Основные обязанности любого продажника

Сейчас на персонал коммерческих отделов возложена масса задач, специфика которых охватывает разные сферы деятельности. Чтобы работать продуктивно, каждый сотрудник должен иметь знания и навыки менеджера по продажам. Потому что любая развивающаяся команда нацелена на тесное сотрудничество в перспективе, а не разовую реализацию товара.

Для выполнения таких задач в торговые отделы набирают проактивных специалистов, которые могут планировать свои действия для достижения важных целей. С учетом масштабов предприятия определяют должностные функции работников, различные в каждом отдельном случае. На их основе формируют требования к продажникам, которые затем указывают в резюме. Стандартный круг обязанностей менеджера по продажам таков:

• Привлечение новых покупателей.
• Сохранение уровня продаж по активной клиентской базе.
• Составление отчетности.
• Обработка заказов с оформлением соответствующих документов.
• Продвижение продукции компании.
• Наращивание упавших продаж.
• Консультирование клиентов по новым ценам.

4 базовых навыка менеджера по продажам

С учетом нагрузки на коммерческий отдел руководители предпочитают нанимать обученных специалистов, поэтому при наборе персонала опираются на ожидаемый эффект. Работать в торговой сфере могут многие, но качественно выполнять свои обязанности – единицы. Главное требование к соискателю – обучаемость. Это привилегия людей с гибким мышлением и природными талантами. Поговорим о том, какими навыками должен обладать менеджер по продажам, приходящий на работу в отдел сбыта.

1. Планирование

Чтобы успешно достигать всего, что было перечислено чуть выше, необходимо разработать план по расширению клиентской базы. Но для его реализации потребуется выполнять рутинную работу, выделяя время на процессы, которые дают организации добавочную прибыль. Чему должен научиться профессиональный продавец:

• Обозначать приоритеты. Данный навык характеризует личный КПД специалиста, его умение выполнять как можно больше важных дел за один день.
• Осуществлять масштабные проекты. Руководитель отдела продаж может дать работнику ответственное поручение. Допустим, обзвонить 200 клиентов за неделю, чтобы рассказать им о новинках. Все это выполнить одновременно с основной работой, не снижая эффективности последней, позволит тайм-менеджмент и его активные приемы – матрица критериев и бэклог спринта.
• Делегировать свои задачи. Это позволит справиться с авралом, при котором лучше отдать часть работы сослуживцам или куратору отдела.

Такие навыки менеджера по продажам обеспечивают профессиональный рост и высокий рейтинг в коллективе.

2. Ведение переговоров 

Вряд ли возможно отыскать успешного торговца, не способного поэтапно подводить клиента к заключению сделки. Грамотный сценарий разговора требует определенного искусства диалога и коммерческих умений продавца, таких как:

• Определение потребностей. Тут помогут мастерски заданные вопросы и внимание к ответам собеседника. Пожалуй, это самый достоверный способ выудить сведения о бизнесе клиента и важных проблемах.
• Налаживание контакта. Модная ныне техника small talk (непринужденны разговор) позволит вам вызвать симпатию партнера. Немного отвлеченная беседа уводит от текущих затруднений и плавно направляет посетителя на тему обсуждения товара.
• Презентация товара. Она входит в ключевые навыки менеджера по продажам, которые указывают в резюме. Без этого успешно продвигать продукты фирмы невозможно.
• Отработка возражений, ответы на вопросы покупателя. Многие потенциальные заказчики сомневаются в необходимости покупки и даже отрицают саму сделку. Есть несколько активных техник, позволяющих снять недоверие к товару. Чтобы стать успешным продавцом, их нужно знать отлично.

3. Этика делового общения

Все связи, которые налаживает и сохраняет персонал торгового отдела, являются не только внешними, но и корпоративными. Учитывая, что напряженное общение может испортить человеческие отношения, многие фирмы записывают проводимые переговоры, отслеживая их адекватность. Поскольку это стержневой критерий мастерства любого менеджера, их специально обучают этике продаж и утверждают специальный кодекс с правилами поведения в компании.

Читайте также! KPI менеджера по продажам: виды и способы расчета

4. Основы компьютерной грамотности

Сейчас уже не встретишь продавца без элементарных навыков переписки по имейлу и создания накладных в программе 1С. Бизнес нового столетия предполагает освоение новейших технологий, поэтому основные навыки менеджера по продажам, точнее, их базовый набор, расширился в течение последних семи лет.

