4 категории дорогих товаров и услуг

На рынке существует несколько ценовых сегментов: крайние можно обозначить как дешевый ширпотреб и премиум-класс, а между ними находится еще несколько групп. Формирование цен является сложным и комплексным процессом, причем себестоимость далеко не всегда выступает ключевым фактором, поскольку важнее то, какую ценность представляют товары или услуги для потребителя и насколько они доступны ему.

Среди того, что можно дорого продать, выделяются четыре основные категории продуктов:

Эксклюзивные товары

Их высокая стоимость объясняется относительной редкостью или вообще уникальностью, скажем модные новинки, товары из разряда hand-made и т. д. При этом ситуация на рынке постоянно меняется, и нередко эксклюзивная вещь по прошествии определенного времени перестает быть таковой, а значит, и теряет в своей стоимости.

Товары, пользующиеся высоким спросом

Поскольку рыночная цена определяется соотношением спроса и предложения, то в наилучшем положении находятся продавцы, предлагающие продукты, на которые по тем или иным причинам возникает ажиотажный спрос. Один из примеров: сезонные товары, востребованные только в определенный период.

Продукция известных брендов

В наше время раскрученный бренд становится частью стоимости товара, и некоторые покупатели готовы переплатить за то, чтобы остаться верными своей любимой торговой марке.

Праздничные товары

В данном случае продавцы учитывают психологию потребителей, которые, желая порадовать себя и своих близких в период праздников, готовы раскошелиться ради поддержания соответствующего настроения.

4 причины продавать дорого

Любой производитель должен выбирать собственную ценовую стратегию, и может показаться, что самый надежный и беспроигрышный вариант – предложение своих товаров по минимально возможным ценам. Так действительно можно поддержать спрос на свой продукт, однако подобный подход не позволит выйти на максимальную прибыль, да и всегда найдется конкурент, способный еще больше понизить ценовую планку.

Многие предприниматели даже не берут в расчет вариант с повышением стоимости, хотя в этом есть свои преимущества. Разберемся, какие же возможности они при этом упускают.

Все вышеперечисленное позволяет утверждать, что быстро и дорого продавать не только можно, но и нужно. Разумеется, многое зависит от конкретной ситуации: вид деятельности, характеристики товара, состояние рынка, особенности целевой аудитории и пр. Скажем, есть разница между секторами B2B (бизнес для бизнеса) и B2C (бизнес для потребителя). Представим некоторые приемы, как продавать дорого товары и услуги в различных сферах.

Как продавать дорого в сфере В2С

Здесь необходимо искать своего потребителя и убеждать его в ценности предложения.

Активность менеджеров

Это главное условие успешности продаж – менеджер должен быть нацелен на достижение сделки и готов к любому развитию хода переговоров с потенциальным покупателем. Возьмем для примера ценность бренда: обычным потребителям зачастую достаточно упоминания знаменитой торговой марки, чтобы отпали все вопросы по поводу дороговизны предлагаемого товара. В данном случае у собеседника сразу возникает ассоциативный ряд: бренд – гарантированные его наличием качество и статусность продукта – соответствующая стоимость.

Однако если менеджер по продажам начнет злоупотреблять подобным аргументом, тем более делать на него единственную ставку в разговоре с клиентом, то дойти до закрытия сделки станет проблематично. Ведь если покупателя не впечатлит услышанное название фирмы и продавец не сможет ничего добавить к своей реплике «ну, это бренд», то виноват в неудаче будет только менеджер.

В наше время спрос на хороших менеджеров по продажам весьма высок, и это не случайно: грамотный специалист не является заменой кассиру или же автоответчиком, действующим по заученному сценарию.

Опытный продажник должен уметь найти подход к любому клиенту, и его основной задачей в случае с дорогими товарами становится объяснение их ценности, причем с точки зрения конкретного потребителя. Именно от усилий менеджеров по продажам зависит создание и пополнение клиентской базы.

Упор на ценность, а не на характеристики

В сфере продаж характеристики и ценность товара – далеко не одно и то же, и если первое понятие обозначает объективные свойства продукта, то второе выражает полезность вещи для каждого отдельного потребителя. Сами по себе характеристики, сколь бы впечатляюще они ни выглядели, ничего не стоят, если им не найдется применения. В процессе общения менеджеру по продажам необходимо уловить потребности покупателя и предложить решение актуальной для него проблемы, исходя из чего и демонстрируется ценность товара.

Нередко продавцы допускают ошибку, просто перечисляя номинальные характеристики продукта, не обращая никакого внимания на реакцию собеседника и не стараясь подстроиться под него.

Однако свойства товара, важные с точки зрения менеджера, для покупателя могут не иметь никакого значения.

Чтобы перейти от параметров к выгодам потребителя, требуется понять, что ему нужно, а для этого лучшее средство – задавать вопросы. Только так можно определить, какие предложения способны заинтересовать собеседника. Значит, задача менеджера в процессе общения – конвертировать характеристики в выгоды пользователя, причем не среднестатистического, а именно того, кому делается предложение.

