Почему падают продажи: основные причины

Многие продавцы, частные предприниматели, руководители уверены, что если в их бизнесе падают продажи, значит, успешно развивается один из конкурентов.

Безусловно, можно ссылаться на макрофакторы, но лучше постараться найти причину проблем и постараться исправить ситуацию.

Основная сложность в поиске причины того, что падают продажи – это ее неожиданность. Поэтому специалисты рекомендуют начать с анализа собственного поведения. В подобной ситуации многие бизнесмены зацикливаются на своих трудностях, из-за чего ухудшается объективное восприятие реального положения вещей. Все это приводит к тому, что человек оказывается просто не в состоянии увидеть проблему, рассматривая только наиболее очевидные факторы и игнорируя все остальные.

Но что если не думать об очевидном, а поискать другие факторы, из-за которых падают доходы компании. И здесь основная трудность кроется в том, что предпринимателю нужно отложить все дела и просто подумать. Если не удается проанализировать ситуацию самому, стоит обратиться за советом к более успешным коллегам, тем, у кого действительно хорошо идут продажи. В данном случае главное – не пытаться искать проблему в уже приведенном списке. Дело в том, что в нем перечислены следствия, а не причины трудностей.

Достаточно часто бизнесмены не готовы прибегать к помощи независимых специалистов, способных профессионально и свежим взглядом оценить сложившуюся ситуацию. Причиной для этого могут быть банальная лень, неспособность находить и принимать грамотные решения, излишняя гордость. Ни один человек не может быть экспертом по всем вопросам, поэтому начните доверять профессионалам.

Что и как влияет на то, что падают объемы продаж

Как только вы поймете, что уже знакомый нам список – это перечень причин, а не следствий, у вас появится возможность заметить собственную косность мышления, недальновидность. Допустим, руководитель уверен, что продавцы ленятся и не хотят работать, поэтому падают продажи. Тогда возможно только два решения: оштрафовать уже имеющихся работников либо полностью обновить штат.

Конечно, такой вариант развития событий возможен, однако данный подход срабатывает крайне редко. Если мы решим, что речь идет о следствии проблем, то сможем найти выход из ситуации. Подумайте сами, почему ваши сотрудники не хотят продавать, а у конкурента работают отлично и его выручка не падает?

Для этого может быть несколько причин:

1. План продаж. 

Специалисты говорят, что план продаж всегда должен быть завышен, тогда работники будут стараться продавать каждый раз все больше. Это так называемая поправка на развитие бизнеса.

Что сделано в вашей компании, чтобы поднять уровень выручки?

Обычно руководитель отдела продаж надеется на повышение показателей, опираясь только на собственные желания, не предпринимая для этого никаких серьезных шагов. Итак, первая проблема состоит в том, что не были оценены возможности рынка, угрозы, отсутствует стратегия и тактика. Продавцы вынуждены работать только с надуманными показателями плана продаж и амбициями руководителя. Такое некорректное планирование приводит к отсутствию мотивации у персонала, из-за чего падают продажи.

Читайте также! Выявление ЛПР: стратегии и способы, которые работают

2. Мотивация.

Чтобы требовать от сотрудников хороших продаж, нужно быть уверенным, что они достаточно мотивированы. Выделяют такие виды мотивации:

• продвижение по карьерной лестнице;
• возможность развиваться;
• социальное поощрение, то есть грамоты, размещение фотографии на «Доске почета», возможность выделить себя;
• денежное вознаграждение.

Подумайте, какие из видов мотивации сотрудников используются в вашей компании, в каком объеме это делается. Вероятнее всего, вы используете не все возможности, а это и есть вторая причина, по которой падают доходы предприятия.

3. Продукт.

Доступность, ликвидность, выигрышная подача, богатый ассортимент, высокое качество – всем этим характеристикам должен соответствовать предлагаемый вами продукт. Если же падают продажи, скорее всего, у вас такие проблемы:

• Поставка товара занимает больше времени, чем у конкурента либо продукт в принципе пока отсутствует.
• Вы работаете с трудно реализуемым или неликвидным товаром. Предложений в такой категории должно быть как можно меньше. В идеале, от них нужно постараться как можно скорее избавиться.
• Товар представлен неудачно либо плохо выглядит, что является неприемлемым. Обстановка, в которой экспонируется товар, должна вызывать у клиента желание купить.
• В вашем магазине плохой ассортимент, людям просто не из чего выбирать.
• Товар имеет недостаточное, по мнению покупателя, качество.

