Лого http://academy-of-capital.ru/
В2В-продажи: техники, инструменты и поиск заказчиков
В2В-продажи: техники, инструменты и поиск заказчиков

В2В-продажи: техники, инструменты и поиск заказчиков

09.09.2020
Автор: Academy-of-capital.ru
Добавить комментарий
Рейтинг:
(Голосов: 1, Рейтинг: 5)

Из этого материала вы узнаете:

  • Что такое В2В-продажи простыми словами
  • Продажи в сфере В2В и их отличие от В2С
  • О каналах В2В-продаж
  • Как найти заказчиков на рынке В2В-продаж
  • 6 ключевых этапов воронки продаж в В2В
  • 8 техник В2В-продаж
  • 10 инструментов для В2В-продаж онлайн и офлайн

Эффективность В2В-продаж во многом зависит от тщательности исследований, предваряющих построение воронки. Зачастую цикл продаж в сегменте business-to-business гораздо длиннее, чем у В2С, поскольку в нем задействованы несколько агентов. А значит, нужно учитывать множество факторов, которые могут склонить чашу весов.

Но не только сложностью характеризуются В2В-продажи. Зачастую здесь самые большие средние чеки. И потому этот сектор так манит многих предпринимателей. В этой статье мы разберем тайны В2В-продаж и расскажем, как на них построить успешный бизнес.

Что такое В2В-продажи простыми словами

B2B – это сокращенный вариант английской фразы «business to business», который переводится как «бизнес ради бизнеса». То есть сделки в сегменте B2B проводятся не с конечными потребителями, а с компаниями, занимающимися коммерческой деятельностью и приобретающими товары и услуги для ее ведения.

Если предприниматель не знаком с этим термином и его сутью, это говорит о том, что он безграмотен в сфере бизнеса. Любой бизнесмен должен быть в курсе, что это за концепция продвижения. Только тогда он сможет компетентно развивать свое дело, независимо от отраслевой принадлежности компании. Термин B2B нельзя путать с B2C, хотя случается это нередко. Ниже мы затронем этот вопрос.

Что значат B2B-продажи с практической точки зрения? Представьте, что вы – собственник агентства переводов. Ваша команда состоит из нескольких полиглотов, которые владеют иностранными языками лучше некоторых носителей. Вашей услугой хочет воспользоваться компания, занимающаяся продажами материалов для ремонта, – ей нужен перевод технической информации по строительным материалам, которые поставляет новый партнер из Италии.

Ваши переводчики помогают заказчику получить описание товара на русском языке, что обеспечивает функционирование и развитие компании, поскольку у менеджеров появляется инструмент (информация), необходимый для работы с клиентами.

Так работает система B2B-продаж. Целью их является не определенный покупатель и его личные потребности, а потребности того предприятия, собственником которого он является. Таким образом, продажи в сегменте B2B – одна из необходимых составляющих процесса предпринимательства, одно из его звеньев. Любой бизнес так или иначе связан с B2B-продажами, поскольку ему необходима помощь других компаний.

Если сказать проще – в сегменте B2B коммерческая деятельность имеет целью обеспечить функционирование других бизнес-объектов. Это очень устойчивая взаимосвязь, которая развилась в условиях капитализма. Отличие сферы B2B-продаж – ее специфичность, ориентированность на особую целевую аудиторию, численность которой не так велика, как у компаний розничной торговли.

Какие товары и услуги можно продавать в B2B:

  • являющиеся сырьем для производства другой продукции;
  • являющиеся средствами производства, к примеру оборудование;
  • необходимые для обеспечения производственных процессов, к примеру ПО для организации логистики;
  • закрывающие какие-либо потребности компании, к примеру мебель, курсы обучения и т. п.
  • применяемые для оптимизации бизнес-процессов, в том числе за счет делегирования задач, а также помогающие продвигать продукт на рынке.

Продажи в сфере В2В и их отличие от В2С

Поговорим детальнее, что такое В2В продажи и как работать в этом сегменте.

