Ассортиментная матрица: алгоритм составления

В данной статье мы расскажем:

• 3 причины внедрить ассортиментную матрицу
• 5 основных составляющих ассортиментной матрицы
• Параметры, которые можно указать в ассортиментной матрице
• Понятие широты, глубины и высоты ассортимента
• Группы товаров в ассортиментной матрице
• 3 главных правила формирования ассортиментной матрицы
• 7 этапов построения ассортиментной матрицы
• Использование АВС/XYZ-анализа при составлении ассортиментной матрицы
• Принципы управления ассортиментной матрицей
• Корректировка ассортиментной матрицы магазина
• 3 распространенных ошибки при разработке ассортиментной матрицы

Многие предприниматели не до конца представляют, что такое ассортиментная матрица и для чего она нужна. А если и в курсе дел, то вполне осознанно отказываются от данного инструмента, мотивируя это тем, что бизнес и так идет хорошо. Есть товар, есть покупатель, деньги поступают – что еще нужно для полного счастья?

На самом деле подобная стратегия – если ее вообще можно назвать стратегией – весьма ошибочна. Использование матрицы позволяет грамотно спланировать развитие бизнеса, облегчить процессы закупки и реализации товара, предотвратить неоправданное разрастание ассортимента. И это далеко не все ее преимущества. О других плюсах данного инструмента и о том, как его правильно внедрить, читайте в нашей статье.

3 причины внедрить ассортиментную матрицу

Для начала разберемся с терминологией. Товарная матрица – не что иное, как список конкретных позиций, которые сгруппированы по параметрам, определенным условиями разработанного заранее алгоритма. К таковым можно отнести самые разнообразные характеристики продукта (услуги), например материал, цветовую гамму, размер и т. д.

Розничные торговые точки не всегда придерживаются конкретных правил при формировании ассортимента. Зачастую предприниматель просто не обладает необходимыми знаниями, особенно если этот бизнес для него первый. Иногда наполняемость магазина происходит по наитию или исходя из анализа ассортимента ближайших конкурентов. Самый простой способ формирования номенклатуры – завезти в магазин большое количество разной продукции, не принимая во внимание существующий спрос. По прошествии одного-двух месяцев станет понятно, какие товары нужно закупать.

Такой подход чреват тем, что часть продукции окажется невостребованной, а следовательно, денежные средства, потраченные на ее приобретение, останутся замороженными. Это не так страшно, если у товара достаточно большой срок годности. В противном случае владелец торговой точки понесет убытки.

Избежать возникновения таких проблем можно, своевременно сформировав ассортиментную матрицу. Тут целесообразно воспользоваться специализированными программами, разработанными для учета товаров. Ассортиментная матрица – каталог продукции, составленный в виде таблицы. В нем товары систематизированы исходя из их характеристик. Выкладка продукции производится в соответствии с этим каталогом.

Ассортиментная матрица позволяет решить несколько вопросов:

1. Формирование плана производственного цикла товара и создание товарного запаса. Это даст возможность нивелировать последствия простоев (задержек) в производстве.
2. Составление прогноза будущей доходности. Планируя матрицу, можно также внести корректировки в ассортимент и при необходимости изменить цены на товар. Другими словами, предприниматель будет заранее понимать размер потенциально возможной прибыли.
3. Оценка имеющегося опыта. Анализ ассортиментных матриц прошедших периодов даст ответы на многие вопросы.

Наряду с ассортиментной матрицей целесообразно разрабатывать плановую. Это расширенный вариант, позволяющий фиксировать изменения, происходящие на протяжении определенного периода времени. Он необходим для тех предпринимателей, которые в работе отдают предпочтение быстрым решениям. Для остальных подойдет обычная товарная матрица, с помощью которой можно достаточно легко коммуницировать с торговыми точками.

5 основных составляющих ассортиментной матрицы

К таковым можно отнести описанные ниже параметры.

