Понятие оборота продаж

Одним из важнейших показателей деятельности любой коммерческой организации является оборот продаж. Рассчитывается как общая сумма, полученная за реализованные товары и услуги за определенный период.

Каждая компания должна отслеживать, как меняется в динамике оборот продаж, и целью любого бизнеса является его увеличение путем расширения производства, выхода на новые рынки. Снижение показателей свидетельствует о проблемах, связанных с организацией сбыта. При этом нужно понимать, что оборот продаж и затраты предприятия являются ключевыми значениями для расчета чистой прибыли предприятия.

Прибыль же практически всегда меньше оборота продаж, поскольку она представляет собой разность между ним и затратами. Поскольку в любом производстве есть определенные издержки, то прибыль меньше валового дохода от продаж. Более того, прибыль может быть нулевой и даже отрицательной, если компания больше тратит, чем получает от реализации своей продукции.

Виды оборота продаж

По видам и объему сделок все продажи можно разделить на две группы, и, соответственно, выделяется розничный и оптовый оборот. Рассмотрим их подвиды и особенности.

Оборот в розничных продажах

В этом случае продукт сразу доходит до конечного потребителя, и процесс товарооборота заканчивается. Объективной сложностью розничной торговли является необходимость организации каналов реализации товаров клиентам, которых может быть очень много. В зависимости от особенностей сбыта в обороте розничных продаж обычно выделяются следующие категории:

• Валовая выручка от продажи продовольственных и непродовольственных продуктов в специально предназначенных для этого местах.
• Оборот продаж предприятий общественного питания, которые реализуют пищевые продукты, в том числе и изготовленные другим производителем, путем добавления наценки, к примеру хлебобулочные изделия.
• Валовая выручка от продажи лекарственных средств.
• Оборот от продажи периодических печатных изданий.

Оптовые продажи

Принципиальное отличие между розницей и оптом не в объеме сделки, поскольку и потребители могут делать крупные закупки. Главное, что оптовик приобретает продукцию не для личного потребления, а для коммерческой деятельности: производство, перепродажа. Поэтому цепочка товарооборота при оптовых продажах становится более длинной за счет появления посредников. Особенности учета оборота оптовых продаж:

• По направлению товарооборота возможно два варианта. Если организация крупная, то бывает оборот продаж в рамках единой системы. Чаще, однако, оптовым покупателем выступает сторонняя компания.
• Валовый оборот продаж. Технически оптовая продажа может быть организована по-разному. Так, бывает складской оборот: продукция сначала поступает на склад оптового покупателя и только затем продается конечному потребителю. Более быстрый вариант – транзитный товарооборот, где товары минуют этап хранения. Принципиальное отличие здесь заключается в функциях оптовой торговой организации: в первом случае она выступает как покупатель, а затем как продавец, а во втором выполняет роль посредника.
• Транзитный товарный оборот, о котором сказано выше, может быть организован как с использованием финансовых расчетов, так и без денежных выплат.

Правила расчета оборота продаж

Для определения оборота продаж предприятия необходимо несколько показателей:

Общий объем товарооборота

Этот показатель, обозначаемый как Т, может вычисляться по-разному. Для его выражения в натуральном виде нужно сложить запасы продукции на складах на начало периода и поступление товаров, а из получившейся суммы вычесть складские запасы на конец периода и объем реализации. Для приведения объема товарооборота в денежное значение необходимо умножить число единиц товара на их продажную стоимость.

Упорядоченная товарная система

Для крупной организации, реализующей несколько видов товаров и услуг, целесообразно сгруппировать их по ключевым признакам и оценивать объем реализации в процентном соотношении. Такой подход полезен для определения успешности применяемой ассортиментной политики – сразу будут видны товары-лидеры и аутсайдеры по спросу на них.

Скорость движения товаров.

Это временной показатель, обычно исчисляемый в днях, – срок от производства товара до его продажи.

