Вопросы для руководителя отдела продаж: подбираем достойного кандидата
(Голосов: 10, Рейтинг: 5) |
Из этого материала вы узнаете:
- Общие требования к будущему руководителю отдела продаж
- Основные вопросы для руководителя отдела продаж
- 3 сложных вопроса для РОПа с неочевидными ответами
- Срок обучения руководителя на новом месте
-
Шаблон KPI для менеджера по продажам
Скачать бесплатно
Вопросы для руководителя отдела продаж отличаются от тех, которые задаются при собеседовании с линейным персоналом. В первую очередь они направлены на выявление способностей к управлению, решению оперативных и стратегических задач и оценку уровня ответственности кандидата. От того, насколько качественным будет собеседование, зависит работа одного из наиболее важных отделов предприятия.
Стоит помнить, что даже самому лучшему начальнику отдела продаж потребуется время, чтобы полностью вникнуть в специфику новой компании, наметить наиболее срочные действия и выявить возможности коллектива. В нашей статье мы расскажем, как проводить беседу с кандидатом на должность РОП, какие задавать вопросы и сколько времени займет его адаптация.
Общие требования к будущему руководителю отдела продаж
К руководителю отдела продаж выдвигаются большие требования, поскольку от его работы зависит нормальное функционирование организации, ее конкурентоспособность. Поэтому такой специалист должен быть лидером, легко обучаться, проявлять гибкость и активность, всегда достигать поставленных целей, не говоря уже о хорошем уровне компетентности в своей области. Не стоит нанимать в качестве начальника отдела продаж неопытного сотрудника, которого придется обучать. Важно, чтобы у него был высокий уровень знаний и навыков.
Если профессионал обладает нужными компетенциями, то он будет способен эффективно:
- управлять бизнес-процессами;
- анализировать деятельность своих подчиненных.
Чтобы управлять бизнес-процессами, необходимо разбираться в том, как правильно планировать, мотивировать подчиненных, организовывать их работу, контролировать и обучать, если это потребуется.
- Планирование. РОП должен обладать навыком декомпозиции планов продаж до уровня показателей суточной активности менеджеров. Это значит, что начальник может спланировать количество необходимых действий по бизнес-процессу, которое должен выполнять каждый из сотрудников каждый день, чтобы план продаж был достигнут.
- Мотивация. Начальник должен не только вдохновлять подчиненных, выступая перед ними с речью, но и осознавать, как с помощью дополнительных денежных выплат и премий стимулировать активность продавцов.
- Организация. РОП должен уметь организовывать и проводить совещания. Важно, чтобы такие совещания не просто стали обычной практикой, но и приводили к увеличению продаж. Существует особая технология, по которой следует проводить эти собрания. Важно, чтобы совещания проходили в строго обозначенное время, также необходимо разработать повестку. Спонтанность в этих вопросах исключена.
- Контроль. Для этого существует система предоставления ежедневных отчетов. Важно, чтобы руководитель сумел внедрить данную систему, а также интерпретировать результаты, чтобы принимать наиболее эффективные решения во время своей работы.
- Обучение. Зачастую руководство фирмы требует от РОПа того, чтобы он умел разрабатывать программу обучения внутри фирмы, а также проводил тренинги для подчиненных.
Важно протестировать кандидата на должность начальника, чтобы узнать степень его компетентности в данной области. Для этого надо задать следующие вопросы для руководителя отдела продаж:
- Спросите, какой CRM-системой ранее пользовался специалист, когда работал в другой компании, какой функционал требовался ему чаще всего.
- Узнайте, какие воронки продаж он умеет настраивать, в каких срезах, по какой причине РОП действовал таким образом.
- Уточните, как сотрудник определяет важность покупателя, знает ли он о следующих показателях: NPS, LTV, ARC, CRR.
Основные вопросы для руководителя отдела продаж
Используйте эти вопросы для собеседования руководителя отдела продаж:
- Где специалист работал ранее
Спросите РОПа о том, где он работал ранее, что входило в его обязанности, в чем и как эта деятельность помогла ему усовершенствовать свои профессиональные навыки.
Выясните у кандидата:
- основные обязанности;
- попросите описать, как проходил рабочий день;
- какие достижения в продажах и маркетинге были у сотрудника, что он сделал, чтобы добиться желаемого.
- Специфика деятельности в качестве РОПа
Сотрудник должен рассказать о том, как и где он руководил отделом продаж, почему этот опыт поможет ему лучше выполнять свои обязанности в вашей фирме.
Используйте следующие вопросы для руководителя отдела продаж:
- Где вы работали в качестве начальника?
- Какое количество подчиненных было, чем они занимались?
- Проводили ли вы обучение сотрудников?
- С помощью каких инструментов осуществлялся контроль деятельности подчиненных?
- Какое образование имеет специалист, какие тренинги он проходил
Чтобы узнать эту информацию, воспользуйтесь следующими вопросами для собеседования с руководителем отдела продаж:
- Какую полезную информацию вы извлекли после дополнительного обучения?
- По какой причине вы решили пройти тренинги в этой организации, почему получили такое образование?
