Эффективные техники продажи недвижимости
(Голосов: 11, Рейтинг: 5) |
Из этого материала вы узнаете:
- Специфика продажи недвижимости
- Основная техника продажи недвижимости
- Дополнительные техники продаж недвижимости
- Техника продажи недвижимости по телефону
-
Шаблон KPI для менеджера по продажам
Скачать бесплатно
Техника продажи недвижимости не сложнее и не проще для менеджера, чем торговля другими товарами. Тем не менее она имеет свои особенности касательно работы с потенциальным клиентом. Если их не учитывать, то ничего не получится, время будет потрачено напрасно.
Вообще, в торговле недвижимостью достаточно нюансов: выявление потребностей клиента, грамотная презентация объекта, правильная работа с возражениями. Разработка четкого плана, неукоснительное следование выбранной стратегии и наличие профессиональных навыков – вот то, что поможет менеджеру добиться успеха в данной нише.
Специфика продажи недвижимости
Изучая технику продажи недвижимости, необходимо осознавать, что в этом случае человек устраняет одну большую проблему: приобретает коттедж или квартиру, то есть жилплощадь, на которой клиент и его семья будут жить, праздновать знаменательные события, отдыхать после работы.
В пирамиде потребностей Маслоу говорится, что собственный дом – это одна из главных потребностей наряду с такими, как пища и безопасность. По этой причине каждый покупатель будет много размышлять, просмотрит несколько вариантов, прежде чем решится заключить сделку на приобретение недвижимости.
Только представьте: менеджер продаж реализует дом, на который клиент копил 10 или 15 лет, каждый день трудился, запрещал себе лишние траты. Стоимость недвижимости высока, смысл, заложенный в покупку, также велик, поэтому поведение потребителей будет особенным: такой клиент осторожен, не доверяет продавцу, ведет себя непредсказуемо.
Это значит, что техники продаж для менеджеров в недвижимости будут иметь особенности по сравнению с другими сферами торговли. Тут формирование доверительных отношений с клиентом играет особую роль. Только так вы сможете понять, какие потребности есть у покупателей. Не имеет значения, сколько лет продавцу, закончил ли он университет, насколько привлекательно он выглядит, главное – умение находить подход к каждому клиенту. Как только человек ощутит, что вы пытаетесь решить его проблему, подобрать оптимальный вариант жилья, тогда он охотно станет сотрудничать с вами.
Как сформировать доверительные отношения? Для этого следует продемонстрировать, что вы обладаете нужными компетенциями и достаточно открыты для общения. Когда менеджер по продажам недвижимости выступает в качестве посредника, перед встречей с покупателями важно провести основательную подготовку:
- Побеседуйте с хозяином квартиры. Он сообщит вам всю необходимую информацию о недвижимости. Узнайте подробности о владельцах соседних квартир, шумоизоляции, особенностях района, магазинах, школах и садиках, которые есть рядом.
- Осмотрите район, чтобы удостовериться, что владелец жилья сообщил правду. Кроме того, вы сможете лично оценить, насколько оправдана стоимость объекта.
- Подумайте над тем, как покупателю лучше всего добраться до продаваемой квартиры. Во многих случаях продавцы не знают, на каком транспорте доехать до объекта, и не осведомлены об особенностях недвижимости.
Когда продавец реализует квартиры в недавно сданном доме, построенном компанией, где он работает, ему также необходимо разбираться в характеристиках объекта, его достоинствах.
При встрече с покупателем покажите позитивный настрой, чтобы клиент не переживал, сообщите, что даже если первый вариант не понравится, есть еще несколько подходящих квартир. Убедите человека, что вместе с вами он сможет найти жилье, в котором ему будет комфортно. Такой подход поможет настроиться с клиентом на одну волну, сформировать доверительные отношения, что очень важно при продаже недвижимости.
Основная техника продажи недвижимости
Главный нюанс этой техники продаж недвижимости заключается в том, что она сработает, если последовательно проходить каждый из этапов, не нарушая порядок и не исключая ни один шаг из описанных далее.
