности товаров, выбора оптимальной ассортиментной политики.

• Скорость товарооборота

Данная метрика показывает количество дней, за которое в среднем реализуется товар. Альтернативный вариант расчета – определение того, сколько циклов производства и продажи было совершено за отчетный период. При прочих равных условиях предпочтительнее более быстрый товарооборот – так сокращаются расходы на хранение продукции, и производитель может лучше подстраиваться к ситуации на рынке. Правда, встречаются ситуации, когда есть выгоды от медленного товарооборота, к примеру при перебоях с поставками.

Источник: snowing/ freepik.com

• Анализ ритмичности товарооборота

Ритмичность ТО – это равномерность циклов продаж, отсутствие сильных колебаний. Такая ситуация облегчает планирование предпринимательской деятельности, тогда как резкие спады и подъемы создают дополнительные проблемы. Например, незапланированное падение продаж приведет к накоплению запасов, что особенно критично в случае со скоропортящимися товарами. С другой стороны, может сложиться так, что фирма не была готова к росту спроса, так что после того, как товар закончился, пришлось отказывать потенциальным покупателям, что явно не идет на пользу деловому имиджу продавца.

Также могут использоваться и другие показатели, включая товарооборот на каждого продавца или менеджера.

Для анализа товарооборота целесообразно оперировать данными не только за отчетный, но и за предыдущие периоды – это позволит выявить динамику.

Общая формула для оценки роста товарооборота (ТО) в текущих ценах выглядит следующим образом:

ДТО = (ФТО х 100) / ФТОп,

Здесь:

• ДТО – динамика роста ТО.
• ФТО – фактический ТО за отчетный период.
• ФТОп – фактический товарооборот за предыдущий период.

Формула не требует какой-либо коррекции, если расчет идет в натуральном выражении либо в денежном, но в ситуации, когда цены не меняются. В современных условиях, особенно когда данные сопоставляются за несколько лет, нужно делать поправку на инфляцию – объем ТО за предыдущие периоды умножается на индекс цен, чтобы экономический анализ товарооборота давал адекватные результаты.

Этапы анализа товарооборота

• Этап 1. Изучение объема товаропотока

Сначала определяется общая сумма продаж по фактическим результатам: товарооборот компании складывается из выручки, поступившей в кассу торговых точек; из суммы, переданной в банк; из мелкооптовых продаж безналичным способом; из затрат, осуществленных за счет выручки от кассы.

После того как общий ТО подсчитан, он сопоставляется с плановыми показателями. При наличии серьезных расхождений следует выяснить, чем вызвано недовыполнение либо перевыполнение плана. Дополнительную информацию дает сравнение фактического ТО с предыдущими периодами.

• Этап 2. Анализ динамики розничного товарооборота

Следующий этап аналитического исследования предполагает изучение показателей в динамике, причем чем шире горизонт исторических данных, тем более обоснованными окажутся выводы. Для наглядности информация представляется также в виде таблиц, графиков и диаграмм.

Источник: snowing/ freepik.com

При этом основное внимание обращается на следующие параметры:

• процентный рост или спад, то есть соотношение процентов по выполнению плана за текущий и предыдущие периоды;
• абсолютный прирост – обычно он выражается в денежном исчислении, то есть насколько вырос товарооборот в рублях;
• динамика роста или падения продаж в натуральном выражении (единицах товара).

Исследование может строиться на двух подходах – базовом и цепном. В первом случае ориентиром выступает исходный уровень, а при цепном методе – предыдущие результаты.

Изучение объема и динамики товарооборота позволяет выявить рыночные тенденции и обратить это себе на пользу. Например, могут быть определены периоды, когда продажи имеют стабильный характер. Также, зная особенности изменения спроса, предприниматель сумеет подстроить под тренды производственные и маркетинговые процессы, оптимизировать логистику. Подобная аналитическая информация дает возможность лучше приспособиться к рыночной конъюнктуре, что повышает конкурентоспособность предприятия.

• Этап 3. Изучение товарной структуры

После того как сделаны аналитические выводы по общему товарообороту, нужно переходить к изучению ТО по отдельным товарам, что особенно актуально для многопрофильных компаний, реализующих широкий ассортимент продукции. При этом данные по продажам целесообразно увязывать с объективными показателями, исходящими извне, скажем привлекать сведения по деятельности конкурентов, по объему потребительского спроса и т.п.