Если хотя бы один из перечисленных факторов относится к предложению магазина, продажи будут неизбежно падать. Избавьтесь от указанных выше проблем, и ваш персонал захочет работать.

4. Реклама.

Нередко предприниматели уверены: если падают продажи, нужно либо начать использовать рекламу, либо их способы продвижения недостаточно эффективны. Но напомним, что это только следствие, в чем же тогда причина данной проблемы?

Реклама является основным двигателем торговли, главное – выбрать именно тот вид продвижения и его объем, который нужен для конкретного бизнеса.

Чтобы понять, какой из видов лучше всего работает в вашем случае, просто узнайте, чем пользуется компания-лидер в вашей сфере. Вам нужно понимать, где дает рекламу самый успешный игрок рынка, и повторить его путь. Однако обязательно продумайте, как не допустить ошибок конкурентов. В некоторых случаях можно вложить в продвижение несколько тысяч, а иногда хватает и пары сотен. Не забывайте учиться на чужих ошибках: пока другие платят слишком много, вы анализируете.

Маркетологи стараются использовать комплексный подход, чтобы спасти фирму, у которой падают продажи. Поэтому если у вас еще не разработана кампания по продвижению, подойдите к ее формированию грамотно. Если же реклама уже запущена, но не дает желаемого результата, подумайте над допущенными ошибками, проконсультируйтесь у профессионалов и продолжайте развивать бизнес.

5. Конкуренты.

Именно конкуренция способствует развитию рынка. Если вы уверены, что доходы падают по вине конкурентов, вы просто не готовы признать собственные промахи как управленца. Допущенные в маркетинге и менеджменте ошибки приводят к тому, что предприятие не кажется привлекательным для потребителей. Чтобы быть успешной, компания должна оперативно реагировать на изменение условий рынка, а именно на смену законодательства, рынков сбыта, поставщиков, скачки в курсах валют.

Из-за косности своей системы некоторые фирмы оказываются неспособны быстро перестроиться. Все это приводит к тому, что продажи падают, конкуренты вырываются вперед в своем развитии и доходах при условии, что они лучше готовы к изменениям и способны принимать важные решения. Если вас душат другие предприятия, значит, проблема состоит в медленном управленческом аппарате.

6. Кризис.

Ссылаться на экономический кризис, когда падают продажи, любят те, кто не использовал все вышеперечисленные рекомендации.

Кризис – это фактор, оказывающий значительное влияние на развитие бизнеса и на который мы не способны повлиять. Он, по сути, меняет правила во время игры, поэтому игроки не могут быть заранее готовы или предвидеть трудности. В результате побеждает тот, кому удается быстрее всех принять новые установки. А значит, единственный способ не позволить продажам падать и не потерять клиентов во время кризиса состоит в выборе верной стратегии.

Что делать, если падают продажи: 9 способов исправления ситуации

Способ 1. Разработать стратегию с учетом требований конкретного клиента.

Чтобы не упустить действительно важных для компании покупателей, ваши специалисты по работе с клиентами должны сформировать индивидуальную технологию взаимодействия с каждым из них. Обязательным условием успешных розничных продаж является расчет планируемых объемов реализации по каждой торговой марке, а также анализ потенциального повышения показателей. Не менее важно учитывать, какие ресурсы необходимы для продвижения конкретных позиций.

Сотрудники, отвечающие за оптовую торговлю, должны следить за числом пунктов оптовой реализации, объемами продаж по каждому из них. Кроме того, в их задачи входит анализ ресурсов, способных поддерживать таких покупателей.

Сначала клиенты настороженно отнеслись к новому бренду, однако поставщики были заинтересованы в продвижении товара, поэтому сделали все для его успешной реализации. Они предоставили материалы для проведения промоакций, возместили некоторые расходы на продвижение, обучили продавцов, организовали различные мероприятия. Все эти действия привели к тому, что через сезон новая торговая марка дала в два раза большую прибыль, чем до этого обеспечивали бренды.

Способ 2. В работе ориентироваться на «звезд» и «дойных коров».

Компания «Boston Consulting Group» разработала теорию, согласно которой продвижение продукта представляет собой такие шаги:

• выход на рынок (этап «Трудные дети»);
• рост (этап «Звезды»);
• зрелость (этап «Дойные коровы»);
• спад (этап «Собаки»).