Однако в случае, когда менеджер меняет этапы местами либо пропускает какой-либо шаг, гарантии положительного результата рассеиваются. Например, что будет, если не завершить второй этап, сразу приступить к презентации? Продавец не выяснил потребности покупателя и просто рассказывает об объекте, делая акцент на тех преимуществах, которые ему кажутся наиболее привлекательными. Такой подход наблюдается в 95 % случаев работы менеджеров при реализации квартир в новостройках. Не допускайте эту ошибку!
1. Вступаем в контакт с покупателем.
Другое название данного этапа «Приветствие». Ваша задача войти в контакт с клиентом, создать доверительные отношения. Как добиться расположения собеседника?
В большинстве случаев применяется метод Small Talk. Его суть в том, что продавец ведет беседу на отвлеченную тему, не касаясь вопроса продажи жилья. Например, темой для разговора может стать погода, также можно поинтересоваться, как клиент доехал до офиса, сделать ему комплимент. Цель — завязать дружескую беседу, чтобы человек расслабился и не задумывался о том, что ему придется выбирать жилье для покупки.
Кроме того, можно использовать технику соглашательства при продажах недвижимости. Это значит, что менеджер задает вопросы так, чтобы ответы покупателя были положительными. Когда собеседник 2-3 раза скажет «Да», следует рассказать о вашем предложении.
2. Определяем, какие у покупателя потребности.
Как только контакт будет установлен, необходимо узнать особенности жилья, которое планирует приобрести клиент. Чтобы сделать это, продавец задает открытые вопросы. Важно не превратить беседу в тестирование, в ходе которого менеджер допрашивает покупателя. Для этого следует периодически интересоваться тем, что не связано с приобретением недвижимости. Для менеджера важно обладать навыками активного слушания, учитывать ответы собеседника.
Если все сделать правильно, на втором этапе у продавца сложится полная картина: зачем человеку нужно жилье, почему он решился на покупку, когда должна быть проведена сделка. Проявите неподдельный интерес, и тогда у вас получится удовлетворить потребность покупателя.
Читайте также! Стратегия развития отдела продаж: выбираем правильно3. Презентуем недвижимость.
Когда вы будете знать, в чем нуждается клиент и почему хочет купить недвижимость, следует провести презентацию имеющихся вариантов. Чаще всего продавцы 15–20 минут рассказывают все информацию, которая у них есть об объекте, в надежде, что после такого монолога человек захочет приобрести квартиру или дом. Такой подход является самым простым, однако продать недвижимость с его помощью проблематично. Презентацию важно выстроить так, чтобы в ходе нее вы отвечали на вопросы покупателя.
Например, клиент сообщил, что главное требование, чтобы в шаговой доступности до дома была станция метрополитена. Тогда менеджеру следует акцентировать внимание на том, что рядом с презентуемым объектом есть метро.
Презентуя объект, необходимо превратить недвижимость в УТП. Чтобы это сделать, важно знать все плюсы и минусы квартиры, понимать, в чем заключаются преимущества данного объекта по сравнению с другими.
Чтобы повысить эффективность этой техники продаж недвижимости, после того как продавец опишет какой-то параметр объекта, к примеру этаж, площадь дома, расстояние до остановки, стоимость, наличие детского садика и школы, следует задать уточняющие вопросы:
- Вам понравился данный вариант?
- Этот дом вас устраивает?
- Как вы считаете, вам будет комфортно жить в таких условиях?
4. Отрабатываем возражения.
Большинство бизнес-коучей уверены, что если во время презентации покупатель не возражает, то данный этап следует пропустить и приступать к оформлению сделки.
Однако на практике такой подход не работает. Во многих случаях собеседник не может открыто заявить, что ему не нравится, не задает уточняющие вопросы, не переспрашивает, или же продавец не затрагивает определенные темы во время общения.
В ситуации, когда по завершении презентации покупатель не возражает, на уточняющие вопросы отвечает «Да», продавец должен узнать, всё ли понятно клиенту. Возможно, какие-то пожелания не учли, не обсудили что-то важное для человека. Скорее всего, такие моменты будут. Понятно, что это нельзя назвать возражением, однако если не обговорить подобные нюансы, продажа квартиры сорвется.
