Отличительные черты оптовой продажи продукции

Компании-оптовики по умолчанию не работают с конечным потребителем. Будучи крупным дистрибьютором, они взаимодействуют с производителями и розничными фирмами. Особенности оптовой торговли таковы:

• продукция приобретается на производствах по минимальной отпускной цене (благодаря большим закупкам несложно сэкономить на хороших скидках);
• закупленный товар подлежит перепродаже, а не перерабатывается или используется в производственных целях;
• оптовики обычно покупают основательный объем продукции, предлагая розничным клиентам разнообразный и большой ассортимент;
• оптовые компании сотрудничают со множеством розничных торговых точек;
• они налаживают связи со львиной долей рынка, поэтому могут охватывать несколько городов страны и даже регионов.

Поскольку оптовая продажа продукции очень специфична, владельцам бизнеса необходимо знать нюансы этой темы и то, как эффективно повышать свои доходы. Здесь подойдут стандартные испытанные методы, а также новые и современные приемы продвижения торговли.

6 компонентов оптовых продаж

Пожалуй, что это ключевые элементы, которым следует специалист по оптовой торговле.

• Ассортимент (аssortment)

Набор продукции оптовика разнообразен и представлен множеством поставщиков. Отдельные из оптовых компаний (дилеры, вендоры, дистрибьюторы) специализируются на узкой группе товаров, но это встречается нечасто. Как правило, оптовики не заключают эксклюзивных договоров о прямых поставках от изготовителя, они играют роль посредника между дистрибьюторами и розничными продавцами. Классический ассортимент подобных фирм насчитывает от 5 000 позиций.

• Объем (volume)

Без больших масштабов закупаемой продукции оптовый бизнес невозможен. Розничным компаниям невыгодно платить таким посредникам, им проще напрямую договариваться с производителями о поставках.

Чтобы наладить партнерство с розничными клиентами и обосновать свою необходимость в канале сбыта, оптовикам со слабым обращением товара придется предложить заказчикам выгодный бонус. Это может быть логистика, отсрочка, большой ассортимент и др.

Крупные объемы дают не только преимущества для бизнеса (в частности, прибыль), они имеют также негативные моменты – большие инвестиции и все, что с ними связано.

• Логистика (logistics)

Доставка в место потребления, таможенное оформление товара и его хранение для проведения отгрузки при первом же заказе от клиента. Зачастую именно логистика доставляет максимальные проблемы и вызывает колоссальные расходы.

Особого внимания требует оптовая продажа сезонной продукции, когда в разгар сезона на складе не хватает места для товара, а после он стоит полупустым. Во избежание накладок оптовые фирмы распределяют свой ассортимент с учетом спроса в то или иное время года.

• Товарооборот (turnover)

Высокий товарооборот обеспечивает соответственный доход оптовикам. Слабые продажи при значительных объемах нуждаются в стабильных и больших финансовых расходах, а также постоянном содержании огромных складов.

• Планирование (рlanning)

Основная трудность всех участников экономического рынка, в том числе оптовиков – это ограниченные ресурсы. Если работать с большим ассортиментом в режиме регулярной купли-продажи без заминок, можно выйти на высокие доходы. Для этого нужно иметь прочный финансовый фундамент, который есть, увы, не в каждой фирме. Поэтому оптовикам приходится сжимать ассортимент, снижать долю на рынке, тем самым ограничивая собственное поле деятельности.

Попробуйте решить эту задачу с позиции широты и сложности ассортимента, объема и условий для товарооборота. Организация оптовой торговли должна быть эффективной: рознице нужно доставлять товар тогда, когда он ей необходим (то есть по первому требованию). Клиента не волнует, где и как быстро поставщик осуществит свои закупки. Поэтому искусное планирование способно обеспечить передачу нужного товара заказчику в довольно сжатый срок.

• Кредиты (loans) и перенесение платежа

Без кредитной поддержки сложно организовать стабильную работу оптовых компаний. Поскольку между закупкой и реализацией проходит много времени, оптовикам всегда нужны кредиты. Последние дают им оборотные средства на новые закупки.

Как видим, оптовая продажа продукции не нуждается в стратегии маркетинга и его приемах для привлечения новых клиентов. Оптовики должны уметь две вещи – планировать движение товара и разрабатывать бюджет, поскольку их преуспевание определяется масштабами продаж (чем больше продано, тем выше прибыль).

