Зачем нужны тренинги для менеджеров по продажам

Статистика продаж вскрывает удивительные факты. Оказывается, чтобы эффективно продавать, мало иметь желание и способности. Этим талантом владеют лишь немногие – несмотря на то, что без него не обойтись, если предложение далеко опережает спрос.

В подобных ситуациях психологический тренинг для менеджеров по продажам будет тем спасительным средством, которое позволит вывести KPI (ключевые показатели эффективности) на нужный уровень. Собственно говоря, повышение мастерства нужно в любой отрасли, а не только в торговле.

Практика показала, что именно специалисты достигают блестящих результатов в сфере продаж. Они сбывают все что угодно. Даже несуществующие объекты, такие как идеи, безопасность, образ мыслей и комфорт. И для этого необходимы всего две вещи – творческий подход и любовь к своему делу, которое превращается в жизненный стиль.

Умение искусно продавать – это талант от бога, который все же нужно развивать. Любой природный дар со временем угасает без систематического обучения и шлифовки мастерства. Для этого и нужен тренинг менеджеров по продажам, обучение профессии и реальная практика. Новые знания помогут продавцу или торговому агенту достичь вершин своей активности и полностью реализовывать накопленный потенциал.

Тренинги бывают платными и бесплатными. Их цель – повысить профессиональный уровень продавцов, агентов (менеджеров) по продажам, руководителей, владельцев бизнеса (салонов, бутиков и проч.). Фактически занятия полезны всем, кто работает в торговле. Сюда относятся и лица, обучающие персонал, сотрудники, которые поддерживают связи с постоянными и VIP-клиентами компаний.

Когда требуются тренинги для менеджеров отдела продаж

В условиях конкуренции и на фоне возрастающего потребительского спроса торговые компании должны иметь такой отдел продаж, где с покупателями будут общаться профессионалы, которые обеспечат стопроцентное выполнение плана.

Но чаще всего от менеджеров требуется даже перевыполнение задач, так как именно они латают часть финансовых дыр всей компании. В этом сумасшедшем ритме продавец испытывает трудности – физические и моральные. В современном мире появилось новое понятие – «профессиональное выгорание». Время от времени нам попадаются измученные продавцы с потухшим взором.

Признаки того, что компании нужен психологический тренинг для менеджеров по продажам:

• Снизилось количество звонков, сократились посещения клиентов.
• Мелкие текущие дела заслонили главные цели.
• Привычная мотивация процентами от суммы сделки больше не работает.
• Работники без энтузиазма принимают план.
• Продавцы все время недовольны и не представляют, как поднять показатели своей торговли.
• Активность сотрудников заметно снизилась.

Анализируя продажи, мы зачастую видим именно такие сложности. Выходит, что проблемы не в маркетинге или финансах на рекламную кампанию. Все дело в менеджерах, которые перегорели и стали попросту непродуктивными. Если у вас назрели эти неприятности или давно гнетут компанию тяжелым грузом, пришла пора «взбодрить» своих специалистов, а новичкам подать пример, как нужно эффективно продавать.

4 типа тренингов по активным продажам

Есть разные виды семинаров для «продажников», мы перечислим и опишем главные из них.

Основные виды тренингов по продажам для менеджеров

Практические занятия по повышению KPI – самый популярный вид обучения в любой отрасли. Учитывая размер бизнеса (малый, средний, крупный, зарубежный филиал) и краткосрочные задачи по продажам, компания проводит для своих сотрудников определенный вариант подготовки.

Чтобы вам легче было выбрать оптимально эффективную программу и обеспечить персоналу получение хороших навыков торговли, мы перечислим основные бизнес-тренинги по продажам для менеджеров (названия мероприятий).

Главные составляющие любой программы тренинга для менеджеров по продажам

Если практикум выбран верно, руководитель получает подготовленных специалистов, которые будут эффективно привлекать клиентов и вести работу с ними. Кстати, программа обучения необходима всем сотрудникам компании. Новые навыки и слаженная работа принесут быстрые плоды. Как правило, план обучения разбивается на блоки:

Мы показали базовую схему подготовки, которая меняется с учетом ситуации. Теперь рассмотрим несколько примеров подобных курсов, предназначенных для менеджеров-продавцов.

