Кто такой торговый представитель

Торговый представитель — это эксперт в области продаж, который занимается реализацией товаров от производителя или распространителя для розничных магазинов.

Можно выделить три направления их деятельности:

• Хорека (аббревиатура из первых слогов hotel, restaurant, cafe) – сфера гостинично-ресторанного бизнеса. Задача специалиста — осуществлять поставки в заведения этой отрасли.
• Преселлер работает с розничными торговыми точками. Должностные обязанности торгового представителя этого типа заключаются в подписании договора на будущие поставки.
• Ванселлер сразу же при заключении контракта передает первые партии товара.

Профессия торгового представителя разнообразна. Конкретные обязанности определяются руководством на каждом месте работы. Единой должностной инструкции не существует, и компания самостоятельно определяет задачи, которые возлагаются на специалиста.

Чем занимается торговый представитель

Торговый представитель выступает связующим звеном в цепочке «производитель – продавец – покупатель». Однако взгляд разных компаний на роль торгового представителя может значительно отличаться. Это связано с относительной молодостью этой профессии в странах бывшего СССР (всего пара десятков лет) и большим количеством направлений.Основные обязанности торгового представителя включают:

• прием заказов (обеспечение хорошего уровня продаж по текущим договорам);
• расширение клиентской базы (увеличение сферы влияния, заключение новых договоров);
• расширение ассортимента поставляемой продукции;
• документооборот (заключение новых и полное обслуживание действующих договоров);
• бухгалтерия (расчеты с магазинами, недопущение просроченной кредиторской задолженности, мониторинг финансового состояния партнеров);
• обслуживание (консультация и обучение персонала в точках продаж, при необходимости общение с потребителями).

Главным образом торговый представитель должен обеспечить попадание товаров его компании на прилавки розничных магазинов и скорейший возврат средств за эти товары своим руководителям. Это и составляет суть процесса продажи.

Что мы понимаем под продажей? Это сложный вопрос, ответ на который неоднозначен. Продажа — это не только простая передача товара от поставщика к покупателю, но и непрерывный процесс улучшения и развития своих навыков.

Если копнуть глубже, продажа — это особый менталитет, требующий умения анализировать ситуацию и принимать взвешенные решения. Но в понимании обычного человека продажа представляет собой комплекс действий, направленных на продвижение товара от производителя к конечному потребителю.

Ключевым элементом продажи, разумеется, является человек, который продает. Он должен обладать знаниями и навыками в различных областях, таких как юриспруденция, бухгалтерия, экономика, логистика, маркетинг и психология.

Продажа — необходимое условие любого предприятия, которое стремится к успеху и большим доходам. Безусловно, компании нужны качественные специалисты в разных областях, но именно отдел продаж приносит основную прибыль, ведь, создавая даже очень качественную продукцию, но не имея рынка сбыта, компания останется без денег.

Популярные специализации торговых представителей

Должностные обязанности торгового представителя по продажам зависят от отрасли, в которой он работает, и типа предлагаемых товаров или услуг. Рассмотрим наиболее часто встречающиеся специализации:

• Розничные продажи. Торговые представители, работающие в рознице, занимаются распространением товаров или услуг среди конечных потребителей через магазины, супермаркеты и другие розничные точки.
• Оптовые продажи. Оптовики сотрудничают с крупными покупателями, которые приобретают сразу большие партии товара под собственные нужды (отели, рестораны или перекупщики).
• Технические продажи. Здесь в обязанности торгового представителя по продажам входит необходимость обладать хорошим уровнем знаний о продвигаемом товаре, так как необходимо реализовывать технические продукты или услуги в узкоспециализированных областях.

