Как посчитать рентабельность продаж, и зачем это нужно
(Голосов: 11, Рейтинг: 5) |
Из этого материала вы узнаете:
- Понятие рентабельности продаж
- 3 формулы расчета рентабельности продаж
- Расчет рентабельности продаж по балансу
- Пример расчета уровня рентабельности продаж
- Нормы рентабельности продаж
- 3 важных момента анализа результатов расчета
- Случаи возникновения отрицательной рентабельности
- 7 способов увеличения рентабельности продаж
-
Шаблон KPI для менеджера по продажам
Скачать бесплатно
Без знания показателя рентабельности продаж ни одна компания, ни одно предприятие не сможет действовать успешно. Данный инструмент не только помогает спрогнозировать прибыль и наметить пути развития бизнеса, но и своевременно выявить возможные недостатки в работе коммерческой организации.
Именно поэтому так важно знать, как посчитать рентабельность продаж. Тем более что способов существует несколько, и каждый из них имеет собственные нюансы. С другой стороны, если владеть всей нужной информацией, то произвести необходимые расчеты не составит никакого труда.
Понятие рентабельности продаж
Коэффициент рентабельности продаж ROS (Return On Sales), иначе – чистая маржа (Net Profit Margin), показывает часть абсолютной прибыли в сумме общей выручки. Проще говоря, деньги от реализации товара содержат некий процент реального дохода, который отражает показатель ROS. Его, как правило, определяют за конкретный временной период и указывают в процентном отношении.
Зная свой параметр финансовой результативности (рентабельности), предприятие может оптимизировать ценообразование и расходы на ведение собственной деятельности.
Коэффициенту ROS свойственны периодическое снижение и рост. Причин резкого повышения бывает несколько: увеличение прибыли; падение объемов сбыта; то и другое разом. Прибыль может возрастать после повышения цен, сокращения затрат и под влиянием других факторов. Что до снижения объемов продаваемой продукции, причины этого неоднозначны.
Если доходы подскочили после подорожания товаров, это вполне логично. Но когда причиной стал спад спроса, предприятию необходимо скорректировать экономическую стратегию. Как посчитать рентабельность продаж по чистой прибыли, рассмотрим ниже.
Особенности расчета и трактовки упомянутого показателя определяются спецификой работы юридического лица. Обычно эти действия проводят, чтобы:
- сравнить динамику ROS (базовым периодом обычно выбирается самый удачный, в котором уровень чистой прибыли устраивал руководителя);
- оценить рентабельность реализации разных товаров;
- сопоставить собственные показатели с цифрами конкурентов;
- получить данные для улучшения ценовой политики;
- прикинуть чистую маржу для новых предложений;
- сделать мониторинг делового климата на предприятии;
- вычленить из ассортимента нерентабельные позиции, тормозящие развитие компании.
Как видим, применяя индекс ROS, анализируют финансовую эффективность предприятия, отдачу от эксплуатации его ресурсов (трудовых, материальных и т д.). Желательно использовать его при разработке краткосрочных планов.
3 формулы расчета рентабельности продаж
Поскольку для определения чистой маржи берутся разные виды прибыли, то и вычисления проводятся с помощью нескольких формул. Но каждая из них основана на том же самом уравнении.
Как правило, расчеты маржинального дохода выполняют по трем базовым видам прибыли – чистой, валовой и операционной. Рассмотрим каждую из них отдельно.
- Формула с валовой прибылью (Пв)
Принцип расчета коэффициента предполагает его соотношение с выручкой и умножение результата на проценты, то есть:
Рп = (Пв ÷ В) × 100 %
Здесь: Рп – рентабельность продаж, Пв – валовая прибыль, символ выручки – В.
Показатель валовой прибыли в виде разницы дохода от реализации товара и его себестоимости можно найти в отчете Ф-2 о финансовых результатах (код по ОКУД – 0710002) и взять ее оттуда.
