Лица, которым необходимо владеть техникой продаж

Важную роль в этом играет рыночная ниша и место работы продавца. Как эффективно торговать, должны знать следующие специалисты:

РОП (руководители отделов продаж)

Управленец, который владеет техниками сбыта, способен справедливо оценить успехи коллектива и научить людей работать лучше и быстрее.

Продавцы-консультанты

В торговом зале магазина важно прямое и умелое общение с посетителями. Несмотря на то что люди уже приходят со сформированным запросом, правильный и своевременный совет продавца способен существенно увеличить сумму чека. Здесь полноценная методика продаж результативнее, чем надоевший всем вопрос: «Вам что-то подсказать?»

Менеджеры по продажам

Зная, как правильно предлагать товар клиенту, можно удачно проводить сделки даже удаленно. Допустим, в мессенджере или в телефонном разговоре.

• Торговые представители. Бизнес-презентация товара в сегменте В2В также считается продажей. Клиентом в этом случае является не посетитель, а организация.
• Маркетологи. Методики реализации активно применяются в рекламе или в создании посадочных страниц. Это позволяет привлечь внимание читателей, представить им продукцию и сразу отработать возражения, не вступая в диалог.

Изучение различных схем продаж необходимо всем, кто непосредственно общается с клиентами, – от работников пресейл-отдела до управляющих проектами.

Правильное предложение товара в магазине

Вначале нужно освоить хотя бы основную технику продаж. Пятиэтапную модель изобрели и применяли начиная с XIX века. Сейчас в нее добавлено послепродажное сопровождение, что позволяет бизнесу поддерживать общение с заказчиком, своевременно закрывать его возникающие потребности, работая таким образом на свой доход.

Установление контакта

Сюда входят шаблонные приветственные фразы в телефонном разговоре или непосредственно в магазине. Продажник называет свое имя, должность и компанию (если осуществляется звонок по телефону). В цифровой среде для первого касания с потребителем часто используются chat-боты. Это избавляет сотрудников от однотипных пояснений. Здесь нужно учесть следующий момент: при невозможности общения с живым специалистом многие клиенты покидают чат.

Определение потребностей

Здесь нужно выяснить, чего хочет заказчик и какова его задача. С этой целью применяются вопросы-уточнения. Например, «Для чего вы выбираете ПК? Какие из его функций вас интересуют?» Ответы нужно зафиксировать. На данном шаге не стоит прямо предлагать продукт. Бесцеремонное навязывание товара способно отпугнуть клиента.

Чем аккуратнее будут звучать вопросы о вкусах и желаниях собеседника, тем выше шанс на продолжение диалога. Проявляя интерес к потребностям потенциального заказчика и внимание к его проблемам, продажник вызывает у него доверие.

Презентация

Если консультант сообразил, что нужно покупателю и для чего, он переходит к описанию товаров. Причем гораздо лучше не озвучивать характеристики модели, а представлять их в виде выгод. Например, «Видеокарта подойдет для всех компьютерных игрушек. За счет 16-гиговой оперативки вашего компьютера любой ресурс загрузится в течение 2-3 секунд, не более». Тут нужно понимать приоритеты и задачи клиента, именно с этих позиций правильно предложить товар и сделать все возможное, чтобы его купили.

На данной стадии решающими факторами будут ораторские навыки, углубленное знание продукта, нацеленность на интересы и желания клиента (так называемый вы-подход).

Обработка возражений

Данный этап, пожалуй, будет самым сложным в диалоге. Подбирая для себя продукт, заказчик иногда колеблется, необходима ли ему покупка.

Цель консультанта в этом случае – предусмотреть сомнения и устранить их, закрывая возражения. Почти все люди вначале сомневаются в покупке, поэтому хороший продавец ведет диалог с клиентом, задает правильные вопросы, которыми обычно направляет эти ситуации в нужное русло.

Заключение сделки

В финале разговора консультанту нужно плавно подвести клиента к оформлению покупки. Не нужно спрашивать, готов ли человек оплачивать товар. Достаточно озвучить то, что ему нужно (при желании конечно) сделать в данную минуту. Точнее, дать «инструкцию»: «Оформите, пожалуйста, заказ» или «Сделать оплату можно здесь». В онлайн-формате эту функцию довольно часто выполняет кнопка СТА (Call to Action).

Послепродажное сопровождение

Задача этого этапа – взять контактные данные заказчика для дальнейшего взаимодействия. Потом их применяют для рассылки специальных предложений и сообщений о новых акциях, а также для обратной связи по email. Для активизации повторных продаж сейчас все чаще практикуются chat-боты.

Рекомендации, как правильно предложить товар

Ниже мы предлагаем несколько советов, благодаря которым приходит ключевое понимание того, как правильно предлагать товар покупателю в торговой точке.

Сегодня digital-продажи набирают популярность. Но лишь немногие имеют представление, как правильно и выигрышно предложить товар в Сети. Вот несколько рекомендаций, которые помогут в этом:

Перед тем как звонить людям с предложением продукта, нужно составить список потенциальных покупателей. То есть создать портрет ЦА и на основе характеристик потребителей сделать базу данных, где будут их контакты. Скрипт звонка необходимо тщательно обдумать. Это поможет привлекать клиентов и конвертировать их в покупателей.