Пришло время раскрыть понятие B2C. Расшифровка его на английском звучит как business to customer. Это означает, что клиентами компании являются конечные потребители, физические лица.

Отличия продаж в секторах B2B и B2C следующие:

  1. Разные потребности ЦА. Основными критериями выбора товара/услуги для личного потребления являются потребительские свойства, обусловливающие полезность продукта для покупателя, способность удовлетворить его желания. Тогда как бизнес ориентируется на возможность наиболее эффективно решать производственные задачи с помощью продукта или наращивать доходность предприятия. B2B-продажи отличаются главным образом от B2C нацеленностью на удовлетворение потребностей другого бизнеса.
  2. Факторы выбора. В этом B2B-сектор специфичен: решение о покупке здесь принимается на основании большого количества второстепенных факторов. Это и комфортное сотрудничество с поставщиком, и дружеские отношения с ним, и цена, позволяющая уложиться в смету, и возможность аргументированно объяснить бухгалтерии и руководству необходимость закупки, и т. п. Потребители в B2B отличаются большей компетентностью и взыскательностью. В B2C же клиенты чаще всего при выборе руководствуются своими эмоциями.
  3. Способы принятия решения. В B2C покупатель решает самостоятельно, нужен ему продукт или нет, принимая во внимание свое отношение к производителю, оценивая качество и основываясь на своем опыте и эмоциях. В B2B принять решение не так просто. В этом процессе, как правило, участвует несколько человек, которые анализируют, какие бизнес-задачи поможет выполнить продукт, принесет ли он прибыль, нет ли более выгодных альтернатив.
  4. Способом коммуникации. В сегменте B2C в основном работают с массовыми коммуникационными каналами, поскольку размер чека там небольшой, а аудитория огромная. Такими каналами являются соцсети, блоги, рассылки, email-сообщения, звонки. Другая ситуация в продажах В2В. Особенности их следующие: покупателей мало, а суммы сделок большие. Поэтому для этого сегмента важна индивидуальная коммуникация.

Но и подготовка клиента до стадии личных переговоров тоже имеет немалое значение. К моменту обсуждения сделки он должен уже быть знаком с продуктом компании, сферами его применения, преимуществами перед аналогами. Поэтому в B2В продажах тоже используют такие инструменты продвижения, как лендинги, сайты, блоги, рассылки, социальные сети. Тут необходимо понимать, что цель их применения – проинформировать ЦА о продукте. Итоговая же коммуникация должна проходить на уровне личной встречи или телефонных переговоров.

О каналах В2В-продаж

Продажи в сфере В2В

Выделяют следующие каналы распределения B2В-продаж: прямой, косвенный и смешанный сбыт.

1. Для прямого сбыта характерно непосредственное перемещение продукта от компании, которая его произвела, к покупателю. Эта схема реализации применима в случаях:

  • когда клиентская база компании маленькая, и территориально клиенты не сильно разбросаны;
  • когда объемы заказов очень большие;
  • когда цена на товар/услугу многократно превышает их себестоимость;
  • когда компания предоставляет услуги бизнесу.

Преимущества прямого канала распределения заключаются в выстраивании тесных взаимоотношений с клиентами и отсутствии необходимости платить дистрибьюторам.

2. Косвенный сбыт отличается тем, что путь продукта до клиента лежит через многочисленные компании-посредники. Он хорош для предприятий, если:

  • их продукцию покупают фирмы из разных отраслей деятельности;
  • клиентская база внушительная и распределена на огромной территории;
  • объем сделок небольшой, и возможно более частое их проведение;
  • конечная цена незначительно отличается от себестоимости продукции.

Преимуществ у косвенного сбыта много. В числе главных можно назвать большую географию распределения, отсутствие необходимости организовывать склад и серьезно заниматься маркетингом, а также быстрое наращивание объемов продаж.

3. Смешанный сбыт предполагает реализацию продукции через дистрибьюторов предприятия, которое ее производит. Такой вид сбыта рекомендуется организовывать при наличии обширной клиентской базы, не сильно разбросанной территориально, и широкого ассортимента из нескольких товарных групп. Кто может выступать в роли дистрибьютора:

  • биржи;
  • оптовые торговцы;
  • дилеры;
  • онлайн-магазины.