Как правильно работать с возражениями:
- будьте готовы к тому, что клиент начнет возражать;
- не вступайте в спор с собеседником. Человек может ошибаться, однако это его мнение, которое продавец должен уважать;
- отработайте каждое возражение;
- ответьте на все вопросы покупателя.
Наиболее эффективной является такая техника продажи недвижимости, когда продавец предупреждает возражения. Например, если вы понимаете, почему человек может начать возражать, следует самостоятельно отработать данный момент, задать уточняющий вопрос. Например: «Многие покупатели считают этот вариант слишком дорогим. Как вы считаете, стоимость оправданна?»
5. Оформляем сделку.
Покупателю понравился предложенный вариант, менеджер отработал возражения. Логическое продолжение — заключение сделки. Если продавец опытный, он сразу приступит к оформлению всех необходимых документов. Однако некоторые менеджеры не могут прямо спросить клиента о решении, предлагают подумать пару дней, предлагают созвониться на следующий день и узнать, что решил покупатель. Поступать таким образом не рекомендуется.
Чтобы сделка состоялась, следует удостовериться, что покупатель настроен серьезно. Для этого спросите его:
- Как вы считаете, этот вариант вам подходит?
- Вас заинтересовала эта квартира?
- Остановимся на этом варианте?
- Данная форма оплаты вам подходит?
Как могут развиваться события далее?
Сергей Азимов убойные фишки в продажах!
Первый вариант: клиенту не понравилась квартира, он просить время на раздумья. Тогда вам придется заново проходить второй, третий и четвертый этапы техники продаж недвижимости. Важно уточнить, кто принимает решение о покупке, может быть, покупателю необходимо посоветоваться с родственниками.
Второй вариант: покупателю все нравится, жилье подходит. В этом случае следует спросить, готов ли клиент оформлять сделку, и подготовить все необходимые документы.
Читайте также! Как развить навык продаж: практические советы и рекомендацииЕсли все сделать правильно, не пропустив ни один этап из техники продаж недвижимости, продажа квартиры состоится, сделка будет заключена. Руководитель должен обучить продавцов, как действовать на каждом этапе, а затем проверить, что менеджеры продаж используют данную технику, а не просто рассказывают о плюсах и минусах выбранного объекта.
Дополнительные техники продаж недвижимости
Стандартная техника продаж недвижимости работает не во всех случаях. Например, иногда требуется стимулировать покупателя, чтобы он согласился на сделку. Для таких ситуаций были разработаны дополнительные техники.
- Оправдайте цену. Когда менеджер сообщает, сколько стоит жилье, он должен рассказать, что входит в эту сумму. Необходимо описать все достоинства объекта, имеющие высокую ценность для покупателя. В этой ситуации следует применить технику продаж недвижимости «Сэндвич». Сначала продавец описывает особенности жилья, затем сообщает цену, затем рассказывает о плюсах проживания в этой квартире.
- Используйте воображение. Клиент должен четко представлять, что он приобретает. Опишите, как будет выглядеть его жизнь в новом доме. Он должен почувствовать, насколько комфортным окажется проживание и как будет счастлива его семья. Не забывайте получать обратную связь.
- Работайте с тщеславием клиента. Данная техника заключается в следующем: продавец делает так, чтобы покупатель почувствовал себя особенным по сравнению с другими, кто не будет жить в данной квартире или доме. Акцентируйте внимание на том, что предложение ограниченно, например скажите, что на этом этаже продается всего одна квартира.
- Запутайте клиента. Задача менеджера сделать так, чтобы покупатель сравнил стоимость объекта с той ценой, которую продавец может снизить. Сделать это можно, специально перепутав цены. К примеру, во время продажи дома указать завышенную стоимость. Если клиент заинтересован в покупке, он начнет возражать, что цена слишком большая. В этот момент продавец должен оправдать стоимость преимуществами проживания в данном доме, используя стандартную технику работы с возражениями. После этого следует сказать, что вы просто перепутали цену и реальная стоимость жилья ниже. Продавец перечислит все достоинства объекта, а затем обрадует клиента тем, что стоимость дома намного ниже. В результате покупатель согласится на сделку.