5 этапов классического тренинга по продажам для менеджеров

Чтобы общение с заказчиком было продуктивным, переговорщик должен владеть приемами продаж, которые он применяет в каждом разговоре. Ниже представлена традиционная модель ведения бесед. 

На схеме пять важных этапов, которые следуют друг за другом. Тот, кто усвоит каждую ступень, будет активно продавать и выйдет на высокий результат.

Поговорим подробно об этих пунктах, внесенных в темы тренингов для менеджеров по продажам. Исходным шагом к долгому сотрудничеству с покупателем является установление контакта. Главные требования к продавцу – доброжелательность, контроль над ситуацией, владение собой. Поскольку первое впечатление можно произвести всего лишь раз, помните об этом в беседе с будущим клиентом и постарайтесь вызвать его доверие к себе.

Вторая задача – выявить потребность собеседника. Ведь результат беседы целиком зависит от объекта презентации, того, что предлагает продавец. Бесспорно, это должен быть продукт, который нужен покупателю. Умение понять запрос конкретного клиента позволит выбрать то, в чем он заинтересован именно сейчас.

Третьим шагом, который включают все тренинги по продажам для менеджеров, будет презентация товара. Она проводится с учетом выявленных нужд. Продавец должен озвучить такие доводы, чтобы человек понял, что эта вещь ему необходима, и стал инициатором покупки. При этом важно подчеркнуть все выгоды, которые получит ваш клиент.

Следующая стадия – предотвратить отказ покупателя, то есть отработать возражения. Воспринимайте его несогласие как возможность еще раз выделить плюсы товара и осветить все спорные моменты, чтобы устранить сомнения в необходимости покупки. Если собеседник резко протестует против сделки, примите его решение, а позднее вернитесь к наведению мостов. Как бы ни закончилась беседа, имейте уважение и не хамите.

Последний этап переговоров – завершение покупки. Если разговор с клиентом был продуман и тот понял, что продукт полезен для него, он рано или поздно возвратится за товаром. Зачастую на результат беседы влияет психология людей. Многие из них должны все взвесить, в то время как другие моментально принимают важное решение.

Суть тренинга по переговорам для менеджеров по продажам в сфере B2B

Онлайн-тренинги в торговле позволяют научиться мастерству любых продаж. Если ваша сфера – «бизнес для бизнеса» (B2B), вам 100 % нужно овладеть искусством проведения беседы.

При общении с клиентом продавец должен ясно понимать отличие переговоров от продаж. В первом случае обе стороны одинаково заинтересованы в сделке (один хочет купить, другой – продать). Поэтому для достижения успеха нужно применять особенную тактику.

1. Переменные торга

Это сроки поставки, стоимость, условия оплаты, комплектация и дополнительные параметры.

Перед переговорами постройте для себя два графика, где верхний будет отражать вашу позицию, а тот, что ниже – точку зрения клиента. Здесь нужно показать четыре точки:

• Отметку нулевой маржи как минимально допустимой стоимости сделки. Более низкая сумма продажи приведет к убыткам. У покупателя есть похожая отметка.
• Контрольный показатель. Тут к нулевой марже плюсуют стартовую премию менеджера, который продает товар.
• Оптимальный вариант – самый выгодный формат сделки для обеих сторон переговоров.
• Высшую цель. Здесь нужно показать условия продажи и покупки, которые никогда еще не предлагались по этой сделке. При этом следует объективно оценить критерий.

Приведем простой пример того, как практические приемы из тренингов по продажам для менеджеров используют в реальной работе. Сделка предлагается на сумму 100 000 руб., при этом показатель 120 000 руб. относится к разряду наивысших целей. Если клиент попросит скидку, цена может быть сброшена до 80 000 руб. В таких переговорах ориентируйтесь на график, чтобы увидеть рамки торга по конкретной сделке. Их можно определить заранее, планируя переговоры. А схему плановых уступок готовят по каждому элементу, согласовывая все нюансы, а именно:

• сроки;
• цену;
• комплектацию.

Корректировка одного из графиков может поменять другой. Тренинги по продажам для менеджеров научат персонал необходимым навыкам работы.