Выделение конкурентных преимуществ

Еще один метод, как продать дорогой продукт – объективное сравнение с конкурентами. При этом выдерживается логика, что лучшие характеристики товара оправдывают его более высокую стоимость.

Разумеется, выходить в конечном итоге тоже нужно на ценность продукта, поскольку заявление «Эти часы дороже по сравнению с аналогичными моделями других марок, поскольку они водонепроницаемые и в них можно плавать» не впечатлит клиента, который не относится к любителям купаться.

Данный пункт во многом является продолжением предыдущего, но здесь обоснованием стоимости служит сопоставление с конкурентами и подчеркивание преимуществ продукта.

Поиск «своего» клиента

Хотя некоторые новички в сфере продаж ставят перед собой фантастическую задачу добиться согласия на сделку в 100 % случаях, на практике это невозможно, и необходимо научиться уже в начале разговора определять, есть ли смысл тратить время и силы на убеждение собеседника.

Дело в том, что всегда существует категория потребителей, которые не приобретут товар, несмотря на все красноречие менеджера по продажам. Причины для этого могут быть разные: чаще всего продукт объективно не нужен человеку. К тому же надо учитывать и фактор цены, что еще больше сокращает число потенциальных покупателей.

Грамотный менеджер обладает умением отыскать тех людей, с которыми сделка возможна, и вот здесь ему придется прилагать все усилия для получения согласия. Только такой подход позволяет совершать продажи регулярно.

Игра на контрастах

Кроме сравнения с конкурентами, еще один действенный тактический прием, основанный на контрасте, – представление более дорогих продуктов, на фоне которых текущее предложение покажется незначительным.

Например, агент продает тур в Египет all inclusive за 200 000 рублей, но клиент продолжает колебаться. Ускорить его решение способно замечание, что есть намного более дорогие предложения – на Сейшелы или в Катар, где стоимость может доходить до семизначных чисел. Тем самым вы даете человеку понять, что его путевка не представляет собой из ряда вон выходящую трату, и согласие становится более достижимо.

Методика up sell

Ее использование дает возможность увеличить сумму сделки путем предложения более дорогого и качественного продукта.

С учетом того, что при покупке недешевых товаров клиенты располагают большими суммами, чем они планируют потратить, то их можно убедить на более дорогой пакет. Главное, чтобы они осознали ценность данного предложения и нашли его для себя приемлемым.

Как продавать дорого в сфере В2В

Хотя в сфере B2B вашими клиентами являются предприниматели, главные методики организации продаж здесь такие же. Вот еще несколько работоспособных приемов по предложению дорогих товаров.

Создание привлекательного фона для ведения переговоров

Согласитесь, что общение в коридоре во время перерыва на семинаре и беседа в роскошном выставочном зале с фуршетом создают разный деловой настрой. Обстановка должна соответствовать ценности вашего продукта.

Обособление якорного предложения от дополнений

В продажах это нормальная практика, когда разговор начинается с основного предложения, пусть даже без опций оно малоэффективно, а затем представляются дополнительные продукты, повышающие полезность «якоря» и, естественно, увеличивающие общую цену.

Никаких недосказанностей

Не стоит вводить клиента в заблуждение, уклоняясь от четкого обозначения цены – обман все равно раскроется, что подорвет доверие. Поэтому не бойтесь озвучить полную стоимость, но сразу поясните, из чего она складывается.

Позитивное отношение к клиенту и – никаких оправданий

Реплики, выглядящие как попытка оправдаться за названную сумму, смотрятся не лучшим образом. Если ваш товар достойный, то стоимость соответствует его ценности, так что ваша позиция должна быть обоснованной сама по себе, без лишних слов.

Читайте также! Эффективные каналы продаж для увеличения вашего дохода

Дополнительные приемы реализации дорогого товара

Маркетологи рекомендуют использовать разнообразные инструменты и приемы, как продавать дорогой товар, не отпугивая от себя покупателей.

Быстрая доставка

Сейчас в приоритете своевременная доставка, и подавляющее большинство клиентов готово немного переплатить, чем ждать дни и недели, пока привезут купленный ими товар.

Поэтому следует подчеркивать данное конкурентное преимущество, которое является и объективным обоснованием повышения стоимости.

Дополнительные услуги

Их набор зависит от того, о каком продукте идет речь. Один из вариантов – сборка, что в первую очередь применимо к приобретенной мебели. Как правило, покупатели остаются довольны, когда им предлагают комплексное решение, и им не приходится искать отдельно сборщика, услуги которого, кстати, в любом случае потребуется оплатить. Для производителя же это отличная возможность продать свои товары и услуги чуть дороже.

Упор на лояльность целевой аудитории

Выйти на стабильный уровень продаж позволяет наличие лояльных клиентов, и необходимо всеми средствами пополнять их базу, организуя акции, делая специальные предложения и т. д. Конечно, не всегда дорогой товар предполагает возможность повторной покупки – в этом случае продвигайте что-то подобное с учетом потребностей клиента.