Чтобы качественно работать с АКБ, сотрудник фирмы должен понимать, как:

• общаться в популярных мессенджерах;
• перевести файл в другой формат;
• освоить функции системы CRM;
• установить на свой компьютер IP-телефонию или удаленный рабочий стол;
• вести официальную переписку.

Профессиональные навыки и знания, необходимые хорошему менеджеру по продажам

Сегодня в рыночных отношениях господствуют методики, основанные на потребностях клиента и его проблемах. Современный продавец ювелирно владеет мастерством продаж, отлично знает свой продукт и ориентируется в колебаниях спроса.

Поговорим о том, что должны знать профессионалы такого уровня.

Компетенция № 1: понимание продукта

Это позиция, с которой обычно начинают тренинги и курсы по продажам для менеджеров крупных компаний. Но зачастую обучение на этом и заканчивается.

Понимание особенностей продукта и способность разложить его на составляющие «качества – плюсы – выгоды» лежит в основе всех продаж. Это позволяет выявить потребности, найти важные аргументы и преимущества перед конкурентами.

Кстати, указанным приемом нужно пользоваться очень быстро, на ходу, чтобы собеседник не подумал, что продавец мысленно листает методичку. Чтобы отработать навык до автоматизма, необходимо многократно прокрутить в мозгу каждый сценарий практического кейса с его нюансами и ссылкой на фактическую ситуацию.

Компетенция № 2: понимание рынка

Что должен иметь менеджер по продажам? Навыки и умения, необходимые в торговле: понимание запросов и проблем ЦА, ее болей и насущных задач.

Если выражаться образно, товар можно ассоциировать с винтовкой. Его свойства, значимость и главные достоинства – с патронами. А наболевшие вопросы и цели покупателя – с мишенью, в которую нужно попасть.

Большая часть потенциальной целевой аудитории имеет сходные проблемы и желания. Опытные продавцы все это знают и используют в общении с клиентом.

Вдобавок важно видеть схему рыночных бизнес-процессов и варианты принимаемых решений.

Компетенция № 3: выявление потребностей

Несмотря на общность актуальных тенденций потребительской аудитории, каждый человек имеет собственные обстоятельства, которые относят к следующим подгруппам:

• Очевидные проблемы и задачи, проявляющиеся довольно ярко.
• Скрытые реалии, полностью осознаваемые покупателем.

Иногда встречаются прекрасные товары с большим спросом и обоснованными ценами, которые продают себя автоматически. «Причем же здесь продажи?» – спросите вы. Бесспорно, если что-то отлично продается по скриптам, настоящие сбытчики подобных фирм – маркетологи и менеджеры по продукту, но никак не сотрудники торгового отдела.

Компетенция № 4: понимание этапов продажи и цикла сделки, целеполагание

Менеджер по продажам, навыки и умения которого позволяют запланировать этапы каждой сделки, должен понимать, как быстро можно заключить контракт с заказчиком, какой прием использовать для ускорения процесса и как поднять конверсию на каждой стадии реализации. Вернее, он обязан четко сознавать, когда и что придется предпринять, чтобы принести прибыль своей компании.

Прежде всего, это повышает эффективность результата. Вдобавок продавец будет вести клиента, стало быть только он, сейлз-менеджер, может наметить продолжительность и ход проекта, чтобы передать эту информацию коллегам из других ведомств. Это даст им запас времени на подготовку ресурсов и инфраструктуры для внедрения новых замыслов.

Главные коммуникативные навыки менеджера по продажам

Чтобы быть успешным продавцом, мало знать все качества товара и уметь презентовать его клиентам. Нужно выстраивать доброжелательные отношения с руководством, коллективом и заказчиками.

Кто годится в продажники

Рассмотрим основные способы коммуникации, которые должен освоить каждый продажник. Их всего три.

Навыки и личные качества менеджера по продажам

Искусство продавать можно постичь не сразу. Потребуются месяцы и даже годы. Для достижения успеха придется долго и неутомимо вырабатывать навыки менеджера по продажам. При этом нужно накопить не только знания и опыт.

Поговорим о том, какие качества характера должен иметь квалифицированный продавец.