Лого http://academy-of-capital.ru/
Навыки менеджера по продажам: как нанять супермена
Навыки менеджера по продажам: как нанять супермена

Навыки менеджера по продажам: как нанять супермена

28.07.2020
Автор: Academy-of-capital.ru
Добавить комментарий
Рейтинг:
(Голосов: 1, Рейтинг: 5)

Из этого материала вы узнаете:

  • Основные обязанности любого продажника
  • 4 базовых навыка менеджера по продажам
  • Профессиональные навыки и знания, необходимые хорошему менеджеру по продажам
  • Главные коммуникативные навыки менеджера по продажам
  • Навыки и личные качества менеджера по продажам

Навыки менеджера по продажам делятся на базовые – то, что должен знать и уметь каждый, – и профессиональные – опыт и знания, которые нарабатываются годами, трансформируясь в умение продавать. Не менее важными в контексте успешных продаж являются и личные качества человека, решившего делать свою карьеру в данной сфере.

Работодателю при поиске кандидатов на должность менеджера по продажам важно не путать эти группы навыков. Вполне возможен такой сценарий, когда принимают на работу зеленого новичка, но с огромным потенциалом. Набрать необходимый опыт он сможет довольно быстро и заткнет за пояс бывалых ветеранов.

Основные обязанности любого продажника

Основные обязанности любого продажника

Сейчас на персонал коммерческих отделов возложена масса задач, специфика которых охватывает разные сферы деятельности. Чтобы работать продуктивно, каждый сотрудник должен иметь знания и навыки менеджера по продажам. Потому что любая развивающаяся команда нацелена на тесное сотрудничество в перспективе, а не разовую реализацию товара.

Для выполнения таких задач в торговые отделы набирают проактивных специалистов, которые могут планировать свои действия для достижения важных целей. С учетом масштабов предприятия определяют должностные функции работников, различные в каждом отдельном случае. На их основе формируют требования к продажникам, которые затем указывают в резюме. Стандартный круг обязанностей менеджера по продажам таков:

  • Привлечение новых покупателей.
  • Сохранение уровня продаж по активной клиентской базе.
  • Составление отчетности.
  • Обработка заказов с оформлением соответствующих документов.
  • Продвижение продукции компании.
  • Наращивание упавших продаж.
  • Консультирование клиентов по новым ценам.

4 базовых навыка менеджера по продажам

С учетом нагрузки на коммерческий отдел руководители предпочитают нанимать обученных специалистов, поэтому при наборе персонала опираются на ожидаемый эффект. Работать в торговой сфере могут многие, но качественно выполнять свои обязанности – единицы. Главное требование к соискателю – обучаемость. Это привилегия людей с гибким мышлением и природными талантами. Поговорим о том, какими навыками должен обладать менеджер по продажам, приходящий на работу в отдел сбыта.

1. Планирование

Планирование

Чтобы успешно достигать всего, что было перечислено чуть выше, необходимо разработать план по расширению клиентской базы. Но для его реализации потребуется выполнять рутинную работу, выделяя время на процессы, которые дают организации добавочную прибыль. Чему должен научиться профессиональный продавец:

  • Обозначать приоритеты. Данный навык характеризует личный КПД специалиста, его умение выполнять как можно больше важных дел за один день.
  • Осуществлять масштабные проекты. Руководитель отдела продаж может дать работнику ответственное поручение. Допустим, обзвонить 200 клиентов за неделю, чтобы рассказать им о новинках. Все это выполнить одновременно с основной работой, не снижая эффективности последней, позволит тайм-менеджмент и его активные приемы – матрица критериев и бэклог спринта.
  • Делегировать свои задачи. Это позволит справиться с авралом, при котором лучше отдать часть работы сослуживцам или куратору отдела.

Такие навыки менеджера по продажам обеспечивают профессиональный рост и высокий рейтинг в коллективе.

2. Ведение переговоров Ведение переговоров

Вряд ли возможно отыскать успешного торговца, не способного поэтапно подводить клиента к заключению сделки. Грамотный сценарий разговора требует определенного искусства диалога и коммерческих умений продавца, таких как:

  • Определение потребностей. Тут помогут мастерски заданные вопросы и внимание к ответам собеседника. Пожалуй, это самый достоверный способ выудить сведения о бизнесе клиента и важных проблемах.
  • Налаживание контакта. Модная ныне техника small talk (непринужденны разговор) позволит вам вызвать симпатию партнера. Немного отвлеченная беседа уводит от текущих затруднений и плавно направляет посетителя на тему обсуждения товара.
  • Презентация товара. Она входит в ключевые навыки менеджера по продажам, которые указывают в резюме. Без этого успешно продвигать продукты фирмы невозможно.
  • Отработка возражений, ответы на вопросы покупателя. Многие потенциальные заказчики сомневаются в необходимости покупки и даже отрицают саму сделку. Есть несколько активных техник, позволяющих снять недоверие к товару. Чтобы стать успешным продавцом, их нужно знать отлично.