1. СезонностьНеобходима для понимания того, какой именно товар пользуется наибольшим спросом в определенный сезон. Это позволит в будущем, проведя анализ матрицы, избежать ошибок и учесть все возможные издержки.
2. НоменклатураКонкретная номенклатура зависит от цели составления матрицы. Если это получение максимальной прибыли, то нет необходимости включать в номенклатуру сведения о цветовой гамме продукта. Тем не менее если матрица будет составлена достаточно подробно, то она может быть в дальнейшем использована и для других целей. Например, для расчета маркетинговой активности или анализа причин оглушительного успеха в реализации определенного товара. В этом случае значение будут иметь и цвет продукции, и ее размеры и другие характеристики.
3. КоличествоПоказатель нужен для правильного определения объема производства и формирования необходимой величины товарного запаса.Большое значение имеет не только плановый показатель, но и фактический. Они оба должны быть зафиксированы с указанием причин возникшего расхождения. Например, это может быть производственный брак, снятие продукта с производства и т. д. Только в этом случае в будущем станет понятно, какой процент товара может быть не реализован, а значит, появится возможность своевременно заложить этот процент в последующие производственные периоды.
4. СебестоимостьЭто суммарная величина всех средств, которые были потрачены на закупку (производство) товара. Сюда необходимо отнести абсолютно все расходы, в том числе и связанные с перемещением товара (комплектующих). В крупных организациях такие затраты сгруппированы по конкретным направлениям (налогообложение, доставка и т. д.). Маленьким торговым точкам целесообразно производить расчет издержек в процентном соотношении, по крайней мере в первое время. Также можно воспользоваться услугами привлеченного финансового аналитика. Такой специалист сможет предоставить заказчику достаточно подробный и аргументированный расчет.
5. Планируемая цена с учетом скидокЭта составляющая самая важная. Именно ради нее формируется сама матрица. Показатель позволяет спланировать потенциально возможную прибыль еще до момента запуска производства. Ассортиментная матрица – таблица, и если в нее внесена вся необходимая информация (цена, затраты, номенклатура ассортимента), то можно сразу увидеть, в каком ценовом сегменте каких изделий недостаточно, сколько единиц товара необходимо добавить. При отсутствии матрицы этот процесс занимает очень много времени. Порой осознание наличия дефицита в конкретном сегменте занимает несколько месяцев.

Параметры, которые можно указать в ассортиментной матрице

Описанные выше показатели не единственные, которые могут быть использованы при составлении ассортиментной матрицы. Дополнить их можно следующими параметрами:

• Скидки и акции на период продаж

Чем меньше у предпринимателя опыта, тем подробнее ему стоит раскрыть условия планируемых акций. Стоит указать не только размер скидок, но и конкретные даты, в которые они будут предоставляться. Это позволит правильно рассчитать будущую прибыль. При недостатке необходимых сведений может получиться так, что предприниматель вместо прибыли получит убыток. Более опытным бизнесменам достаточно учесть только среднюю скидку на сезон. Специалисту этого будет достаточно, чтобы составить правильный прогноз.

• Маркетинг

В этом пункте должны быть учтены не только акции, но и те товары, которые будут использованы для продвижения в качестве подарков. Учитывать их можно и в стоимостном и в количественном выражении.

С точки зрения ассортиментной матрицы, такая активность не приносит прибыли. Но не стоит забывать, что она создается для привлечения потенциальных клиентов, которые в дальнейшем обеспечат магазину доход.

• План производства

Пункт не самый важный и может быть опущен при составлении матрицы. Однако его наличие позволяет учесть возможные задержки производства товара и его поступления на прилавки.

Понятие широты, глубины и высоты ассортимента

Процесс формирования ассортимента достаточно сложный, особенно если в магазине представлено несколько тысяч единиц товара. Безусловно, каждый конкретный случай требует индивидуального подхода с учетом занимаемой ниши, условий поставщиков, финансовой составляющей и т. д.

Общие принципы формирования ассортиментной матрицы, которые можно адаптировать под любой магазин, рассмотрим ниже.

Ассортимент принято измерять тремя габаритными характеристиками, такими как высота, ширина, глубина.

• Высота ассортимента – это его цена. В качестве примера можно привести ноутбуки. Как правило, производитель выпускает модели премиум класса (по очень высокой цене), бюджетные модели и что-то среднее, пользующееся наибольшим спросом. Аналогично по цене можно разбить абсолютно любой товар.
• Ширина ассортимента – число товарных групп (типов товаров). Например, в магазине компьютерной техники – это ноутбуки, процессоры, мышки, коврики, карты памяти и т. д.
• Глубина ассортимента – количество товаров в одной товарной группе. Для ноутбуков может использоваться принцип разбиения по брендам (Apple, Samsung, Lenovo и т. д.). В продуктовом магазин глубина ассортимента может измеряться в других показателях. Так, молоко можно разбить следующим образом: коровье, козье, миндальное, кокосовое и т. д.

