Суть любых переговоров

Используя коммуникации между сторонами сделки, можно добиться больших результатов, чем ожидалось изначально. Умение вести переговоры не означает чисто технического соглашения по тем или иным вопросам. В конструктивном диалоге можно получить ряд преимуществ, найти новых партнеров, урегулировать давнишние конфликты, принять компромиссные решения или создать базу контактов. Либо лоббировать собственные интересы и, доминируя, добиться полного триумфа.

Несмотря на утверждения бизнес-тренеров, общение переговорщиков не сводится к обычным разговорам о желаниях двух сторон. На самом деле каждая из них продавливает собственную выгоду, поэтому пытается понять, как победить партнера с помощью открытых или подковерных действий. Можно, наверное, сравнить переговоры со спортивным состязанием, участники которого желают одержать победу, однако признают авторитет и мнение соперника.

Существуют основные виды переговорного процесса:

• партнерский (если стороны хотят достигнуть компромисса или в идеале – взаимного сотрудничества);
• конкурентный (если оппоненты намерены жестко отстаивать свою позицию, а компромисс считают поражением). В первом варианте контрагенты в чем-то уступают, чтобы достичь договоренностей и приступить к работе. Во втором – стремятся продавить свою позицию любой ценой.

3 стиля проведения переговоров

1. Авторитарный

Одна из сторон процесса доминирует, твердо выражает требования и демонстрирует собственные преимущества. Подобный стиль уместен для правоохранительных органов и силовых структур, если речь идет о соблюдении закона. Предпочитают этот метод также властные структуры, монополисты и обычные руководители в общении с персоналом. Кстати, подавление воли оппонента почти всегда ведет к провалу деловых переговоров. Такой подход приемлем только в следующих: случаях

• грубое нарушения закона противоположной стороной;
• строгое внушение провинившимся работникам;
• непослушание, чреватое серьезными последствиями и др.

2. Демократичный

Здесь практикуют равноправное общение. Обе стороны внимательны к взглядам друг друга, готовы к обсуждению и поиску взаимовыгодных решений, предпочитая лучший вариант. Довольно перспективный стиль, всегда дает хороший результат при соблюдении участниками правил ведения демократических переговоров. Часто такие диалоги происходят в обществе интеллектуалов.

3. Проблемно-целевой

Переговоры, вызванные нестандартной ситуацией, которая нуждается в оперативности и креативности решений. Искусство вести переговоры в рамках ограниченного времени для принятия конкретных мер требует способности склонять мнение оппонентов к решению общих задач с учетом интересов каждой стороны.

4 основных этапа проведения переговоров

1. Подготовка к встрече

Данный этап включает сбор информации и выбор подходящего сценария беседы, определение конкретной темы обсуждения и его конечной цели, составление грамотного плана действий, установление контакта. Жизнь показала, что успешность будущих переговоров наполовину зависит от этапа подготовки. Итак, что нужно сделать:

• сконцентрироваться на предмете обсуждения;
• досконально изучить вопрос и разобраться в тонкостях проблемы;
• описать ориентировочный портрет партнеров, найти их преимущества и уязвимые места, попробовать определить психотип каждого собеседника, его ценности и социальный статус;
• выяснить, что движет второй стороной, к чему она стремится;
• набросать желаемый сценарий разговора;
• составить список тезисов и важных аргументов для убеждения партнеров;
• проработать ключевую речь;
• обдумать версии ответов на потенциальные возражения;
• быть готовым к презентации основного предложения и иллюстрации решений;
• определить сценарий поведения для каждого из результатов разговора – ожидаемого, приемлемого, неудачного;
• при личной встрече нужно привести в порядок внешний вид, то есть выбрать соответствующий образ;
• найти подходящее место для беседы (офис, кофейня, ресторан, лобби-бар), назначить время, дату, продолжительность мероприятия, согласовать все это с участниками.

2. Как вести переговоры

Основной этап предполагает последовательное движение процесса: начало делового разговора, создание благоприятной атмосферы для взаимного доверия, разработка предложений, использование четких критериев и веских доводов или системы аргументов, рассмотрение спорных проблем и их решение.

