8 800-551-71-89

Звонок по России бесплатный

8 800-551-71-89

Звонок по России бесплатный

Перезвонить вам?

Лого http://academy-of-capital.ru/
10 секретов успешных продаж, о которых все знают, но почему-то не используют
10 секретов успешных продаж, о которых все знают, но почему-то не используют

10 секретов успешных продаж, о которых все знают, но почему-то не используют

16.06.2020
Автор: Academy-of-capital.ru
Добавить комментарий
Рейтинг:
(Голосов: 1, Рейтинг: 5)

Из этого материала вы узнаете:

  • 5 этапов успешных продаж
  • 5 правил успешных продаж
  • Самые действенные методы успешных продаж
  • «Фишки» успешных продаж по телефону
  • 10 секретов успешных продаж, о которых все знают, но почему-то не используют
  • Топ-5 книг, которые научат успешным продажам

Успешные продажи – мечта каждого менеджера и оператора кол-центра. Это как манна небесная, которая кому-то сыпется на голову, а у кого-то только маячит на горизонте. «Не вешать нос, гардемарины…», так как есть секреты этих самых успешных продаж, используя которые все будут в выигрыше.

Для начала стоит освежить в памяти классическую схему продаж и правила по их осуществлению. Не лишними будут передовые методы и техники для менеджеров по продажам. Зашлифовав все это секретами, можно смело приступать к практике. И будьте уверены, первый клиент окажется у вас крючке сразу же.

5 этапов успешных продаж

5 этапов успешных продаж

Компетентность в любой сфере деятельности обязательно предполагает владение базовыми знаниями в соответствующей области науки. Так, специалисты химических производств должны быть на ты с таблицей Менделеева, физики – никуда без законов Ньютона (и других законов тоже), психологам необходимо быть знакомыми с идеями Фрейда, а политическим деятелям – с марксистским учением.

Существуют и фундаментальные основы в сфере продаж. Техника их включает пять этапов, которыми должен владеть каждый менеджер по продажам, если он хочет добиться успеха в своей деятельности. Когда на интервью соискателя просят продемонстрировать умение продавать, речь идет как раз о знании этих пяти этапов, а точнее, умении последовательно проходить их.

Надо сказать, что для успешных продаж товаров недостаточно соблюдать технику продаж, состоящую из пяти шагов. Эффективность продавца зависит и от других факторов. Однако компетентность его все же главным образом определяется именно по умению четко следовать всем этапам.

Этапы продаж

Наиболее популярной концепцией продаж является техника пяти этапов – классическая модель продаж. По-другому ее еще называют «Лестница продаж», «5 шагов менеджера по продажам». Эта схема применяется продавцами во всех странах мира, ее эффективность подтверждена опытным путем.

Расскажем о каждом шаге успешных продаж.

  1. Знакомство с потенциальным покупателем

    Прежде всего нужно установить контакт, познакомиться, чтобы избежать напряженности в разговоре. К примеру, следует представиться и озвучить, чем вы можете быть полезными.

  2. Определение потребности

    На втором этапе необходимо узнать, чего хочет клиент. Этот шаг самый ответственный. Напрямую предлагать приобрести ваш товар/услугу категорически нельзя. Это может настроить клиента против вас. Нужно аккуратно выяснить потребности человека, тогда вероятность успешной продажи повысится.

    Как можно выведать, в чем нуждается клиент? Задавать много вопросов. Менеджер по продажам должен проявлять заинтересованность и внимательность по отношению к собеседнику. Обычно только после 5–10 вопросов удается вызвать ответный интерес.

    Нужно уточнять все, что поможет лучше узнать человека, чтобы сделать правильное предложение и не оставить его во фрустрации. Однако нельзя допускать перехода беседы в допрос и заполнение брифа, обязательно нужно принимать живое участие в разговоре.

  3. Представление товара/услуги

    На третьем этапе нужно презентовать клиенту ваш товар или услугу. Задача успешного менеджера по продажам – сделать так, чтобы коммерческое предложение отвечало запросам клиента, чтобы он увидел в нем возможность решить свои задачи. В этом заключается психология продаж. Клиент должен почувствовать, что говорит на одном языке с продавцом и что покупка будет выгодной.