Если говорить о каналах оптовых продаж В2В, то при их выборе нужно помнить об основной задаче – обеспечить эффективную коммерческую деятельность партнера. Приобретаемую у вас продукцию или услуги клиент использует в своих бизнес-процессах с целью повышения производительности и увеличения прибыли. Каждое дополнительное звено в сбытовой цепи, удлинение сроков поставок и бесполезные посредники будут вызывать снижение эффективности, требовать больше ресурсов и лишать части маржи. И предложение, влекущие такие риски, будет намного менее ценно.

В идеале нужно стремиться к как можно меньшему количеству участников цепочки поставок. Конечно, канал сбыта зависим от сферы деятельности, но тем не менее он может состоять всего из двух прямых контрагентов – производителя и покупателя.

Как найти заказчиков на рынке В2В-продаж

Как найти заказчиков на рынке В2В-продаж

В сегменте B2B целевая аудитория формируется в зависимости от того, что предлагает компания. Если вы занимаетесь продажей систем видеонаблюдения, то вашими потенциальными клиентами будут организации, которые в нем нуждаются. Причем заказы могут быть большими и требовать технического сопровождения с вашей стороны.

К примеру, видеокамеры может заказать крупный торговый центр и в дополнение приобрести установку, запуск и обслуживание всей системы. Впоследствии, когда, например, оборудование морально устареет, ему можно будет продать более продвинутый вариант. А вот друзьям в квартиру такой товар вы не установите – он дорогой и совершенно им ненужный.

Бизнес для своей коммерческой деятельности закупает то, что помогает ему зарабатывать. Ведь основная цель ведения бизнеса состоит именно в получении прибыли. Это прописывают даже в уставах организаций. И предприятиям интересно все, что способствует росту их эффективности. В каких направлениях может совершенствоваться производство:

  1. Сокращение процесса выпуска продукции во временном аспекте, его масштабирование.
  2. Удешевление за счет сокращения расходов.
  3. Наращивание объемов производства, выход на новые рынки и сегменты ЦА.
  4. Улучшение качества продукции за счет внедрения инновационных технологий.

Именно этим бизнес отличается от конечных потребителей, которые при покупке тех или иных товаров ориентируются на удовлетворение своих потребностей и желаний. Либо преследуют цель решить текущие проблемы – «боли».

Если говорить о продажах B2B, бизнес может предложить своим партнерам:

  • средства производства;
  • логистические услуги;
  • недвижимость под ведение коммерческой деятельности;
  • оборудование рабочих мест;
  • помощь в формировании штата компании и поиске лучших специалистов за приемлемую плату;
  • обучающие мероприятия для сотрудников организации, курсы повышения квалификации, проведение корпоративных мероприятий.

Предложение зависит от сферы деятельности. Безусловно, есть товары, необходимые каждой компании: продукты, оргтехника, канцелярия. Однако если фирма занимается разработкой сложных технологий, то круг ее клиентов будет сильно ограничен. Маловероятно, что текстильному производству понадобятся электронные микросхемы, а инновационным лекарством заинтересуется металлургическое предприятие.

6 ключевых этапов воронки продаж в В2В

Чаще всего менеджеры допускают тактическую ошибку еще на этапе знакомства со своими клиентами, начиная его с презентации и пропуская 4 стадии, имеющие огромное значение и являющиеся для В2В-продаж основами.

Итак, эффективные продажи В2В осуществляются в следующие 6 этапов:

1. Поиск клиентов (лидогенерация)

Здесь стоит пройтись по всем рассмотренным выше каналам сбыта, а в дополнение подключить и автоматизированные инструменты поиска покупателей.

2. Анализ клиента на предмет принадлежности к ЦА

На этой стадии вам нужно понять, подходите ли вы друг другу. Так, если клиент является крупным застройщиком и возводит современные жилые комплексы, а ваша компания – профи в малоэтажном строительстве, то вам точно не по пути, и время тратить не стоит.