Мастерство переговорщика всегда предполагает соблюдение делового этикета и моральных норм. Это уважение, политкорректность, пунктуальность, вежливость, тактичность и терпение. Неприлично перебивать собеседника, отвечать на телефонные звонки во время разговора, краем уха слушать говорящего. В диалоге важную роль играют честность и прозрачность, авторитетность и решительность. Нельзя недооценивать результат первого впечатления, поскольку мнение о человеке обычно складывается в начале разговора.

3. Завершение встречи

В финишной части подводятся итоги – поиск вариантов для решения общей проблемы, заключительное обсуждение предложений для установления взаимного согласия, оценка результатов, контроль осуществления согласованных задач.

Рекомендуем

«Переговоры с ЛПР: золотые правила и подводные камни» Подробнее

4. Анализ результатов и достигнутых договоренностей

Этап самостоятельных разборов и подведение итогов встречи, размышлений об эффективности переговоров, поиск узких мест (своих или компании) и точек роста, учета всех моментов для дальнейших встреч, включая остальных партнеров. Иначе говоря, мысли о том, как вести переговоры эффективно.

Оценка собственной позиции до начала переговоров

Перед тем как начинать общение с компаньонами, нужно очертить круг собственных интересов, прикинуть результат, определить, чем стоит поступиться для удачного завершения диалога. После комплексной оценки всех перечисленных моментов можно наметить основную цель. Вначале кажется, что это просто, ведь можно догадаться, к чему стремится каждый собеседник.

На деле все сложнее, если вникать в стратегию вопроса. И смысл его не в том, что именно нужно партнеру от переговоров, а почему он хочет это получить. В данной связи процесс общения подчиняется глобальной цели с широким перечнем задач, которые выходят за пределы обсуждаемой проблемы.

Чтобы верно сформулировать задачу, стоит продумать несколько моментов:

• идеальный вариант;
• предельно допустимый результат;
• наиболее возможный исход;
• план действий при провале соглашения;
• альтернатива обсуждаемым условиям.

Бывает, что предельно допустимый вариант определить несложно. Так, при закупке для будущей реализации товара можно предположить самый крайний, наихудший, вариант и связанные с ним затраты. Прежде всего, здесь важен опыт и умение предвидеть, как меняются тенденции развития рынка.

В остальных случаях, чтобы наметить максимально допустимый выход, нужно оценить массу возможных. Такой анализ иногда приводит к неожиданным, казалось бы, последствиям.

К примеру, собственник небольшого кафе планирует свернуть этот бизнес, причем не стоит задача избавиться от него радикально – продать всё и забыть. Здесь несколько возможных вариантов: 1) выбрать подходящего преемника и передать ему бразды правления, а самому открыть новое дело; 2) сдать арендатору часть помещения под видеоигры; 3) открыть при заведении кофейный магазин, если позволит площадь.

Подобных вариантов можно выбрать много. Нужно продумать каждый и дать оценку с точки зрения выгоды. Путем сравнения эффективности и привлекательности этих версий легко составить список самых минимальных требований в будущих переговорах. Иногда данный прием приводит к креативным результатам.

Чтобы определить минимально подходящий вариант, придется изучить массу возможных и все их оценить. Опять же, сравнивая перспективу и степень их осуществимости, находят наименьший уровень своих претензий.

Говоря о максимально достижимом результате встречи, нужно пояснить, что означает самый выгодный финал. Это не то, чего вы ожидаете от разговора, а то, как развернулись бы события по вашему сценарию. Это и будет исходным этапом ваших притязаний. Наивысшие запросы придают вам «запас прочности», а собеседник станет их воспринимать всерьез. И в то же время сумма сделки и стартовая стоимость довольно редко совпадают. Безоговорочно одно – никто не даст вам больше, чем вы просите.