- Что вам понравилось в обучении?
- Расскажите, как проходил тренинг по продажам, на котором вы были в последний раз?
- Личные качества
Задайте эти вопросы для руководителя отдела продаж, чтобы решить, подходит вам кандидат или же нет:
- Что вы сделали, чтобы клиенты стали доверять вам?
- Сравниваете ли вы уровень владения специальными терминами свой и клиентов?
- Каким образом вы объясняете технические либо малознакомые вещи?
- С помощью каких приемов вы можете превратить нового клиента в постоянного?
- Что вы делаете, чтобы поддерживать длительные отношения с клиентами?
- Как вы оцениваете по десятибалльной шкале свою компетентность в этой сфере?
- Навыки продаж
Попросите кандидата на должность РОПа привести пример, когда ему удалось убедить покупателя совершить сделку.
- Пусть он подробно опишет этот случай.
- Попросите рассказать, как ему удалось убедить покупателя.
Пусть РОП опишет случай, когда у него не получилось переубедить собеседника: руководителя, коллегу или клиента.
- Как вы поступили после этого происшествия?
- Изменилась ли ваша стратегия действий в следующий раз при возникновении подобной ситуации?
Топ-5 статей, которые увеличат ваши продажи
РОП должен описать случай, когда он использовал множество приемов, потому что он не мог убедить собеседника.
- Особенности ситуации.
- Что помогло убедить клиента.
- Навык ведения переговоров
Работа отдела продаж невозможна без компромиссов. РОП должен рассказать о ситуации, когда ему пришлось отступиться, а также случай, в котором он вел себя бескомпромиссно, чтобы добиться поставленной цели.
- Опишите ситуацию, когда вам пришлось действовать бескомпромиссно.
- Для кого итоговый результат был важнее: для вас или покупателя?
- После каких переговоров вы испытывали гордость?
- Почему вам удалось успешно завершить переговоры?
- Как вы аргументировали свою правоту?
- Способность к длительной активности
- Случалось ли такое, что вы были вынуждены вести напряженную деятельность в течение долгого временного промежутка?
- Какие особенности были у этой работы?
- Как вы справлялись с усталостью?
- Расскажите о том, как вы себя чувствовали, когда работа проходила спокойно и было много рутинной деятельности.
- Что входило в ваши обязанности?
- Как вы справлялись с усталостью?
- Нацеленность на результат
- Опишите ситуацию, когда вам приходилось упорно трудиться, чтобы добиться поставленной цели.
- Чем объясняется важность этой цели?
- Вам удалось добиться ее?
В некоторых случаях РОП не может добиться желаемого.
- Расскажите, было ли в вашей профессиональной деятельности такое, что вы прикладывали максимум усилий, однако результат был нулевой?
- Что вы сделали, чтобы больше не допустить такого?
- Гибкий подход
- С кем из руководителей у вас было наиболее успешное сотрудничество и по каким причинам? Что вы сделали, чтобы добиться взаимопонимания?
- Кто из высшего руководства никак не шел на контакт с вами?
- По каким причинам у вас не получалось достичь взаимопонимания с начальником?
- Что вы сделали, чтобы решить эту проблему?
- Концентрация на своих действиях, проявление внимания
- Какие методы помогают вам исключить ошибки в своей деятельности?
- Расскажите, что из того, что вы используете, показало наиболее эффективный результат? Как вы выстраивали свою работу?
- Как вы действовали при обнаружении ошибок в работе?
- По какой причине вы ошиблись?
- Опишите особенности этой ситуации.
- Устойчивость к стрессам
- Расскажите о случае, когда вы были загружены работой.
- Какова была ваша реакция?
- Чем все закончилось?
- Опишите наиболее напряженные ситуации, с которыми вы сталкивались в своей профессиональной деятельности. С кем они связаны: с покупателями, другими сотрудниками или руководством?
- Навык находить решение при возникновении проблем
- Опишите, как вы вели себя, когда, конкурируя с противником, вы не смогли выиграть. Например, во время спортивных соревнований, на учебе, при проведении дебатов.
- Какие особенности были у ситуации?
- Что вы чувствовали?
Как правильно задавать вопросы клиенту
РОП должен знать, как справляться с кризисной ситуацией.
- В течение какого времени вы находились в кризисе?
- Что вы сделали, чтобы найти решение?
- Коммуникабельность
- Как вы действовали, если от вас требовалось презентовать товар группе людей, которые не знали о существовании этого товара ранее?
- В каком формате вы подавали информацию?
- Приведите пример, образец, опишите методику, используемую при объяснении.
- Как вам удалось проверить, правильно ли вас поняли слушатели?
3 сложных вопроса для РОПа с неочевидными ответами
- По какой причине и насколько часто отдел продаж, руководителем которого вы являлись, не выполнял план?
Проанализировав то, как кандидат ответил на данный вопрос, можно понять, в состоянии ли он быть ответственным за достижение плана своим отделом. Каждый РОП находился в ситуации, когда менеджеры продаж не могли добиться заключения нужного количества сделок. Однако редко кто сможет открыто рассказать об этом. Дело в том, что тогда руководитель примет на себя ответственность, что не смог проконтролировать работу подчиненных.