Источник: freepik / freepik.com

• Фармацевтика — представители этой отрасли работают с медицинскими учреждениями, врачами и аптеками, продавая лекарственные препараты и медицинские изделия.
• FMCG (быстрооборачиваемые товары) — торговые представители специализируются на реализации товаров повседневного спроса, таких как продукты питания, напитки, бытовая химия и средства гигиены.
• Телемаркетинг — привлечение новых клиентов при помощи кол-центров, холодных звонков или рассылок через Интернет.
• Консультации в сфере бизнеса и продажи другим компаниям — в этом случае специализация торгового представителя направлена на продвижение бизнес-решений, обучение и продажу услуг или товаров другим компаниям (B2B).
• Недвижимость — специалисты (риелторы) занимаются продажей жилых домов, коммерческих объектов или земельных участков.
• Интернет-маркетинг — торговые представители используют онлайн-платформы и интернет-магазины для продажи своей продукции.
• Международные продажи — здесь перечень того, что входит в обязанности торгового представителя, будет немного больше, ведь для расширения влияния компании на мировые рынки и работы с зарубежными клиентами как минимум потребуется хорошее знание иностранных языков.

Это далеко не полный перечень возможных специализаций торговых представителей, а лишь самые популярные варианты.

Кому подойдет профессия торгового представителя

Торговый представитель занимает очень значимое место во взаимодействии между компанией, стремящейся сбыть свою продукцию, и потребителем. Профессиональные навыки позволяют ему способствовать росту продаж и увеличению прибыли компании.

Для специалистов этой профессии отсутствуют общие унифицированные стандарты. Набор требований определяется обязанностями торгового представителя, включая:

• образование (среднее, среднее профессиональное, высшее);
• дополнительное образование (курсы ведения переговоров, ораторского мастерства и т. д.);
• знание иностранных языков;
• водительские права категории В;
• наличие опыта работы в сфере торговли от года и более;
• понимание специфики продаж;
• знание рынка и методов сбыта;
• умение убеждать и грамотно предоставлять информацию о товаре конечному потребителю;
• знание законодательных норм при оформлении договоров и проведении сделок.

Читайте также! Как предлагать товар: инструкция на каждую ситуацию

Должность предполагает наличие разнообразных профессиональных и личных качеств. Успешно работать в сфере продаж сможет человек со следующими чертами характера:

• Общительность и коммуникабельность. Это ключевые качества, ведь работа специалиста связана в первую очередь с общением, продвижением товаров и обсуждением условий потенциальных договоров. Он должен уметь убеждать, понимать настроение и потребности собеседника, чтобы получить наилучшие условия сделки.
• Вежливость и тактичность. Это помогает расположить к себе клиентов.
• Стрессоустойчивость. Работа связана с постоянным общением, каждый день происходит до нескольких десятков встреч.
• Ответственность. Сотрудник отвечает за продажи, увеличивает количество клиентов и улучшает финансовое положение компании. От его работы зависит успех фирмы.
• Организованность и способность решать несколько задач одновременно.
• Пунктуальность. На сделки и заключение договоров нужно приходить вовремя. Своевременно требуется проводить мониторинг уровня сбыта и вести отчетность.

Источник: freepik / freepik.com

Обязанности в работе торгового представителя определяют требования к кандидатам на эту должность: грамотная и понятная речь, опрятный внешний вид, опыт ведения деловых переговоров.

Плюсы и минусы профессии торгового представителя

Как в любой другой профессии, тут есть свои преимущества и недостатки. Начнем с положительного:

• Высокие доходы: уже в начале работы зарплата составляет 30–35 тысяч рублей и выше, а также возможны дополнительные выплаты за успешное проведение сделок.
• Карьерный рост: успешного специалиста быстро заметят и поставят во главе собственной команды, а в дальнейшем возможен рост вплоть до коммерческого директора компании.
• Разнообразные возможности для трудоустройства: представители этой профессии востребованы в различных торговых и промышленных компаниях.

Недостатки:

• Придется много времени проводить в дороге.
• Возможность материальной ответственности (ее степень зависит от позиции и обязанностей представителя).
• Постоянные стрессы.
• Сильная зависимость дохода от эффективности работы. Основную часть выплат составляют премии за проведенные сделки.

Торговые представители в области продаж будут нужны всегда, но для успешной работы необходимы определенные личные качества и склонность к этому виду деятельности. Из-за множества специфических требований эта профессия подходит не каждому.

