Лого http://academy-of-capital.ru/
План для менеджера по продажам: пошаговый алгоритм составления и достижения
План для менеджера по продажам: пошаговый алгоритм составления и достижения

План для менеджера по продажам: пошаговый алгоритм составления и достижения

25.11.2020
Автор: Academy-of-capital.ru
Добавить комментарий
Рейтинг:
(Голосов: 1, Рейтинг: 5)

Из этого материала вы узнаете:

  • 3 причины составить план для менеджера по продажам
  • Преимущества плана для менеджера по продажам
  • Основные техники построения плана для менеджера по продажам
  • Простой пошаговый алгоритм составления плана для менеджера по продажам
  • Пример плана для менеджера по продажам на неделю
  • 5 советов по составлению плана для менеджера по продажам
  • 7 подсказок по улучшению навыков планирования продаж

План для менеджера по продажам и его составление – это прямая забота каждого руководителя. Такой план должен соответствовать действительности, учитывать особенности рынка, мотивировать менеджеров на собственное развитие и развитие компании в целом.

Чтобы получилась не просто бумажка, а эффективный инструмент повышения объема продаж, нужно знать некоторые нюансы. В нашем материале мы расскажем, почему так важно устанавливать план, а также рассмотрим основные методики его составления и дадим несколько ценных советов по данной теме.

3 причины составить план для менеджера по продажам

3 причины составить план для менеджера по продажам

Любой владелец бизнеса или руководитель крупной компании заинтересован в увеличении своих доходов. Чтобы успешно реализовать эту идею, нужен план развития.

Некоторые управляющие считают, что в создании такого плана нет необходимости, или составляют грандиозный проект с очень высокими требованиями. При этом не проводят тщательный анализ текущей ситуации и не учитывают уровень подготовки сотрудников.

Чтобы план продаж стал успешным, важно грамотно выстроить цели, усовершенствовать производство, провести обучение персонала и повысить их мотивацию. В результате фирма будет получать стабильно высокую прибыль и иметь хорошую репутацию на рынке. У персонала появится стимул к развитию и, как результат, высокие показатели качества выпускаемой продукции и оказываемых услуг.

Основные причины, из-за которых возникает необходимость в построении плана продаж:

  1. Четкий распорядок работы менеджеров. Для каждого сотрудника, как правило, есть определенные задачи в течение рабочего дня. Эти вопросы можно структурировать, учитывая режим и специфику работы. В результате получится план действий на день, неделю, месяц или квартал.
  2. Стратегия и прогноз. Это комплексные процессы, которые помогают развиваться, приносить прибыль компании и быть перспективными, зная о потребностях рынка и возможных рисках. Для успешного бизнеса крайне важно грамотно ставить цели, правильно управлять своими человеческими и материальными ресурсами, быть мобильным.
  3. Мотивация. Правильно организованный бизнес обеспечит высокую мотивацию и хорошее поощрение сотрудников, которые будут заинтересованы в выполнении плана и дальнейшем развитии компании.

Преимущества плана для менеджера по продажам

Преимущества плана для менеджера по продажам

При грамотном построении плана продаж важно учитывать цели (желаемую прибыль), направленность клиентов, данные по итогам сделок, возможности сектора продаж и другие показатели.

Составление плана продаж для менеджеров по продажам поможет реализовать и выполнить поставленные задачи, а также:

  • сосредоточить свое внимание на главных задачах;
  • конкретизировать цели на текущем этапе;
  • задать компании общий ориентир, цель и направление;
  • утвердить единый комплекс стратегий для успешной реализации целей;
  • оценить свои способности и узнать потенциал всей команды;
  • вдохновить и побудить к действию всех сотрудников;
  • наблюдать за постоянным развитием рынка и повышать эффективность работы своей команды.

Согласно исследованию, приведенному Forbes, торговые представители, имеющие четкий план, тратят на 18,9 % меньше времени на продажи, чем те, у кого его нет.

Основные техники построения плана для менеджера по продажам

Для грамотного построения целей на заданный период времени, важно учитывать следующие аспекты:

  • анализ рынка;
  • калькуляция цен в конкретном секторе;
  • сезонный фактор;
  • общее положение дел по данному направлению;
  • денежный потенциал компании;
  • динамика в развитии фирмы;
  • показатели продаж за прошлые отчетные периоды;
  • уровень подготовки сотрудников;
  • учет всех промахов и неточностей по предыдущим кварталам;
  • уровень конкуренции;
  • налогообложение.

