5 весомых причин составить план продаж

Согласно опросам, только 15–20 % руководителей малого и среднего бизнеса имеют план продаж. Подавляющее большинство предпринимателей вообще не ставят целей в отношении объема прибыли, а только представляют гипотетически, какая она должна быть. В крупных фирмах подход к планированию продаж отличается серьезностью. Представителям малого бизнеса есть чему поучиться у больших корпораций, и вот почему.

Цели и принципы составления плана продаж

Магазин функционирует: товар в наличии, менеджеры общаются с клиентами, кассиры оформляют сделки. Продажи идут, но можно ли их увеличить? Как менеджеров стимулировать реализовывать больше продукции?

Если пересчитать доходы и издержки, можно оценить долю прибыли в обороте. Но этот метод не даст проследить изменения в объеме продаж, не мотивирует сотрудников больше продавать, не покажет проблемные зоны в работе вашей фирмы.

Все вышеперечисленные функции выполняет план продаж.

Планирование – постановка целей и задач, распределение ресурсов по направлениям деятельности.

В принятом плане продаж указывается количество товара, который нужно реализовать за период времени. Есть план продаж, установленный для всей компании, общий, и для отдельного менеджера – личный.

Рекомендуется придерживаться некоторых принципов при составлении плана реализации продукции:

• Осуществимость. Все предприниматели заинтересованы в получении максимальной прибыли. Но стоит оценить, смогут ли ваши менеджеры в сложившихся условиях приносить высокую прибыль. Нельзя ориентироваться только на показатели прошлых периодов. На объем продаж влияет много факторов: сезонный спрос на продукт, тренды на рынке, конкуренты, изменения в экономике государства и другие. Их нужно учитывать при планировании.
• Гибкость. При необходимости в план можно вносить корректировки.
• Конкретность и измеримость. Указанные в плане показатели должны быть выражены в числовых значениях.
• Ограниченность во времени. Устанавливайте срок, к которому менеджер должен выполнить свои задачи, иначе он не несет ответственности за невыполнение показателей продаж к нужному времени.
• Достаточность ресурсов. При поставленной задаче продать 100 телевизоров в месяц один менеджер физически не сможет справиться с таким количеством товара, это нужно учитывать.
• Единство цели. Планирование должно быть системным, то есть подразумевается, что предприятие – это сеть взаимосвязанных элементов. План отдела продаж должен быть связан с планами других подразделений.
• Постоянство. Нужно непрерывно планировать работу отдела: когда месяц подходит к концу, определяют задачи на новый период.

Правильное составление плана продаж

Цели компании должны соответствовать реальным возможностям фирмы. Прошлые и будущие задачи не всегда применимы к действительности. Текущее состояние рынка, ресурсы и условия работы оказывают влияние на планирование продаж компании.

Более мелкие цели:

• размер прибыли по конкретным клиентам и продуктам;
• увеличение проникновения на рынок, выраженное в доле в клиентах (пенетрация);
• планы по лидогенерации из разных источников;
• максимальная доля потерянных покупателей;
• допустимые параметры по невозврату дебиторской задолженности.

Для составления плана необходимо выяснить:

• какие и сколько каналов продаж у компании. В разных направлениях (онлайн-розница, офлайн-розница, дистрибьюторы, B2B, по франшизе) процесс реализации товара происходит неодинаково и планы тоже разные;
• внутри каждого канала выделяют типы продаж (разово, проектно);
• как приходят клиенты: через входящую или исходящую воронку продаж;
• фирма работает с новыми покупателями или существует наработанная база клиентов.

Когда проведен детальный анализ компании, составляется план по каждому направлению продаж. Внутри канала определяют задачи по новым и текущим клиентам. Если используется входящий трафик для воронки продаж, ставятся цели по маркетингу. Когда используют исходящий трафик при построении воронки продаж, обозначают задачи для телемаркетинга.

Все задачи должны быть определены по менеджерам и по периодам (месяц, день). Если у компании есть представительства в регионах, то для каждого ставят индивидуальные цели. Каждый отдельный показатель из плана имеет своего конкретного исполнителя. Контролировать выполнение плана продаж следует ежедневно, чтобы вовремя исправлять и корректировать недоработки.

3 этапа выполнения плана продаж

Рассмотрим, как выполнить план продаж, соблюдая следующие этапы в работе.

Этап 1. Распределение задач

Необходимо провести распределение и структуризацию плана, принятого руководством, по направлениям, чтобы менеджеры отдела продаж точно понимали требования плана и пути его выполнения:

• по регионам: где и сколько будет продано;
• по времени: какой объем и сроки на реализацию;
• по продуктам: количество и тип товара;
• по клиентам (или каналам сбыта): какой объем и кому продадим;
• по менеджерам – количество товара для каждого продавца;
• по характеру продаж (гарантированные и запланированные): объем и способы реализации.