Чтобы квалифицировать клиента безошибочно, подумайте, что есть общего у ваших действующих партнеров?

На то, что компания соответствует вашей аудитории, могут указывать следующие признаки:

  • Она нуждается в ваших продуктах. Важно: потребность должна иметься в настоящий момент времени или ее возникновение прогнозируется в скором будущем почти со 100%-ной вероятностью. Если вас уверяют, что предложение станет актуально когда-нибудь потом, высока вероятность пустой траты времени и сил на обработку клиента.
  • У нее есть средства на приобретение вашего продукта.
  • Взаимодействовать с ней комфортно, приятно.
  • Представитель компании, участвующий в переговорах, является лицом, принимающим решение, то есть материально ответственным. Выявление таких полномочий возможно путем постановки вопроса: «Какова система принятия решений в вашей организации?». Чуть мягче прозвучит: «С кем вам необходимо посоветоваться насчет сделки?»

3. Выявление потребностей

Ваша задача – выяснить, в чем нуждается ваш клиент. Решения какой проблемы он хочет добиться от использования вашего продукта?

4. Презентация

Этот этап В2В-продаж предполагает демонстрацию клиентам продукта, который может удовлетворить их потребности. Важный момент: презентацию нужно проводить только для тех, кто успешно прошел предыдущие стадии отбора.

5. Предъявление доказательств

Предъявление доказательств

На этом этапе менеджер должен в том числе отработать и возражения клиентов. Хотя их возникновение при правильной отработке первых этапов маловероятно.

Стремитесь к экономии временных ресурсов, когда ищете покупателей. Делайте продажи более эффективными, сегментируя и анализируя В2В-рынок.

Прохождение всех этапов продаж не гарантирует успешного завершения сделки. Вполне может быть, что она подвиснет. К примеру, вы провели с клиентом встречу, он сказал спасибо, взял ваши контакты и ушел, пообещав связаться с вами. Время идет, а он все не объявляется. В таком случае нужно предпринимать какие-то действия, чтобы дожать его, помочь принять нужное решение.

6. Заключение сделки

Часто менеджеры думают, что их низкая эффективность – следствие неправильного проведения сделок. Однако причин плохих продаж множество, и по мере их устранения появляются все новые и новые:

  • вялый поиск клиентов, приводящий к недостатку лидов;
  • активный поиск, много лидов, но неверная квалификация клиентов;
  • хороший входящий поток покупателей, относящихся к целевой аудитории, но непонимание их потребностей;
  • большое количество входящих клиентов из ЦА, понимание их потребностей, но неспособность соотнести их со своими возможностями (неумение презентовать преимущества продукта, склонить к покупке);
  • большой входящий поток подходящих клиентов, понимание их потребностей, безупречная презентация продукта, но плохая отработка возражений.

Таким образом, для успешного закрытия сделки требуется постоянное укрепление каждого звена приведенной цепочки.

8 техник В2В-продаж

8 техник В2В-продаж
У каждого менеджера, который работает в продажах В2В, технология может быть особенной, включающей какие-то наработанные за время личной практики приемы. Но есть и общеприменимые техники, среди которых наиболее популярными являются СПИН-продажи. Расскажем о них и других заслуживающих внимания техниках.

1. СПИН-продажи

Они основываются на 4 группах вопросов, адресуемых менеджером покупателю:

  • Ситуационные вопросы (Situation) – задаются с целью получить общую информацию о ситуации.

Например:

  • Как долго вы присутствуете на рынке?
  • Какое у вас установлено оборудование?
  • Кто ваши партнеры?
  • Каков ваш бюджет?

Ситуационные вопросы помогают собрать сведения о предприятии, и продавцу это крайне необходимо и полезно, а вот клиент при таком опросе никакой пользы не получает.

  • Проблемные вопросы (Problem) – направлены на выявление трудностей.

Например:

  • Какие проблемы вам приходится решать в ходе вашей деятельности?
  • Вас устраивает …?