- Управляйте стоимостью. Попросите покупателя сказать, в какую сумму он оценивает объект, а затем сообщите, что стоимость недвижимости выше. Если покупатель будет возражать, скажите, что готовы сделать скидку. При этом стоимость должна быть меньше изначальной, но больше ожидаемой.
- Собирайте отзывы. Большинство успешных продавцов коллекционируют положительные отзывы, которые могут размещаться на сайте компании. Клиенты всегда обращают внимание на мнение других покупателей, которые остались довольны работой продавца.
Техника продажи недвижимости по телефону
Телефонные продажи — эффективный способ реализовать недвижимость в новостройке. Чтобы работать с холодными и теплыми клиентами, важно разбираться в этой технике продаж. В противном случае менеджер будет просто тратить свое время, беседуя с людьми, не заинтересованными в совершении сделки. Придерживайтесь следующего алгоритма действий, чтобы продавать недвижимость по телефону грамотно:
- Используйте скрипт при общении с покупателем. Важно, чтобы это был не просто сухой сценарий телефонного общения. Скрипт при продажах недвижимости должен быть гибким и подводить клиента к заключению сделки. В таком алгоритме разговора содержатся все этапы общения с покупателем, а также ответы на часто задаваемые вопросы. Менеджер должен знать их до того, как начнет взаимодействие с клиентом.
- Общайтесь в позитивном ключе. Покажите, что уверены в себе и осознаете, что продаваемая недвижимость действительно ценный объект и его стоимость оправданна.
В противном случае уговорить клиента заключить сделку будет сложно. Покупатель рассуждает так: если продавец не уверен, что стоит посмотреть данный объект, то я точно никуда не поеду. Как не стоит поступать менеджеру при телефонном общении? Использовать слова и фразы, выражающие сомнение, говорить в сослагательном наклонении, употреблять в речи частицы «бы», «если», «вдруг»: не могли бы вы, если захотите, вдруг получится, не хотели бы. Вместо этого важно употреблять утвердительные слова, всегда отслеживать свое поведение во время телефонного разговора. - Используйте активное слушание. Научитесь не просто выгодно описывать недвижимость, но и слушать покупателя, понимать, что он хочет. Только так получится выявить потребности клиента. Выстраивать телефонного общение следует в форме диалога, запоминать ответы собеседника.
- Спрашивайте. Цель телефонного общения с покупателем — получить от него как можно больше данных. Это значит, что вы должны задавать правильные вопросы.
- Откажитесь от шаблонного общения. Опытный менеджер никогда не использует шаблоны при коммуникации с клиентом. Когда продавец плохо формулирует свои мысли, общается только по скрипту, потенциальный покупатель почувствует это, выстроить доверительные отношения в этом случае не получится. Человек должен понимать, что с ним говорит не оператор, а живой собеседник. Используйте обаяние, общайтесь в позитивном ключе, спрашивайте собеседника, договаривайтесь о встрече, словно покупатель ваш лучший друг.
- Думайте. Способность к оценке ситуации — отличительная черта успешного продавца. Выслушав собеседника, задайте уточняющие вопросы, органично вписывающиеся в общение. Только так покупатель ощутит, что общается с реальным человеком, а не с ботом.
То же самое относится к назначению встречи. Если покупатель намекнул, что в ближайшие дни он никак не сможет встретиться, потому что загружен работой, не следует настаивать. Назначьте личную встречу на ту дату, которая устроит клиента. - Покажите, что заинтересованы в общении. Только так вы сможете продавать недвижимость эффективно. Когда собеседник чувствует, что продавцу неинтересно с ним общаться – он задает стандартные вопросы по скрипту, не слушает ответы, – результатом такого одностороннего монолога станет покупатель, которого вы потеряете навсегда.
И напоследок важный совет. Опытный менеджер естественно подводит клиента к заключению сделки. При этом человек не догадывается о проведенной работе. Задача продавца — действовать таким образом, чтобы покупатель считал: он самостоятельно решил приобрести конкретную квартиру или дом. Добиться такого результата можно только в том случае, если хорошо разбираться в технике продаж недвижимости.
10 модулей обучения по ключевым этапам продаж
29-30 ноября
19:00 по МСК
