Менеджер активных продаж: 5 ключевых обязанностей
(Голосов: 12, Рейтинг: 5) |
Из этого материала вы узнаете:
- Кто такой менеджер активных продаж
- 5 ключевых обязанностей менеджера активных продаж
- 3 ценные техники активных продаж менеджера
- Рекомендации по повышению мотивации менеджеров активных продаж
-
Шаблон KPI для менеджера по продажам
Скачать бесплатно
Очевидно, что менеджер активных продаж – это человек, главная роль которого сводится к единственному делу – продать. Однако, как показывает практика, много времени у этого работника отнимает бюрократическая часть – оформление документов, ведение отчетов, и это далеко не все задачи.
Поэтому так важно разобраться, какой должностной инструкции должен следовать менеджер активных продаж, чтобы правильно организовывать свой рабочий процесс, не забывая и о собственной мотивации. Обо всем этом подробно рассказано далее в статье.
Кто такой менеджер активных продаж
Менеджер активных продаж — это человек, род занятий которого осилит далеко не всякий продавец. Вы ошибаетесь, думая, что человек покажет высший класс в активных продажах, если до этого он был специалистом в пассивных продажах (в салоне, магазине, на торговой площадке).
Объясним, что такое пассивные (горячие) продажи: покупатель пересекает порог магазина и уже тотчас становится клиентом. Забота продавца теперь одна – помочь гостю выбрать необходимое и создать нужные условия для приобретения.
В работе менеджера активных продаж преследуются другие цели. Во-первых, нужно сделать так, чтобы посторонний человек впустил вас к себе в душу. Он равнодушен к вам. Менеджер активных продаж должен не только уметь подтолкнуть к покупке, еще и побороться за право на то, чтобы клиент просто выслушал. И только потом следуют презентации, вопросы, предложения – обычная программа продажи.
Представьте, что незнакомый человек, который стоит перед вами или находится по ту сторону телефонной трубки, разрешает перейти непосредственно к заключению сделки. Вот он ключевой момент в активных продажах. Умение претворить этот момент в жизнь – то, чем должен обладать продавец, чтобы позволить себе отлично вести деятельность в такого рода сфере.
5 ключевых обязанностей менеджера активных продаж
Менталитет России и бывших союзных республик создал привычку называть менеджера активных продаж продавцом, продажником или менеджером. В коммуникации внутри организации, у которой имеется отдел продаж, чаще всего встречаются именно такие слова.
Как говорит само название профессии, основные требования к менеджеру активных продаж – это продажи, активная реализация товаров или услуг. Поскольку компания проявляет интерес к увеличению сферы сбыта, продавцы осваивают способы поддержки уже имеющихся клиентов и ищут новых.
Хотя должностные обязанности менеджера по продажам варьируются в зависимости от специфики компании, анализ вакансий выявляет несколько общих ключевых моментов. С учетом отличительных особенностей каждой компании различаются и должностные обязанности менеджера. А выявить общие важные моменты помогает изучение и разбор вакансий.
- Общение с клиентами проходит через разговоры по телефону. Этим дело не ограничивается. Следом идут встречи, предложения, собеседования, подписание договоров. Далее – объемы поставок и обязательства их выполнить, проверка квитанции об оплате. Замыкает цепочку возврат непроданного товара. Сотрудник отдела продаж проделывает большую работу.
- Отчетность и документация. Каждые перевод и пересылка должны обрабатываться. Следовательно, работа менеджера активных продаж включает оформление и отслеживание разных бумаг – контрактов, спецификаций, счетов-фактур и налоговых счетов. Маленькие организации могут себе позволить простые отчетность и учет, а крупным придется приспосабливаться к специальной системе оформления документов.
- Слежение за рынком. Вдали от конкурентов быстро оказываются те, кто не видит, как происходит развитие в отрасли. Следить за меняющейся ситуацией хороший продавец просто обязан.