Информации, полученной после такого опроса, все еще недостаточно для перехода к презентации продукта. Клиент не захочет ничего покупать: он уже привык к текущим проблемам, а изменение бизнес-процессов – довольно трудный путь.

  • Извлекающие вопросы (Implication) – вопросы о последствиях. Необходимы для прояснения, какое влияние проблемы оказывают на бизнес.

Примеры:

  • Приводит ли озвученная проблема к росту затрат?
  • Тормозит ли она развитие компании?
  • Направляющие вопросы (Need-payoff) – нужны для понимания того, насколько ценно ваше предложение для клиента, какую он извлечет пользу от применения вашего продукта.

Примеры:

  • Какие изменения произойдут в компании после решения вашей проблемы?
  • Какие выгоды вы в этом видите?

Эти вопросы имеют огромное значение, поскольку помогают плавно перейти от обсуждения проблемы к предложению вариантов ее решения.

2. Продажа решения

Продажа решения

Основа этой техники – оценка того, насколько проблема актуальна. Разработчик этого метода Майкл Т. Босворт считает, что любая потребность покупателей имеет три уровня:

  • Скрытая боль: проблема идентифицируема, но клиент ничего не делает, чтобы ее решить (может быть, даже специально).
  • Выявленная боль: клиент в курсе проблемы, но не борется с ней, поскольку у него нет хорошего решения.
  • Поиск решения: проблема обозначена, и клиент направляет все свои усилия на ее решение.

Клиенты на каком уровне должны быть ориентиром для менеджера В2В-продаж, нарабатывающего клиентскую базу? Кажется очевидным, что на третьем. Но Босворт считает, что таких клиентов меньшинство – всего 5 %. Поэтому продавцу нужно работать с теми, кто еще не встал на путь решения проблемы, но признает ее и понимает, какие преимущества позволит ему получить использование предлагаемого продукта. Надо отметить, что при работе с такими клиентами может оказаться, что они уже обращались со своей проблемой к конкурентам.

3. Продажа с добавочной ценностью

Многие менеджеры придерживаются мнения, что предоставление скидки помогает склонить клиента к покупке. Но покупателям, как правило, не так важна стоимость, сколько ценность. Формула ценности следующая:

инвестированные деньги + сопутствующие затраты + выгоды = ценность

Скрипт В2В-продаж по такой технике требует прохождения трех этапов:

  • Анализ потребностей: выяснение, какие у клиента есть боли.
  • Включение в предложение дополнительных услуг: они добавляют решению ценности. К примеру, продукт можно сопроводить проведением обучения для сотрудников, которым предстоит работать с этим продуктом.
  • Продолжение работы с клиентом после закрытия сделки: например, можно предложить обслуживание поставленного оборудования. Несмотря на увеличение стоимости, предложение станет более ценным для клиента, поскольку будет демонстрировать будущие выгоды. Продажа с добавочной ценностью

Еще раз подчеркнем основную идею метода: главная ценность предложения – способность решить проблему, а стоимость его второстепенна.

4. Стратегические продажи

Эту технику разработали Роберт Миллер и Стивен Хайман. Они сравнили продажи с битвой, участники которой имеют каждый определенные функции, степень влияния, цели и инструменты.

Согласно авторам, существуют разные типы лиц, принимающих решения:

  • Экономический клиент: решается на покупку из соображений экономии / получаемых выгод (подсчитывает рентабельность инвестиций, издержки, прибыль и т. д.).
  • Клиент-потребитель: ориентируется при выборе на условия использования (мощность, удобство применения и т. п.).
  • Коуч: выступает в качестве инсайдера у покупателя.
  • Технический клиент: анализирует предложение с точки зрения решения проблем (стоимость, надежность, цели, сроки доставки и т. д.). Вероятность срыва сделки наиболее высокая именно у технических клиентов. Менеджерам крайне необходимо вовремя идентифицировать их и сглаживать риски: проводить личные встречи, выявлять камни преткновения и устранять их, аргументируя ценность своего предложения.