3 этапа организации оптовых продаж

От выбранной стратегии развития компании непосредственно зависят методы и тактики организации торговли оптом. Вначале предприятие-производитель либо импортер строит компанию, ориентируясь на состояние рынка: если есть актуальный или предсказуемый товарный спрос, продукция поставляется на рынок по каналам сбыта через подразделение оптовых продаж.

• Отправной этап

В большинстве случаев месяца целенаправленной работы менеджеров по продажам достаточно для подтверждения категорий или видов клиентуры (в данном случае дилеров компании) и определения каналов сбыта.

Создать подразделение оптовых продаж вполне возможно даже с минимальными расходами. При выведении на рынок импортной продукции достаточно иметь четыре специалиста по продажам. Обязанности РОП может взять на себя собственник фирмы.

Читайте также! Оптовые продажи: это не только большие деньги, но и большие проблемы

Если рыночный потенциал рассчитан, а его объем определен, то формируется SMART-цель, под которую составляются планы продаж. Если ценность продукта в УТП понятна для потенциальных дилеров, грамотно изложена в КП и стратегии торгового маркетинга, то холодные обзвоны – максимально выгодный способ построения оптового сбыта.

Основная цель ближайшего полугодия – создать базу клиентов. Выстраивайте деятельность менеджеров по принципу деления на территории. А через пару месяцев прозвона к повседневным функциям сотрудников отдела добавьте и служебные командировки.

• Экстенсивный рост продаж

Независимо от качества организации оптовой торговли в той или иной компании, после начального формирования клиентской базы неуклонно наступает точка насыщения (saturation point). Масштабы опта застывают, дилеры бессистемно выбирают товар, склады переполняются, расходы продавца растут.

Однако можно сделать корректирующий прогресс без пересмотра основной бизнес-стратегии развития. Для этого придется сократить отдел оптовиков на 80 %, а после интенсивно развивать базу клиентов. Причем использовать все способы активизации продаж – от теплых звонков потенциальным покупателям до постоянных встреч с заказчиками категорий А, А+, В. Такое преобразование отдела оптового сбыта обеспечит поквартальный рост продаж на весь текущий год как минимум на 30 % (до 60 %).

• Интенсивное развитие

Для изменения застоя на ощутимое движение вперед организация работы оптовой компании нуждается в реформе всей политики продаж. Для этого придется основательно исправить УТП, а также выбрать основной канал продаж.

Приоритетной будет та модель реализации товара, которая покажет максимум рентабельности и маржи. Если причиной уменьшения продаж вдруг стали межканальные проблемы, необходимо выстроить партнерскую сеть и установить в ней точные условия работы. Ее можно создать в таких системах сбыта:

• Дистрибьюторский канал. Дистрибьюторы представляют ценность в плане охвата территорий, людских ресурсов и добавочных средствах. Стратегия работы отдела оптовых продаж направлена на повышение торговли дистрибьюторов, а не собственной.
• Корпоративный канал. Здесь менеджер лично занимается выделенным сегментом корпоративной клиентуры. Речь идет о прямых продажах предприятиям, применяющим вашу продукцию в своей работе (производстве), которые закупают ее средним или малым оптом. Развитие клиентов происходит индивидуально вплоть до максимального порога сделок с каждым.
• Розничный канал. Раскрученная сеть партнеров в розничной торговле поможет охватить большие территории, но все-таки сотрудничество с федеральными (региональными) сетевыми точками потребует усилий и немало времени. На самом деле это дистрибьюторский канал, поскольку розница распределяет ваш товар по своей сети и продает конечным потребителям.

Чтобы определить, какой канал важнее для продаж, придется оценить каждый из них и разработать способ управления торговлей.

5 способов увеличения оптовых продаж продукции

Ценообразование

Политика оптовых цен определяется двумя моментами – себестоимостью отгрузки и ценами конкурентов. Эти условия помогут избежать убытков (разорения), повысить собственную конкурентность, контролировать доходы, оплачивая переменные и постоянные издержки.

Не забывайте, что излишнее снижение цен совсем не гарантирует, что оптовая продажа продукции заметно возрастет. Обычно дешевизна вызывает подозрение, что качество товара не на высоте. Старайтесь выбрать оптимальный ценник – не высокий, но такой, которому клиенты будут доверять. Ценообразование должно быть ясным и прозрачным, направленным на долгое партнерство, а не одноразовые сделки.