Предприниматель должен определить эффективные пропорции и планировать заполняемость магазина в соответствии с ними. Если в розничной точке небольшой ассортимент, то количество покупателей, нашедших нужный вид товара, будет гораздо меньше, чем в случае наличия широкого выбора.

Если в магазине ассортимент широкий, но не глубокий, то существует большая вероятность того, что покупатель не найдет свой любимый бренд и уйдет к конкуренту. Такой же сценарий развития событий возможен, если в магазине представлены, например, только дорогие модели. Не все клиенты располагают достаточным количеством средств для их приобретения, и им необходим более дешевый аналог. В этом случае магазин также потеряет часть клиентуры.

Необходимо найти золотую середину, для чего и составляется ассортиментная матрица. Простыми словами, покупатель должен увидеть в магазине достаточно широкий выбор товара, который он захочет приобрести. Составить оптимальный ассортимент позволят ABC- и XYZ-анализ. На них мы остановимся позже.

Группы товаров в ассортиментной матрице

Как правило, ассортиментная матрица формируется из пяти основных групп товаров. К ним относятся:

• Товары-локомотивы

Представляют собой определенную группу товаров, без которых невозможно представить отдел в торговой точке. В продуктовом магазине локомотивом является хлеб, стоимость которого служит неким ориентиром для потребителя. Этот товар и вытягивает все остальные по аналогии «локомотив – вагоны».

Зачастую стоимость локомотивного товара невелика, а цена продуктов, расположенных в непосредственной близости с ним, наоборот, высокая. Наблюдать такой эффект можно при проведении рекламной акции, когда потребителя заманивают недорогим предложением от известного бренда, а потом стараются продать более дорогой продукт этого же сегмента.

• Сопутствующие товары

Они приносят достаточно большую прибыль магазину, поэтому их количество составляет не менее третей части товарного ассортимента торговой точки. Примером может служить продажа смартфонов, в дополнение к которым предлагаются чехлы, пленки, карты памяти, сим-карты и т. д. Другими словами, в магазине, помимо одного основного продукта, должно быть несколько сопутствующих.

• Статусные товары

К ним относятся товары премиум-класса. Их приобретают клиенты, для которых статус в приоритете. Кроме того, такие ассортиментные позиции выполняют еще одну немаловажную роль. Покупатель невольно сравнивает VIP-товар с более простым аналогом. Последний кажется ему доступнее, даже если стоит ненамного дешевле.

• Товары-заменители

Они необходимы в случае отсутствия основного продукта. Если в лавке закончились апельсины, то продавец может предложить покупателю мандарины. В этой ситуации мандарины выступают в качестве товара-субститута. Однако не все продукты могут быть заменены, поэтому необходимо быть внимательнее с потребностями покупателей и нанимать преимущественно опытных продавцов.

• Комплексные товары

Данная группа товаров схожа с сопутствующей продукцией. Но есть существенное отличие: комплекты товаров не могут продаваться друг без друга. Как правило, это решение продавца, а не суровая реальность. Магазины косметики нередко формируют наборы косметических средств, которые красиво упаковывают. Стоимость их может быть выше, чем при приобретении каждого товара отдельно. Такой метод стимулирует спрос на разные продукты.

Кроме того, в ассортимент можно включить (для сравнения) товары, похожие по характеристикам на статусные продукты. Они будут более доступными по цене, и поэтому спрос на них окажется достаточно большим.

3 главных правила формирования ассортиментной матрицы

Как составить ассортиментную матрицу? Далее приведем несколько правил, которых надо придерживаться.

1. Ориентироваться на потребителя.Формирование ассортимента должно осуществляться исходя из потребительского спроса на данном рынке и выбранной политики присутствия на нем. Принимать во внимание необходимо не абстрактную категорию покупателей, а конкретную, имеющую определенные характеристики. Другими словами, нужно составить портрет потребителя, включающий в себя информацию о его возрасте, семейном положении, примерном уровне доходов, районе проживания и т. д.Когда сетевые магазины только начинали осваивать российский рынок, им достаточно было разбиения покупателей на три уровня: богатые, средние и бедные. Сегодня такой подход неэффективен. Назрела необходимость более четкого позиционирования магазинов по отношению к покупателю. Так, «Перекресток» ориентируется на обслуживание средней прослойки среднего класса, «Седьмой континент» – высшего сегмента среднего класса. В соответствии с этим они и формируют свою ассортиментную политику.
2. Учитывать территориальное расположение магазина.Целесообразно принимать во внимание не только специфику населенного пункта, в котором расположена торговая точка, но и ее местоположение в нем. Необходимость наполнения магазина тем или иным товаром в деревне и городе разная.Поэтому и ассортимент в них будет не одинаковым, даже если магазины принадлежат одной сети.Немаловажную роль при формировании ассортиментной матрицы играет и площадь торговой точки. Для маленького магазина она будет одна, для большого – другая.

