Ключевые задачи эффективной адаптации менеджеров по продажам

Когда человек устраивается работать в другую компанию, ему приходится заново выстраивать деловые отношения с коллегами, осваивать новый функционал, он испытывает сильный стресс. Особенно если это специалист по продажам. Чтобы облегчить этот процесс, начальство организации должно провести адаптацию менеджеров по продажам.

Если все сделать грамотно, сотрудник быстро освоит должность, и в течение двух недель покажет высокую результативность труда. Кроме того, получится снизить расходы на неподходящих работников, исключить временные потери, потому что проблем с кадрами в вашей фирме не будет.

Адаптация необходима для новичка, чтобы он мог понять свои обязанности, влиться в рабочий процесс, не ощущая себя в полном одиночестве со сложными и порой непонятными задачами. Чтобы молодой боец встал в строй и начал продавать так же активно, как опытные сотрудники, ему необходим наставник, который поможет, направит, на конкретных примерах покажет, как применять ту или иную технику продаж, справляться с трудностями. Благодаря такому подходу новичок почувствует себя увереннее.

Адаптация менеджеров продаж необходима, чтобы:

• неопытный специалист начал работать с максимальной эффективностью. С помощью адаптационной программы получится быстро обучить новичка;
• руководство выявило тех кандидатов на должность, которые не подходят. Благодаря программе адаптации вы сможете понять, что человек не сможет стать эффективным продавцом, уже через 7 дней, а не через пару лет непродуктивной работы;
• можно было узнать, какие недостатки есть у нанятых специалистов. Вы обнаружите слабые стороны подчиненного, улучшите его коммуникацию с клиентами, научите работника управлять своим временем, расскажете всю необходимую информацию о продукции;
• не допустить текучки кадров. Вы не просто будете требовать выполнения плана продаж, но расскажете, как добиться необходимого результата, обучите и укажете направление. В таком случае человек будет чувствовать себя комфортно, поймет, что он важен для компании, будет стремиться стать успешным продавцом.

Если правильно провести адаптацию менеджеров продаж, то у вас будут сотрудники, которые:

• понимают, какая цель перед ними стоит и с помощью каких действий выполнить план продаж;
• имеют навык командной работы, ответственны;
• чувствуют свою важность, не боятся проявлять активность в действиях.

Составляющие программы адаптации менеджера по продажам

Не имеет значения, какой товар или услуги вы реализуете, адаптация менеджеров продаж может проходить идентично, поскольку продажи всегда осуществляются по единому алгоритму.

Читайте также! Правила работы менеджера по продажам: требования к сотруднику и к организации

После адаптационного периода продавец станет дисциплинированным, освоит азы самоорганизации, изучит специфику товара и работу фирмы, поймет, как нужно общаться с покупателями. Программа адаптации менеджеров продаж включает в себя меры, которые развивают вышеописанные качества:

• Сотруднику рассказывают о миссии организации, особенностях товара, документообороте, функциях, которые он должен выполнять, а также делятся секретными приемами работы.
• После этого рассказывают правила взаимодействия с клиентами, сообщают про мотивационную систему, план продаж, который нужно выполнить.
• Затем новичок изучает скрипты.
• Далее продавца обучают, как правильно работать в CRM-системе и другом программном обеспечении.
• Только после этого специалист приступает к взаимодействию с покупателями, совершает звонки.
• Руководство собирает обратную связь, вместе с сотрудником анализируются допущенные ошибки, ему объясняют, почему он поступил неправильно в той или иной ситуации, рассказывают, как необходимо действовать при возникновении трудностей.
• Начальник контролирует работу менеджера по вышеперечисленным пунктам программы адаптации.

Длительность адаптационного периода может варьироваться с учетом особенностей вашего бизнеса. В большинстве случаев хватит 14 дней, чтобы новичок влился в рабочий процесс.

Пример плана адаптации менеджера по продажам

1. День первый. Сотруднику объясняют должностные обязанности, описывают недельный план работы, задачи и цели, которых необходимо достичь.

Прежде всего новичку нужно рассказать историю организации, ее миссию, долгосрочные и краткосрочные цели. Работник также должен изучить внутреннюю документацию, например, положения, стандарты, правила, а также должностную инструкцию.

• Наставник рассказывает о товарах, которые реализует фирма. Необходимо описать виды продукции, специфику изготовления, УТП. Делайте акцент на самых востребованных товарах, которых продается больше всего. Важно объяснить, чем продукция вашей фирмы лучше аналогов от конкурирующих организаций, а также описать минусы товара. Для эффективного усвоения полученной информации следует выделить несколько категорий товаров, также можно провести презентацию, показать видеофильм, где описаны параметры продукции, особенности и предназначение.
• Далее новичок изучает скрипт холодных звонков. Работа с такими покупателями труднее, поскольку менеджеру приходится коммуницировать с компанией либо человеком, которым ничего не известно про вашу организацию. Чтобы общение было результативным, сценарий разговора должен быть разработан с учетом продукции, компании и целевой аудитории. Необходимо объяснить продавцу, как использовать инструменты продаж, провести обучение, рассказать, как действовать в зависимости от ситуации.
• Следующий шаг: менеджера обучают находить покупателей. Он должен понимать, как найти потенциального клиента, если ему придется заниматься активными продажами. Покажите, где и насколько часто смотреть входящие заявки, как с ними работать. Объясните, где находятся все данные покупателей и чем отличаются способы взаимодействия в зависимости от ЦА.
• Новичок должен изучить записи тренингов по взаимодействию как с новыми покупателями, так и с постоянными.
• Предоставьте менеджеру шаблоны, а также алгоритмы работы с клиентами, объясните, как их использовать.
• После этого новичку надлежит сделать несколько пробных звонков. Специалист должен использовать в своей деятельности полученную информацию, для этого необходимо обзвонить до десяти покупателей. Важно, чтобы наставник оценил коммуникацию.
• Получение обратной связи после обзвона. Так вы сможете сразу же откорректировать работу нового сотрудника. Просто изучите записи телефонных разговоров, укажите на ошибки, порекомендуйте, как стоит поступать при работе с покупателями. Объясните, как правильно выстраивать коммуникацию, чтобы подвести клиента к сделке. Обязательно отметьте, что у менеджера хорошо получается поводить телефонные разговоры, помогите ему улучшить скрипт для дальнейшей работы.