2. Поля интересов участников переговоров

Готовясь к личной встрече с покупателем, нужно обозначить основную цель и выбрать тактику ее реализации. Чем может завершиться диалог с клиентом? Назовем четыре комбинации стратегий:

• Проигрыш и проигрыш. Обе стороны не настроены на соглашение, поскольку сделка невыгодна клиенту. Такая ситуация может запросто перемениться из проигранной в удачную и наоборот. Если стороны выразят свои намерения, они смогут достичь консенсуса.
• Проигрыш и выигрыш. Случается, что покупка выгодна клиенту, но убыточна для продавца. Тем не менее компания получает бонус – хороший отзыв покупателя.
• Выигрыш и проигрыш. Ситуация, когда ущерб несет клиент, может использоваться в разовых продажах. В противном случае вы потеряете заказчика. Точнее, получая выгоду сейчас, в дальнейшем вы останетесь внакладе.
• Выигрыш и выигрыш. Все довольны.

3. Прием «расширение пирога»

Вы ведете переговоры, имея долгосрочную цель. При этом применяются проекты и идеи, которые:

• отвлечены от темы диалога (к примеру, подскажите что-то, познакомьте с важными людьми, помогите с образованием, врачами, хобби и т. п.);
• относятся к участию в большом проекте (допустим, кто сможет вывести ваш общий замысел на новый уровень, какие специалисты и партнеры могут вам помочь).

Интересные «фишки» тренинга продаж по телефону для менеджеров

С самых первых слов нужно создать у собеседника положительное впечатление о компании, особенно при холодном обзвоне. Важно заинтересовать его настолько, чтобы он сам продолжил разговор и не отделывался фразами типа «нам это не интересно» или «у нас нет средств».

Если абонент повесит трубку, не дожидаясь коммерческого предложения, вам не удастся закончить сделку. В подобных случаях поможет психологический тренинг для менеджеров по продажам. Для лучшего восприятия такие курсы зачастую делятся на блоки, которые мы перечислим далее.

Читайте также! Психология влияния в продажах: убеждай и сопротивляйся

Как обходить секретаря для связи с ЛПР

От лишних телефонных разговоров начальника надежно ограждает секретарь. Но если вы хотите пообщаться с руководством или другим ответственным лицом, вот несколько советов, как это проделать.

Первый совет. Задействуйте сотрудника, который сыграет роль вашего секретаря, чтобы поговорить с помощником объекта ваших интересов (ЛРП). При этом диалог будет солидным.

Второй совет. Произносите четкие, уверенные фразы. Тогда ваш абонент поймет, что ваша миссия действительно важна.

Третий совет. Скажите, что возникла сложная проблема, которая требует быстрого решения. Или вам нужно срочно передать какой-то документ. Тогда есть шанс, что вам дадут поговорить.

Четвертый совет. Используйте сложную терминологию, чтобы повысить свой авторитет в глазах секретаря. Он не станет вам отказывать, чтобы потом не отвечать за необдуманный поступок. Вдруг это важно для руководителя.

Пятый совет. Постарайтесь внушить доверие, что важно при холодных звонках.

Шестой совет. Звоните перед началом трудового дня или после того, как он закончился. Секретарь в эти моменты, вероятно, будет отсутствовать, а начальника можно застать на месте.

Как начать диалог с ЛПР

Главное – вызвать интерес у собеседника. Как это сделать, учат тренинги по продажам для менеджеров, но мы все же приведем список навыков, которые нужно освоить.

Первый совет. Даже если вы совершили много звонков, в любом случае сохраняйте доброжелательность и говорите искренне.

Второй совет. Сразу после приветствия поясните собеседнику, кто вам дал его контакты и зачем вы звоните ему лично. Уточните цель звонка, чтобы человек понял, о чем речь.

Третий совет. Если ваш разговор на этом не закончен, вы справились с задачей. Теперь определите тайминг. Скажите, сколько времени вам нужно, и озвучьте краткий план беседы. Если клиент возражает, спросите, что нужно изменить, и опять озвучьте план.

Как быстрей оформить сделку

Чтобы ускорить завершение сделки, применяйте следующие приемы.

Первый прием. Мотивация клиента срочностью покупки. Скажите, что ваше предложение утратит актуальность через день (неделю, месяц).

Второй прием. Если человек готов к покупке, дайте ему скидку или предложите специальные условия, которые действуют здесь и сейчас.

Третий прием. Покупатель всегда рад бонусам и дополнительным подаркам. Повысьте его лояльность!