   Иногда предприниматели располагают розничный магазин в уже готовом помещении, поэтому они адаптируют будущий ассортимент под него.

3. Оптимизация системы поставок.Она определяется стратегией организации и направлением ее деятельности. В соответствии с этим и разрабатывается ассортиментная матрица. Пример – сотрудничество с местными производителями или реализация нового для рынка продукта. От готовности работать с крупными поставщиками зависит ассортиментная политика. Немаловажную роль играют особенности конкретного регионального рынка.Если в районе наблюдается высокая миграция между населенными пунктами, то оптимальной стратегией продаж станет реализация популярных (известных) марок. В противном случае большим спросом будет пользоваться продукция местного производителя. Как правило, потребитель к ней более лоялен. Завозить большое количество продуктов федерального производителя смысла не имеет.

7 этапов построения ассортиментной матрицы

Предпринимателю стоит заблаговременно начать работу над ассортиментом будущего магазина. Это позволит учесть все нюансы и минимизировать возможные траты, свести риски на нет. Итогом станет быстрый выход магазина на точку безубыточности. Достаточно только грамотно составить ассортиментную матрицу.

Алгоритм ее создания следующий:

1. Выбираем формат розничного магазина.

Определяем направление деятельности, решаем, какой именно товар будем продавать и кому. Понятно, что у массмаркетов один потребитель, у элитных бутиков – другой. Соответственно, и продаваемая в них продукция будет кардинально отличаться. Бесполезно открывать бутик дорогих украшений в районе, все жители которого работают на местной фабрике и имеют невысокий уровень дохода. Значит, формат магазина должен соответствовать его территориальному расположению и финансовым возможностям потенциальных потребителей.

2. Сегментируем целевую аудиторию.

Следующим шагом станет разбивка целевой аудитории на небольшие группы. Такой подход дает возможность наиболее полно удовлетворить потребности каждой мини-группы. Приведем пример. Компания занимается производством и реализацией межкомнатных дверей. Она работает как с крупными застройщиками, так и физическими лицами. Продавать товар обеим группам по одинаковой цене не получится. Поэтому для каждой из них целесообразно разработать отдельные предложения. Оптовым покупателям можно предложить дополнительную скидку, а розничным – доставку за счет компании при определенной сумме чека.

3. Анализируем конкурентов.

Проведя предварительный анализ ассортимента, предлагаемого конкурентами, можно правильно организовать наполняемость собственного магазина. При этом не надо просто повторять за конкурентом, это не даст нужного результата. Необходимо учесть имеющийся опыт и на его основе разработать собственную ассортиментную матрицу.

Как это сделать?

• Определить магазины, занимающие лидирующее положение в выбранной вами нише. Достаточно двух-трех представителей.
• Проанализировать их ассортиментные матрицы, учесть недостатки, применить удачный опыт.
• Произвести расчет средней наценки на основные продукты.
• Разработать дополнительные меры стимуляции покупательского спроса.
• Сформировать предварительный прогноз, в котором будут освещены вопросы изменения рынка в результате появления нового магазина.

Все это в совокупности позволит маркетологу составить УТП магазина, а владельцу бизнеса придумать свою «фишку», благодаря которой продажи будут эффективными. Сделать это без предварительного анализа конкурентов очень сложно.

4. Формируем ориентировочный перечень категорий товаров.

Товарный перечень должен сочетать в себе основные товары и дополнительные, позволяющие расширить предлагаемый ассортимент. Прежде всего составляем список основной продукции, а потом дополняем ее возможными вариантами сопутствующих товаров. В качестве примера приведем мебельный магазин. Основной товар – это кухни, прихожие, детская мебель и т. д. Сопутствующий – аксессуары, предметы декора и т. д.

5. Формируем окончательный список товаров.

Он должен включать в себя не только перечень продукции, которая будет реализовываться в магазине, но и ее закупочную цену, наименование поставщика, конкретные даты закупки и т. д.

Вся эта информация необходима для дальнейшего развития магазина. Учтя указанные нюансы, предприниматель сможет быстро вывести магазин на самоокупаемость, а потом и на прибыль.