Еще раз подчеркнем, что максимальные условия, которые вы выставляете партнерам, должны вязаться с положением на рынке. Резкое и необдуманное завышение цены или других параметров предмета диалога дает отличный повод доказать, что ваш подход необоснован. Те, кто прекрасно знает, как вести переговоры, всегда заботятся о подготовке подходящих документов (отчетности, счетов и данных конкурирующих фирм).

5 ролей участников переговоров

7 золотых правил ведения переговоров с партнерами

Переговорные процессы ведутся с новыми поставщиками, бизнесом из смежных ниш, соратниками в запуске проектов. Это равноправная игра, в которой обе стороны хотят взаимовыгодно договориться об условиях совместных действий. Здесь нет обязанных и должников, оба партнера имеют сходные условия. Нужно только соблюдать регламент.

Существуют основные правила успешного ведения переговоров.

Рекомендуем не отчаиваться, если не получится сразу найти хорошего партнера. У каждого из них своя трактовка ситуации, свои подходы к бизнесу и собственные цели. То, что не подходит вам, может устраивать потенциального партнера. Вам нужно искать единомышленников, из них обычно получаются отличные соратники. Но главное – умение вести переговоры, чтобы таковых найти.

Советы по ведению переговоров с клиентами

Совсем не важно, кто ваш собеседник – закупщик опта или потребитель розницы. Для предпринимателя он, прежде всего, клиент.

• Выясните запросы потребителя.

Какой товар хочет найти? В каком количестве и для чего (ищем конкретику)? Имея эти данные, пошлите человеку месседж, что вы способны удовлетворить его запрос.

• Покажите преимущества продукта.

Будет лучше, если подкрепите это цифрами. Насколько экономно это средство, чем богаче по составу и др. Так вы объясните, почему его цена вполне разумна.

• Не жалуйтесь, что стоимость не нравится заказчику.

Россказни о том, что в цену вложены расходы на изготовление товара, издержки на логистику и прочее, клиента не интересуют. Лучше повторно назовите выгоды, которые он получает от покупки, и особенно материальные. Если человек выигрывает в деньгах, он с готовностью потратит их один раз, чтобы сэкономить в будущем. При определенных обстоятельствах в ход пускают скидки и спецпредложения. Какими они будут, обдумайте заранее.

Какие льготы принято использовать:

• бесплатную доставку за определенный чек покупки;
• оплату товара в рассрочку;
• подарочные бонусы (к примеру, три товара по стоимости двух).

Вариантов море. Важно, чтобы выбранные виды привилегий были экономически выгодны для продавца. Смело отказывайте тем, кто просит невозможную скидку. Подкрепите доводами ваш отказ и признайтесь, что эти уступки просто нерентабельны. И не забудьте предложить альтернативный вариант.

• Не называйте цену сразу.

Поначалу расскажите людям о продукте (ассортименте), назовите его преимущества, потом корректно и авторитетно укажите стоимость. Ваш голос должен быть уверенным, без колебаний, чтобы человек не начал торговаться. Озвучьте цифру также твердо, как ваше имя. Если покупатель попытается сбить цену, действуйте, как мы советуем в начале пункта. Не спешите давать скидку в ответ на фразу: «Это дорого». Может, собеседник хочет заново услышать все достоинства продукта, чтобы увидеть обоснованность его цены.

• Не падайте духом после отказа от покупки.

Возможно, человек откладывает сделку до зарплаты или хочет просмотреть, что предлагают конкуренты. Это характерно, например, для оптовых закупок. Дайте ему ваши контакты и намекните, что всегда открыты для партнерства.

Нюансы ведения переговоров с инвесторами

Другое дело, когда ваш бизнес зависит от сторонних инвестиций. Как вести переговоры в этом случае?

