Назначение аналитики продаж

Чтобы успешно развивать бизнес, недостаточно просто следить за уровнем продаж – необходимо детально анализировать множество нюансов. Только благодаря этому удается принимать обоснованные решения, изменять и совершенствовать бизнес-процессы, корректировать маркетинговые стратегии, а также оптимизировать производство и логистику. Современные технологии позволяют проводить сложные и глубокие исследования, что значительно повышает качество и точность результатов.

Продажи требуют тщательного анализа, который представляет собой комплекс исследований, направленных на оценку эффективности бизнеса. Благодаря анализу можно составить объективную картину состояния компании и определить дальнейшие шаги для ее роста. Некоторые другие задачи, которые можно решить с помощью аналитики продаж:

• регулирование складских запасов;
• определение самых прибыльных и убыточных товаров;
• разделение рынка на сегменты и выделение ключевых категорий покупателей, приносящих наибольшую прибыль;
• вычисление уровня рентабельности организации.

Исследования могут охватывать как весь ассортимент, так и отдельные товары или их группы, распространяться на всю зону продаж либо на конкретные регионы и проводиться за различные периоды.

Данные для аналитики продаж

Аналитика продаж – это маркетинг, основанный на фактических данных. На протяжении многих лет этот инструмент использовался менеджерами для обобщения информации, выработки стратегий, выбора тактики, прогнозирования будущих тенденций и определения направлений развития предприятия.

Эффективное управление продажами требует тщательного изучения ключевых показателей. Речь идет о следующих группах параметров:

• Финансовые аспекты – выручка, прибыль и общая экономическая эффективность.
• Характеристики клиентской базы, когда анализу подвергается ее количественный состав и структура.
• Бизнес-процессы, охватывающие закупку, реализацию товаров, услуг и работ.
• Ресурсы компании, такие как ассортимент продукции, численность и квалификация персонала, а также используемые инструменты продаж.

Эти факторы напрямую влияют на объем продаж и уровень прибыли. Чтобы достичь максимальных коммерческих результатов, необходимо применять как можно больше аналитических методов, что позволит получить наиболее полное представление о работе предприятия.

Предмет аналитики продаж

В процессе аналитики системы продаж специалисты фокусируются на следующих данных:

• число заключенных сделок;
• объемы продаж как в количественном, так и в денежном выражении;
• количество сотрудников отдела продаж;
• размеры маркетинговых бюджетов;
• показатели взаимодействия с клиентами, отраженные в воронке продаж;
• информация о складских остатках.

Чтобы оценить эффективность продаж, необходимо сравнивать не только текущие показатели, но и данные за аналогичные периоды прошлых лет и месяцев. От количества доступной информации зависит точность анализа. Следует учитывать показатели по времени (месяцы, кварталы, годы), продуктам, регионам и подразделениям.

Автоматическое фиксирование даты и времени операций в системе упрощает последующую сортировку данных.

Итоги анализа наглядно демонстрируют статистику и динамику продаж различных товаров, уровень спроса со стороны покупателей, а также участки, где требуется усиление работы по сбыту. Изучение всех этих показателей позволяет принимать обоснованные решения, способствующие росту доходов и увеличению объемов реализации.

Виды аналитики продаж

Существует несколько типов анализа, отличающихся используемыми переменными. Некоторые методы основаны на числовых данных и позволяют получить наиболее целостную картину происходящего, тогда как другие включают элементы субъективной оценки, зависящей от экспертного мнения.

Если рассматривается небольшая компания, то можно обойтись двумя или даже одним методом анализа. Если же компания более крупная, то целесообразно использовать не менее трех.

• Анализ динамики объемов продаж

Анализ динамики продаж оценивает изменения за год, квартал или месяц, сравнивая текущие и прошлые показатели. Это помогает выявить сезонные колебания, спады спроса и разработать меры для его поддержания, например, с помощью скидок.

• Структурный анализ

Структурный анализ используется для выявления наиболее прибыльных товаров или товарных групп. Он позволяет определить их ликвидность и обнаружить позиции, которые пользуются низким спросом и отрицательно влияют на рентабельность. Этот метод особенно эффективен для бизнеса с широким ассортиментом. Часто его используют вместе с ABC-анализом.

На основе полученных результатов можно принимать обоснованные решения о развитии отдельных товарных категорий, а также о снятии с производства или исключении из ассортимента наименее востребованных позиций.

Источник: tirachardz / freepik.com

• Контрольный анализ

Сущность контрольного анализа заключается в сравнении фактических продаж с запланированными показателями за определенный период, будь то месяц, квартал или год. Этот метод позволяет узнать, какова эффективность работы команды, выявить работников с наилучшими результатами и поощрить их.

• Факторный анализ

Факторный анализ применяется в случаях, когда компания не достигает поставленных целей по продажам или, наоборот, перевыполняет план. С его помощью можно определить ключевые факторы, влияющие на динамику продаж, а также найти способы увеличения прибыли.

