В чем заключается работа коммерческого директора

Коммерческий директор (ССО) — это ключевой игрок в управленческой команде, задача которого — руководить ростом и прибыльностью компании. Он строит стратегии, следит за финансами и улучшает работу всех доходных секторов, от маркетинга до закупок. Главная его миссия — достичь стабильных финансовых результатов.

В своей работе коммерческий директор занимается как стратегическим планированием, так и непосредственным руководством команды. Помимо поиска новых путей для роста бизнеса, он активно участвует в улучшении внутренних процессов и координации работы отделов, регулярно отчитываясь перед генеральным директором.

В крупных организациях роль ССО обычно занимает специалист с широкими компетенциями, который часто выступает в качестве основной поддержки генерального директора, поскольку его обязанности включают запуск новых бизнес-инициатив и увеличение прибыли компании.

В небольших компаниях функции коммерческого директора могут также включать обязанности других управленческих позиций, например, руководителя отдела продаж. В стартапах и на малых предприятиях его обязанности часто перекладываются на генерального директора.

В организациях, имеющих несколько направлений деятельности, зачастую принимают на работу нескольких комдиров, каждый из которых специализируется на определенной области — один может заниматься развитием новых проектов, а другой — поддержкой и продвижением уже существующих продуктов.

Задачи, характерные именно для должности коммерческого директора:

• ССО разрабатывает стратегию для роста предприятия: исследует рынок, анализирует конкурентов, изучает клиентские потребности и использует маркетинговые данные.
• Формирует и утверждает план развития компании и контролирует его выполнение.
• Анализирует финансовые результаты, определяет препятствия для роста и предлагает изменения для сокращения издержек.
• Исследует новые каналы распространения продукции и разрабатывает стратегии по увеличению продаж.
• Оценивает риски, минимизирует потери и разрабатывает планы для выхода из кризисов.
• Формирует и развивает команду управленцев, создает мотивационные методики, обучает сотрудников и оценивает их работу, улучшая эффективность.

Деятельность коммерческого директора охватывает как управление командой для достижения стратегических целей, так и активное участие в деловых операциях. Он может быть стратегом, просто руководя командой, или «играющим тренером», участвуя в переговорах с клиентами и поставщиками, заключая сделки и разрабатывая маркетинговые стратегии.

Коммерческий директор, хорошо знакомый с каждой деталью работы своего отдела, иногда продолжает брать на себя обыденные задачи из-за привычки или желания контролировать всё. Это может мешать реализации стратегических инициатив и ограничивать профессиональный рост сотрудников.

Необходимые навыки и личные качества хорошего коммерческого директора

ССО координирует работу нескольких отделов в организации и является одним из наиболее универсальных руководителей высшего звена.

Вот ключевые навыки, которые необходимы для успешной работы на этой позиции:

• Опыт в маркетинге или продажах: чаще всего кандидаты приходят из руководства отделов продаж или маркетинга, что помогает лучше понять рабочие процессы и управлять ими.
• Знание продукта: коммерческий директор должен знать продукты, рынок и конкурентов, понимать принципы ценообразования и следить за трендами.
• Финансовая грамотность: важно уметь читать финансовые отчеты, знать ключевые бизнес-метрики и контролировать финансы, чтобы видеть возможности для увеличения доходов.
• Стратегическое мышление: нужно уметь разрабатывать стратегии, анализировать конкуренцию и искать новые рынки для повышения прибыльности.
• Развитие мягких навыков: важно налаживать партнерские отношения, решать конфликты, работать в команде, ставить задачи и мотивировать сотрудников.
• Быстрое принятие решений: в нестабильной экономике комдир должен уметь быстро адаптировать стратегии, например, через оптимизацию расходов.
• Умение делегировать: эффективное распределение задач и проектов, контроль за выполнением и передача знаний критично важны для успешной работы.

И конечно, любой лидер должен быть готов взять на себя ответственность, уметь принимать взвешенные решения и быстро реагировать в кризисных ситуациях.