В условиях растущего рынка многие фирмы выбирают товар, находящийся на первом из представленных этапов. Дело в том, что он имеет низкую долю рынка при высоких темпах роста, если фирма готова инвестировать в его продвижение. Когда наблюдается спад продаж, надежнее работать со «звездами» или «дойными коровами», так как подобные продукты дают более широкий рынок и стабильный объем сбыта.

Если фирма не может позволить себе выращивать «трудных детей» до «звезд» или «дойных коров», не стоит пытаться работать с данными товарами.

Читайте также! Холодные продажи – пустая трата времени или реальная возможность увеличить прибыль

Последняя группа, товары «собаки», имеет низкую рентабельность. Даже в нормальных условиях это балласт, а во время кризиса такая продукция способна погубить бизнес.

Способ 3. Не соглашаться на предложения, не соответствующие вашей бизнес-концепции.

Сегодня в России падают продажи, поэтому важно точно представлять себе, какую продукцию и каким группам потребителей вы будете предлагать и дальше, а от чего настало время отказаться. Иногда поставщики пытаются навязать товары, которые не соответствуют концепции вашей работы. Выбор предложений из других ниш приводит к тому, что происходит размытие позиционирования компании, а во время кризиса это может негативно отразиться на уровне доходов.

Представим, что основную аудиторию магазина нижнего белья составляют женщины старше 45 лет. Им больше нравятся классическое направление и белье, позволяющее корректировать фигуру. Но вдруг хозяйка магазина согласилась на выгодное предложение бренд-менеджера и закупила эротическое белье из линейки люкс, предназначенное для сегмента 18–30 лет. Сама бизнес-леди оценила данную коллекцию белья и надеялась повысить выручку за счет более богатого выбора.

Однако постоянным покупательницам не понравились новинки, поэтому они выбрали другой магазин, а новые клиентки не смогли прийти из-за сложившегося стереотипа, что здесь продают вещи для консервативных женщин. Спустя год собственница магазина поняла: она не может ничего сделать с тем, что падают продажи, и пыталась вернуть злополучную коллекцию, но поставщик не согласился ее принять.

Способ 4. Не устанавливать специальные цены, даже когда речь идет об очень выгодных клиентах.

Нельзя, стремясь получить разовый финансовый результат, снижать отпускные цены на продукцию. Особенно это опасно во время работы с крупными розничными сетями. Вилка цен должна оставаться стабильной и как можно более узкой. Иначе есть вероятность, что в розничной продаже товары будут отпускаться по цене, которая является закупочной для другого вашего клиента. Такие события негативно скажутся на репутации и способны лишить стратегически важной позиции.

Приведем здесь еще один яркий пример: магазин верхней одежды заказал поставщику большую партию товара, разделив ее на несколько частей. После того как была оплачена реклама новой коллекции и получена первая партия, руководители магазина увидели в соседнем гипермаркете аналогичные вещи. Разница была в том, что розничные цены совпадали с закупочными в их случае.

Оказалось, что федеральная сеть гипермаркетов сделала крупный заказ и получила очень серьезную скидку. Поскольку на тот момент рынок продаж одежды падал, руководство сети приняло решение установить минимальную наценку. В результате пострадавший магазин отказался от услуг данного поставщика и распространил историю среди других розничных продавцов. Это нанесло серьезный удар по репутации компании-поставщика.

Способ 5. Поручать сотрудникам приоритетные задачи.

Нередко в небольших фирмах бренд-менеджеры или специалисты по продажам играют роль помощника главного бухгалтера, то есть выписывают счета, накладные, отслеживают предоплаты. Такой подход руководства не позволяет сотрудникам эффективно продавать. В нормальной обстановке специалисты должны работать над приоритетными для развития компании задачами.

Во время раскрутки бренда не обойтись без менеджеров, которые смогут увидеть потенциал товара и подобрать соответствующую аудиторию. Если у компании падают продажи и ей важно повысить эффективность сотрудничества с имеющимися клиентами, нужен тот, у кого есть опыт в развитии взаимоотношений, формировании портфеля брендов. Для успешного сбыта товаров массового спроса фирме необходим менеджер по продажам, который разбирается в технологии, способен оптимизировать процессы, обеспечить сбыт максимальных объемов товара при как можно более низких расходах.