Периодичность товарооборота

Данный показатель демонстрирует, насколько равномерно распределены продажи и их объем по времени за определенный период. Оптимальный вариант – это товарооборот без резких скачков, что позволяет лучше прогнозировать деятельность предприятия и проводить долгосрочное планирование.

Возможны и дополнительные показатели меньшего масштаба, вплоть до того, что определяется оборот продаж каждого менеджера, что дает возможность объективно оценить их работу в сравнении друг с другом.

Чтобы итоговые значения были верными, желательно следовать нескольким правилам. Во-первых, для новичков на рынке целесообразно сравнивать себя с конкурентами, если своих данных недостаточно для оценки продаж в динамике.

Во-вторых, не нужно забывать про инфляцию. Скажем, если годовой оборот продаж в денежном эквиваленте вырос на 10 %, то радоваться еще рано – нужно принять во внимание инфляцию, и если, к примеру, она составила 15 %, то объективно показатели компании ухудшились.

В-третьих, существуют так называемые коэффициенты поправки. Дело в том, что если ситуация на рынке нестабильная и цены постоянно колеблются, то это сильно затрудняет расчеты. В этом случае обычно берутся цены на начало и конец периода, и за основу принимается средняя величина.

Кроме того, нужно учитывать и динамические изменения, например, вызванные сезонным фактором. При сравнении оборота по периодам необходимо определять, как параллельно изменялся спрос на продукцию – рос он или падал.

Факторы, влияющие на оборот продаж

Объем продаж

Разумеется, ключевым фактором, влияющим на оборот продаж, является объем реализованных товаров и услуг. С увеличением объема продаж растут и обороты. Поэтому для позитивной динамики компании нужно активно продвигать свою продукцию на рынке, проводить маркетинговые акции, улучшать обслуживание клиентов и т. п.

Стоимость продукции

Еще один параметр, неразрывно связанный с оборотом продаж, – цена. Ее повышение увеличивает выручку за реализацию единицы товара, однако нужно учитывать, как это скажется на объемах, поскольку при сильно завышенной стоимости они могут сократиться. Поэтому необходимо найти баланс между этими параметрами, позволяющий выйти на максимальные финансовые показатели.

Сезонность и спрос

Спрос также сильно сказывается на объемах продаж. В свою очередь, он зависит от многих факторов, включая и сезонность. Организации, торгующие сезонными товарами, должны более тщательно планировать свою маркетинговую и производственную стратегию, чтобы использовать кратковременный рост спроса максимально эффективно.

Человеческий фактор

Нельзя упускать из вида и его. Скажем, квалификация менеджеров, уровень сервиса, отношение к клиентам – все это воздействует на решение потребителей относительно покупки, и потому работники компании должны быть настроены позитивно в ходе общения с покупателями.

Способы увеличения оборота продаж

Сейчас, когда в любом рыночном сегменте конкуренция очень высока, каждая коммерческая организация должна стремиться к тому, чтобы увеличить оборот продаж путем проведения целенаправленной бизнес-стратегии. В противном же случае конкуренты рано или поздно окажутся впереди и рентабельность предприятия пострадает, а в худшем случае дело закончится банкротством и ликвидацией.

Для исключения подобных негативных сценариев нужно предпринимать усилия с целью увеличения объема продаж:

Оптимизация территориального расположения торговых точек

Необходимо проанализировать, насколько они доступны для потенциальных потребителей, какова их средняя проходимость. Если имеются проблемы, то стоит подумать о переносе неэффективных торговых мест.

Мерчандайзинг

При этом учитывается предлагаемый ассортимент, способствует ли он кросс-продажам; способы выкладки товаров, чтобы не образовывалось категорий, выпадающий их поля зрения клиентов; наличие рекламных материалов; ценовая политика. При грамотном подходе можно значительно увеличить рентабельность и оборот продаж только благодаря приемам мерчандайзинга.