Другие качества успешного коммерческого директора:

• Стратегическое видение: умение охватить картину в целом, анализировать работу компании и разрабатывать стратегии для развития всех ее частей.
• Общительность: навыки установления и поддержания контактов с клиентами, поставщиками и сотрудниками, а также участие в переговорах и создание партнерских отношений.
• Командная работа: ключевая роль в руководстве отделами, координации их работы, разрешении конфликтов и определении зон ответственности.
• Стрессоустойчивость: способность сохранять спокойствие и эффективно действовать под давлением, особенно при конфликтах и в критических ситуациях.

Должностная инструкция коммерческого директора

По закону разработка должностных инструкций требуется лишь для органов государственной власти (согласно статье 47 Федерального закона от 27.07.2004 № 79-ФЗ). Штрафы за отсутствие таких документов в частных компаниях не предусмотрены, как подтверждает письмо Роструда от 09.08.2007 № 3042-6-0.

Тем не менее существуют убедительные причины для того, чтобы составлять должностные инструкции. Наличие такого документа дает возможность:

• аргументировать увольнение работника из-за несоответствия занимаемой должности;
• обеспечить равномерное распределение обязанностей между схожими ролями;
• обосновать в суде законность применения дисциплинарных мер;
• правильно проводить аттестацию сотрудников и другие процедуры.

В каждой организации формируются регламенты для всех позиций. Но не нужно составлять персональные инструкции для коммерческого директораили других управленцев, потому что изменения в команде потребуют пересмотра этих документов.

Составление должностной инструкции для ССО не урегулировано законодательством, что оставляет простор для решений со стороны работодателя. Обычно такую инструкцию включают в состав трудового договора или оформляют как отдельный документ. Об этом упоминается в письме Роструда от 31.10.2007 № 4412-6.

Права, обязанности и ответственность коммерческого директора

Права, ответственность и функции коммерческого директора— это аспекты, которые в идеальном взаимодействии могут усиливать друг друга. Должность ССО включает право вносить новшества, предлагать идеи и активно участвовать в рабочем процессе. Такое сочетание полномочий и обязанностей помогает не только экономическому, но и рыночному развитию организации.

Права

Текущее законодательство, включая Трудовой кодекс РФ и Федеральный закон от 08.02.1998 № 14-ФЗ, не определяет конкретный перечень полномочий для должности коммерческого директора. Степень его активности и инициативы, таким образом, зависит от внутренних документов компании.

Читайте также! Мотивация продавцов: виды, методы, инструменты

Если в трудовом договоре и должностной инструкции вашего ССО не учтены все риски, которые могут возникнуть из-за изменений в налоговых законах, пора обновить эти документы. Это поможет избежать проблем с управлением персоналом и защитить ваш бизнес.

Вот что имеет право делать коммерческий директор, решение о его полномочиях принимает либо владелец, либо генеральный директор:

• Принимать решения: комдир сам решает, как лучше продавать продукцию или услуги.
• Предлагать новшества: может выдвигать идеи для улучшения работы всей компании.
• Руководить командой: устанавливает задачи для своих подчиненных и поощряет их за успехи.
• Разрабатывать документы: помогает создавать инструкции, приказы и сметы, касающиеся коммерческой деятельности.
• Требовать условий для работы: может вносить предложения руководству в части обеспечения всем необходимым для его деятельности, будь то техника, помещение или документы.

Обязанности

Задачи, которые выполняет комдир, формируют четкую карту развития для компании. Величина его вклада в успехи бизнеса напрямую зависит от серьезности подхода владельца к определению ключевых аспектов деятельности коммерческого директора.

Задачи ССО формируются в зависимости от специфики отрасли и того, сколько полномочий ему предоставлено согласно внутренним правилам компании. Какими бы ни были условия, стратегия компании на рынке всегда включает выбор партнеров, что увеличивает риск привлечь внимание налоговых служб.