  4. Ответ на возражения

    В ходе представления товара у клиентов обычно возникают возражения и сомнения в необходимости покупки. Их нужно предусмотреть и быть готовыми ответить.

    Вариантов возражений не очень много – «слишком большая цена», «сравню с другими брендами», «нужно подумать». Владение техникой их отработки – обязательное условие успешных продаж. Грамотная работа с возражениями требует глубокого знания своего продукта и потребностей клиента, поэтому к диалогу нужно тщательно готовиться.

  5. Совершение продажи

    Может показаться, что закрытие сделки – самый легкий этап. Однако клиентов, как правило, требуется направлять к финалу. Чтобы покупатель купил ваш продукт, он должен знать, что делать. Финальный призыв продавца должен быть не вопросительным, а уверенным, утвердительным. Вместо «Готовы к оплате?» следует говорить: «Оплатите, пожалуйста, здесь».

5 правил успешных продаж

5 правил успешных продаж

Описанная выше техника успешных продаж эффективна только при условии соблюдения следующих правил:

  1. Каждый из этапов должен выполняться строго последовательно. Категорически нельзя представлять свой продукт, предварительно не узнав, в чем нуждается клиент.
  2. Все этапы требуют ответственного подхода, качественного выполнения. Неправильно завязав разговор при знакомстве, вы вряд ли сможете задать достаточно вопросов, чтобы выявить потребности человека. Обрыв продажи на одном из этапов – признак недоработок на предыдущем.
  3. На каждый этап нужно отводить строго определенное время. Если не соблюдать временные рамки, можно застрять на одном этапе, так и не перейдя к следующему.
  4. К каждому клиенту должен быть индивидуальный подход. Недостаточно просто следовать схеме продаж, нужно еще проявлять эмоции.
  5. Залог успеха менеджера – постоянное оттачивание своего мастерства и анализ текущей ситуации. Результативность своих коммуникаций необходимо отслеживать и вносить корректировки в переговоры в случае отклонений от заданного курса. При этом можно ориентироваться на известные примеры успешных продаж.

Самые действенные методы успешных продаж

1. Ранжирование покупателей

Это один из основных секретов успешных продаж. Как можно классифицировать клиентов? Способов есть несколько, все они рабочие и активно применяются маркетологами. Выбрав один из них, нужно отнести каждого из своих клиентов к тому или иному типу. При работе с холодными клиентами определить их тип можно практически сразу после начала беседы.

Ранжирование покупателей

Приведем пример классификации – метод Ицхака Адизеса РАЕI. Согласно ему существуют следующие типы покупателей:

  • Р – Производитель. Такие клиенты стремятся совершать только выгодные приобретения с гарантированным результатом. Они любят экономить, а потому падки на скидки и другие акции.
  • А – Администратор. Клиенты этого типажа всегда углубляются в детали, стараются принимать взвешенные решения.
  • Е – Предприниматель. К этой группе относятся яркие и поддающиеся эмоциям покупатели. Вы легко их обработаете, если владеете ораторским искусством.
  • I – Интегратор. Такие клиенты очень деликатны, часто не могут сами решиться на покупку, ищут совета. Они легко поддаются влиянию.

Этот способ классификации популярен среди операторов. Они выясняют типаж своих клиентов и их слабые места, а потом манипулируют их решениями. Это способствует успешным личным продажам.

Существуют и другие классификации, хорошо зарекомендовавшие себя. Например, покупателей (в особенности потенциальных) можно ранжировать по их отношению к расходам:

  • Расточительные. Такие клиенты считают приоритетом удобства и преимущества продукта. Например, они охотно приобретают абонементы на долгий срок, предпочитая их одноразовым посещениям. Ведь так можно долгое время не заботиться о покупках. При этом продавцу совершенно не обязательно забывать о покупателе на месяц. Расточительным покупателям можно постоянно презентовать и другие продукты, ведь они склонны к транжирству. Отлично заходят предложения VIP-пакетов.
  • Умеренно расточительные. Этот типаж отличается стремлением к выгодным покупкам и экономии. Для него важно качество продукта, поэтому обязателен акцент на нем для успешной продажи услуги или товара. В то же время наличие скидки или интересного ценового предложения тоже подталкивают клиента к положительному решению о покупке.
  • Бережливые. К этой группе можно отнести около 25 % потребителей. Работать с ними рекомендуется, придерживаясь определенной стратегии. Так, можно сделать помесячную оплату вместо одноразовой, чтобы сумма не казалась клиенту непосильной. Или продавать услуги в комплексе, чтобы он понимал, что дополнительно ничего оплачивать не придется. Хорошо работают офферы на приобретение нескольких продуктов по цене, превышающей сумму стоимостей каждого из них.