- Нет исключительных случаев для представления товара. Необходимо всегда уметь показать его так, чтобы на него нашелся покупатель. Бывает и так, что менеджер по продажам оказывает влияние на разнообразие продукции и установку цен. Однако, вероятно, придется потрудиться, ограничиваясь жесткими правилами.
- Работа в команде. Считается, что каждый менеджер – друг другу конкурент, и этот фактор хорошо влияет на активность в продажах. Если взглянуть иначе, кто не разбирается в целях компании и не участвует в командной работе, практически не пробивает себе дорогу.
Квалификация, на которую претендует менеджер, а также область работы, которую он выбирает, влияют на разнообразие круга обязанностей и специфику самого труда.
Есть рекрутеры. Вакансии требуют отбора кандидатов, а профессия первых учитывает опыт работы и профессиональную сферу, в которой трудился специалист по продажам. Например, специфика сбыта товаров народного потребления не похожа на продажу услуг IT-формата или финансового сектора.
Существует несколько квалификаций, на которые влияют конкретные обязанности. Например, обслуживание торговых точек и посредников лежит на плечах менеджера по опту. Специалист, обслуживающий клиентов – юридических лиц, отслеживает нужды целевой аудитории и подбирает индивидуальные решения для бизнеса. Региональный менеджер несет ответственность за продвижение товаров или услуг на порученной территории.
Функции каждой специализации могут сильно отличаться друг от друга. Однако если у одного продавца в распоряжении парочка клиентов с миллионной прибылью, а другой получает примитивную базу для холодных звонков, умения и навыки потребуются одни и те же.
Главные качества успешного менеджера активных продаж
- Способность к обучению. А нужна ли она? Конечно. Продукт и его качества нужно изучить, опробовать изначально. В ином случае вряд ли получится продать, не ведая о его преимуществах.
- Грамотная речь. Никакой невнятности! Менеджер активных продаж должен четко и ясно рассказать о товаре или услуге, выставленной на продажу.
- Опыт работы. Подойдет любая сфера. Прежде чем стать профессиональным продавцом, нужно в первую очередь этого захотеть.
- Внешний вид: слишком солидный образ необязателен. Важно быть харизматичным и привлекать к себе людей.
В раскрученных компаниях учредители и управляющие сами беседуют с кандидатами на должности, поскольку только менеджер активных продаж приносит деньги компании — остальные расходуют. Текучка кадров на предприятии прекращается в том случае, если топ-менеджмент учитывает это негласное правило.
3 ценные техники активных продаж менеджера
1. Классическая
По факту это сокращенный вариант восьмиступенчатой техники. Продавец работает с клиентом тактично, не навязываясь и стараясь принести пользу. Как видим, в воронке применяются почти те же шаги, но нет той агрессии.
- Налаживаем контакт. Хотите создать дружную и расслабленную обстановку? Тогда выбирайте нейтральные темы для общения. И ни слова пока о продукте. Ну что здесь такого, беседа ни о чем, на простые, близкие каждому темы, но нужно так выстраивать разговор, чтобы клиент ответил утвердительно на первые вопросы или реплики.
- Выявляем потребности. Посредством наводящих вопросов тактично выходим на проблемы, «боли» и «хотелки» клиента. Побудьте чуть-чуть психологом, ведь важно уметь понимать, чего действительно хочет человек, даже когда он не в состоянии озвучить свои желания.
- Презентация продукта. Показываем, как продукт закрывает «боли» и решает проблемы — в деликатной манере и лучше при помощи рассказа о том, что случилось на самом деле, через истории клиентов (удачные и не совсем).
- Работаем с возражениями. Продавец, знающий свое дело, заранее готов к обилию возражений, которые будут прилагаться к продукту. И понимает, как их грамотно закрыть. Если не сохранить благостный тон и приятную атмосферу, сами знаете, что будет. А самому еще важно быть спокойным и уверенным в себе. Собеседник непременно почувствует агрессию или раздражение, пусть и тщательно скрытые.