Один магазин или даже небольшая сеть не способен справиться с подобной задачей, а значит, их просьба не может быть удовлетворена. Отсутствие навыков в определении потенциала рынка может вызвать дефицит или, наоборот, перенасыщение. Любая из двух возможных ситуаций приводит к тому, что у компании падают продажи. Проблема в том, что иногда менеджеры даже не представляют, какое количество потенциальных покупателей проживает на территории, являющейся их рынком сбыта.

Способ 6. Выбирать только лучших партнеров.

Продуктивная работа фирмы, отсутствие ситуаций, при которых падает выручка, возможна только при точном понимании выгод от сотрудничества с каждым партнером. Для этого подготовьте полный список контрагентов, выпишите все плюсы и минусы работы с ними. Ни в коем случае не забывайте про особенности собственной деятельности. Например, если занимаетесь оптовой торговлей, спросите, поможет ли конкретное предприятие в распространении ваших продуктов в своем регионе. Если же вы находитесь в розничном сегменте, подумайте, уверены ли вы в надежности поставщика. Вам нужно точно знать, что он поддержит вас во время кризиса поставками продукции с высокой маржей.

Сергей Азимов убойные фишки в продажах!

Благодаря подобному анализу вы сможете понять, насколько для компании важен определенный партнер. Если оказывается, что вы не получаете от такого взаимодействия серьезной выгоды, и она не предвидится в будущем, а продажи из-за подобных контактов только падают, лучше прервать такие отношения.

Способ 7. Соблюдать баланс в портфеле партнеров. 

Если вы заметили в январе или любом другом месяце, что продажи падают, рекомендуется избегать работы с одним поставщиком либо с одним розничным магазином. В такой ситуации вы можете попасть в зависимость от единственного контрагента на фоне общего кризиса. Проиллюстрируем сказанное очередным примером из практики. Почти 70 % ассортимента крупного магазина детской одежды составляли товары одной известной марки. В определенный момент данный бренд решил работать только с этим магазином. Спустя несколько сезонов розничная компания отказалась от продолжения сотрудничества, и теперь продукцию данной торговой марки практически не найти в нашей стране.

Конкуренция обычно приводит к тому, что партнеры в пределах одного канала сбыта используют нечестную политику. Сегодня для нормального ведения бизнеса важно добиться кризисного перемирия во всей цепочке, начиная от производителей и поставщиков и заканчивая розничными точками продажи и специалистами по мерчандайзингу. Главной целью для каждого участника процесса должно стать сотрудничество на взаимовыгодных условиях. И такое отношение важно сохранить как минимум до установления полной платежеспособности потребителя.

Способ 9. Донести ключевое достоинство вашего товара до сотрудников.

Продавцы-консультанты не всегда представляют себе преимущества конкретного предложения. Розничные магазины предлагают потребителям все более технологичные или инновационные товары. Организуемая для топ-менеджеров презентация таких продуктов обычно очень информативна и грамотно выстроена. Однако при переходе к простым сотрудникам отдела продаж презентация теряет до 70 % данных. Все это приводит к тому, что работающий в зале консультант знает только цену на новый товар и ряд моментов, имеющих отношение к его использованию.

Если вы не хотите видеть, как падают продажи, сделайте все, чтобы розничные продавцы-консультанты точно знали конкурентные преимущества продукции. Тогда у них появится возможность возбудить интерес клиента и заработать деньги для компании.

Что делать, если падают продажи в несезон: 6 эффективных советов

7 советов руководителям, как пережить падение продаж

1. Улыбайтесь и не показывайте свои отрицательные эмоции сотрудникам, они не должны знать о трудностях компании. 

Когда падают продажи, любой руководитель хочет понимания и поддержки, однако, узнав о кризисном положении компании, персонал стремится сменить место работы. Даже в наиболее непростых ситуациях ваши люди должны видеть, что у вас все под контролем. В такое время выручает авторитарный стиль управления, когда менеджер показывает, что он прекрасно знает, какие шаги нужно сделать для достижения успеха. Данная позиция должна сопровождаться высоким уровнем вашей собственной организованности и требований к подчиненным. Но не перестарайтесь, будьте объективны, даже если доходы компании падают.

2. Нацельтесь на большой кусок.

