Что такое пайплайн в продажах

Понятие «пайплайн» обозначает систему управления продажами, представленную в максимально наглядном виде. Само английское слово pipeline можно перевести как «трубопровод», то есть клиенты двигаются по намеченному маршруту подобно потоку воды, текущему по системе труб.

Каждая стадия, начиная с первого этапа – привлечения лидов – и заканчивая финальным моментом в виде оформления сделки, отображена как отдельный сегмент.

Также слово «пайплайн» может использоваться и в другом значении, таким понятием обозначается процесс разработки информационных продуктов – программ, игр и т. п. Далее речь пойдет об обеих сферах применения этого метода, но начнем с маркетинга.

На первый взгляд может показаться, что пайплайн – это то же самое, что и воронка продаж, однако между ними есть принципиальное отличие в подходах.

Воронка продаж представляет этапы пути от лида от покупателя, и ключевые характеристики, которые в ней отображаются, – количество клиентов, кто до какой точки добрался и сколько выполнено продаж. Пайплайн же содержит более конкретную и подробную информацию о клиентах и сделках, и в этом отношении он имеет большую практическую ценность для менеджера продаж.

Скажем, в пайплайне есть данные о покупателе, способах коммуникации с ним, статусе текущей сделки.

Подобная система управления продажами наиболее актуальна для компаний, у которых длинный цикл продаж и потому требуется уделять пристальное внимание каждой сделке и каждому клиенту.

Данный инструмент позволяет добиться высокого уровня конверсии и отработать цикл продаж таким образом, чтобы отсев лидов был минимальным. Основные возможности pipeline:

• наглядное представление, в каком состоянии находится конкретная сделка;
• выявление проблемных точек в цикле продаж для оперативного решения проблем;
• стандартизация процесса взаимодействия с клиентами;
• автоматизация продаж, более точное прогнозирование их результатов;
• более равномерное распределение нагрузки между менеджерами.

Этапы пайплайна в продажах

Пайплайн дает возможность легко разделить горизонты планирования работы. Скажем, распределение на краткосрочный период является обязанностью начальника отдела продаж, а проектирование на отдаленную перспективу относится к компетенции высшего руководства.

Этап 1. Планирование

Здесь руководитель отдела продаж совместно с менеджерами оценивает процесс продаж, включая прогнозы на ближайший срок. Это необходимо для постановки задач сотрудникам, распределения между ними функционала. Планирование даже на один – три дня повышает эффективность работы менеджеров.

Этап 2. Действие

Далее по разработанному плану менеджеры взаимодействуют с клиентами, заполняя необходимую информацию для построения пайплайна. Возникающие проблемы оперативно решаются. К примеру, выясняется, что какая-то сделка подвисла, поскольку сорвалась встреча с заказчиком, соответственно, руководитель дает отдельное поручение одному из сотрудников выйти на клиента и закрыть все вопросы.

Этап 3. Анализ

Подведение итогов рабочего дня или недели. На основании отчетности руководитель оценивает, насколько менеджеры справились с поставленными задачами, какие возникли проблемы, что необходимо сделать для их устранения. Следующий цикл начинается вновь со стадии планирования.

Управление пайпланами в продажах

При создании пайплайна важна системность — только при таком подходе данный инструмент окажется полезным.

Представление всей последовательности действий

Начинать следует с того, что фиксируется каждый этап взаимодействия с клиентом, сколь бы малозначительным ни казался тот или иной вид деятельности. Сделать это можно на основе CRM-системы или даже в программе Excel, создав выпадающий список.

Тщательный анализ пайплайна

На основе регулярно обновляемой информации появляется возможность для управления, а именно:

• отслеживания текущих сделок;
• планирования действий в рамках реализуемой стратегии;
• оценки эффективности работы менеджеров.

Все это целесообразно обсуждать на совещаниях с отделом продаж, которые проводятся в начале рабочего дня или хотя бы раз в неделю.

Очищение «засоров»

Под «засорами» имеются в виду препятствия, мешающие превращению лидов в покупателей. Необходимо найти такие участки и выяснить причину отсева клиентов: к примеру, это может быть неудобство форм оплаты или непрозрачная система скидок. Соответственно, нужно оптимизировать процесс продаж и помогать лидам дойти до стадии оформления покупки. Если клиентов сравнительно немного, то следует адресно работать с каждым из них, своевременно разрешая возникающие трудности.

Использование удобных инструментов для отслеживания прогресса

Это зависит от личных предпочтений, поскольку вариантов сейчас масса: Google-формы, Excel-таблицы, таск-менеджер, CRM-система и т. д. Главное, чтобы имелась возможность обновления сведений и у вас всегда был доступ к этой базе данных.

Правильно настроенный порядок проверки сведений в пайплайне

Разумеется, схема не является неизменной, и вполне естественно, что она может дополняться с течением времени. Скажем, если стало понятно, что одного раунда переговоров с клиентами недостаточно, требуется добавить еще одну встречу и звено в схеме организации продаж. С другой стороны, какие-то процедуры могут оказаться лишними, и их смело можно отсекать.

Что такое пайплайн в программировании

В среде программистов пайплайном называют документ, представляющий собой визуализацию процесса разработки ПО. Здесь тоже отображаются этапы, которые связаны друг с другом производственной цепочкой: линия охватывает все работы от формулирования исходной идеи до создания готового продукта.