Какие обязанности торгового представителя прописаны в должностной инструкции

Должностная инструкция представляет собой документ, содержащий разделы с перечнем обязанностей, прав и ответственности работников. Она подробно описывает функциональные обязанности торгового представителя. Однако, так как должностная инструкция не является обязательным локальным нормативным актом, некоторые аспекты работы сотрудника стоит дополнительно указать в трудовом договоре.

Читайте также! Методы прямых продаж: увеличиваем прибыль компании

Можно включить следующие должностные обязанности:

• контроль за выкладкой полного ассортимента товаров согласно требованиям компании;
• мониторинг рекламных акций, своевременного размещения и обновления информации;
• формирование заявок для агентов;
• информирование супервайзера и ответственных лиц о нехватке товаров и отсутствии заявок на поставку;
• открытие дополнительных точек продаж;
• проверка расположения товаров относительно товаров конкурентов, при необходимости переговоры с руководством магазинов об изменении расположения;
• претензионная работа с клиентами по вопросам, связанным с поставляемыми товарами в рамках обслуживаемых договоров и т. д.

Сколько зарабатывает торговый представитель

Профессия пользуется спросом: на сайтах по поиску работы представлено более 6 000 вакансий по всей стране.

Зарплаты специалистов варьируются в зависимости от требований и навыков кандидата:

• Минимальный оклад — 10 тыс. руб.
• Максимальный доход — более 400 тыс. руб.

Самые денежные направления:

• автомобиль;
• спецтехника;
• оптовые продажи;
• недвижимость.

Источник: freepik / freepik.com

Главная задача торгового представителя — продажа товаров, поэтому его заработок практически полностью состоит из процента от продаж.

Как стать торговым представителем

Сфера продаж очень обширна и охватывает множество отраслей, поэтому только от работодателя зависит, какие обязанности торгового представителя будут возложены на работника. Многие компании обучают специалистов под себя своими силами.

Особенности работы определяются рядом аспектов:

• набор персональных качеств сотрудника;
• особенности товара;
• способности к убеждению и правильному ведению переговоров.

Чтобы освоить эту профессию, рекомендуется получить высшее образование в области экономики или хотя бы пройти курсы повышения квалификации на эту тему.

Помимо прочего, существуют профильные тренинги и даже полноценные курсы, которые помогут будущим торговым представителям приобрести стартовый набор навыков и знаний о профессии.

Идеально подойдут для работы торговым представителем специальности:

• Торговое дело (38.03.06).
• Менеджмент (38.03.02).

Часто задаваемые вопросы об обязанностях торгового представителя

С какой периодичностью торговый представитель должен предоставлять отчет о своей работе?

Периодичность предоставления отчетов устанавливается руководством компании, но чаще всего задается определенный период (день, неделя или месяц). Не везде просят письменные отчеты, иногда можно сделать устный доклад.

Что такое CRM-система и обязательна ли она в работе торгового представителя?

CRM-система — специализированное ПО для управления коммуникациями с клиентами. Его можно применять для сбора информации о клиентах, контроля продаж по заключенным договорам, планирования встреч и сделок, анализа проведенной работы.

Читайте также! Подготовка к переговорам: основные этапы и главные ошибки

В чем разница между работой торгового представителя и менеджера по продажам?

Вообще эти профессии довольно тесно переплетены, их даже часто путают. В обязанности торгового представителя обычно входит прямое личное общение с клиентами во время выездных встреч, а менеджер по продажам занят стратегическим планированием и управлением своей командой, лично отвлекаясь только на самых важных и прибыльных клиентов.

Профессия торгового представителя предполагает наличие разнообразных навыков и личных качеств. Чтобы добиться успеха, потребуется не только умение непосредственно продавать, но и способности к организации, анализу, общению и убеждению. Постоянное развитие и своевременная реакция на меняющиеся потребности рынка являются ключом к достижению вершин в сфере торговли.

Изображение в шапке статьи: freepik / freepik.com