- Завершаем сделку. На этой ступени главное не давить, а аккуратно сделать так, чтобы покупатель решил приобрести товар. Предлагаем опробовать продукт, задаем наводящие вопросы, делаем пробный заказ по льготной цене – мотивация может быть любая.
2. AIDA
Методика, часто встречающаяся в маркетинге. И в работе менеджера активных продаж ее также применяют. Ей много лет, но, видимо, она еще и вечная. Держится на двух умениях: понять, чего на самом деле хочет человек, и поведать о пользе продукта.
- А — Attention — внимание. Пробуждаем любопытство: первой фразой зацепляем человека на крючок. Даже если он и не собирался ничего покупать.
- I — Interest — интерес. Ставим цель заинтересовать человека через сам продукт, через его плюсы и характеристики.
- D — Desire — желание. Как подвести человека к мысли о покупке? Делаем это мягко. Это должно быть ЕГО решение, а не продиктованное продавцом.
- A — Action — действие. Ненавязчиво подталкиваем клиента к покупке.
3. SPIN
Техника заточена под продажу дорогостоящих товаров и услуг. Цель — принятие САМИМ клиентом нужного решения. Задаем наводящие вопросы. Их объединили в четыре группы:
- S — Situation — ситуативные. Выясняем нынешнее состояние дел клиента.
- P — Problem — проблемные. Выводим на свет проблемы потребителя, в том числе те, о которых он не догадывался.
- I — Implication — извлекающие. Показываем в красках унылое завтра, если от проблем не избавиться.
- N — Need-payoff — направляющие. Наоборот. Показываем прекрасную жизнь после решения проблем.
Рекомендации по повышению мотивации менеджеров активных продаж
Вот что принимаем во внимание в работе менеджера активных продаж:
- В плане установите настоящие показатели сотрудников. Постепенно увеличивайте его, и тогда вы достигнете нужной цели.
- Создайте многофункциональную систему для собственной компании.
- Учитывайте больше показателей, характеризующих достижение целей сотрудниками, в том числе и рост профессиональных навыков.
- Оценивайте достигнутые результаты за день, неделю, месяц или год, чтобы вовремя что-то исправить.
Чтобы менеджеры активных продаж и не только заинтересовались в увеличении клиентского потока и объемов продаж, сделайте доход сотрудников прямо пропорционально зависящим от их работы. Такая система будет учитывать, сколько времени работник проводит в офисе, сколько сделок оформлено и какое количество денег они принесли.
Читайте также! Распорядок дня менеджера по продажам: основные рекомендацииСюда отнесем эффективность достижения плановых показателей, количество привлеченных клиентов, продажу товаров с большой прибылью, оплату в срок и другие параметры. В сфере холодных телефонных продаж мотивационная схема состоит из количества звонков и перевода предполагаемых клиентов в постоянные.
Упростим нижеописанные сведения, превратив мотивационную схему для менеджеров отдела продаж в таблицу.
|
Для менеджера по продажам |
Для менеджера по холодным звонкам |
|
|
Оклад |
Работник чувствует стабильность и уверенность в завтрашнем дне, снижается отток кадров из-за огромной психологической нагрузки. |
|
|
Премия |
От суммы оформленных сделок |
Если в процессе работы холодных клиентов перевели в горячие и отдали заявку другим специалистам, % может и не получить. |
|
Поправочные коэффициенты |
Для учета показателей активности, установленных в плане. |
|
|
Выполненный план продаж. |
Количество обработанных и оформленных заявок. |
|
Как понять, что клиент готов купить?
Техника работы менеджера активных продаж – это сложный алгоритм коммуникации продавца с холодным покупателем, справиться с которым может только мастер. Работать можно везде, но только лучшие достигают успеха!
10 модулей обучения по ключевым этапам продаж
29-30 ноября
19:00 по МСК