Такие пайплайны удобны для организации и контроля реализации проекта. Так сразу становятся видны все стадии цикла и подразделения, участвующие в разработке программы. Благодаря этой методике сотрудники получают дополнительную мотивацию и появляется возможность включать в схему новые этапы, связанные с изменением рыночной конъюнктуры или иных условий.

При этом какой-то единообразной структуры нет: последовательность «труб» может иметь любой вид, и число звеньев ничем не ограничено. Настройка пайплайна зависит от характеристик разрабатываемого продукта и особенностей бизнес-процессов в данной организации. Элементами при этом могут выступать:

• Этапы разработки продукта – особенно это целесообразно, когда к процессу подключаются разные подразделения по мере готовности ПО, то есть это похоже на систему конвейера.
• Работы – конкретные действия по созданию и улучшению продукта. Подобные схемы имеют более развернутый и сложный вид.

Что собой представляет CI/CD-пайплайн

CI/CD-пайплайн (CI/CD pipeline) – это сокращение английского выражения continuous integration and continuous deployment (delivery) pipeline, что дословно означает «конвейер непрерывной интеграции и непрерывного развертывания (отправления)».

Говоря простыми словами, CI/CD является широко используемой в современном мире практикой автоматической доставки новых версий ПО пользователю, приобретшему основной продукт.

При этом периодичность обновления может быть любой – пользователь получает актуальные версии продуктов по мере итеративного обновления кодовой базы, и для некоторых программ это производится несколько раз в день.

Сами по себе разработка и тестирование программного обеспечения проходят с участием ручного труда, однако часть процессов автоматизируется, что и создает ценность конвейера CI/CD.

В современных условиях количество пользовательских приложений увеличивается с каждым днем, и возможности потребителей в этом отношении растут. Скажем, с помощью программ можно делать платежи, заказывать доставку, вызывать такси, получать необходимую информацию и т. д. Чем быстрее работает приложение и чем актуальнее используемая в нем база данных, тем больше будет спрос на подобный продукт.

Читайте также! Кейс-стади: как и где применяется метод

Разработчики ПО стараются обеспечить два ключевых требования:

• Непрерывная интеграция (continuous integration), для чего требуется сливать текущие изменения в основную ветку, причем с использованием распределенной системы управления версий, к примеру Git. Вносимые изменения автоматически тестируются и при отсутствии проблем встраиваются в основной продукт, который тем самым постоянно обновляется. Для востребованных программ, требующих частого обновления, этот процесс идет практически круглосуточно.
• Непрерывная доставка (continuous deployment). После того как обновление проверено на предмет работоспособности и добавлено, измененная версия автоматически рассылается пользователям. Так цифровой продукт постоянно улучшается и дополняется.

Инструменты, являющиеся частью пайплайна, разнообразны. К примеру, это могут быть компиляторы, анализаторы кода, модульные тесты, системы безопасности данных и прочие прикладные составляющие, повышающие надежность, быстродействие и другие характеристики ПО.

CI/CD выступает в качестве основы методологии автоматизации технологических процессов DevOps (development & operations), активно применяемой в сфере разработки ПО.

В этом случае обеспечивается тесное взаимодействие специалистов по разработке и по обслуживанию, которые работают параллельно друг другу. Данная методология показывает хорошие практические результаты, а именно:

• Сокращение числа багов и ошибок благодаря частому тестированию кода по частям – так приложение показывает лучшую стабильность.
• Ускорение окупаемости ПО за счет итеративной разработки и поставки. Для реализации пригоден уже MVP (minimum viable product) – минимально жизнеспособный продукт, то есть версия, обладающая необходимым набором функций и доступная для дальнейшего наполнения.
• Снижение когнитивной нагрузки на разработчиков ПО, поскольку большинство из них отвечает только за свой участок кода и сразу проверяет нововведения путем тестирования.

Общая последовательность пайплайна включает в себя блоки разработки, потом тестирование и статический анализ кода, а далее окончательное развертывание в рабочей среде. Отслеживать текущее состояние помогает правильно настроенная система уведомлений.

Преимущество системы пайплайна заключается в автоматизации процессов: все запускается при вводе консольной команды или даже в назначенный момент по таймеру.

Часто задаваемые вопросы о пайплайне

Каковы достоинства метода пайплайн в программировании?

Методика рipeline дает возможность разрабатывать программный продукт с учетом ключевых факторов:

• отслеживание сроков и их коррекция при необходимости;
• контроль действий разработчиков;
• оценка качества продукта на каждом этапе;
• более точное планирование требуемых ресурсов как материальных, так и временных;
• легкость внесения изменений в планы.

Применяется ли пайплайн в 3D?

Да, пайплайн пригоден в программировании повсеместно, в том числе при создании 3D-моделей. Начальной точкой является определение концепта, который наполняется содержанием и потом воплощается в готовый продукт. Технология игрового пайплайна упрощает разработку модели за счет разбивки процесса на отдельные составляющие.

Как сделать пайплайн данных?

Data pipeline представляет собой процесс сбора, обработки и хранения данных. Также могут производиться и другие операции, скажем интеграция баз данных в единое целое.

Data pipeline особенно актуален при работе с базами, содержащими большие объемы информации (bigdata).

В целом пайплайн является универсальным инструментом, применяемым в маркетинге и в IT-сфере.