Существует огромное количество разнообразных методов построения плана продаж. Например, можно обработать результаты работы за прошлые отчетные периоды, используя методы статистического анализа. Далее с помощью математических инструментов просчитать все неточности и вероятности ошибок, затем спрогнозировать дальнейшее развитие. Такой подход называют научным. Он не дает никаких гарантий в своих прогнозах.

Основные техники построения плана для менеджера по продажам

Из этого следует, что для более точных и достоверных прогнозов лучше использовать комбинированные приемы, которые сработают наиболее действенно.

Существует мнение, что три разработанных плана эффективнее, чем один. Рассмотрим подробнее:

  1. Сверхзадачи. Это задачи длительного характера, которые могут быть исполнены только при исключительно благоприятных обстоятельствах, при этом менеджеры должны выложиться в полную силу.
  2. Нормальные задачи. Это результаты, которые абсолютно устраивают руководителей фирмы и способствуют успешному развитию бизнеса.
  3. Минимальные и необходимые задачи. Данные показатели достигаются сотрудниками легко и позволяют компании существовать в соответствии с обычным регламентом. Но если результаты будут ниже, то бизнес начнет терпеть убытки.

Пошаговый алгоритм составления плана для менеджера по продажам

  1. Четко сформулируйте и обозначьте ваши цели по увеличению прибыли. Например, 100 новых корпоративных клиентов или 200 продаж в месяц.
  2. Разложите цели на более простые и понятные действия для выполнения плана. Иными словами, сделайте декомпозицию цели. Определите потенциальных клиентов. Проведите анализ по всем каналам продаж, учитывая и фактор сезонности, который может оказать влияние на прибыль. Целесообразно разбить годовой план на квартал, месяц, неделю.
  3. Сделав разбивку целей по подразделениям и зная показатели продаж каждого менеджера, вы определите свои потребности в специалистах по продажам.
  4. Обеспечьте отдел продаж необходимыми ресурсами (кадрами, оборудованием).
  5. Вычислите, где искать вашу целевую аудиторию (социальные сети, конференции, семинары и т. д.).

Пример плана для менеджера по продажам на неделю

Такое планирование менее требовательно по сравнению с месячным, квартальным и тем более того годовым. Оно дает возможность контролировать реальные продажи и вносить изменения в более крупные проекты. Генерация лидов или анализ текущих показателей позволяют составить недельный прогноз.

Важно! Первый вариант применяют, если задан грубый объем продаж в финансовом эквиваленте. Второй – более конкретный, позволяющий выявить слабые места.

Когда речь идет о составлении недельного плана и при этом учитывается месячный прогноз, можно привести такой пример. Известно, что в вашем подразделении три специалиста по продажам и один из них осуществляет только холодные звонки. За месяц нужно совершить сделок на 1 миллион рублей, при этом средний чек – 20 000 рублей. Таким образом, каждый из менеджеров должен закрыть по 25 сделок к концу месяца.

Пошаговый алгоритм составления плана для менеджера по продажам

Допустим, 25 рабочих дней в месяце, тогда каждый день по одной сделке на каждого. При пятидневной рабочей неделе это 5 сделок на сумму 100 000 рублей. Если имеется хорошая конверсия в 10 процентов, то каждому необходимо будет еще по 50 потенциальных клиентов. В план вписывается число лидов, которое принесут специалист по холодным звонкам и маркетинговая служба.

Чтобы обеспечить двоих менеджеров договорами, разделив обязанности пополам, специалист по дозвону должен совершить 500 звонков. Полученные данные вносят в личный план каждого менеджера. Параллельно идет подготовка базы на 500 возможных покупателей. При плохой конверсии по «холодным звонкам», число абонентов будет выше.

Второй вариант просчитать труднее, он зависит от квалификации сотрудников, их умений и уровня конверсии. Известно, что специалист по холодным звонкам обзвонил 1000 человек за неделю, при этом конверсия составила 5 процентов. В результате будет создано 50 запросов, из которых менеджеры смогут совершить 5 сделок. Такой же результат будут иметь специалисты по маркетингу. В итоге выйдет 10 контрактов и 100 потенциальных клиентов, с которыми можно будет связаться несколько позже. Благодаря усилиям специалиста по дозвону еженедельная прибыль, возможно, увеличится в 2 раза, до 200 000 рублей.