Какой должна быть длительность холодного звонка

Такие факторы определяет сфера бизнеса. На практике переговоры не должны занимать много времени, поскольку это не дает желаемого результата. Приведем пример того, как изучать статистику звонков и делать правильные выводы:

• Разговор короче 60 секунд приводит к стопроцентному отказу.
• Диалог длительностью 1–3 минуты часто приводит к повторному звонку, который завершается покупкой.
• Общение в течение 3–6 минут может сразу закончиться заключением сделки, но с малой вероятностью.
• Разговоры дольше 6 минут, как правило, успеха не приносят. 

• Повторные звонки клиенту не всегда приводят к сделкам.
• Для первого контакта вероятность положительного результата – 10 %, для второго или третьего – 50 %, для четвертого – 30 %, для пятого и более – 4 %.

Кто годится в продажники

Психологический тренинг для менеджеров по продажам раскроет вам все тонкости успеха в совершении звонков.

Тренинги по продажам внутри компании

Обучение специалистов внутри компании с разбором реальных ситуаций приносит ощутимые плоды. Это более экономичный способ повышения квалификации без финансовых затрат. Вот главные вопросы, которые интересуют руководство в данном случае:

• Как правильно вести переговоры (демонстрирует один из ЛПР).
• Разборы ситуаций в отдельности (по 5–10 мин.).
• Анализ результатов каждого рассмотренного случая.
• Как должен проходить телефонный разговор (от первого звонка до проработки возражений).

После обсуждения ситуаций опытный эксперт делает выводы и объясняет продавцам, что у них в норме, а что нужно улучшить.

Какие результаты приносят тренинги по продажам для менеджеров, бесплатно проводимые в организациях? Эти регулярные занятия объединяют коллектив и повышают уверенность сотрудников.

Как часто проводить такие обсуждения? Ежемесячно или раз в неделю – периодичность устанавливают с учетом систематического подведения итогов. При рассмотрении случаев общения с потребителем персонал получает дополнительные навыки и новый опыт. Как видим, нужно соблюдать важные принципы торговли и, кроме изучения теории, практиковать усвоенные знания в работе.

Нюансы онлайн-тренингов для менеджеров по продажам

Обучающие курсы в интернет-формате – это новый способ саморазвития, который позволяет освоить новые навыки удаленно (через Интернет). Здесь важно полностью задействовать участников в процессе обучения. Суть в том, что люди, объединившиеся в группу, сообща решают те проблемы, которые встречаются в реальной жизни. Здесь нет волшебных средств от неудач и сундучка с готовыми решениями. Для личного успеха все должны трудиться.

Принцип проведения онлайн-тренинга такой: ведущий и участники мероприятия входят в виртуальную аудиторию со своего компьютера или гаджета через Интернет. Для этого каждый приглашенный переходит по ссылке, полученной от организатора семинара. Иногда, чтобы попасть на курс, требуется ввести логин и пароль.

Присутствующие обычно видят трансляцию с камеры бизнес-тренера и экран, где он показывает видео-презентацию, рисунки, схемы, использует для объяснения указку, как на офлайн-занятиях. Каждый из них может задавать вопросы в чате, взять слово для выступления перед всеми в микрофон. Можно беседовать с помощью своей видеокамеры.

Современные онлайн-тренинги по продажам для менеджеров, конечно, отличаются от стандартного «живого» обучения. Однако в некоторых случаях это отличная альтернатива для освоения новых знаний. К тому же это выгодно организаторам. Им не нужна аренда помещений, покупка оборудования, оформление аудитории учебными материалами, поиск ведущего в конкретном городе.

К примеру, крупные компании могут вести занятие для всех подразделений сразу. А тем, кто не успел прослушать курс, доступна его запись. Самим участникам не нужно ехать на какой-то адрес и платить деньги за участие в мероприятии. Онлайн-учеба хороша для тех людей, кому неловко выступать и вообще присутствовать в большой аудитории коллег.

От чего зависит цена тренинга для менеджеров по продажам

Сколько нужно заплатить за обучение? Его стоимость определяется такими факторами:

• Объем работы (обычный тренинг или комплексный).
• Длительность занятий.
• Число участников мероприятия.
• Уровень сложности вопроса.
• Мастерство и рейтинг тренера.