Читайте также! Система управления клиентами: преимущества и внедрение в бизнес

Основной задачей на данном этапе является определение доли каждого товара в обеспечении выручки, а также выяснение того, как на результатах продаж сказываются маркетинговые акции и организационные изменения.

Источник: freepik/ freepik.com

Так, если компания объединяет несколько розничных точек, то анализ покажет, как связаны между собой товарооборот магазина и число работников, какова производительность труда последних – для этого объем выручки делится на количество ставок, умноженное на отработанные часы.

Читайте также! eNPS: задачи и формула расчета

Также по динамике товарооборота рекламируемых товаров определяется, насколько маркетинговые акции влияют на результаты продаж. Очевидно, что отсутствие заметного прироста следует расценивать как неудачные инвестиции в рекламу.

Диверсифицированный ассортиментный ряд должен соответствовать сегментации рынка, и следует постоянно его обновлять, отслеживая изменения спроса. Если доля товара в общем ТО стала падать, то нужно корректировать торговое предложение.

Анализ структуры товарооборота помогает выбрать оптимальные ориентиры и в ценовой политике – индикатором при этом является коэффициент, показывающий зависимость между снижением цены и ростом выручки.

Качественный анализ должен не только фиксировать выполнение или невыполнение плана товарооборота, но и находить сдвигам обоснованные объяснения, чтобы оптимизировать процесс продаж и выйти на максимальный уровень объема и скорости ТО: здесь значение могут иметь даже такие факторы, как размещение товаров на полках магазина.

С учетом аналитических выкладок корректируются и планы по продажам, чтобы они позволили достичь более высоких показателей, но при этом оставались реалистичными.

Пример анализа товарооборота

Существуют разные методики анализа товарооборота продукции, равно как и способов повышения ТО. Разберем это на конкретном примере.

Допустим, небольшая мебельная фабрика «Экоофис» изготавливает офисную мебель – столы, стулья и шкафы. За месяц реализовано: 170 столов, средняя стоимость которых 12000 рублей, 720 стульев по цене 2500 рублей и 30 офисных шкафов (в среднем по 4500 рублей). Рассчитываем объем товарооборота в денежном выражении: 170 х 12000 + 720 х 2 500 + 30 х 4500 = 3975000 (рублей).

У предприятия производственные мощности позволяют выпускать продукции в 2-3 раза больше, но все упирается в ограниченные возможности сбыта. Есть партнер – оптовая торговая компания, через которую реализуется товаров в среднем на 3 млн рублей ежемесячно, а остальной товарооборот имеет розничный характер с привлечением клиентов через сайт, но такие продажи нестабильны.

Еще одно средство повышения ТО – снижение отпускной цены с параллельным сокращением себестоимости за счет модернизации производственной линии. Это должно дать прирост товарооборота на 10 %.

В итоге плановые показатели по товарообороту пересмотрены в сторону постепенного роста с целевой установкой в течение 6 месяцев выйти на ТО в 8 млн рублей.

Сейчас для расчета показателей динамики товарооборота существуют специальные товароучетные программы, хотя для базового анализа достаточно даже возможностей общедоступного приложения Excel.

Часто задаваемые вопросы об анализе товарооборота

Что представляет собой факторный анализ товарооборота и как его провести?

Факторный анализ дает возможность обнаружить взаимосвязь между изучаемыми переменными, к примеру наряду с товарооборотом привлекаются данные по валовым доходам и расходам, а также по рыночной стоимости и маржинальности товаров. После этого определяется зависимость метрик и рассчитывается степень воздействия других показателей на общий ТО. Главное условие качества подобного анализа – наличие достаточной статистической информации.

Как делается анализ товарооборота торгового предприятия по реализуемой продукции?

Общая формула: товарооборот = количество товара × цена товара.

Проще всего, если реализуется один вид товара – все производится в одно действие. Если же ассортимент широк, то потребуется суммировать выручку по всем товарным категориям.

Какие методы применяются для анализа товарооборота в торговле?

Существует несколько подходов как математического характера (анализ корреляции и регрессии, методы диагностического и экономико-математического программирования), так и традиционные (расчет абсолютных и относительных величин, группировка, сравнение, метод индексов, балансовый, цепных постановок).

В целом для любой коммерческой организации целесообразно регулярное проведение анализа продаж для объективной оценки ассортиментной структуры, определения эффективности маркетинговых акций и планирования товарооборота.

Изображение в шапке статьи: freepik/ freepik.com