Чтобы понять, как правильно предложить товар для продажи, лучше всего представить себя в роли заказчика. Что бы вы сами хотели услышать от менеджера, звонящего с каким-либо предложением? Выстроить беседу можно так:

Каждый торговый представитель должен знать, как правильно предложить товар по телефону. При ведении диалога надо помнить о нескольких несложных правилах:

Не будем говорить о тонкостях создания КП, это отдельная тема. Рассмотрим то, каким должно быть содержание текста, как правильно и эффективно предложить товар в письме. Это несложно.

Чтобы продать товар клиенту, продавцу нужно показать как можно больше преимуществ или выгод, которых ожидают потребители после покупки. Если последние действительно нуждаются в продукте, сделка, как правило, удачно совершается.

Каждый товар по умолчанию имеет несколько довольно важных компонентов. Их нужно непременно отразить в онлайн-письме:

• Характеристики. Любой продукт имеет индивидуальные, присущие ему параметры, которые в дальнейшем будут влиять на выбор покупателя. Их называют основными свойствами товара, и оценить их люди могут удаленно, через Интернет.
• Преимущества продукта (его практичность с точки зрения клиента). Имеется в виду характеристика функционала и возможностей эксплуатации товара с наибольшей пользой для его владельца. Это ответ на основной вопрос, что получает потребитель, покупая ваш продукт.
• Выгода. Речь идет о пользе от приобретения и применения товара (пользования услугой). Потенциальный покупатель получает информацию о том, как выбранная вещь может помочь ему в решении проблем.

Если человек ищет в лице вашей компании подрядчика, то качественное КП направит его выбор в вашу пользу. В обратном случае неэффективное коммерческое предложение напрочь отобьет стремление к партнерским связям.

Часто задаваемые вопросы о повышении эффективности продаж

Что делают неправильно менеджеры по продажам, какие ошибки совершают?

Недоработок очень много, но мы рассмотрим основные:

• Очень мало спрашивать клиента на этапе выявления его запросов и потребностей.
• Надолго «зависать» после вопроса посетителя в поисках ответа.
• Вести себя довольно фамильярно.
• Быть слишком самоуверенным.
• Не контролировать свою речь – говорить неграмотно, однообразно, изъясняться очень быстро или, напротив, тормозить.
• Редко произносить имя собеседника либо его коверкать.
• Игнорировать подталкивание потенциального клиента к сделке после общения, не дожимать его. Если этого не сделать, человек уйдет.

Какие методы продаж используют чаще всего?

Кроме традиционной техники, сегодня применяют множество других приемов. К примеру, популярными считают SPIN-продажи, консультационные сделки, сhallenger sales по телефону, методики SNAP, Sandler, AIDA, ПЗП и многие другие.

Читайте также! Сопутствующие товары: значение и пути реализации

Какие техники активного слушания используют в торговле?

Примеры основных приемов коммуникативной техники активного слушания:

• Невербальная коммуникация с клиентом, при которой продавец, глядя собеседнику в глаза, принимает понимающие позы и др.
• «Эхо» (повторение сказанного). Очень полезно повторять важные фразы, произнесенные клиентом в ходе беседы.
• Уточнение. Во время диалога продажник задает вопросы-уточнения, которые относятся к отдельным выражениям собеседника.
• Обобщение (подытоживание). Эта методика предусматривает, что менеджер в общении с покупателем периодически озвучивает суть его высказываний в лаконичной (сокращенной) форме.

Что нужно спрашивать у потенциального заказчика?

Есть четыре типа вопросов, которые обычно задают поочередно:

• Ситуационные – проясняют ситуацию, сложившуюся у возможного клиента.
• Проблемные – уточняют суть проблемы, о которой говорит клиент.
• Извлекающие – позволяют выяснить степень насущности проблемы посетителя.
• Направляющие – оказывают помощь продавцу при переходе к презентации товара или коммерческому предложению.

Почему большую роль играет фаза окончания сделки?

Последние исследования доказали, что способность грамотно отработать и закрыть продажу на завершающем этапе имеют только 5-10 % специалистов в этой сфере. В чем причина? Как правило, это страх менеджера получить отказ в самом конце, казалось бы, удачных предварительных этапов. Душевные переживания мешают продавцу собраться с духом и предложить клиенту оплатить товар либо подписать договор о сделке. Нужно заметить, что такая нерешительность чаще всего минимизирует все предыдущие усилия сотрудника.

Читайте также! Как поставщику получать деньги за товар сразу: преимущества факторинга

Как правильно предложить товар клиенту, знают немногие. Это своего рода мастерство. Искусству проведения сделок учатся не только продавцы обычных магазинов, но и руководящий персонал – менеджеры, владельцы ИМ и др. Но, к сожалению, универсального приема на каждый случай жизни нет. Зато есть основные принципы, рассмотренные нами выше. Их соблюдение поможет вам успешно продавать и повышать свои доходы.