Основой факторной аналитики продаж является взаимосвязь ключевых экономических показателей. Чтобы выполнить анализ, важно понимать, как формируется выручка, какие факторы влияют на объем продаж, как цены зависят от себестоимости. Методика строится на сравнении данных за два периода — текущего и предыдущего. В расчетах используется стандартная формула прибыли от продаж.

Прибыль = объем продаж х (цена - себестоимость _ед)

Для оценки влияния каждого фактора на прибыль вместо исходного показателя подставляют его отклонение.

Формула для определения влияния на прибыль объема продаж:

∆Прибыль _объем = (объем продаж _факт - объем продаж _план) х (цена _план - себестоимость _{ед. план})

Формула для определения влияния продажной цены на прибыль:

∆Прибыль _цена = (объем продаж _факт) х (цена _факт - цена _план)

Влияние на прибыль себестоимости единицы товара:

∆Прибыль _Sed = объем продаж _факт х (себестоимость _{ед. факт} - себестоимость _{ед. план})

• Экспертный анализ

Экспертный анализ основан на мнениях специалистов и позволяет оценить влияние различных факторов на работу компании. Основной минус этого метода — его субъективность и ограниченная точность. В рамках исследования определяют внутренние и внешние факторы, влияющие на продажи, после чего привлекают экспертов, которыми могут быть сотрудники, руководители, партнеры или клиенты. Каждый фактор получает оценку, а затем данные систематизируются в таблице. В результате выделяют факторы, оказывающие максимальное и минимальное воздействие на динамику продаж.

Основные методы анализа продаж

Аналитика продаж является ключевым способом оценки эффективности предприятия. Для ее проведения следует учитывать общую выручку, затраты и издержки. Подход может быть комплексным, то есть направленным на детальное изучение каждой группы показателей.

В процессе анализа показателей необходимо учитывать несколько ключевых аспектов.

Читайте также! Анализ товарооборота: необходимость, показатели и этапы

KPI

KPI – это основные показатели оценки эффективности, выраженные в числовом формате. Они помогают определить, насколько успешно компания движется к своим целям. С их помощью можно измерить продуктивность работы как специалистов персонально, так и всего коллектива в целом либо участков по отдельности.

Выделяют несколько видов KPI:

• результаты;
• расходы;
• уровень производительности;
• функциональные возможности.

Так как систему продаж можно рассматривать под разными углами, современные предприятия, как правило, используют несколько KPI. Однако не рекомендуется применять одновременно более десяти показателей, чтобы избежать излишней загруженности и сохранить ясность анализа.

SWOT

SWOT-анализ — это распространенный метод, который помогает глубже изучить внутренние процессы компании. Аббревиатура расшифровывается так:

• S обозначает сильные стороны бизнеса;
• W указывает на слабые места, которые нужно корректировать;
• O отражает возможные пути развития и повышения эффективности;
• T охватывает риски, которые важно учитывать и минимизировать.

Если подойти к этому методу ответственно и всесторонне, то вы сможете объективно оценить состояние организации. Однако информацию нужно правильно интерпретировать. Только тогда возникающие сложности не станут угрозой для конкурентных позиций компании.

Источник: rawpixel.com/ freepik.com

XYZ

Этот способ анализа продаж товаров и услуг позволяет оценить стабильность спроса по каждой позиции в ассортименте. В результате применения методики формируется таблица, из которой становится ясно, какие товары пользуются устойчивым спросом, а какие стоит вывести из оборота.

Все сведения заносятся в Excel, после чего с помощью формул вычисляется коэффициент вариации. В зависимости от его значения позиции распределяются на три категории:

• X – от 0 до 10 %;
• Y – от 11 до 25 %;
• Z – более 25 %.

Чем выше показатель, тем ниже вероятность того, что товар будет востребован в долгосрочной перспективе, поэтому его нецелесообразно оставлять в ассортименте. Напротив, если коэффициент попадает в низкие диапазоны, стоит задуматься об увеличении продаж именно этой продукции.

Структурный ABC-анализ продаж

Структурный анализ продаж помогает руководству сформировать стратегию работы с продуктом. Его результаты влияют на развитие, возможное исключение товара и изменение ассортимента. Эффективным методом является ABC-анализ, оценивающий значимость позиций по прибыли.

В процессе исследования ассортимент делится на три основные категории:

• Группа A включает товары, обеспечивающие наибольший доход.
• Группа B – это позиции, которые не являются ключевыми, но приносят стабильный доход.
• Группа C – товары с минимальной доходностью или убыточные продукты.

Такой подход дает возможность не только проанализировать финансовую ценность товаров, но и определить их роль в общем ассортименте предприятия, что помогает оптимизировать бизнес-стратегию.

Применение аналитики продаж

Этап 1: сбор информации

Для получения объективных результатов необходимо накопить как можно больше статистической информации. Чем шире охват данных и глубже анализ, тем точнее окажутся итоговые результаты.

Необходимо собрать следующую статистику:

• отчеты по продажам, включая количество сделок, средний чек, выручку и прибыль;
• данные о реализации каждого товара или группы товаров;
• показатели эффективности отдельных подразделений и сотрудников;
• сведения о сбыте в разных регионах;
• обратную связь от покупателей.