Гарантированные продажи основаны на существующем спросе и не зависят от менеджеров компании. Напротив, прибыль от запланированных сделок практически полностью основана на усилиях, которые прикладывает продавец в работе. Особенно внимательным нужно быть при выводе новых продуктов на рынок, освоении территорий сбыта в розничной и оптовой торговле, выборе целевых клиентов для сотрудничества.

Этап 2. Постановка задачи и мотивации

Всем сотрудникам отдела продаж от простого менеджера до руководителя необходима хорошая мотивация. Зарплата работников должна коррелироваться как с получением прибыли компанией при выполнении задач, так и с выполнением индивидуального плана продаж. Отдельно выдают бонусы при реализации товаров из ассортиментных групп. Выполнение плана назначают в пределах 90–105 %, а перевыполнение – от 105 до 120 %.

Читайте также! План для менеджера по продажам: пошаговый алгоритм составления и достижения

Этап 3. Контроль и координация

При контроле выполнения плана продаж смотрят не только на количественные параметры, но и на качество работы.

Если реальные показатели по какому-либо сегменту значительно отличаются от заданных значений (перевыполнение или невыполнение), то это говорит о том, что план не доработан. Необходимо провести анализ причин и внести соответствующие корректировки.

Перевыполнение плана происходит, когда неверно оценили возможности продукции, клиентов, рынка сбыта или продавцов. Либо при постановке показателей ориентировались на прошлые периоды. Невыполнение плана основано обычно на недостаточной активности менеджеров. Ждать, что придут и купят, можно, только имея гарантированный спрос. Во всех других случаях план продаж всего отдела на месяц должен иметь отражение в индивидуальных планах продавцов.

Факторы, влияющие на выполнение плана продаж

При неправильном формировании плана продаж может происходить его невыполнение. Ставить цели перед сотрудниками можно только после проведенного анализа продаж. Это один из важнейших этапов проектной деятельности, без которого предприятие не получит результата.

При планировании выделяют два вида факторов – внешние и внутренние. Обстоятельства, на которые не в силах повлиять предприниматель, называются внешними. В качестве таковых выделим нежеследующие:

Есть также внутренние факторы, которые поддаются воздействию:

• Ресурсы

Компания должна обладать всеми ресурсами, которые понадобятся для ее работы. Это поможет в продвижении бизнеса. К оценке своих средств стоит подходить разумно, чтобы не создавать себе много проблем.

• Учет прогнозов продаж

Важно учитывать в планах не только положительный, но и негативный исход. Ставя перед собой цели по продажам, следует понимать, что не получится избежать ошибок, недочетов, форс-мажорных обстоятельств. Поэтому составляют и пессимистический прогноз.

• Квалифицированные сотрудники предприятия

Менеджер должен хорошо разбираться в товаре, быть компетентным и уметь устанавливать контакт с клиентом.

• Правильное распределение нагрузки на персонал

Очень часто бывает, что на менеджера по продажам сваливают кучу обязанностей: мерчандайзинг, касса, работа с возвратом и обменом, мелкие поручения, отчетность и другое. Все эти дополнительные работы не лучшим образом сказываются на выполнении плана продаж и общении с клиентами.

3 варианта выяснить причину невыполнения плана продаж

Существует три метода определения падения продаж. Их можно использовать по отдельности и в совокупности. Рассмотрим их:

8 советов, как выполнить план продаж менеджеру

Менеджерам по продажам можно дать несколько советов по выполнению плана продаж в розничной торговле:

3 способа перевыполнить план продаж

1. Конкуренция отделов продаж

Для каждого отдела продаж характерны периоды спада активности, плохого настроения и потери веры в собственные силы. В этот момент отличным решением будет провести встречу, на которой участники покажут свои способности и смогут доказать преимущество над остальными. Если пообещать за победу в соревнованиях приз или премию, то сотрудники проявят наибольшую активность. Каким же образом выполнить план продаж с помощью соревнований?

Вариант 1. Общекомандный конкурс в отделе

• Если отдел продаж перевыполнит план – бесплатное посещение боулинга.
• При повышении определенного показателя во всем отделе, например перевыполнение плана по звонкам на 30 %, – получение каждым сотрудником премии от руководства.
• При достижении отделом крупной суммы продаж, например 10 миллионов рублей, – организация корпоратива в шикарном ресторане.

Сергей Азимов убойные фишки в продажах!

