3 признака, что пора искать нового руководителя отдела продаж

Признак № 1: менеджеры не формируют итоговые отчеты по продажам.

В отделе необходимо ввести отчет по выполнению установленных нормативов. Документ должен показывать ежедневные результаты работы ваших менеджеров согласно плану продаж.

Важно учесть пару нюансов:

• отчет может содержать только количественные показатели;
• необходимо предусмотреть автоматическое заполнение формы, чтобы не требовалось участие менеджеров.

Руководитель в отделе продаж к концу дня делает рассылку на whatsapp или email. В письме содержатся данные в виде таблицы об итоговых показателях дня. Если нормативы не выполнены, то в этом же письме от руководителя последует примерно такой текст: «Прошу менеджеров Козлова и Быкова прокомментировать ситуацию с невыполнением ежедневного плана».

Затем руководитель принимает отчет от менеджера или, основываясь на своем практическом опыте и знаниях, вносит корректировки в поведение сотрудника с последующим контролем его деятельности на различных этапах.

Признак № 2: отсутствие продаж у руководителя.

Входят ли в обязанности руководителя продажи – на эту тему много спорят. Когда администратора мы ошибочно именуем РОПом, то ему разрешено не заниматься продажами, а то ведь может и навредить. Уважаемые, а смог бы адмирал командовать флотом, если он никогда не служил? И здесь ситуация аналогичная.

Основной функционал РОПа заключается в управлении. Его задача – управлять отделом, мотивировать каждого сотрудника и весь отдел для достижения высоких результатов. Руководитель отдела продаж должен проводить практические тренинги, чтобы повысить профессиональные навыки сотрудников, разобрав совместно ошибки в поведении, и решить сложности, которые возникают у них в процессе работы.

Именно поэтому руководитель принимает непосредственное участие в деятельности менеджеров, помогая им с трудными клиентами, когда требуется закрыть сделку. Он может общаться с клиентами по телефону, но личный план по продажам все же ставить не стоит.

Читайте также! Мотивация руководителя отдела продаж: принципы построения системы

Признак № 3: у РОПа отсутствует стратегия продаж.

Рынок изменчив, меняются и техники торговли, а значит, начальнику отдела продаж необходимо постоянно обновлять, вносить корректировки и совершенствовать систему обучения, которая базируется на трех пунктах:

• книга, в которой регистрируют сделки;
• работа с возражениями;
• обучение техникам продаж длительностью 1–1,5 часа один раз в неделю.

3 способа найти нового руководителя продаж

1. Грамотно организуйте процесс подбора персонала.

Итак, специалиста с опытом принимают в штат. На первый взгляд, он кажется хорошим специалистом, и опыт работы имеется. При увольнении выясняется, что с обязанностями своими он справлялся плохо. Чтобы поиск сотрудника был эффективным, необходимо навести порядок в этой процедуре. Делается это следующим образом:

• Формируется карта предприятия: составляется структура компании с указанием должности, отдела, основных функций т. д.
• Перечисляют все профессиональные и личностные качества, которыми должен обладать успешный кандидат.
• Находят площадки (сайты, порталы, социальные сети), на которых нужно будет искать специалистов.
• Создают кейсы для работы с кандидатами на собеседовании.
• Просматривают резюме и отбирают интересных кандидатов.
• Проводят первичный опрос по телефону (это существенно сэкономит время и позволит дать некоторую оценку претендентам).
• Кандидата приглашают на собеседование, чтобы оценить профессионализм и перспективы в рамках новой должности.
• Запрашивают рекомендательные письма с мест, где раньше трудился кандидат.
• Успешного кандидата утверждают и приглашают в штат.
• Составляют стратегию на период испытания сотрудника.

2. Придумайте оригинальный текст для описания вакансии.

Объявление будет выделяться среди других, если написать его интересным и цепляющим.

Вы в поиске управленца или специалиста по продажам – это не имеет значения. Составляя текст к каждой вакансии, рассказывайте о главных стратегиях вашего бизнеса и его уникальности. Воспользуйтесь графикой, запишите интересный видеоролик, чтобы привлечь внимание людей с активной жизненной позицией.

Разместите пост о вакансии в социальных сетях и поделитесь с друзьями полезным контентом, и люди обязательно дадут отклики.

Напишите, что вы ищете гуру в сфере продаж и не сомневаетесь, что в силах удержать мастера своего дела. Не стоит использовать слова типа «надо» или «должен». Напишите историю о том, чем сотрудник будет заниматься в течение рабочего дня вместо банального перечня обязанностей.

3. Выбирайте не исполнителя, а личность.

