Что такое лидогенерация и зачем она нужна бизнесу

Лидогенерация – это процесс получения контактов будущих клиентов с их согласия, подход в маркетинге, основывающийся на создании базы целевой аудитории.

Лидом называется каждый человек, который положил товар в корзину на сайте, в интернет-магазине, оставил свой номер телефона или любой другой контакт, а также заказал звонок. Таким образом формируется база, которой будет заниматься отдел продаж. Лидогенерация дает возможность на разных этапах воронки продаж повысить конверсию, а также уменьшить расходы и отсеять людей, которым не интересен продукт или услуга.

Среди лидов выделяют:

• холодных – это те лиды, которые вас еще даже не знают и не готовы что-то сейчас приобрести.
• теплых – эти люди уже примерно понимают ваше предложение. Они читают новости о вас, статьи, возможно, видят вашу рассылку. Смотрят в соцсетях ваши предложения, и у них постепенно формируется потребность.
• горячих – они уже в полной «боевой готовности». Эти лиды и хотят, и могут заключить договор.

Тут следует отметить, что холодные продажи и холодные звонки уже не актуальны и все меньше используются в маркетинге. А 84 % компаний сектора В2В зачастую прибегают к услугам той или иной компании лишь благодаря рекомендации знакомых, родственников или коллег.

Но не только сбор контактов относится к формированию лидов. Генерация лидов – это некий выгодный обмен в online-среде, так как, получая контакт клиента, вы хотите в итоге иметь доверие человека к своему продукту.

Плюсы для бизнеса:

Кому просто необходим собственный отдел лидогенерации

Такое подразделение нужно тем, кто уже начал заниматься продвижением своей деятельности в Интернете, но не получил никаких результатов. Если привлечение клиентов из Сети будет организовано хорошо и с качественным результатом, то компания неплохо заработает, и управленцы это понимают.

Отдел лидогенерации необходим тем бизнесменам, которые несли убытки из-за некачественной работы в Интернете по привлечению потенциальных клиентов на свой товар.

Следует задуматься об отдельной специализированной структуре и тем предпринимателям, которые еще не пробовали привлекать клиентов из Интернета, но видят, что конкуренты вовсю этим занимаются – причем довольно успешно.

Поиск опытного лид-менеджера

Узкий специалист, занимающийся вопросами конвертации посетителей фирмы в лидов, называется лид-менеджером. Именно он поможет разобраться с данной технологией и расскажет, зачем она вообще нужна вашему бизнесу. Выбор специалиста в отдел лидогенерации должен быть осуществлен качественно и очень тщательно.

4 шага по созданию отдела лидогенерации

Правильно выстроенная система создания отдела лидогенерации является залогом успешной работы. Весь процесс следует разделить на 4 шага.

Шаг 1. Аудит текущего состояния дел.

Чтобы создать отдел менеджеров, адаптированных именно под вашу деятельность, нужно качественно подготовиться и провести анализ. Перед созданием отдела лидогенерации изучите текущую обстановку в компании. Сделайте выводы и уже на их основе разработайте алгоритм, по которому будете осуществлять выбор.

Что получите:

• список требуемых специалистов;
• готовую иерархию отдела лидогенерации, предназначенного именно для вашей компании;
• ясное видение дальнейших действий.

Шаг 2. Наем профессионалов.

На этом этапе проверьте своих действующих сотрудников. Проведите тесты, анкетирование и выявите их дополнительные знания и навыки. Это нужно, чтобы переложить часть обязанностей на уже существующих менеджеров, ведь для решения некоторых задач не требуется опыт. Так вы неплохо можете сэкономить. А вот для осуществления функций по поиску клиентов в Интернете нужны опытные бойцы. Поэтому проведите грамотное собеседование и сделайте кропотливый отбор.

Что получите:

• специалистов с необходимым опытом.

Читайте также! Формирование клиентской базы: правила и нюансы

Шаг 3. Старт работы отдела.