Не нужно думать, что кризис – это только проблемы. В таких периодах есть и свои плюсы. Поскольку сложности возникают у всех представителей рынка и доходы падают примерно одинаково, все компании делятся на тех, кто пытается выжить, и тех, кто делает все для привлечения новых потребителей. Поскольку в такое время в торговле наблюдается затишье, людям будет легче вас услышать.

Помните, чем меньше у потребителя средств, тем выше его требования к качеству предложения. В кризис нужно стать практически безупречным. Работайте со всеми имеющимися в вашем распоряжении средствами продвижения, не ограничивайтесь привычными всем распродажами. Во время кризиса, когда заработок падает, успеха могут добиться только действительно активные и яркие фирмы. Нестандартные креативные решения позволят вам разработать мероприятия, которые не потребуют от вас слишком больших расходов, при этом смогут повысить доходы.

3. Используйте режим продуктивных совещаний.

Каждую неделю собирайте наиболее активных сотрудников на мозговой штурм. Анализируйте факты, предлагайте идеи, способные положительно воздействовать на объем выручки фирмы. Лучше, чтобы в мозговом штурме участвовали минимум пять сотрудников, представляющих разные отделы компании. Собрание не должно походить на обычное скучное совещание – вам важна активность всех присутствующих, чтобы исправить ситуацию, при которой падают продажи. Определите, кто будет ведущим, ведь этот человек должен подталкивать остальных к генерированию креативных идей. Работайте с эффективными методиками оценки предложений и механизмами их оперативного внедрения.

4. Увеличьте количество заключаемых контактов.

Если вам не хватало времени на контракты с клиентами, пока продажи были на высоком уровне, то, когда они падают, пора озаботиться этим вопросом. Владельцам розничного бизнеса важно разработать мероприятия, которые позволят повысить посещаемость торговой точки. Пусть это будет выставка на территории магазина, презентация, зона селфи либо вы можете пригласить музыкантов, профессиональных стилистов, которые помогут вашим клиентам с выбором одежды – вариантов масса.

Сформируйте базу контактов постоянных покупателей, чтобы иметь возможность приглашать их на свои мероприятия. Помните, что в таком деле звонки дают лучший результат, чем СМС. Работу в сегменте b2b нужно увеличивать за счет числа контактов с потребителями, входящих в клиентскую базу.

Организуйте круглые столы, тренинги, игры, мастер-классы, пр. Увеличение количества контактов позволит не только забыть о периоде, когда у компании падают доходы, но и наиболее точно представлять себе потребности клиентов.

5. Заряжайте энергией.

В непростые для бизнеса времена нужны дополнительные положительные эмоции. Поэтому важно, чтобы управленец заряжал команду своей энергией, тогда у сотрудников не будет лишних сомнений и вопросов. Избавиться от разного рода слухов позволит регулярное общение с персоналом.

Повышение мотивации персонала в сложный для компании период, когда падают продажи, возможно только за счет осознанной работы руководства в этом направлении. Подумайте над тем, чего опасаются ваши сотрудники, после чего убедите их в обратном: если они беспокоятся из-за возможных сокращений, временно запретите увольнения, появились слухи о задержках зарплаты – выдайте ее немного раньше, чем планировалось.

6. Вызывайте азарт.

Тренируйте трудовую выносливость персонала. Для этого ставьте каждый раз немного более сложную задачу, чем предыдущая – этот подход может работать как в обычное время, так и когда падает выручка предприятия. Бывает, что человек сам не представляет свой потенциал, а вы можете помочь ему поверить в себя. Организуйте соревнования внутри компании, чтобы мотивировать людей на достижение высокого результата.

Можно использовать игру «Убей скуку» для продавцов. Ее суть проста: в торговом зале на видном месте лежит водный пистолет, и если кто-то видит продавца со скучающим лицом, он может ликвидировать скуку.

7. Сами выходите на первую линию продаж. 

Дайте понять окружающим, что вы готовы справляться с любыми сложностями, особенно, когда у компании падают доходы. За счет такого хода сотрудники обретут недостающую им уверенность, а вы сможете объективно оценить актуальную ситуацию, получить обратную связь от клиентов.

Какова бы ни была причина того, что падают продажи, ваша задача – своевременно принять меры. Помните, что выход есть из любой ситуации, если не пускать все на самотек и грамотно реагировать. Если продажи падают, они не смогут вернуться на прежний уровень без вашего участия, поэтому действуйте.