Основные задачи коммерческого директора обычно включают:

• Разработку стратегий для продажи товаров и услуг, а также управление финансами и операциями компании.
• Улучшение общей производительности и поддержание финансовой дисциплины в организации.
• Аккуратное ведение всех финансовых документов, которые показывают, как идут дела в производстве и распределении товаров и услуг.
• Представление интересов компании на переговорах и мероприятиях, таких как выставки и форумы, для повышения финансового статуса и улучшения имиджа.

Ответственность

Ясное описание полномочий ССО в корпоративных документах обеспечивает надлежащее выполнение им обязанностей и юридически грамотное принятие решений.

К примеру, коммерческий директор, работая как в пределах предприятия, так и за ними, может случайно или умышленно разгласить конфиденциальную информацию, включая данные, которые могут быть интересны конкурентам. В таком случае он будет подвергнут дисциплинарному взысканию за нарушение конфиденциальности (согласно статье 81 Трудового кодекса РФ).

Важно в трудовом договоре или должностной инструкции четко указать, какие сведения являются конфиденциальными и не должны использоваться в маркетинговых кампаниях или при ведении переговоров.

Желательно заранее ознакомить кандидата с тем, какие последствия могут наступить в случае ошибок, чтобы он осознавал всю полноту своей ответственности.

Требования к кандидату на должность коммерческого директора

Для позиции комдира подойдет как перспективный менеджер из рядов специалистов предприятия, так и профессионал, откликнувшийся на объявление. Если вы остановите свой выбор на сотруднике компании, вам предстоит забота о его дальнейшем образовании и профессиональном росте.

Привлечение специалиста с внешнего рынка, в свою очередь, часто приводит к быстрой настройке бизнес-процессов и повышению общей производительности организации.

Читайте также! Контроль отдела продаж: точки, инструменты, методы оценки

При составлении объявления о вакансии рекомендуется учитывать следующие критерии:

• Образование: приоритет стоит отдать кандидатам с высшим образованием в области финансов, управления, маркетинга, рекламы и PR. Это обеспечит наличие у них необходимых знаний и умений.
• Опыт управления: ищите кандидатов, которые уже более трех лет успешно занимают руководящие позиции. В обязанности ССО входит координация работы нескольких отделов, что требует умения взаимодействовать и организовывать коллектив.
• Специализация на рынке: отдайте предпочтение тем, кто имеет минимум пять лет работы в выбранной вами нише. Такой опыт помогает кандидату лучше понимать специфику рынка и его требования.
• Знание иностранных языков: этот пункт критически важен для международных компаний или тех, кто работает с зарубежными партнерами. Владение языками расширяет возможности коммерческого директора и компании в целом.
• Успешность в продажах: убедитесь в эффективности претендента, проверив отзывы от его предыдущих мест работы. Примеры успешных сделок и проектов могут многое сказать о профессионализме кандидата.
• Навыки планирования и контроля: соискатель должен уметь не только управлять командами, но и грамотно расставлять приоритеты, контролировать процессы и оценивать результаты.
• Аналитические способности: важно умение кандидата анализировать рынок, следить за потребностями целевой аудитории и действиями конкурентов, чтобы адаптировать стратегию компании под изменяющиеся условия.

Наличие опыта работы в данной отрасли, что будет указано в резюме, предполагает, что кандидат на должность коммерческого директора уже обладает необходимыми связями с ключевыми клиентами и знает особенности рыночной среды. Это позволит ему эффективно налаживать процессы продаж и способствовать росту финансовых результатов компании.

Карьерный путь коммерческого директора

Профессиональный путь к должности коммерческого директора часто строится следующим образом:

• специалист по продажам;
• начальник отдела продаж;
• главный директор по продажам;
• ССО.

В этой карьерной гонке есть определенные барьеры, которые не каждому удается преодолеть. С каждым новым этапом, как в некоем фильтре, число тех, кто продолжает двигаться вверх, неуклонно уменьшается. Вы когда-нибудь задумывались, почему так происходит?