6. Определяем цену на товар.

Важно ориентироваться в стоимости аналогичного продукта у конкурентов. Устанавливая размер наценки, нужно следить, чтобы ваш прайс не был намного выше того, который предлагает соседний магазин.

7. Анализируем товарную матрицу.

Определяем оптимальное сочетание товарных групп в магазине. В соответствии с этим в дальнейшем будет происходить распределение оборотных средств. Основная часть денег должна быть направлена на поддержание достаточного количества локомотивных товаров.

Использование АВС/XYZ-анализа при составлении ассортиментной матрицы

Одним из инструментов создания товарной матрицы является АВС-анализ. Он достаточно эффективен, но не дает возможности полноценно работать с подгруппами, поскольку разработан для оценки количественных показателей. Проанализировать прибыльность отдельной позиции с его помощью нельзя. Мелкий товар из группы А, пользующийся постоянно большим спросом, может не принести предпринимателю той прибыли, которую он с легкостью получит, реализовав небольшое количество более дорогого продукта из группы С. Это говорит о том, что матрица должно быть создана не только на основе этого анализа, но и с учетом рентабельности товара.

Решить эту проблему можно, применив алгоритм анализа АВС/XYZ. Таблица представлена ниже. Для оценки берутся показатели АВС (количество продаж) и XYZ (прибыль от реализации продукта). Внутри таблицы формируются подгруппы, сочетающие в себе два параметра: AX, BX, CX, AY, AZ, BY, BZ, CY, CZ.

Получаем следующие мини-группы:

• AX – самые большие продажи и приносит максимальную прибыль;
• BX – количество продаж товаров данной группы находится на среднем уровне, но при этом приносит максимальный доход;
• CX – продажи на минимуме, доходность на максимуме;
• AY – продажи максимальны, прибыль на среднем уровне;
• AZ – максимальные продажи, минимальная доходность;
• BY – средний уровень продаж и прибыли;
• CY – продажи на минимуме, прибыльность средняя;
• BZ – прибыль на минимуме, продажи на среднем уровне;
• CZ – оба показателя минимальны.

По результатам этого анализа создается ассортиментная матрица.

В ее основу входят подгруппы: AX, BX, CX, AY, AZ. Назовем их группой А. Не обделяем вниманием и подгруппу AZ. Она содержит товары-маяки, которые будут иметь максимальные объемы сбыта, но при этом не принесут много прибыли.

Сопутствующие товары – это те, которые входят в подгруппы BY, CY, BZ. Объединим их одну группу В.

Ячейка CZ или группа С – это неликвид.

Теперь мы понимаем, какие группы товаров должны быть представлены в нашем магазине и какие из них будут преобладать количественно. Со временем период анализа будет увеличиваться, а значит, возрастет и достоверность выводов.

Принципы управления ассортиментной матрицей

Формирование товарной матрицы должно происходить на основе современных принципов управления ассортиментом в сочетании с маркетинговой политикой организации.

• Сочетаемость

Все стратегии, разработанные для развития магазина, должны взаимодополнять друг друга.

Михаил Дашкиев о Сергее Азимове

• Ориентация на потребителя

Потребительский спрос – один из самых важных аспектов получения прибыли. Если вы продаете никому не нужный товар, то не стоит рассчитывать на получение большой прибыли. Если же ваш продукт отвечает всем требованиям клиента, то спрос на него будет постоянно, а соответственно, будет и доход.

• Развитие

Покупатель с течением времени меняет свои потребности. Сегодня он нуждается в одном, завтра в другом. Сотрудник, составляющий ассортиментную матрицу, должен постоянно предугадывать возможные изменения и вносить в таблицу необходимые корректировки. Тогда на прилавках не окажется большого количества неликвидного товара, а продукт, пользующийся спросом, наоборот, всегда будет в достатке.

• Профессионализм

Нанимая на работу хорошего специалиста, который прекрасно разбирается в вопросах ассортиментного управления, умеет применять свои навыки и может своевременно учесть все аспекты конкретного случая, вы гарантированно может рассчитывать на быстрое развитие магазина и получение прибыли.

• Эффективность

Ассортиментное управление направлено на максимизацию прибыли. Грамотные решения в этой области ведут к тому, что отдельная товарная позиция будет приносить максимально возможную доходность, что положительно скажется на маржинальной прибыли.