• Не хвастайтесь. Инвесторы с богатым опытом переговорной деятельности тут же поймут, где правда, а где ложь. Только представьте, как часто им приходится слушать про «замечательный стартап», «мгновенную раскрутку» и триумф на рынке. Такие бредни либо вызовут улыбку, либо с вами не будут иметь дел. Нужно действительно привлечь внимание потенциального партнера, который будет финансировать ваш бизнес.
• Не стоит блефовать. Не имея стартового капитала, партнеров и каких-то вкладчиков, подумайте, в чем ваш потенциал. Скажите людям, чем вы можете завоевать признание на рынке. Всю информацию о вас проверят, так как ни один инвестор не вкладывает деньги просто так, поверив на слово. Тем более в новый проект.
• Конкретизируйте. Не стоит говорить о «миллионном обороте в скором времени», правильно будет выразиться так: «Согласно бизнес-плану мы получим 1 млн оборота через год». Не сообщайте, что у вас «отличные поставщики», а дайте список всех своих партнеров, покажите договоры, поручительства и др. Не обобщайте, что охват идет «по всей стране», а назовите города, в которые проводится доставка, и покажите полный список населенных пунктов.

  Рекомендуем

  «Психология переговоров: 10 тотальных ошибок, приводящих к краху» Подробнее
• Подчеркивайте плюсы вашего бизнеса. Не имеет смысла жаловаться на плохую прибыль, повышение налогов, засилье конкурентов (в этом месяце открылись еще 5 интернет-магазинов с аналогичным вашему ассортиментом). Инвесторы отлично понимают, что в России малый бизнес вести сложно. Запаситесь позитивом и покажите, чем именно вы отличаетесь от остальных, какие меры принимаете, чтобы держаться на плаву.
• Не критикуйте конкурентов. Для вас соседняя компания – явный соперник, а с точки зрения вкладчиков, возможно, даже выгодный партнер. Если вы точно знаете, что устраните с рынка данного соперника, так и скажите, желательно с аргументацией. А если конкурент сильнее, объясните в чем. Потому что бизнесмены опираются на цифры, эмоциями они не верят. Неплохо будет подружиться с конкурирующей фирмой, совместно организовать кросс-акции и сообщить это инвестору.
• Не лебезите. Еще одна крайность – занимать угодническую позицию и выражать согласие по всем подряд вопросам. Если инвестор гораздо опытнее вас, все же нужно выглядеть достойно. Покажите себя с лучшей стороны и как хороший бизнесмен имейте смелость отвечать на неприятные вопросы. Проявите компетентность, понимание рынка, терпимость к конкурентам.

4 подсказки по ведению переговоров в мессенджерах

Секреты продаж от Сергея Азимова и Бориса Жалило

5 принципов телефонных переговоров

Досадные ошибки во время переговоров

• Менять сценарий разговора

Не забывайте: план общения составлен для того, чтобы достигнуть ожидаемого результата. Разумеется, по ходу диалога можно что-то выбросить или дополнить, но суть должна быть неизменной. Нельзя сбиваться с темы, чтобы не зайти в сплошные дебри, откуда выбраться довольно сложно.

• Думать за остальных

Часто бывает, что один переговорщик начинает мыслить за других. Обычно это происходит, если вторая сторона настроена агрессивно или не согласна на условия партнеров. Поступая так, он будет принимать решение за остальных. Это в корне неверно, поскольку каждый понимает ситуацию по-своему и его мнение никто не может знать. Расписываясь за других, вы демонстрируете ваше самолюбие и срываете успешные переговоры.

• Поступать только логически

Помните: умение вести переговоры – это значит понимать, что в диалоге большую роль играет людской фактор. Каждая личность может испытывать эмоции и принимать решение под их воздействием. Даже если чувства подгоняются под логику. Не в каждом случае логический поступок будет верным, это признак одностороннего (интуитивного) подхода. Однако же общение участников предполагает не только демонстрацию и обработку информации.

• Не договориться ни о чем

Цель любых переговоров – достигнуть результата, который может стать как позитивным, так и негативным. Ваше общение будет плодотворным, когда в итоге у вас есть точный ответ. Не важно, что это – согласие или категорический отказ, так как последний – тоже результат. Если не удалось договориться полностью, то встречи нужно продолжать, пока вы не придете к окончательным решениям.

Успешные переговоры – это хорошее начало долгосрочного партнерства. А дальше все зависит от самих партнеров. Поэтому желаем вам удачи и процветания!