Информацию можно анализировать с любой периодичностью — ежемесячно, ежеквартально, ежегодно или по другим заданным временным интервалам.

Этап 2: сортировка информации

На этом этапе необходимо отсортировать собранную статистику в зависимости от того, какие метрики планируется изучать.

Для анализа динамики бизнеса нужны отчеты по продажам, для структуры клиентской базы — число клиентов и данные о сделках, а для оценки спроса — показатели продаж по периодам. Важно заранее определить ключевые метрики и методы анализа для эффективной обработки данных.

Этап 3: аналитика

На третьем этапе проводится аналитика собранных данных. Рассматривать информацию можно исходя из нескольких параметров:

• объемы продаж;
• динамика;
• структура;
• ассортимент.

Читайте также! eNPS: задачи и формула расчета

Изучение сразу нескольких метрик позволяет получить более полную картину. Вы сможете определить, какие товары и в каком количестве реализуются в разные периоды времени, выявить сезонные колебания спроса, а также отследить взаимосвязь продаж с проводимыми акциями, скидками и рекламными кампаниями.

Кроме того, можно провести анализ эффективности отдельных элементов бизнеса:

• для компаний с широкой сетью сбыта имеет смысл оценить результативность каждой розничной точки;
• в интернет-магазинах и организациях, работающих с дистанционными продажами, важно изучить продуктивность менеджеров или операторов контакт-центра;
• в бизнесах со сложной структурой полезно проанализировать взаимодействие подразделений, особенно если сделки требуют многоступенчатого согласования или связаны с производством и логистикой.

Источник: our-team / freepik.com

Выполнять обработку данных вручную может быть слишком долго и трудно, поэтому часть задач можно автоматизировать с помощью специализированных сервисов для аналитики продаж.

Часто задаваемые вопросы об аналитике продаж

Какую функцию выполняет аналитика в процессе управления продажами?

Анализ данных играет ключевую роль при принятии обоснованных решений, так как позволяет выявлять закономерности, совершенствовать бизнес-процессы и повышать результативность работы отдела продаж. С его помощью можно оценить текущие показатели, прогнозировать будущие результаты и обнаруживать проблемные зоны для их последующей оптимизации. Кроме того, анализ способствует более глубокому пониманию клиентских потребностей, что положительно сказывается на качестве сервиса.

Какие основные показатели учитываются при аналитике продаж?

Для оценки продаж используются такие метрики, как общий объем реализации, средний чек, коэффициент конверсии, рыночная доля, уровень удовлетворенности клиентов, рентабельность инвестиций (ROI), стоимость привлечения клиента (CAC) и его пожизненная ценность (LTV).

Что дает применение CRM-систем в анализе продаж?

CRM-системы помогают объединять данные о клиентах и сделках в едином пространстве, автоматизировать рутинные процессы и налаживать взаимодействие между отделами. Они обеспечивают доступ к актуальной информации в режиме реального времени, что делает управление клиентскими отношениями гораздо более эффективным. Благодаря этому повышается точность прогнозирования, ускоряется процесс принятия решений и улучшается координация внутри компании.

Какие методы аналитики являются самыми эффективными для прогнозирования продаж?

Чтобы предсказывать объем продаж, применяют различные методы, включая регрессионный анализ, временные ряды, нейронные сети и алгоритмы машинного обучения. Регрессионные модели выявляют взаимосвязь между продажами и различными факторами, тогда как временные ряды анализируют сезонные колебания и долгосрочные тенденции. Использование нейросетей и машинного обучения дает возможность разрабатывать сложные прогнозные модели, которые обрабатывают широкий спектр переменных и обеспечивают высокую точность предсказаний.

Какое влияние оказывает качество собранной информации на анализ продаж?

Точность аналитики продаж напрямую зависит от качества исходных данных. Ошибки, дублирование или пробелы в информации могут исказить результаты, что приведет к неверным выводам и неправильным управленческим решениям. Чтобы избежать этого, важно регулярно проверять, очищать и актуализировать данные, поддерживая их целостность и достоверность.

Какие инструменты чаще всего используются для аналитики продаж в бизнесе?

Компании активно применяют следующие сервисы для аналитики продаж:

• Bitrix24;
• amoCRM;
• Power BI;
• Tableau;
• Google Analytics;
• Salesforce;

Эти платформы позволяют визуализировать информацию, формировать детализированные отчеты и анализировать большие объемы данных. Их использование дает возможность глубже понимать процессы продаж и принимать более обоснованные бизнес-решения.

Источник: freepik / freepik.com

Для бизнеса правильная аналитика продаж является важным преимуществом. Различные методы позволяют строить стратегию на основе объективных данных. Благодаря автоматизированным сервисам процесс сбора, обработки и интерпретации информации становится проще и точнее. Это помогает компаниям оптимизировать использование ресурсов, повышать эффективность продаж и получать максимальный доход.

Изображение в шапке статьи: our-team/ freepik.com