Вариант 2. Соревнования продавцов за ценный приз

• Менеджер, который перевыполнит план, получит дополнительный процент, если план индивидуальный, и фиксированное вознаграждение в рублях, если общий.
• Продавцу, заключившему большое количество договоров, например 50, подарят дорогой подарок.

Читайте также! Как выполнить план продаж: действующие методики

Вариант 3. Первенство среди менеджеров за нематериальный приз

• Дополнительные выходные в любое время за недельную прибыль 400 тысяч рублей.
• Сокращение рабочего дня на час при подписании пяти соглашений с крупными клиентами.

2. Акции и специальные предложения

Акции и распродажи часто используют как действенный метод выполнить план продаж магазина. Необходимо точно рассчитать возможную выгоду, а затем применять этот способ в действии.

Его преимущества:

• Легкость в применении.
• Общая прибыль рассчитывается со всех продаж, поэтому, снизив немного цену на товар, за счет количества проданной продукции можно выполнить план.
• Люди готовы получать информацию, благодаря которой они смогут экономить.
• С помощью всевозможных предложений сокращается время на совершение сделки. Покупатели быстрее вносят деньги, план по прибыли выполняется.
• Потребители всегда позитивно реагируют на акции и распродажи.

Применяйте следующие акции и предложения:

• Снижение цены на конкретный товар.
• При оплате заказа полностью скидка 30 %.
• При приобретении продукции на 50 тысяч рублей скидка 15 % на покупку в течение месяца.
• Акция «1+1»: при покупке одного товара второй в подарок.
• Специальные акции на комплект: при покупке дивана пуфик в подарок.
• При оплате покупки до конца месяца два года гарантии в подарок.
• Акции на условия оплаты – покупатель забирает товар, а оплачивает частями в течение 10 дней или заключает договор рассрочки без процентов.

3. Активная работа с базой клиентов

Очень эффективный метод работы с покупателями. Наработанная база данных должна быть востребованной, она представляет огромную ценность для бизнеса независимо от того, будут ли у вас что-то покупать эти люди в ближайшее время или нет. Данные заказчиков нужно беречь, систематизировать и использовать для своей деятельности. Как база клиентов поможет выполнить план продаж?

Вариант 1. Небольшие подарки важным клиентам

Речь идет о теплых или горячих заказчиках, которые уже давно собираются купить товар. Важно уделить им особое внимание, вызвать доверие к себе или просто сказать, что вам нужно выполнить план продаж, и попросить заключить договор в этом месяце.

Подарок будущему покупателю – очень важный момент. Он должен быть индивидуальным, ценным для конкретного человека. Привычные алкоголь и конфеты уже не подойдут. Желательно выяснить интересы клиента, подарить что-то, что обрадует покупателя или решит его проблему. Это может быть скромный, но с умом подобранный подарок. Человек наверняка оценит ваши старания, проникнется к вам чувством симпатии и навсегда запомнит такой момент.

Вариант 2. Звонки по всем имеющимся у вас номерам

Пусть менеджеры отложат все свои текущие дела и займутся обзвоном клиентской базы. Установите сотрудникам для этого конкретные часы. Например, с 12.00 до 16.00 менеджеры общаются с клиентами по телефону. Инфоповод должен соответствовать интересам покупателей, пусть это будет специальная акция, к примеру. Менеджеры должны понимать:

• главное для них в это время – звонить;
• звонят все сотрудники без исключений;
• звонки осуществляются в специально установленное время;
• звонки совершаются всем клиентам, которые есть в базе;
• результаты переговоров обязательно фиксируются.

По итогам выполненного задания всех клиентов делят на «холодных», «теплых», «горячих», «важных», «средних», «малых» и продолжают с ними работу.

Вариант 3. Захватывающая email-рассылка

В интернет-маркетинге часто применяют email-рассылки для достижения поставленных целей. В сфере торговли между предприятиями метод не используется широко. Применяя на практике вариант с электронными письмами, вы можете испытать его как новый способ выполнить план продаж в Б2Б.

Что же должно содержаться в письме обязательно:

• Пишите о том, что интересует ваших покупателей, а не о том, что важно вам.
• Подумайте о том, какую проблему клиента можно решить с помощью вашего сообщения.
• Перечислите в email-сообщении варианты решения возникающих у покупателя сложностей.
• Выскажите свои предложения с точки зрения выгоды и преимуществ для клиента.
• Выражайтесь искренне.

В заключении можно сказать, что выполнить план продаж реально. Главное пробовать различные способы. Желаемых целей можно достичь с помощью правильного планирования и делегирования задач, учета потребностей клиентов и работы мотивированного персонала.