2. Уловки, рассчитанные на жадность

Этот метод больше всего подходит для холодных клиентов. Любого человека привлекают акционные ценники и выгодные предложения типа «Получи второй товар бесплатно», «Участвуй в розыгрыше» и т. п. В чем причина? Каждый ищет для себя выгоду, хочет тратить меньше, а получать больше. Иными словами – инстинкт жадности не чужд никому. И этим активно пользуются маркетологи по всему миру.

Успешным продажам способствует проведение бесплатных дегустаций продукта или тестирования услуги. Так, для наращивания клиентской базы можно предлагать воспользоваться услугой бесплатно, чтобы оценить ее эффективность, либо предоставлять безвозмездно пробники продукта. Отказ от таких предложений маловероятен. Если качество товара или услуги на высоте, то после бесплатного знакомства с ними клиент обязательно вернется, чтобы продолжить сотрудничество.

Очень важно правильно формулировать предложение. Оно должно отвечать запросам потребителя, быть четким и кратким. Много зависит также от того, как клиент был оповещен:

  • Если он получил сообщение на электронную почту, то есть риск, что оно останется незамеченным.
  • Если предложение было отправлено по СМС или в мессенджере, то большая вероятность того, что человек прочитает только первую строчку. Те же, кто ознакомятся с текстом полностью, навряд ли подпишутся на рассылку или ответят.
  • Если клиент получил звонок от автоответчика, то, скорей всего, до продажи дело не дойдет. Такой способ хорош лишь тем, что позволяет проинформировать потенциального покупателя. Как правило, аудиосообщения прослушиваются, иногда даже до конца.
  • Если же человеку позвонил опытный продажник, то вполне вероятно, что предложение будет принято. Этот способ – то, что нужно для успешных продаж. Ведь клиент получает личный звонок, на который он обязательно ответит. Кроме того, в ходе живого общения человек становится более открытым и может рассказать о своих потребностях. Это отличный шанс для менеджера сделать правильный оффер и закрыть сделку.

3. Склонение к покупке через убеждение

Склонение к покупке через убеждение

Операторы телефонных продаж, умеющие склонить клиента к покупке за короткое время, вызывают восхищение. Ведь успешным продажам продавец обычно обязан не раскрученному бренду и не наличию у покупателя потребности в продукте, а своей способности убедить его, что он достоин предложения.

Необходимо, чтобы клиент почувствовал, что он важен для компании, что она ценит его индивидуальность. Это может быть и не так, но подсознание сделает свою работу. Клиент начнет проявлять инициативу сам.

Скажите почти уже потерянному клиенту, что он активный, и он начнет совершать покупки. При этом менеджер должен иметь способность убеждать – правильно подбирать слова, говорить с нужной интонацией, подключать эмоции. Это необходимая составляющая успешных продаж.

4. Инструкция, как действовать дальше

Если скрипты телефонных разговоров дополнить четкой и краткой инструкцией, то завершать сделки станет гораздо проще. Обычной презентации продукта клиент может не придать значения. Если же он получит план действий, то вполне может задуматься о приобретении.

Задача продажника – вызвать интерес к продукту, сформировать потребность в нем и дать руководство к действию. Это один из факторов успешной продажи.

5. Признание своих ошибок

Признание своих ошибок

Эффективность этого приема проверена многими крупными компаниями с мировым именем. Ошибиться может любой. Способность признать это позволяет получить лояльного клиента. Нужно показывать, как важно исправлять ошибки, и обязательно извиняться перед клиентом, если этого требует ситуация.

С исправлением оплошностей ни в коем случае нельзя тянуть. Только тогда покупатели не будут сомневаться в том, что вы эффективно работаете. И это поспособствует успешным продажам.

Безусловно, можно не сообщать потребителям о недочетах в работе компании и недостатках продукта или даже не признавать их. Однако если говорить об опыте, то ошибки стимулируют бизнес развиваться.