5. Selling fox

Существует одноименная книга. Автор ее – Джим Холден, он отводит менеджеру продаж ключевую роль, провозглашая прямую зависимость товарооборота от личности продавца.

Джим Холден считает, что есть три условия, влияющих на заключение сделки, и их знание менеджером обязательно:

  • Готовность покупателя. Решение о покупке должно приниматься им обоснованно. Для этого ему надо ознакомиться со всеми доступными предложениями и сравнить их.
  • Желание сделать покупку. Решение должно быть подтверждено клиентом: на основании своего шорт-листа из интересующих его поставщиков ему необходимо составить первое мнение о них и сделать выбор после оценки их возможностей.
  • Способность купить. Последним этапом принятия решения клиентом является оценка им своих возможностей, и не только финансовых, но и материально-технических. Если они ограниченны, то решение может приниматься очень долго. Помимо затягивания этого процесса, возможно также постоянное откладывание его на более поздние сроки.

Чтобы закрыть сделку, менеджеру на каждом из перечисленных этапов нужно проявлять максимальную активность, степень которой может быть различной:

6. «Мягкое закрытие сделки»

Во избежание конфронтации продавец не давит на покупателя, а ждет, когда тот будет готов к покупке. Джим Холден такой способ эффективным не считает, поскольку клиент может использовать время, предоставленное ему на размышления, для переговоров с другими компаниями.

7. «Призыв к действию»

Менеджер продает покупателю условие, обязательное к выполнению. К примеру, тестирование продукта.

8. «Жесткое закрытие сделки»

Менеджер идет по самой короткой дороге и напрямую спрашивает у клиента, согласен ли он на сделку.

В прямых В2В-продажах главное – достичь обозначенной цели, применив для этого лучший способ. Работа в этом сегменте предполагает предоставление клиенту продукта, который станет решением его проблемы, препятствующей успешному развитию компании. Продажи без учета дальнейшего развития событий просто недопустимы. Работающим с бизнесом менеджерам рекомендуется сначала моделировать абстрактного контрагента для понимания того, чью проблему они будут решать.

10 инструментов для В2В-продаж онлайн и офлайн

10 инструментов для В2В-продаж онлайн и офлайн

Для успеха в интернет-продажах В2В необходима сегментация клиентов не только по категории продукта, в котором они испытывают потребность. Нужно также выделять аудиторию, которая уже является активным пользователем продукта, и аудиторию, которая с ним еще не знакома, но потенциально может стать его потребителем.

Чтобы эффективно работать с каждой из обозначенных групп, продавцу надо идеально знать продукт и уметь раскрыть все аспекты его применения.

Если покупатель уже является пользователем товара/услуги, то его нужно склонить ко второй и последующим покупкам. Тем же, кто продукт еще не применяет, необходимо продемонстрировать выгоды, которые даст его приобретение. Сделать это намного проще, если известны задачи, стоящие перед клиентом, и потребности его компании.

В дальнейшем возможна более глубокая сегментация клиентов, основанная на целях применения продукта и особенностях сферы деятельности, а также других критериях.

При делении аудитории на сегменты нужно выбрать механику взаимодействия с каждым из них.

Критериев для классификации покупателей очень много, мы рекомендуем в качестве основных следующие:

  • сфера деятельности;
  • степень готовности к сделке: холодные клиенты, теплые и горячие;
  • тип клиента: потенциальный, разовый, постоянный.

В сфере B2B причин для обращения клиента в компанию может быть очень много. Это и рекомендации, и желание повысить доходность бизнеса, и стремление сократить издержки. При выстраивании общения с покупателем и презентации ему продукции нужно принимать во внимание ту причину, по которой он пришел к вам.

Если продукт сложный, то трактовка его использования клиентом часто оказывается неверной. Поэтому в В2В продажам услуг должно предшествовать выяснение того, правильное ли представление о продукте имеет покупатель, какие задачи он хочет решить, каков размер бюджета.

Будет лучше, если вы презентуете несколько способов решения задачи клиента с использованием вашего продукта.