Не самый опытный управленец не будет акцентировать внимание на том, что изредка его постигали неудачи. При этом он укажет, что вина лежит на других сотрудниках. К примеру, логистах, которые просрочили отгрузку товара, либо отделе закупок, не обеспечившем требуемый объем продукции. Также он может обвинить менеджеров продаж, проблемы со здоровьем.
Достойный начальник скажет, что его подразделение редко не выполняло поставленный план. Он даже укажет, сколько раз такое происходило. И он честно признается, что ответственен за это. Например, потому, что не проследил за отгрузкой либо не проверил документацию.
- Перечислите главные функции РОП.
Исходя из того, что скажет специалист, вы поймете, осознает ли он, что входит в его функционал. Опытный РОП разбирается в том, что такое цикл управления. Чтобы протестировать кандидата, задайте ему следующие вопросы для руководителя отдела продаж: «Какие действия вы предпринимаете, чтобы добиться выполнения плана продаж?» и «Какие отличия имеют ваши функции и функции менеджеров продаж?»
Неопытный начальник скажет, что цель его деятельности сделать атмосферу в отделе дружественной, помочь продавцам, разработать стратегию и проконтролировать, были ли цели достигнуты.
Однако успешный РОП осознает, что все вышеописанное входит в его обязанности, но это не основные функции. Здоровая рабочая обстановка, а также эффективная стратегия важны, но они являются лишь следствием того, что начальник выполняет свои функции. А именно, занимается постановкой задач, контролем деятельности подчиненных, а также их мотивацией.
Когда РОП знает свои главные функции, он вовсе не обязательно будет их выполнять. Поэтому следует задать уточняющие открытые вопросы для руководителя отдела продаж. К примеру, «Как вы осуществляете контроль за работой подчиненных?», «Как вы мотивируете сотрудников?» Изучив ответы РОПа, вы поймете, подходит ли кандидат под ваши требования.
- Каким образом вы определяли, подходит ли сотрудник на должность менеджера продаж?
С помощью этого вопроса для руководителя отдела продаж вы сможете понять, насколько он хороший управленец. Важно, чтобы специалист эффективно взаимодействовал с подчиненными, умел подбирать сотрудников, проводить их обучение, занимался увольнением, если потребуется.
Поэтому сформулируйте 2-3 вопроса по каждой функции.
Как узнать, умеет ли РОП подбирать сотрудников? Для этого задайте такой вопрос: «Какие навыки кандидата на должность наиболее важны, по какой причине?», «Как вы поняли, что сотрудник соответствует требованиям?», «Какое количество подчиненных вы приняли в подразделение в компании, где работали ранее?»
Какие ответы может дать РОП? Чаще всего начальник ответит, что учитывал, насколько кандидат опытный и каковы его человеческие качества. Учитывая то, как ответит руководитель, вы поймете, близка ли ему корпоративная культура вашей фирмы. Изучите ответ на последний вопрос, чтобы понять, какова была текучесть кадров в подразделении специалиста. РОП должен адаптировать подчиненных, разрабатывать систему мотивации для них.
Уточните, занимался ли руководитель увольнением работников. Узнайте, почему ему приходилось это делать, были ли разработаны альтернативные варианты решения данной проблемы? РОП не должен поручать HR-отделу увольнение подчиненных. Определите, как начальник решал, эффективно ли трудится продавец, стремился ли он создать дружный коллектив менеджеров продаж.
Поинтересуйтесь, проводил ли РОП тренинги для сотрудников, а также как происходила оценка такого обучения. Начальник должен стремиться к тому, чтобы работники его отдела постоянно совершенствовали свои навыки. Поэтому он будет делиться своими знаниями и опытом. Важно, чтобы РОП оценивал подчиненных не по тому, сколько книг по продажам они изучили или на каких тренингах побывали. Он должен следить за тем, применяют ли полученные знания специалисты в своей деятельности, чтобы повысить продажи.
Срок обучения руководителя на новом месте
Начальник отдела продаж получает достаточно большую заработную плату, которая начинается от 2 тыс. долларов. Выплачивать такую сумму за 30 дней, в течение которых специалист будет знакомиться с деятельностью компании и обучаться, не будут ни крупные компании, ни маленькие фирмы. Это значит, что по истечении месяца владелец организации должен получить от РОПа детальный план его работы, в котором учтена специфика вашего бизнеса.
Он должен предоставить вам стратегию, цифровые планы, а также описание тех действий, которые будут способствовать достижению поставленных целей. Если все сделать правильно, начиная со второго месяца работы специалиста вы увидите, что отдел продаж достигает плана. Главное, чтобы все необходимые ресурсы были предоставлены.
Так действуют опытные руководители отдела продаж. Управление сотрудниками – это прикладные навыки. Соответствующие знания должны были предоставить управленцам, когда они учились в университетах. Кроме того, должность начальника может занять специалист, за плечами которого есть большой опыт работы.
10 модулей обучения по ключевым этапам продаж
29-30 ноября
19:00 по МСК