В чем преимущество определения рентабельности по сумме валовой прибыли? Дело в том, что эти цифры трудно специально исказить. Как правило, рассматривают динамику такого показателя, а не конкретный результат, и сравнивают с тождественными данными по отрасли.
Его увеличение свидетельствует о снижении себестоимости. А это, в свою очередь, указывает на рост качества использования ресурсов юридического лица. Превышение Рп по валовым доходам средних показателей отрасли понимают так, что предприятие работает по инновационным технологиям на современном производственном оборудовании, в чем, несомненно, усматривается заслуга руководства. То есть проводятся мероприятия, которые игнорируют другие участники рынка.
- Формула с учетом операционной прибыли (далее – ОП)
Рассмотрим, как посчитать рентабельность продаж в процентах, принимая во внимание обозначенный параметр. Алгоритм расчета прост – прибыль, полученная до уплаты всех налогов, соотнесенная с доходом от реализации и перемноженная на проценты, то есть:
Рп = (Пн ÷ В) × 100 %
Здесь: Рп – рентабельность продаж, Пн – прибыль до отчисления налогов, выручка обозначается символом В. Все данные для калькуляции берут все в той же Формы 2 бухгалтерской отчетности. Полученная таким способом рентабельность сбыта отражает ту часть прибыли, которая остается в выручке после налогообложения и отчисления процентов. Имея эту цифру, можно проанализировать финансовую эффективность компаний в сравнении без учета налоговых ставок и заемных средств, которые могут повлиять на результат.
- Формула с чистой прибылью (Пч)
Эта методика считается классической, и рентабельность рассчитывается как соотношение реального дохода к выручке, умноженного на те же сто процентов, то есть:
Рп = (Пч ÷ В) × 100 %
Здесь: Рп – рентабельность продаж, Пч – чистая (реальная) прибыль, выручка обозначается как В. Взять данные для исчисления можно все в той же Форме 2 финансовых отчетов.
В итоге мы имеем сумму чистой прибыли с каждого рубля, заработанного от реализации товара.
Искомый показатель вычисляется за минусом налогов, всех процентных отчислений, сделок с ценными бумагами, повседневных операционных затрат, прибыли (или убытка) от участия в капитале других организаций.
В случае, когда рентабельность реализации по Пч невысока, ее обычно корректируют удешевлением привлеченных средств, сокращением издержек производства, оптимизацией маркетинговых трат и получением льгот по налогам.
Расчет рентабельности продаж по балансу
Как видим, вычисление Рп проводится на основе данных финансового отчета, представляемого в виде Формы 2. Стоит заметить, что выбор этой формулы с учетом баланса обусловлен видом рентабельности, которую рассматривает специалист.
Как посчитать рентабельность продаж по валовой прибыли, читаем далее. Здесь формула расчета чистой маржи (по строкам ф. 2) будет такой:
ROS = стр. 2100 ÷ стр. 2110 × 100 %
Чтобы узнать рентабельность по ОП, действуем так:
ROS = (стр. 2300 + стр. 2330) ÷ стр. 2110 × 100 %.
Читайте также! Навыки менеджера по продажам: как нанять суперменаОпределяем доходность от реализации по Пч (реальной прибыли):
ROS = стр. 2400 ÷ стр. 2110 × 100 %.
Таким образом финансисты могут оценить выгодность сбыта своей компании.
Пример расчета уровня рентабельности продаж
Давайте посчитаем маржинальность ООО «Макдоналдс», допустим, за период 2016-2017 гг., взяв за основу данные «Контур.Фокуса» от 25.10.2019.
- 01 – 31.12.2016 г.
Доход с продаж составил ₽ 7,2 млрд, включая выручку в сумме ₽ 66,8 млрд и ₽ 4,4 млрд чистой прибыли.
Рентабельность реализации равна: 7,2 ÷ 66,8 × 100 % = 10,8 %.
Рентабельность по Пч достигла: 4,4 ÷ 66,8 × 100 % = 6,6 %.
- 01 – 31.12.2017 г.