Если выяснить, какая у клиента цель, это даст возможность сконцентрироваться на решении какой-либо задачи, хорошо отработать возражения и сделать оптимальное предложение. Правильно определенная цель – залог увеличения конверсии. Она позволяет выявить тот сегмент, работа с которым обеспечит лучшую доходность. Верно сегментировав аудиторию и определив цель, вы получите ответ на вопрос, какие инструменты продаж сложных услуг наиболее эффективны в работе с этим типом клиентов.

Существуют инструменты, применимые как в В2С, так и в сложных В2В-продажах. Но надо понимать, что аспекты их использования могут сильно отличаться при работе с разными типами клиентов. Ниже рассмотрим ключевые инструменты корпоративных продаж в Интернете, отличающиеся высокой эффективностью.

1. Вайт пейперы

Представляют собой руководство по устранению основной проблемы покупателя с применением вашего продукта. В грамотном White Paper должно быть позиционирование продукта в мире клиента и полезная для ЦА информация. Такое руководство способствует формированию имиджа эксперта в соответствующей области и увеличению конверсии.

2. Email-рассылка Email-рассылка

Представляет собой рассылку по электронной почте писем с информационного характера. Прямой рекламы в ней быть не должно – только полезный для ЦА контент. Подписку на такие сообщения клиент должен оформить сам. На полезные сведения, содержащиеся в письмах, можно накладывать информацию о товарах/услугах, но незаметно, ненавязчиво. Адресуются такие сообщения зачастую лицам, принимающим решения, а потому email-рассылки довольно эффективны. Они делают неплохой вклад в подготовку клиента к сделке, обеспечивают проработку основных возражений, способствуют росту узнаваемости компании, повышению лояльности партнеров.

3. Авторассылка

Это сообщения, рассылаемые автоматически по электронной почте. Они позволяют добиться увеличения конверсии и требуют лишь однократной настройки. Однако, прежде чем использовать этот инструмент В2В-продаж, необходимо детально проработать ЦА, сегментировать ее, построить воронку продаж, проанализировать возражения, как общего характера, так и специфические для продукта. Все эти действия обеспечат эффективное сопровождение клиента до продажи.

4. Контекстная реклама

Стоимость такой рекламы достаточно высока, но она оправдывается ее эффективностью. Ведь поисковые системы оказывают неоценимую помощь в привлечении на сайт потенциальных клиентов. Контекстную рекламу лучше делать для дорогих продуктов. Стоит отметить, что грамотная ее настройка требует подбора узких запросов в поисковиках, которые соответствуют товару/услуге. В противном случае большое количество кликов будут нерелевантными, а оплачивать их все равно придется. Поэтому запросы необходимо тщательно продумывать.

5. Реклама в социальных сетях

Она дает возможность работать с конкретным сегментом аудитории и меньше платить за клик, нежели при использовании контекстной рекламы. Продвигать продукт и компанию можно, регулярно публикуя контент на страничках в социальных медиа – это могут быть рекомендации, пояснения, презентации, ответы на вопросы потенциальных покупателей.

6. Продвижение в поисковых системах

Как увеличить продажи В2В с помощью этого инструмента? В поисковиках продвижение сводится к борьбе за более высокую строку сайта компании в поисковой выдаче.

Необходимое условие успеха в этом – соответствие семантического ядра сайта продуктам компании. Для оптимизации веб-ресурса можно воспользоваться услугами профессионала. Наполнение сайта должно отличаться уникальностью, релевантностью и экспертностью. Необходимо также постоянно выкладывать новости компании, информацию о применении продукта.

Помогает нарастить холодные В2В-продажи маркетинг внутри сайта, задача которого – получить контакты потенциального клиента для связи с ним. Реализовать это можно путем предложения подписаться на новостную или тематическую рассылку, проведения консультаций в режиме онлайн или размещения формы заявки на звонок менеджера.