После этого нужно проинструктировать новичка, как работать с лидами в CRM-системе. На конкретном примере разберите, как можно повысить эффективность работы с покупателями. Расскажите, как вести БД, по какому принципу строится работа.

Когда новичок будет понимать свои задачи и обязанности, а также функции подразделения, в котором работает, запомнит правила и процедуры, можно приступать к практической деятельности, чтобы ускорить адаптацию менеджера по продажам.

2. День второй. Обзвон покупателей.

Важно, чтобы продавец совершил минимум 30 звонков, при этом прорабатывал возражения, правильно реагировал на отказ, не вступал в конфликт с клиентом. На этом же этапе внедряются в практику теоретические знания, которые он получил во время первого дня адаптации.

Обратите внимание! Необходимо собирать обратную связь по звонкам и ведению CRM-системы. Только в случае, если вы будете обсуждать ошибки и достижения, вместе ставить задачи, новые сотрудники будут понимать, что от них требуется, и смогут эффективно работать. Во время адаптационного периода нужно регулярно собирать обратную связь, чтобы результат работы новичка был удовлетворительный.

3. День третий. Обзвон клиентов, сбор обратной связи по звонкам и ведению CRM-системы, составление коммерческого предложения.

Сотрудник должен сделать минимум 30 звонков, а также разработать коммерческое предложение. Оно необходимо, чтобы сформировать у покупателя интерес, стимулировать его к совершению сделки. В результате база клиентов расширится, как следствие, продажи вырастут.

Далее нужно решить, стоит ли продолжать работать дальше. Для этого осуществляется сбор обратной связи от всех, кто занимается адаптацией менеджеров по продажам, следует проанализировать, как проходит этот процесс.

Читайте также! Распорядок дня менеджера по продажам: основные рекомендации

Во время адаптационного периода новичок изучает данные, полученные из материалов, документации, от наставника, покупателей. В результате у него получается влиться в рабочий процесс. Нельзя на этом этапе отправлять сотрудника «в поле», вы должны следить за его деятельностью, проводить тесты, объяснять, как поступить в сложной ситуации. Такой промежуточный контроль позволит обнаружить ошибки в работе, помочь специалисту и выстроить его деятельность правильно.

В случае, если вы заметили, что после адаптации кандидат на должность не исправляет ошибки и не усвоил полученную информацию, результат его работы нулевой, скорее всего, отдачи не будет и спустя несколько месяцев. Когда сотрудник придерживается инструкции, вы наблюдаете хорошие промежуточные результаты, он и в дальнейшем будет работать эффективно.

4. День четвертый. Работника официально устраивают в компанию, создают для него корпоративный почтовый ящик, заводят запись в CRM-системе, чтобы он мог отправлять коммерческие предложения клиентам.

Специалист должен совершать более 15 результативных звонков в день, наставник же контролирует его работу, включая отправку коммерческих предложений и ведение CRM-системы.

Как понять, что клиент готов купить?

5. Последний день. Менеджер продаж, прошедший адаптацию, приступает к работе согласно должностной инструкции.

Типичные ошибки во время ввода в должность и адаптации менеджеров по продажам

Важно уже на втором этапе адаптации менеджера продаж позволить ему действовать самостоятельно. Пусть он совершит 20–30 звонков потенциальным клиентам, не важно, будет рядом наставник или же нет. Ваша задача – провести анализ коммуникации. Для этого нужно записать общение. Прослушайте запись и оцените, правильно ли сотрудник реагирует на отказы, как прорабатывает возражения. Затем вместе разберите основные ошибки, помогите новичку улучшить коммуникационные навыки.

Ставьте перед работником достижимые задачи, прорабатывайте ошибки, чтобы он понимал, как необходимо действовать и чего вы от него ждете.

Чтобы понять, что адаптация менеджеров по продажам проходит правильно, следует контролировать этот процесс каждый день. Проанализируйте, насколько сотрудник заинтересован, активно ли работает, попросите его заполнить анкету с соответствующими вопросами. Оцените, часто ли продавец ошибается, важно, чтобы он не допускал одни и те же ошибки.

В завершение адаптационного периода у вас должно сложиться впечатление о работнике с учетом отзывов наставника и других сотрудников. Обращайте внимание на то, исправляет ли менеджер ошибки, есть ли у него желание продавать, получать новые знания, самосовершенствоваться. Стоит отказаться от сотрудничества с тем кандидатом, который ленится, не хочет учиться, не готов к командной работе, безответственный.