Расширение предлагаемого ассортимента

У клиента всегда должна быть возможность выбора, что особенно актуально для сегмента дорогих товаров. Представим, что в компанию обратился состоятельный покупатель, но ничто из предложенного его не устроило – очевидно, что, скорее всего, как клиент он будет потерян. Чтобы этого не произошло, необходимо расширять ассортимент товаров и услуг, в том числе путем добавления сопутствующих продуктов и дополнительных аксессуаров.

Гарантийное и послегарантийное обслуживание, а также возможность возврата

По сути, это стандартная дополнительная опция, но в случае с дорогостоящими покупками ее ценность возрастает. Клиенту будет легче согласиться на сделку, если он будет уверен в том, что получит необходимое обслуживание, а если продукт окажется некачественным, то легко сможет его вернуть. Соответственно, на эти условия тоже нужно сразу указывать и представлять их как преимущество вашей компании, позволяющее продавать столь дорогой товар.

Кроме того, проведение гарантийного и постгарантийного обслуживания является обоснованным поводом для получения контактных данных покупателя, которые пополнят создаваемую вами клиентскую базу.

Мнения экспертов

Ценность товаров повышается и благодаря отзывам о них общепризнанных экспертов, и таким способом подтверждения качества своей продукции не стоит пренебрегать.

Экспертное мнение при этом становится непредвзятой оценкой истинной ценности и стоимости продукта.

Кредит и рассрочка

Необходимо учитывать, что у заинтересовавшегося покупателя может не оказаться при себе необходимой суммы денег. Чтобы сделка не сорвалась, помогите в решении внезапно возникшей проблемы, предложив максимально выгодные условия кредита или рассрочки. Таким способом несложно расширить число своих потенциальных клиентов.

Нативная реклама

Так называют естественно выглядящую рекламу, которая содержит какие-то интересные и полезные для пользователя сведения, и при этом лишена агрессивного характера. Подобный подход способен еще больше подчеркнуть то, что вы предлагаете достойный продукт, а не навязываетесь каждому первому встречному.

Часто задаваемые вопросы о продаже дорогой продукции

Дорогие и высокомаржинальные товары – в чем между ними разница?

Маржой называют чистую прибыль, то есть разницу между стоимостью покупки или производства и продажной ценой. Соответственно, высокомаржинальными считаются товары, для которых эта разница является наибольшей, причем не в абсолютном, а в относительном, процентном соотношении: в некоторых случаях маржа может составлять сотни и даже тысячи процентов. При этом высокомаржинальными бывают и сравнительно дешевые вещи.

Читайте также! Референция в продажах: что это такое

Дорогие товары обладают наиболее высокой стоимостью: автомобили, драгоценности, антиквариат, предметы роскоши и т. д. Чаще всего на них идет высокая наценка, например, себестоимость дизайнерских вещей обычно существенно ниже, чем рыночная цена. Поэтому дорогие товары могут быть высокомаржинальными, но не всегда, и это разные понятия.

Каков оптимальный размер наценки?

Минимальная маржа рассчитывается из фактических цифр: берем размер себестоимости и добавляем все прочие расходы (хранение на складе, перевозка, зарплата сотрудников, рекламные затраты и пр.). Ниже этого уровня опускаться нельзя, иначе компания будет работать в убыток себе.

А вот как продать дорого, зависит от рыночной ситуации и позиционирования своей продукции. Очевидно, что максимальная маржа – это предел, при котором продажи сократятся до минимума. На практике выбирается нечто среднее, но всегда нужно учитывать конъюнктуру, находя такой баланс между стоимостью товара и объемом продаж, который обеспечивает наибольшую прибыль.

Что такое длинные сделки?

Это промежуток от первого контакта до закрытия сделки. К примеру, в этот период помещается собственно производство товара на заказ, его доставка из-за границы и т. п. Для эксклюзивных вещей это распространенная практика, и главное не терять связи с клиентом на протяжении всего этого времени.

Как рекламировать дорогой товар?

Агрессивные рекламные стратегии здесь менее эффективны, а нередко даже вредны. Наилучшим вариантом маркетинга является использование PR: отклики знаменитых персон, так называемых лидеров мнений. Неплохо проявляет себя скрытая реклама: показ продукта в фильмах, клипах, популярных шоу. Еще для рекламы дорогих товаров и услуг подходят социальные сети и СМИ, ориентированные на состоятельную аудиторию: к примеру, глянцевые журналы.

Читайте также! Привлечение новых клиентов: 30 по-настоящему эффективных методов

В целом, решая проблему, как продавать дорого, помните, что клиент будет готов заплатить за продукт только в том случае, когда высокая стоимость последнего подкрепляется его ценностью. Задача продавца в общении с покупателем – выделять в товаре свойства, имеющие для данного потребителя наибольшее значение.