3. Этика делового общения

Все связи, которые налаживает и сохраняет персонал торгового отдела, являются не только внешними, но и корпоративными. Учитывая, что напряженное общение может испортить человеческие отношения, многие фирмы записывают проводимые переговоры, отслеживая их адекватность. Поскольку это стержневой критерий мастерства любого менеджера, их специально обучают этике продаж и утверждают специальный кодекс с правилами поведения в компании.

4. Основы компьютерной грамотности

Сейчас уже не встретишь продавца без элементарных навыков переписки по имейлу и создания накладных в программе 1С. Бизнес нового столетия предполагает освоение новейших технологий, поэтому основные навыки менеджера по продажам, точнее, их базовый набор, расширился в течение последних семи лет.

Чтобы качественно работать с АКБ, сотрудник фирмы должен понимать, как:

  • общаться в популярных мессенджерах;
  • перевести файл в другой формат;
  • освоить функции системы CRM;
  • установить на свой компьютер IP-телефонию или удаленный рабочий стол;
  • вести официальную переписку.

Профессиональные навыки и знания, необходимые хорошему менеджеру по продажам

Сегодня в рыночных отношениях господствуют методики, основанные на потребностях клиента и его проблемах. Современный продавец ювелирно владеет мастерством продаж, отлично знает свой продукт и ориентируется в колебаниях спроса.

Поговорим о том, что должны знать профессионалы такого уровня.

Компетенция № 1: понимание продукта

Понимание продукта

Это позиция, с которой обычно начинают тренинги и курсы по продажам для менеджеров крупных компаний. Но зачастую обучение на этом и заканчивается.

Понимание особенностей продукта и способность разложить его на составляющие «качества – плюсы – выгоды» лежит в основе всех продаж. Это позволяет выявить потребности, найти важные аргументы и преимущества перед конкурентами.

Кстати, указанным приемом нужно пользоваться очень быстро, на ходу, чтобы собеседник не подумал, что продавец мысленно листает методичку. Чтобы отработать навык до автоматизма, необходимо многократно прокрутить в мозгу каждый сценарий практического кейса с его нюансами и ссылкой на фактическую ситуацию.

Компетенция № 2: понимание рынка

Что должен иметь менеджер по продажам? Навыки и умения, необходимые в торговле: понимание запросов и проблем ЦА, ее болей и насущных задач.

Если выражаться образно, товар можно ассоциировать с винтовкой. Его свойства, значимость и главные достоинства – с патронами. А наболевшие вопросы и цели покупателя – с мишенью, в которую нужно попасть.

Большая часть потенциальной целевой аудитории имеет сходные проблемы и желания. Опытные продавцы все это знают и используют в общении с клиентом.

Вдобавок важно видеть схему рыночных бизнес-процессов и варианты принимаемых решений.

Компетенция № 3: выявление потребностей

Выявление потребностей

Несмотря на общность актуальных тенденций потребительской аудитории, каждый человек имеет собственные обстоятельства, которые относят к следующим подгруппам:

  • Очевидные проблемы и задачи, проявляющиеся довольно ярко.
  • Скрытые реалии, полностью осознаваемые покупателем.

Раскрыть потребности клиента, чтобы эффективно строить разговор с ним, является важнейшим навыком профессионала. Желания, выраженные покупателем, и те стремления, которые он подтвердил, указывают направление развития взаимного партнерства и будут очень мощным доводом в переговорах.

Иногда встречаются прекрасные товары с большим спросом и обоснованными ценами, которые продают себя автоматически. «Причем же здесь продажи?» – спросите вы. Бесспорно, если что-то отлично продается по скриптам, настоящие сбытчики подобных фирм – маркетологи и менеджеры по продукту, но никак не сотрудники торгового отдела.

Компетенция № 4: понимание этапов продажи и цикла сделки, целеполагание

Менеджер по продажам, навыки и умения которого позволяют запланировать этапы каждой сделки, должен понимать, как быстро можно заключить контракт с заказчиком, какой прием использовать для ускорения процесса и как поднять конверсию на каждой стадии реализации. Вернее, он обязан четко сознавать, когда и что придется предпринять, чтобы принести прибыль своей компании.

Прежде всего, это повышает эффективность результата. Вдобавок продавец будет вести клиента, стало быть только он, сейлз-менеджер, может наметить продолжительность и ход проекта, чтобы передать эту информацию коллегам из других ведомств. Это даст им запас времени на подготовку ресурсов и инфраструктуры для внедрения новых замыслов.

Главные коммуникативные навыки менеджера по продажам

Чтобы быть успешным продавцом, мало знать все качества товара и уметь презентовать его клиентам. Нужно выстраивать доброжелательные отношения с руководством, коллективом и заказчиками.

Рассмотрим основные способы коммуникации, которые должен освоить каждый продажник. Их всего три.

