Как выйти на ЛПР и правильно выстроить разговор

Чтобы достичь своей цели при звонке в компанию, говорите примерно следующее:

– Здравствуйте, Петров Владимир Иванович, организация «Элинар». Соедините с Пономаренко Иваном Сергеевичем.

Если при совершении телефонного звонка менеджер продаж назовет фамилию, имя и отчество ЛПР, секретарь соединит его с нужным человеком, так как уровень доверия повысится. Однако сначала придется узнать, как зовут лицо, принимающее решение, и только после этого можно связаться с ним и убедиться, что вы вышли именно на ЛПР.

В самом начале разговора необходимо представиться. В случае, когда ваш потенциальный клиент консервативная компания, и там друг к другу обращаются по имени и отчеству, представлять себя необходимо точно так же. Название своей фирмы следует указать после того, как вы сказали, как вас зовут.

Для наглядности сравните, как действует сотрудник, не занимающий высокую должность, к примеру оператор телефонных звонков. Он просто называет свою организацию: «Добрый день, фирма «Элинар», будьте добры, соедините с руководителем производства». К сожалению, таким способом выйти на ЛПР не получится.

Фразы, которые помогают вам выйти на ЛПР, должны отличать вас от других менеджеров продаж, делая ваш звонок индивидуальным.

– Здравствуйте, Петров Сергей Сергеевич, организация «Элинар». Руководитель вашего отдела отправил мне заявку на участие в ярмарке, где указана должность, однако нет имени. По всем правилам, я должен выслать именное оповещение по вашим привилегиям на участие. Кто в вашей компании занимается техобеспечением электрооборудования? Мне нужно Ф. И. О. этого специалиста, чтобы указать в именном оповещении.

Общаясь в таком ключе, вы сможете узнать контакты ЛПР, а затем, при повторном звонке, попросите секретаря, чтобы он соединил вас с этим человеком.

Работа менеджеров и секретарей в компании вашего потенциального покупателя заключается в том, чтобы оградить руководителя от общения с посторонними. Если вы попросите соединить вас с ЛПР, офис-менеджер поинтересуется, на какую тему вы хотите с ним переговорить.

Если вы допустите ошибку, отвечая на этот вопрос, секретарь попросить отправить КП на email. Чтобы такого не произошло, следует дать полный ответ на заданный вопрос, но таким образом, чтобы выйти за шаблонное общение, которое понимает офис-менеджер.

Как обойти секретаря и выйти на ЛПР? Для этого используйте следующие фразы:

– По какому вопросу вы хотите, чтобы я соединил вас с Сергеем Сергеевичем?

– Я звоню по поводу стратегического сотрудничества в области усовершенствования электрооборудования (если компания клиента работает в этой области).

Достаточно эффективно отвечать так: «Я звоню по вопросу тендера 326 – 2Г». Либо: «По поводу отчетности в исполнение приказа Министерства здравоохранения 345-76» (если вы звоните, к примеру, в крупную стоматологическую клинику).

Чтобы выйти на ЛПР, необходимо так выстроить коммуникацию, чтобы офис-менеджер побоялся решать самостоятельно, что вас не стоит соединять с руководителем. Так у вам получится увеличить эффективность холодных звонков и добиться того, чтобы вас соединили с лицом, принимающим решение. При этом из десяти звонков восемь-девять будут с выходом на нужного абонента вместо стандартных одного-двух.

— Руководитель сейчас в своем кабинете? Не могу до него дозвониться, трубку не берет.

— Кто его спрашивает?

— Иванов.

— Для чего вы хотите связаться с руководителем?

— Он знает, мы договорились насчет разговора.

— Полчаса назад разговаривал с руководителем вашей компании, из-за проблем со связью не договорили. Будьте добры, переключите на него.

— Ваш руководитель просил связаться с ним в 11:30, сейчас он свободен?

— Вы оставляли заявку, необходимо переговорить с руководителем, соедините с ним.

Или же:

— Поступил запрос от вашей фирмы, чтобы мы провели оценку работы вашего веб-сайта (КП, работы отдела закупок). Необходимо обсудить детали, соедините с руководителем.

Во время звонка, чтобы выйти на ЛПР, попросите офис-менеджера соединить вас с любым другим отделом, к примеру бухгалтерией, отделом закупок. Сценарий разговора с сотрудником такого отдела может быть следующим:

— Добрый день, звоню насчет сотрудничества в области... Вы не в курсе? Тогда переключите, пожалуйста, на руководителя.

— Здравствуйте, мне порекомендовали связаться с начальником вашей фирмы насчет того, чтобы разместить рекламный баннер. Переключите на него, пожалуйста.

— Я звоню из муниципального бизнес-инкубатора по поводу реализации программы господдержки малому и среднему предпринимательству. Соедините меня с руководителем компании.

— Добрый день, я секретарь Иванова Сергея Сергеевича, фирма «Элинар». Он попросил соединить с начальником вашей компании, переключите на него.

— Вы могли бы мне помочь? Руководитель сказал, чтобы я связалась с вашим начальником, переключите на него, пожалуйста.

— Мне необходимо обсудить детали предстоящего общения руководителя моей организации с вашим начальником. Переключите на него.

Чтобы скрипт для общения был эффективным, следует знать специфику ваших товаров или услуг, понимать особенности ЦА, кто ваши покупатели, что их беспокоит, какие у них «боли».

Не нужно при коммуникации с офис-менеджером относиться к нему негативно. Он просто выполняет свои обязанности. Сделайте его своим соратником, помогите принять верное решение. Выйти на ЛПР достаточно сложно, однако еще труднее сделать так, чтобы он выслушал ваше предложение и совершил покупку. Это главная задача менеджера продаж.