5 советов по составлению плана для менеджера по продажам

5 советов по составлению плана для менеджера по продажам

Эксперты в данной области советуют следующее:

  1. Разложите детально каждый отчетный период. Поставьте перед сотрудниками четкий план, в котором будут указаны не только предполагаемые суммы, но и конкретные действия. Этот механизм поможет достичь желаемой цели.
  2. Не следует целиком доверять статистике и ориентироваться на цифры прошлых периодов. Существует множество факторов, способных повлиять на рынок. Совершенствуйте свои навыки, находите более эффективные методы взаимодействия с покупателями и т. п.
  3. Обозначьте четкие сроки для реализации планов, нужные показатели по доходам и способы их выполнения. У каждого сотрудника должна быть определенная значимость в команде.
  4. Проводите работу над ошибками, анализируя причины неудач в предыдущих периодах.
  5. Чтобы укрепить доверие сотрудников, повысить их мотивацию, советуйтесь с ними при составлении и утверждении плана работы для менеджеров по продажам. Цели должны быть реалистичными не только для руководителя, но и для подчиненных.

Итак, правильно составленный план не сможет гарантированно спрогнозировать вам продажи на 100 процентов. Но он позволит предвидеть некоторые события заранее и даст возможность делать новые и новые шаги в достижении своих целей.

7 подсказок по улучшению навыков планирования продаж

7 подсказок по улучшению навыков планирования продаж

Как планировать эффективнее:

1. Объединяйте цели по продажам с финансовыми показателями и операциями. Пробуйте одновременно планировать продажи и бюджет. Это позволит задать общее направление компании, включая выпуск продукции.

Кто годится в продажники

2. Организуйте тренинг по управлению временем (тайм-менеджменту). Эффективно потраченное время даст возможность выполнить план и повысить производительность.

3. Подумайте о возможных препятствиях в осуществлении ваших целей. Обозначьте все проблемы, спрогнозируйте возможные действия конкурентов. Попробуйте представить разные обстоятельства непреодолимой силы, которые могли бы вам помешать. Используя такую технику, можно предвидеть некоторые события и подготовиться к ним заранее, корректируя поэтапно намеченный план.

4. Прочтите издание Радмило Лукича «Управление отделом продаж». В нем говорится о практических инструментах для менеджеров.

5. Чтобы облегчить некоторые задачи, можно использовать электронный маркетинг, различные программы и электронные сервисы.

6. Используйте технику С.М.А.Р.Т. Эта техника позволяет ставить цели, которые действительно достигаются. Ответив на вопросы согласно буквам аббревиатуры, вы легко овладеете данной техникой и сможете выполнить задачи сверх запланированных.

  • S – specific, то есть конкретика. Цели должны быть точными, с указанием конкретных цифр и сроков. Например, увеличить к 1 января 2021 года объем продаж до 1 000 000 в месяц.
  • M – measurable, то есть измеримость. Обозначьте конкретные показатели и единицы измерения, чтобы отразить результат проделанной работы. К примеру, менеджеру Елене Петровне требуется повысить конверсию с поступающих звонков во встречи до 25 процентов.
  • А – attainable, то есть возможность достижения. Проверьте реалистичность вашего плана. Не является ли его выполнение фантастическим для ваших сотрудников. Учитывайте уровень подготовки и потенциал специалистов по продажам. Разбейте цель на поэтапные задачи, которые реально выполнить. Например, увеличить прибыль от сделок на 20 процентов к марту 2021 года за счет интернет-рекламы.
  • R – relevant, то есть уместность. Здесь речь идет о том, насколько поставленные цели реалистичны. Возможно, имеет смысл внести поправки, чтобы несколько упростить задачу. Например, оптимизировать производство или совершить кадровые перестановки.
  • T – time-bound, то есть временное ограничение. Обозначение четкой даты, когда задача будет выполнена. Выдерживать сроки поможет контроль поэтапного выполнения плана. Например, увеличить годовую прибыль путем повышения ежемесячной суммы на небольшой процент цифры, заявленной первоначально.

7. Дополнительно можно использовать метод знаменитого миллиардера Брайана Трейси.

В его книгах предлагается поставить цели на 10 лет, 5 лет, 3 года и 1 год. Затем мысленно вообразить цель рядом с собой и дать ответ на проблему: что я должен сделать сегодня, чтобы осуществить все планы в этом году. При таком подходе задачи, запланированные на 5 лет, выполняются за 3 года.

План продаж для менеджера по продажам играет значимую роль, ведь это поможет смягчить возможный негативный сценарий, минимизировать риски или предотвратить отрицательные последствия для всей компании. Этот комплекс мероприятий дает возможность контролировать ситуацию, а также позволяет оставаться «во всеоружии» и в будущем.


Получите персональный аудит отдела продаж от Сергея Азимова для 3-кратного роста продаж в 2021 году совершенно бесплатно

Проведем аудит Вашего отдела продаж по 24 пунктам и дадим четкий план по увеличению прибыли!
*

Рекомендуемые статьи