Запустить деятельность по генерации лидов вы сможете, когда в штате будут все специалисты нового отдела по привлечению клиентов и понимание дела.

Что получите:

• потенциальных клиентов на свой товар.

Шаг 4. Контроль.

После решения вопроса о том, как правильно собрать отдел лидогенерации, вам не обойтись без контроля его деятельности. Делайте это регулярно. Разработайте методы анализа работы отдела. Создайте единый онлайн-отчет, чек-листы, таблицы. Эти инструменты помогут вам не тратить много времени на проверку. В день вы будете уделять ориентировочно до 15 минут на изучение статистических данных. Проверяйте подобранные лиды. Соответствуют ли они по своим характеристикам тем критериям, которые были вами заданы для их генерации.

Что получите:

• отлаженную и результативную работу отдела;
• регулярный поток новых горячих клиентов.

9 вещей, которыми должен заняться отдел лидогенерации в первую очередь

Не надо пускать работу отдела на самотек. Пусть его сотрудники сначала приступают к первоочередным своим задачам, а потом уже решают второстепенные. Итак, что нужно сделать:

Менеджеры отдела лидогенерации должны определить для себя, какие показатели процесса привлечения клиентов и когда они будут измерять и делать по ним выводы. Пусть разработают методику или инструкцию по оценке результатов этих расчетов. Нужен систематический анализ и правильный подход.

Взаимодействие отдела продаж и лидогенерации

Как только вы организовали отдел лидогенерации, он начинает взаимодействовать с отделом продаж. В работе по лидогенерации продажники сосредотачивают свое внимание на единственном направлении. Они рассматривают лид, определяют его квалификацию и устанавливают контакт, а далее передают его по цепочке в отдел по работе с клиентами. Зачем выстраивать процесс таким образом?

Читайте также! Как найти клиентов: способы, упражнения и необычные примеры

Это нужно для того, чтобы вы убедились в высокой квалификации каждого лида, передаваемого от маркетинговой службы в отдел продаж. После этого ваши менеджеры должны качественно над лидом поработать, каждому презентовать оффер, заслужить доверие и создать спрос. В лидогенерации этот шаг является очень важным.

Лидогенерация в CRM

Что же позволяет работать скоординированно сотрудникам продажного и маркетингового отделов? Это CRM. Система управления взаимоотношениями с клиентами (Customer Relationship Management) – единое информационное пространство для ведения всех данных по контактам и управления маркетинговыми кампаниями. Эта компьютерная система, в которой содержится информация по всем взаимодействиям с клиентами. Сюда относятся переписка, поисковые запросы, результат всех разговоров, действующие предложения для лидов.

Михаил Дашкиев о Сергее Азимове

Данная программа экономит время и сосредотачивает всю информацию в одном месте, вам не нужно играть в «глухой телефон» и бегать от коллеги к коллеге, чтобы выяснить нужные сведения. В CRM содержится вся история взаимодействия, верная информация по контактам. Тут же видны поставленные задачи и статусы их выполнения у коллег. Сюда же встроена и адресная книжка и органайзер и другое.

В CRM есть возможность рассчитать и проанализировать разные показатели. Тут сочетаются различные аналитические возможности. Можно отслеживать процент перехода холодных контактов в лиды и лидов – в реальные продажи.

В программе необходимо указать источник списка контактных данных. Например, ставите пометку у регистрационного списка какого-либо мероприятия, где вы принимали участие. А далее вы уже работаете по этому списку и получаете отклик, ну и, соответственно, сам лид. Через время вы доведете его до сделки. Позже вы осуществите анализ проводимого мероприятия (по явке, например) и решите, будете ли в дальнейшем использовать этот канал и участвовать в проводимом мероприятии.

Еще одним плюсом программы является сохранность всех контактов. На практике нередко бывает, когда менеджер по продажам уходит от вас, уносит все наработки, и вы остаетесь ни с чем. С CRM это исключено, вся база защищена и остается с вами. Но вам нужно контролировать, чтобы сотрудники действительно забивали данные в программу и вели отчетность там.