Автоматизирование продаж

Основным приемом повышения оборота в оптовой торговле является автоматизация ее процессов. Она внедряется посредством применения новейших современных разработок в виде тех или иных программ. Использование таких систем стандартизирует работу с клиентурой и повышает ее эффективность.

Главное условие для выбора – функционал программного продукта. Что из возможностей необходимо проверять? Должны работать следующие функции:

• интеграция с торговой точкой;
• общий учет продукции;
• работа с документами;
• организация финансовых потоков;
• ведение базы клиентов.

Изучение отказов

Многие оптовики ориентируются лишь на крупных, серьезных покупателей. А это кардинальная ошибка. Обязательно исследуйте причины исчезновения любого, даже мелкого, заказчика. Почему он отказался от партнерства? Если не устранить ошибки сразу, то можно потерять и остальных клиентов.

Возражение "Дорого!" и как его отработать

Формирование ассортимента

После того как вы исследуете спрос, серьезно проработаете перечень товаров и определите основной продукт, ведущий за собой другие категории продукции, необходимо расширять линейку и добавлять туда сопутствующие позиции. При этом действуйте рационально: очень большой ассортимент плохо влияет на ключевые показатели эффективности.

Используйте методики анализа потребностей клиентов, их отклика на предложение, а также колебания самих продаж. Это позволит сегментировать заказчиков, выделить приоритетные направления работы, убрать из перечня убыточный товар.

Организация логистики

Имея в фирме логистический отдел, вы получаете огромный плюс перед своими конкурентами. С его помощью вы улучшаете весь цикл потребления, организуете бесперебойные и быстрые доставки партий и заказов, что очень нравится клиентам. Осуществляйте все эти мероприятия для продвижения торговли только тогда, когда ваш бизнес укрепится и надежно встанет на ноги. Иначе оптовая продажа вашей продукции рискует принести огромные убытки.

4 ошибки в оптовых продажах

• Квалифицированный продавец обязан обеспечить рост продаж.

Прежде всего, хорошие торговцы – это редкость, и на всех работодателей их не хватает. Кроме того, определить, насколько хороши они в работе, а также степень мастерства отдельного сотрудника весьма проблематично. Выходит, что не стоит полагаться только на умения персонала. Это не принесет компании успеха в продвижении бизнеса.

• Увеличение ассортимента вызывает повышение продаж.

Большинство предпринимателей (очень часто это новички) свято верят в это правило. В действительности происходит все наоборот: добавление новых товаров (особенно не сочетающихся с ключевым ассортиментом) становится причиной уменьшения прибыли.

Читайте также! Падают продажи: только реальные способы выхода из ситуации

Приведем простой пример. Не так давно известная компания BIC предложила рынку очередную новинку – флаконы-зажигалки с твердыми духами. Продукция не пользовалась спросом, и ее выпуск прекратился.

• Необходимо больше рекламировать товар.

Безусловно, реклама – двигатель торговли. Но всего должно быть в меру. Чрезмерная раскрутка не только требует вложений, но часто раздражает целевого потребителя. Лучше всего сделать небольшую персонализированную кампанию и верно выбрать коммуникационные каналы.

• Удешевление товара подтолкнет торговлю.

Каждая стоимость (большая или малая) должна быть обоснована. К примеру, назначая дорогую цену за какой-нибудь продукт, продавец может сослаться на его высокосортность или эксклюзивность. Низкий ценник обычно объясняют уникальной собственной логистикой, которая позволит сэкономить. Либо говорят, что оптовик владеет несколькими стадиями производства или поставляет для него сырье с хорошей скидкой, являясь постоянным закупщиком у важного поставщика. Вариантов масса.

Развитые оптовые предприятия являются единым стройным, неустанным механизмом. Они должны обдумать каждый мелкий шаг – от закупки партии товара, его надежного хранения и до перепродажи в розничную сеть.

Если правильно наладить оптовый бизнес, можно ускоренными темпами наращивать товарооборот, по максимуму автоматизировать рабочие процессы и быстро выйти на значительную ежемесячную прибыль. Для этого не нужно слишком много вкладывать в рекламу, ведь репутация надежного поставщика работает гораздо эффективнее.