  1. Налаженные рабочие отношения с начальством и сотрудниками

    Главные коммуникативные навыки менеджера по продажам

    Часто бывает, что новоявленное руководство или новички-коллеги из вышестоящих ведомств навязывают менеджерам неэффективную схему продаж.

    Приведем простой пример. Маркетологи должны повысить конверсию онлайн-заявок по максимуму.

    Это показатель их успеха (KPI). Но руководству очень хочется поставить КПЭ на телефонные звонки и встречи, вносимые в систему CRM.

    По сути, мысль разумная, однако, как известно, любую гениальную идею можно угробить в ходе претворения. Без уяснения специфики продаж имеем массу лишних действий с пассивными клиентами, в то время как с активных покупателей можно получить прибыль, если не прозванивать «спящие» базы и не ходить на бесполезные переговоры.

    Разумеется, вводить рациональный KPI и отстаивать методики работы входит в обязанности руководства отдела продаж. Если этого нет, стоит предложить открытый диалог своей администрации. Это лучше, чем терять доходы и отвечать за сокращение сбыта.

    В конечном счете, ни один «оптимизатор» не признается в своих ошибках. Скорее наоборот, будет объявлено, что навыки менеджера по продажам недостаточны или просто и продавец обленился, перегорел и пр.

  2. Общение с клиентом на равных

    Для реализации своей идеи и выявления потребностей нужно заручиться расположением клиента. Потребители предпочитают иметь дело со специалистом, который разбирается в товаре и делает все на высшем уровне. Их не интересуют пустые разговоры.

    Цель продавца – стать надежным консультантом, который способен на обоснованное обсуждение вопросов, не боится отвечать за свои действия, быстро разруливает трудности и готов помочь в любое время. У тех, кто изучил продукт, знает матчасть и тонкости бизнес-процесса, на этой стадии проблем не будет.

    Важным моментом считают внешность продавца, его речь, мимику и жесты. Только реальным гениям прощают мятую рубашку, спортивные кроссовки, зажатость и тревожный взгляд. И то не всем. Любой специалист, представляющий компанию в продажах, является ее лицом, а потому должен иметь солидный вид, поскольку утверждение «встречают по одежке» остается актуальным.

  3. Коммуникабельность сотрудника

    Коммуникабельность сотрудника

    Все знают, что база клиентов – не просто данные, хранящиеся в CRM. Это активные контакты в вашей сфере, которые нужно поддерживать и укреплять. Старайтесь посещать отраслевые мероприятия, заводить знакомства с основными игроками рынка, проводить публичные презентации.

    Так сложилось, что новички занимаются заявками, а профессионалы крутятся в важных кругах. Им известны все ключевики, а заключенные контракты возникают сами по себе благодаря связям, информации от знакомых, то есть, что называется, без регистрации и SMS.

    Чтобы стать специалистом такого уровня, необходимы годы упорного труда и прекрасные способности к налаживанию связей. Зато овчинка стоит выделки.

Навыки и личные качества менеджера по продажам

Искусство продавать можно постичь не сразу. Потребуются месяцы и даже годы. Для достижения успеха придется долго и неутомимо вырабатывать навыки менеджера по продажам. При этом нужно накопить не только знания и опыт.

Поговорим о том, какие качества характера должен иметь квалифицированный продавец.

  1. Умение контролировать себя, быть психологически устойчивым

    Навыки и личные качества менеджера по продажам

    Вы никогда не станете хорошим специалистом, пока не научитесь держать себя в руках, не избавитесь от лишних страхов, негатива и сомнений. Одна из важных черт продажника – позитивное мировоззрение. Без этого успех в торговле невозможен.

    Вообразите себе продавца, который нерешителен и хмур. Вы захотите у него купить? То-то и оно. Истинный продавец должен моментально настраиваться на позитив (даже вопреки своим проблемам), владеть собой и сдерживать эмоции, когда клиент играет у него на нервах (что случается довольно часто).

    Кроме того, менеджер должен оперативно переключаться между людьми, товарами, приемами продаж. Эта работа построена на индивидуальном предложении.

  2. Умение мотивировать себя и организовать свою работу

    Продажник-профессионал должен иметь не только материальный стимул от руководства, но и внутреннюю мотивацию. То есть настраивать себя на достижения и успех.

    Больше того, навыки менеджера по продажам подразумевают высокую самоорганизацию и плановый рабочий график. Это позволяет рационально распределять время, чтобы заключать побольше сделок.

  3. Настойчивость

    Настойчивость

    Известно, что с первого раза совершается лишь мизерная часть продаж. Обычно сделка происходит в несколько этапов, которые могут длиться годы (если продается дорогой продукт или услуга). При этом менеджеру нужно быть настойчивым и тактичным. Иначе покупатель может счесть его навязчивым, и сделка прекратится.

    Умелая, корректная настойчивость является одним из главных навыков квалифицированного специалиста по продажам.


Попап:  Корп
Виджет сценарий