Корректировка ассортиментной матрицы магазина

Потребительский спрос — фактор, хотя и довольно стабильный в большинстве случаев, но склонен к изменениям. Очень сложно предугадать его заранее, поэтому задача бизнеса — внимательно отслеживать текущие тренды. Есть общие для большинства сценариев закономерности — когда спрос на тот или иной товар увеличивается в определенный сезон или в праздничные дни, но ситуация вне таких закономерностей иногда очень трудно поддается прогнозу.

Процесс корректировки ассортиментной матрицы и сроки внедрения изменений должны происходить на основе сведений, полученных от клиента в качестве обратной связи. Они могут собираться как от самих покупателей (отзывы, предложения), так и опосредованно (через анализ показателей экономической деятельности – оборачиваемость конкретного продукта, динамику спроса в определенном временном промежутке). Например, в ситуации, когда товар пользуется спросом исключительно в выходные дни, нужно определить причину этого и внести соответствующие изменения в матрицу.

Сроки, в которые нужно корректировать матрицу, зависят от эффективности решения комплекса задач, позволяющих выявить наличие закономерностей. Значение имеют закономерности в поведении участников рынка, о которых расскажем ниже.

• Поведение потребителя

Задача продавца – вовремя выяснить, какой товар не стоит больше продавать. Как правило, это продукт, который все еще конкурентоспособен и обладает неплохими характеристиками, но при этом уже неактуален, морально устарел. Зачастую его стоимость выше более модного аналога. Также следует отказаться от продукта, который уже приобретен большей частью целевой аудитории. Важно понимать, почему один товар клиент покупать не станет, другой, может быть, возьмет, а третий купит с большой долей вероятности.

Наш потребитель, как правило:

• не делает «импульсивных» покупок;
• ценит возможность быстро вернуть товар, если он не подошел;
• доверяет рекомендациям знакомых и специалистов;
• выбирает брендовые вещи, поскольку считает их синонимом качества;
• не жалеет времени на поиск качественного товара по оптимальной цене.

Российские покупатели с удовольствием приобретают новинки, однако при этом им не присуще соревноваться друг с другом в скорости приобретения нового на рынке товара. Они предпочитают немного подождать, чтобы ознакомится с отзывами.

• Поведение конкурента

Он может менять цены в соответствии со своими целями. Это не всегда положительно сказывается на оборачиваемости вашего продукта. Поэтому важно следить за действиями конкурента, а при возможности перенимать наиболее удачные ходы. Это работает и в отношении формирования ассортиментной матрицы.

• Поведение поставщика

Целесообразно осуществлять контроль качества продукции, закупаемой у поставщика, и ее цены. Если последние можно зафиксировать, подписав долгосрочный контракт, то качество товара необходимо контролировать постоянно. В противном случае может возникнуть ситуация, когда придется в кратчайшие сроки вносить корректировки в ассортиментную матрицу.

3 распространенных ошибки при разработке ассортиментной матрицы

Не стоит допускать следующие ошибки:

1. Слишком много брендов в рамках одной ценовой категории.Это чревато тем, что покупатель не сможет сделать выбор. Он проведет в магазине достаточно большое количество времени, будет консультироваться с продавцом, но остановиться на конкретном товаре не сможет. Поэтому не стоит допускать наличия на прилавках огромного количества одинаковых по характеристикам и цене продуктов. Особенно если вы продаете достаточно бюджетный товар. Лучше предложить несколько товаров известных брендов.
2. Размещение похожих продуктов из разных категорий в непосредственной близости друг от друга.Взгляд пришедшего в магазин человека всегда цепляется за товары, которые обладают определенным сходством (упаковка, сорт и т. д.). Как и в предыдущем случае, это значительно затрудняет выбор клиента, а значит, повышает вероятность того, что он покинет магазин, так и не совершив покупку.
3. Отсутствие административно- хозяйственной аналитики.Часто кажется, что конкретный товар продается очень хорошо. Однако экономические показатели свидетельствуют об обратном. Поэтому не стоит опираться исключительно на собственные наблюдения. Необходимо своевременно проводить оценку динамики продаж, рентабельности товаров, эффективности функционирования склада и работы мерчандайзера, который отвечает за выкладку товара.Сформировать товарную матрицу вручную не получится, так как объем вносимых в нее сведений очень большой. Необходимо специализированное программное обеспечение, с помощью которого создается ассортиментная матрица. Еxcel вполне подойдет для небольшого магазина, но не поможет крупной компании. Ей придется поискать что-то другое. О том, какие именно программы подойдут в каждом конкретном случае, поговорим в нашей следующей статье.