Доход с продаж составил ₽ 6,8 млрд, включая выручку в сумме ₽ 66,3 млрд и ₽ 2,9 млрд чистой прибыли.
Рентабельность реализации равна: 6,8 ÷ 66,3 × 100 % = 10,2 %.
Рентабельность по Пч достигла: 2,9 ÷ 66,3 × 100 % = 4,4 %.
Очевидно, что за год рентабельность продаж компании значительно уменьшилась.
Нормы рентабельности продаж
Для этого коэффициента четких рамок не существует. Его значение всегда колеблется с учетом следующих факторов:
- сфера деятельности предприятия;
- степень развитости бизнеса, время выхода продукции на рынок;
- объем реализации товара.
Очень важно! Если вы озаботились вопросом, как посчитать рентабельность продаж, учтите, что минусовой маржинальности быть не должно.
Как правило, для каждой сферы экономики специалисты вычисляют приблизительные коэффициенты ROS. Они носят рекомендательный характер. Есть среднестатистические показатели рентабельности, которая определяется как:
- низкая (1–5 %) – нуждается в повышении и доработке;
- средняя (5–20 %) – позволяет компании функционировать стабильно;
- высокая (20–30 %) – определяет эффективную работу бизнеса.
Средними по отраслям признаны следующие коэффициенты ROS:
- сельскохозяйственные производства – примерно 20 %;
- торговая деятельность и ретейл -– 18–20 %;
- энергозатратные предприятия имеют маржинальность 3,5–8 %.
3 важных момента анализа результатов расчета
При подведении итогов нужно обращать внимание на несколько моментов.
- Зачастую низкую рентабельность продаж вызывают ошибки ценообразования и слабая конкурентная стратегия. Бывают исключения из правил, когда компания нарочно демпингует для вытеснения рыночных конкурентов, чтобы занять лидирующую ступень.
- Устойчивое падение ROS предупреждает о необходимости снижения расходов. Чтобы исправить положение, можно поменять ассортимент, удалив продукты с низким спросом. Причем нужно сначала оценить вклад каждого товара в содержание предприятия. Допустим, вещь из разряда «дойных коров» вряд ли даст скачок роста маржинальности. Зато она приносит большую часть прибыли. Продукция со «звездами» в определенной стадии может оказаться «дойной коровой» или же попасть в группу «собак». Контроль за колебаниями уровня рентабельности четко демонстрирует, что следует убрать из ассортимента.
- Повышение объема реализации без роста коэффициента ROS говорит о непомерных административных и коммерческих издержках. Не забывайте, что у крупных предприятий при большом ассортименте маржа обычно меньше, чем тот же показатель у мелких фирм.
Случаи возникновения отрицательной рентабельности
Говоря о том, как посчитать рентабельность продаж товара, нужно упомянуть о минусовых показателях. Если собственник вложил в компанию ₽ 1 млн, а вернул только ₽ 850 тыс., то ROS будет равен 0,85, а предприятие получит отрицательную прибыльность.
Это бывает в нескольких случаях. Во-первых, если на складах скопилась куча залежалого товара, который сложно реализовать. Но поскольку на их производство был затрачен труд и материалы, а значит, вложены средства, общая прибыль делится на себестоимость всей выпущенной партии. Во-вторых, когда цена товара дешевле его себестоимости также возникает минусовая маржа.
К слову сказать, отрицательная рентабельность является тревожным знаком, указывая на убыточность компании или самой реализации в расчете на ₽ 1, вложенный в продукт. Выходит, что себестоимость товара дороже прибыли с его продажи, а установленная цена не покрывает всех затрат.
Чем выше отрицательный параметр ROS, тем больше стоимость уходит от оптимального значения. Минусовый показатель демонстрирует неэффективную работу предприятия и неразумное распоряжение активами. Он служит основанием для повышения цен или снижения себестоимости. Исправит эту ситуацию оптимизация ассортимента.
Сергей Азимов убойные фишки в продажах!