От менеджера по продажам до руководителя отдела продаж

Менеджер по продажам сосредоточен исключительно на собственных результатах, а руководитель отдела продаж (РОП) берет на себя ответственность за достижения всей команды.

На этом этапе РОПу необходимо изменить свое мышление с «я могу продать что угодно любому» на «я могу обучить своих сотрудников продавать что угодно любому», организовывая и контролируя этот процесс.

На этом этапе карьеры успех зависит не от ваших собственных продаж, а от умения заставить работать команду. Хороший РОП отличается от просто занимающего эту должность тем, что он умеет мотивировать своих сотрудников так, чтобы продажи росли благодаря их скоординированной и эффективной работе.

От руководителя отдела продаж до директора по продажам

Директор по продажам координирует действия нескольких РОП, направляя их усилия на достижение общих целей. Управление этим процессом можно сравнить с работой сложного механизма, например автомобиля, где упущение малейшей детали может вызвать сбой. Игнорирование даже небольшой ошибки одного из менеджеров может спровоцировать других на поиск лазеек и поблажек.

На этой должности важно не только следить за процессами, но и активно внедрять современные управленческие практики: от составления графиков до мотивации команды без дополнительных выплат. Важно также установить и контролировать ключевые показатели работы. Директор по продажам не просто знаком с этими инструментами, но и способен эффективно их использовать.

От директора по продажам до ССО

Коммерческий директор — это профессионал, обладающий не только глубокими знаниями в области продаж, но и в маркетинге. Он должен осознавать, как и почему выполняются различные маркетинговые операции, чтобы эффективно планировать и контролировать результаты.

От директора по продажам к позиции ССО можно перейти за два-три года, если вы активно работаете с маркетинговым отделом и имеете нужное образование. В этой роли важно не только следить за ходом маркетинговых кампаний, но и вносить в них свой вклад.

Читайте также! Руководитель отдела продаж: основные навыки и функции успешного менеджера

В целом путь к должности коммерческого директора занимает от 6 до 10 лет, при этом минимальный необходимый опыт — 3 года. Для того чтобы стать опытным комдиром, потребуется дополнительно от 3 до 6 лет, а также опыт управления большими командами, насчитывающими более 150 человек.

Оценка эффективности коммерческого директора

Работу коммерческого директора могут оценивать как генеральный директор, так и владелец компании. Это становится возможным благодаря тому, что все в топ-менеджменте тесно работают друг с другом и часто обсуждают важные вопросы, связанные с бизнесом.

Однако полагаться только на мнения коллег для оценки соответствия должности не достаточно. Важно систематически анализировать ключевые показатели эффективности (KPI) и проводить регулярные внутренние аудиты.

Через два года после начала работы специалиста стоит организовать аттестационную комиссию, чтобы оценить его уровень профессионализма. Решение о создании комиссии принимает руководство компании, которое также выбирает ее состав из числа топ-менеджеров.

В процессе аудита комитет тщательно рассматривает документацию, связанную с работой специалиста, детально оценивает выполнение KPI, подход к выполнению служебных обязанностей и точность в ведении документации. Такая методика дает возможность нейтрально оценить результативность работы топ-менеджера и его соответствие занимаемой позиции.

Регулярная проверка такого рода рекомендуется также для других ведущих сотрудников компании.

Чтобы точно оценить эффективность работы, лучше всего использовать от одного до четырех ключевых показателей. Если их становится больше, каждый из них влияет на итоговый результат все меньше.

Например, если сотрудник достигает одной цели из десяти, он получает только 10 % от возможного бонуса. Но если он выполнит одну цель из четырех, его доля увеличивается до 25 %. Так сотруднику проще и интереснее следить за своими вознаграждениями и усилиями.