7. Вебинары и семинары Вебинары и семинары

Вебинары позволяют вырасти в глазах потенциальных клиентов до эксперта. Тренинги и семинары можно организовывать и в онлайн-, и в офлайн-формате и использовать их для отработки возражений, презентации товара/услуги. Такие мероприятия не должны содержать явной рекламы, на них нужно делиться с целевой аудиторией знаниями и практическими наработками. Это способствует принятию положительного решения о покупке и увеличению конверсии. Вклад вебинаров в рост В2В-продаж обеспечивается тем, что клиенты во время них лучше узнают продукт.

8. Мультимедийные материалы – видео и графика

Мультимедиа позволяет наглядно демонстрировать продукт покупателям. На видео можно заснять процесс его использования. А графика – отличный способ отображения возможностей, которые продукт откроет клиенту. К графическим способам преподнесения информации относятся графики и диаграммы. Отличный инструмент для демонстрации преимуществ продукта в мире клиента – инфографика.

В проектных В2В-продажах приходится работать с менеджерами по снабжению, руководителями подразделений и директорами. Их заинтересованности можно добиться, только оперируя цифрами и фактами, взывать к эмоциям бесполезно. Электронная коммерция в сфере услуг в особенности требует разработки мультимедийных материалов, поскольку продукт никак не пощупать, и его преимущества нужно показывать наглядно с использованием различных инструментов.

Продающие маркетинговые материалы – отличное подспорье в интернет-продажах. Они также позволяют сократить цикл сделки. Что это за инструменты?

  • Коммерческие предложения – создаются с целью презентации продукта, освещения его преимуществ и выгод от применения, отработки типовых возражений.
  • Презентации – поясняют, чем предложение ценно, каковые конкурентные преимущества компании, плюсы сотрудничества с ней. Такие материалы разрабатывают, чтобы представить конкретный продукт или направление, повысить экспертность фирмы, нарастить клиентскую базу.
  • Кейсы или портфолио – нужны для демонстрации опыта, экспертности, состоятельности компании и продукта. С помощью них показывают клиентам работу продукта, раскрывают выгоды, получаемые от его использования, повышают свою репутацию и экспертность.

9. Холодные звонки

Холодные звонки

В2В-продажи по телефону хорошо известны любому менеджеру по продажам или маркетологу. Схема этого инструмента кажется очень простой – поиск контакта, звонок, заключение сделки. Но, исходя из практики, эффективности холодных звонков добиться трудно. Если только вы не гений общения и продаж. Поэтому подход к холодным звонкам нужен основательный, как и к остальным маркетинговым инструментам.

10. Фронтенд, или тестовый период

Эти инструменты отличаются высокой эффективностью при интернет-продажах сложных услуг, поскольку позволяют клиенту протестировать их за символическую сумму и привыкнуть к ним.

Фронтенд – это первая небольшая реализация, которая не приносит никакой выгоды продавцу. Но, как правило, она неизбежно влечет за собой последующие покупки. Фронтенд не стоит делать бесплатным, но стоимость его должна быть минимальной, чтобы покупателя не пришлось уговаривать. По сути, это локомотив, тянущий за собой другие сделки по обычной для продукта цене.

К примеру, для программного обеспечения фронтенд – это возможность его безвозмездного тестирования в течение пробного периода. За это время клиент привыкает к программе, становится более лояльным и готовится к покупке. Вероятность положительного решения при использовании фронтенда очень высока.

Эффективность любого инструмента продвижения и продажи услуг в В2В будет высокой только при условии, что он будет применяться соответственно специфике корпоративных продаж, результатам постоянного анализа и выбранному сегменту ЦА.

В2В-продажи – это реализация товаров и услуг сторонним организациям. Они предполагают партнерство юридических лиц. Для отечественного рынка этот сегмент представляет высокий интерес. Но, чтобы работать в нем, нужен особый подход и специфические знания. Основная ориентация в сфере В2В – продажи, помогающие в решении различных бизнес-задач клиентов. Соблюдение приведенных в этой статье рекомендаций позволит создать эффективно функционирующий и высокодоходный бизнес.


Попап:  Менеджеры
Виджет сценарий