Средняя цена краткого курса (1 день) для небольшой группы из 12 участников может быть следующей:

• Низкая (10–20 тыс. руб. и более). Ее предлагают новички без опыта. Способ проведения – лекции и практикум, отличный от специфики компании.
• Средняя (30–50 тыс. руб. и более). Это самый оптимальный вариант, который предлагает анкетирование слушателей и рабочие тетради. Программа создается индивидуально. Все упражнения и кейсы ориентированы на деятельность компании.
• Высокая (80 тыс. руб. и более). Эти услуги оказывают популярные бизнес-тренеры и образовательные центры, которые включают в стоимость свои комиссионные.

Недорогие тренинги по продажам для менеджеров пользуются спросом у мелких фирм со штатом до пяти сотрудников. Дорогостоящие курсы с именитым бизнес-тренером обычно выбирают для престижности. Или руководители с повышенной тревожностью, которые требуют гарантий, оформления договоров и прочих подстраховок. Несмотря на то что коуч может гарантировать лишь качественный материал и мастерское проведение мероприятия.

Для улучшения результатов обучения преподаватель может провести тестирование знаний до и после тренинга, предложить участникам рекомендации и кейсы, которые им пригодятся дальше. Кроме того, ведущий иногда поддерживает связь с учениками, чтобы проверить, как они применяют навыки на практике. Все это характерно для большинства сведущих бизнес-тренеров, которые никогда не работали в крупных тренинговых центрах. Кстати, в этом случае общение с участниками только затрудняется, что связано с их многочисленным составом. Из-за этого пропадает информация либо искажается при передаче.

Никто не спорит, что дешевое хорошим быть не может. Если стоимость курса невысока, значит, у тренера мало опыта или недостаток популярности на рынке (часто это связано с низким качеством услуг).

Обе эти крайности (очень дорого и совсем дешево) плохо влияют на обучение, которое вряд ли даст хороший результат. В конечном счете руководство несет расходы, сотрудники затрачивают время, а толку нет. Вдобавок есть риск обратного эффекта, и персонал может утратить мотивацию.

Поэтому лучше выбрать золотую середину – найти опытного специалиста и не переплачивать посредникам.

Оценка эффективности тренингов по продажам для менеджеров

Не удивительно, что при заказе тренинга для продавцов руководитель прежде всего печется о рентабельности инвестиций. Но просчитать результативность обучения в деньгах довольно сложно, так как прибыль компании зависит от многих факторов. К тому же нет объективных методов оценки, которые подойдут для каждой сферы деятельности.

Таким образом, эффективность обучения определяют по отдельным показателям в каждом индивидуальном случае. Рассмотрим это на примерах.

Кейс № 1. Руководитель предприятия по производству средств для дезинфекции медицинского оборудования заказал в консалтинговом центре тренинг по проведению эффективных презентаций. Его сотрудники прекрасно знали свой товар, а интересно предложить его и выделить все плюсы не умели.

После двух дней обучения, которое обошлось компании в 126 тыс. руб., менеджеры стали держать себя уверенно и составляли грамотные предложения своим клиентам.

Спустя полгода эффективной работы число запросов увеличилось на 10 %, а компания получила прибыль в сумме 3 200 тыс. руб.

Кейс № 2. В одной из крупных строительных организаций резко снизилась конверсия звонков в продажи. Проведенный анализ показал, что менеджеры не применяют индивидуальный подход к своим клиентам. То есть работают со всеми заказчиками по стандартной схеме. Причина в том, что продавцы не знают технологии продаж.

Обучение обошлось компании в 250 тыс. руб. После курса сотрудники узнали, как делить клиентов на 3 группы, чтобы успешно продавать каждой из них. В течение квартала конверсия запроса в сделку повысилась почти в три раза, а прибыль возросла на 13 200 тыс. руб.

Сделаем выводы. Подобно людям, тренинги по продажам для менеджеров отличаются между собой. Их проводят разные эксперты – знаменитые бизнес-тренеры, консультанты из новичков, даже студенты. Но цель у них одна – научить клиентов эффективно продавать товары.

По большому счету это формирует их репутацию. Чем продуктивней будет результат, тем выше качество работы тренера, растет его авторитет в глазах клиентов. Поэтому каждый курс должен быть нацелен на эффективность продавца и помогать ему в развитии. После тренинга менеджер просто обязан выйти на более высокий уровень продаж.