Показатели, которые могут быть использованы для оценки деятельности коммерческого директора:

• объем сделанных продаж (оборот компании);
• сумма чистой прибыли;
• выполнение плана продаж;
• доходы от запуска новых продуктов;
• уровень лояльности клиентов (NPS);
• число привлеченных новых клиентов;
• исполнение стратегического плана развития организации;
• рост количества торговых точек;
• число открытых филиалов в различных регионах;
• окупаемость инвестиций в новые подразделения;
• количество разработанных новинок продукции;
• число заключенных эксклюзивных контрактов на поставки.

Главная задача ССО — увеличить прибыль компании. Но для стабильного роста продаж крайне важно, чтобы клиенты были довольны. Здесь на помощь приходит индекс NPS (net promoter score), который измеряет, насколько покупатели готовы рекомендовать компанию или ее товары другим. Этот показатель считается по отзывам: положительные против отрицательных.

Чтобы не дать сезонным изменениям влиять на KPI, полезно сравнить данные этого месяца с таким же месяцем прошлого года. А оценить, насколько новый директор повлиял на успех компании, можно будет спустя год его работы.

Часто задаваемые вопросы о коммерческом директоре

Чем коммерческий директор отличается от финансового и от руководителя отдела продаж?

Иногда в компании возникает путаница с ролями. Например, многие не уверены, одно ли и то же делают коммерческий директор и руководитель отдела продаж. К тому же его часто ошибочно считают финансовым директором.

Давайте разберемся в отличиях этих должностей и в обязанностях каждой из них.

Комдир несет ответственность за более широкий спектр задач по сравнению с финансовым директором или руководителем отдела продаж, включая общую стратегию и бюджетирование всей компании.

Кто находится в подчинении у коммерческого директора?

Коммерческий директор координирует работу нескольких ключевых подразделений в структуре компании:

• Отделы маркетинга и рекламы задействованы в формировании позитивного имиджа компании на рынке.
• Отдел связей с общественностью способствует повышению узнаваемости и репутации предприятия.
• Отдел продаж занимается определением и разработкой стратегий продаж.
• Отдел логистики решает вопросы оптимальной доставки продукции от производителя к конечному потребителю.
• Складское хозяйство ответственно за приемку сырья и материалов, а также хранение готовой продукции до ее отгрузки.

Какую зарплату предложить коммерческому директору?

Для успешного закрытия вакансии рекомендуется устанавливать заработную плату на уровне средней по отрасли. Зарплата ниже среднего уровня может не привлечь высококвалифицированных кандидатов, в то время как излишне высокий доход снизит их стремление к развитию и эффективной работе.

Читайте также! KPI отдела продаж: выводим эффективность на новый уровень

Уровень оплаты зависит от специфики отрасли, региональных особенностей и опыта, который требуется от кандидата. Перед публикацией объявления о вакансии важно проанализировать предложения от конкурентов и при необходимости скорректировать заявленную сумму.

Мотивация сотрудника будет расти, если заработная плата включает:

• базовый оклад;
• квартальные и годовые бонусы за достижение результатов;
• премии за выполнение ключевых показателей эффективности.

Средний размер зарплаты коммерческого директора составляет от 100 до 150 тыс. рублей. В регионах минимальный порог может начинаться с 70 тыс. рублей, тогда как в Москве и Санкт-Петербурге этот показатель колеблется от 200 до 300 тыс. рублей. В розничной торговле зарплата начинается от 120 тыс. рублей, в производстве — от 150 тыс. рублей, а в IT-секторе — от 250 тыс. рублей.

Кандидаты на роль ССО часто настолько квалифицированны, что могут себе позволить выбирать место работы. Чтобы их заинтересовать, компаниям приходится предлагать не только хорошую зарплату, но и отличный социальный пакет.

Коммерческий директор — ключевая фигура в топ-менеджменте, а его главная задача — поддерживать развитие бизнеса, наращивать объемы продаж и повышать прибыльность.

Занимая позицию сразу за генеральным директором, он существенно влияет на стратегию компании. Поэтому выбор подходящего кандидата для этой роли чрезвычайно важен: от его профессионализма зависят успех и будущее всей организации.