Полномочия нового руководителя отдела продаж всегда высоко ценили в компании. Но наличие опыта и знаний не гарантирует успеха при устройстве на новую должность. Здесь важен еще и характер человека.

Сотрудника всему можно обучить, а вот привить нравственные и моральные ценности вряд ли получится.

Для слаженной работы команды необходимо выстроить хорошие взаимоотношения друг с другом внутри коллектива. Обращайте внимание на систему ценностей и личностные качества людей. Существует множество тестов, которые помогают оценить психологическую совместимость сотрудников, это крайне важно для дальнейшего взаимодействия.

Действия нового руководителя отдела продаж в первое время

В течение тестового периода, занимая новую должность, проявите внимательность и осторожность. Не торопитесь сходу вносить изменения в систему. Изучите основные принципы и механизмы работы компании на всех этапах производства, включая доставку.

• Для понимания последующих действий важно представлять, как отреагирует на них руководство. Возможно, на первичной встрече вы уже проговаривали дальнейшую стратегию, но нелишне вернуться к этому разговору снова и уточнить детали. Еще раз обсудите план, сроки выполнения, порядок отчетности перед вышестоящим начальством.
• Узнайте подробно про движение денежных средств в компании. Изучив продукт, проанализируйте рынок и его сегментацию. Поняв, на каких клиентов прежде все ориентировано предприятие, вы сможете разработать дальнейший план действий. При формировании стратегии удобно применять ABС- и XYZ-анализ.
• Ознакомьтесь подробно с должностными обязанностями каждого сотрудника в отделе продаж. Хорошо, если в списке обязанностей указано и время, отведенное на выполнение это действия. Лучше, если все пункты будут расписаны подробно и точно, тогда проще окажется выстроить дальнейшую работу.
• Разговаривайте с сотрудниками. Узнайте, с какими проблемами им приходится сталкиваться в отделе, так вы увидите сильные стороны и уязвимые места команды. Только выяснив трудности и потенциал сотрудников, поймете, какие шаги необходимо предпринять, чтобы решить вопросы, мешающие подчиненным эффективно выполнять свою работу. Это поможет наладить дружеские отношения с коллективом и завоевать доверие.

Используя этот универсальный алгоритм на начальном этапе, вы поймете суть компании и сможете повысить эффективность работы. Увы, в дальнейшем такой план действий не сработает. Стратегия будет меняться в зависимости от ситуации и необходимости решать различные задачи, но она верно укажет ориентир на пути к достижению целей. Потребуется конкретный и детализированный план.

Планируя продажи на год, учитывайте глобальную стратегию с расчетом на 5 лет и более. Процесс необходимо оптимизировать, для этого обозначьте желаемую прибыль отдела и конкретные цифры за каждый год. Вы будете понимать, что помогает в достижении целей, а что тормозит вас и вашу команду. Для этого существуют разные технологии, например SWOT-анализ. Он поможет увидеть недостатки внутри организации, а также оценить влияние внешних факторов.

Далее можно переходить к плану действий или экшн-плану (от англ. Action-plan), он поможет проработать детали. Экшн-план формируется ежегодно, от него зависит и мотивация основных сотрудников в фирме.

Читайте также! Руководитель отдела продаж: личные качества, компетенции, KPI

Составив ежегодные и ежемесячные планы, переходите к их реализации и принимайте решения. Должна быть определена целевая аудитория. Грамотный ABC- и XYZ-анализы помогут справиться с этой задачей. Их используют при работе с текущими и также с потенциальными базами. Конечно, имеет значение, в какой сфере вы работаете, – B2C, B2B или это дилерская сеть.

Сергей Азимов убойные фишки в продажах!

Проанализировав все показатели и выбрав эффективную стратегию, напишите пошаговую инструкцию для менеджера, она необходима для совершения продажи, другими словами – обозначьте все этапы сделки и итоги по каждому из них. Продавец должен видеть последовательность действий, представлять результат. Для каждого этапа определите эффективную работающую технику. Адаптация у новых сотрудников в таком случае происходит легче и быстрее.

Инструменты и книги, которые помогут новому руководителю отдела продаж

Существуют различные инструменты для менеджмента продаж. Они позволяют эффективно управлять командой, достигать вам и вашим подчиненным высоких показателей, выполняя план, а также помогают мотивировать сотрудников.

Современный подход к управлению продажами дает ряд преимуществ. Имея общую клиентскую базу, в том числе потенциальных покупателей, можно существенно сэкономить ресурсы и увеличить скорость продаж.

Получайте новые знания, ведь это сила. Прочитайте три книги, представленные ниже. Они сейчас в доступе только на английском, зато появится стимул освоить язык. Те, кто интересуется современными направлениями и глубоко изучает продажи, непременно в своей практике обратятся к западным источникам.