С позиции инвесторов отрицательная маржа становится звоночком для выведения денег из проекта. Это подтверждает, что капитальные вложения уходят в минус.
7 способов увеличения рентабельности продаж
Как известно, на динамику маржи влияет много факторов. А значит, главная задача – выяснить причину ее уменьшения и приступить к решению вопроса.
- Повышение цен
Возможно, этот путь поднятия рентабельности фирмы кажется самым простым. Ведь с повышением цен автоматически растет и прибыль. Но! Подорожание товаров и услуг в любой торгующей организации проводится не сразу, а поэтапно. Во время кризиса клиенты остро реагируют на колебания стоимости товаров и услуг первого спроса. Существует большая вероятность того, что незначительное повышение расценок вызовет отказ от услуг вашей компании и уход к более стабильным конкурентам.
- Снижение расходов предприятия
К издержкам причисляют все затраты, необходимые для сбыта вашего продукта. То есть расходы на фасовку, упаковку и хранение товара, его доставку от оптового склада до розничного магазина, зарплату персоналу, вложения в маркетинг и рекламу – все действия, которые способствуют реализации.
Можно, например, сократить штат предприятия, оптимизировать работу всех сотрудников, перераспределив обязанности заново. Это позволит снизить издержки на зарплату.
- Продвижение и маркетинг
Если обнаружилось, что уменьшению маржи способствует снижение масштабов сбыта, предприятию нужно пересмотреть политику маркетинга, чтобы повысить эффективность продвижения. Сейчас довольно много способов рекламы, которую можно заказать по лояльным ценам и даже запустить бесплатно. Поэтому предприниматель может выбрать то, что его устроит по финансам. Либо придумать что-то новое и продуктивное.
- Снижение закупочных цен
Часто случается, что поставщик, с которым предприятие сотрудничало много лет, взял курс на повышение цен, стараясь увеличить прибыль и маржинальность собственных продаж. Лучший выход из данной ситуации – найти других партнеров по поставкам с более выгодными оптовыми предложениями для последующей реализации товара.
- Расширение ассортимента продукции с высоким спросом
Это отличный выход, который позволяет повышать рентабельность компании. В процессе мониторинга продаж необходимо обозначить все позиции, востребованные на рынке вашей сферы. Затем резонно будет поменять на них непопулярные товары. Либо повысить часть рентабельной продукции в своем ассортименте.
Читайте также! Конверсия воронки продаж: как рассчитать и зачем это нужно - Мотивация сотрудников
Каждый руководитель, которому небезразлично состояние продаж своей компании, должен заниматься мотивацией своих работников и ориентировать их на повышение среднего чека. То есть на то, чтобы покупатель приобретал большее количество товаров, а продавцы старались выполнять месячный план реализации по максимуму. С этой целью можно ввести премирование по результатам каждого периода. Материальный стимул всегда работает отлично, и менеджеры начинают эффективно зарабатывать свой бонус, принося компании доход.
- Улучшение сервиса
Как известно, этот способ повышения рентабельности сбыта не нуждается в больших финансовых вложениях. Зато он стопроцентно увеличивает прибыль – это неопровержимый факт. Усовершенствовать обслуживание клиентов можно разными путями. Например, сделать бесплатную доставку заказов, возможность отложить товары для покупки на какой-то срок, использовать индивидуальный подход и т. п.
Критичная ошибка бизнесмена при стабильном снижении маржи – преступное бездействие. Что в этом случае рекомендуют специалисты? Не бойтесь проводить эксперименты, пытайтесь повышать продажи любыми способами. Однако перед этим не забывайте посчитать рентабельность продаж онлайн, используя бизнес-калькулятор. Проанализируйте свои проблемы, чтобы исправить ситуацию и наметить новую стратегию экономического роста. Только комплексный подход обеспечит вашей компании успешное развитие в дальнейшем.
10 модулей обучения по ключевым этапам продаж
29-30 ноября
19:00 по МСК
7,4Mb