Социально-политические реалии

Конечно, от предпринимателя они не зависят, но нужно приспосабливаться к тому, что есть. Скажем, какова основная аудитория потребителей в данном районе, их интересы, предпочтения, образ жизни и материальный доход – особенно важное значение имеет именно покупательная способность.

Также нужно выстраивать контакты с государственными и муниципальными органами, быть в курсе изменений законодательства, особенно в том, что касается налогового режима, например, может существовать налог с оборота (в нашей стране он аналогичен НДС) или налог с продаж.

Читайте также! Референция в продажах: что это такое

Рыночная конъюнктура и ценовая политика

Современный рынок характеризуется слабой предсказуемостью в долговременной перспективе, поэтому нужно вовремя замечать его колебания и предлагать то, что наиболее востребовано в данный момент. Аналогичным образом нужно постоянно корректировать и ценовую политику с учетом действий конкурентов и общей ситуации в данной сфере экономики.

Характеристики продукта и бренд

Помимо основных свойств товара, современные покупатели важное значение придают оформлению и упаковке, а также тому, как обустроен интерьер торгового пространства. Что касается торговой марки, то в наши дни раскрученный бренд повышает рыночную стоимость продукта.

Читайте также! Холодные продажи – пустая трата времени или реальная возможность увеличить прибыль

Методы прогнозирования оборота продаж

Для прогнозирования оборота продаж актуальны два основных метода – прогнозирование прямым способом и расчет изменений показателя продаж по остаткам товаров.

Первый, прямой, метод строится на том, каков спрос на товары и услуги фирмы и какая установилась на них рыночная цена. Формула оборота продаж имеет простейший вид:

Такая методика учитывает уровень инфляции в национальной экономике, поскольку стоимость закладывается исходя из реалий рынка.

Другая формула опирается на изменения показателей объема производства и продажи товаров:

Здесь все показатели в правой части формулы приводятся в денежном эквиваленте путем умножения количества товаров на их продажную стоимость.

Второй метод более популярен, поскольку он позволяет строить прогнозы, сравнивать их с реальной картиной, а также сопоставлять данные в динамике.

Впрочем, этими формулами возможности оценки и прогнозирования оборота продаж далеко не исчерпываются, и при необходимости компания может рассчитать другие показатели, которые способны, к примеру, определить эффективность применения новых технологий или перехода на другую систему управления бизнесом, отдачу от инвестиций и т. п.

Читайте также! Эффективные каналы продаж для увеличения вашего дохода

Часто задаваемые вопросы об обороте продаж

Как рассчитать ритмичность товарооборота?

В наибольшей степени это важно для компаний, работающих в розничном секторе и зависящих от колебаний спроса потребителей. Расчет не представляет сложностей. Нужно взять показатели по выполнению плана продаж по кварталам или месяцам и разделить на годовое значение. Соответственно, если все получившиеся числа находятся вблизи единицы, продажи идут равномерно и ритмично.

Насколько сложен самостоятельный (ручной) расчет оборота продаж?

Ручные вычисления подходят только для небольших компаний со скромным ассортиментом продукции. В этом случае можно обойтись без привлечения специальных средств учета, и все расчеты делаются самостоятельно путем подстановки исходных данных, которые берутся из следующих документов:

• сведений по продажам от поставщиков;
• кассовой отчетности;
• прочих документов, фиксирующих товарооборот.

Читайте также! Психология продаж: способы оказать влияние на клиента

Как лучше всего вести расчеты?

Простейшим вариантом является общедоступная программа Excel – ее возможностей по работе с формулами достаточно для ведения отчетности. Также можно найти специализированные приложения, которые обладают гораздо большим функционалом, в Интернете – с их помощью рассчитываются данные по продажам, включая оборот.

Таким образом, оборот продаж представляет собой общую выручку от реализованных товаров и услуг. Хотя для предпринимателей более важным показателем является чистая прибыль, последняя рассчитывается как раз на основе сопоставления общего дохода с затратами компании. Поэтому любая коммерческая организация должна вести учет оборота продаж и стараться его нарастить.