Приведем примеры. Компания Kodak одно время занимала лидирующие позиции в мире по фототехнике. Однако удержать лидерство ей не удалось из-за нежелания держать руку на пульсе и внедрять новые технологии. Аналогичная ситуация с некогда автомобильным гигантом «Детройт». Эта компания обанкротилась, накопив долгов на сумму около 20 млрд долларов, став первой по этому показателю среди американских фирм.

Любые ошибки нужно стараться исправлять сразу же по мере обнаружения, пока ситуация не стала безвыходной. При этом, если она затронула и клиентов, нужно принести им свои извинения.

6. Высокий уровень сервиса

Если одним из преимуществ компании является быстрое обслуживание или доставка, нужно делать на этом акцент. Приобретая что-либо в Интернете, покупатели всегда опасаются, что им придется долго ждать заказа. Ситуация с доставкой особенно усугубляется в праздничные дни. Поэтому быстрое обслуживание является существенным конкурентным преимуществом и способствует успешным интернет-продажам.

Компаниям, работающим в сфере услуг, стоит акцентировать внимание потребителей на результативности, мгновенном эффекте. Когда клиент проинформирован о незамедлительном получении выгод от продукта, продажи идут намного успешнее.

7. Игра на контрастах

Хорошо работает способ демонстрации своих преимуществ по сравнению с другой фирмой. Ее может даже и не существовать. Но преподнесение своих сильных сторон в свете недостатков конкурентов имеет хороший эффект. В настоящее время маркетологи часто использую такой прием. Тем не менее надо понимать, что тут главное – не концентрироваться на несовершенстве других компаний, не оскорблять их, а лишь выгодно подчеркивать свои достоинства на их фоне.

8. Участие в благотворительных проектах

Как ни странно, одной из целей благотворительности иногда тоже является PR. Например, некоторые компании переводят часть прибыли на счета фондов, помогающих лечить детей. Причастность к добрым делам позволяет завоевать лояльность клиентов и нарастить продажи.

9. Хорошая репутация

Если компания имеет безупречную репутацию, то конкурентоспособность ее намного выше, и это на руку менеджерам по продажам. Как правило, на репутацию нужно работать годами. И складывается она в том числе из положительных отзывов клиентов. Они должны быть доступны для просмотра в любое время.

Надо понимать, что за оставление покупателями отзывов нужно бороться. Редко кто сам заходит на сайт, чтобы написать отзыв. Клиентам нужна мотивация для того, чтобы они делились своими впечатлениями о продукте. Как вариант, при наличии бонусной программы можно просить о фидбэке за бонусы.

10. Телефонные продажи

Телефонные продажи

Что важно для успешных продаж по телефону? Безусловно, отличные профессиональные навыки. Отточив мастерство телефонных продаж, менеджеры обычно увеличивают товарооборот в несколько раз. Можно выстраивать разговоры с клиентами по готовым скриптам, а затем назначать встречи и проводить сделки очно.

«Фишки» успешных продаж по телефону

Телефонные коммуникации в настоящее время имеют огромное значение, в том числе и для бизнеса – как инструмент продаж. В то время как некоторые тратят целые часы на разговоры ни о чем, другие применяют техники успешных продаж по телефону и наживают себе состояние.

Чтобы хорошо зарабатывать, продавая по телефону, нужно следовать некоторым правилам:

  • Быть максимально кратким в разговоре.
  • Четко излагать свои мысли.
  • Доходчиво разъяснять все моменты.
  • Структурировать диалог.
  • Грамотно вести беседу.

Прежде чем совершить звонок, нужно составить план – что и в какой последовательности говорить, сколько времени отвести на каждый пункт. Помните, что вопросы не должны быть отрицательными. Формулировка должна утверждать готовность клиента к беседе:

— Вы можете уделить мне немного времени?

— Вы располагаете временем для разговора со мной?

Людям нравится, когда их называют по имени, тогда они на подсознательном уровне становятся лояльнее. Поэтому время от времени нужно обращаться к клиентам по имени.

Какие можно дать советы менеджерам, занимающимся телефонными продажами:

  1. Общаться в деловом тоне, речь должна быть отчетливой, понятной.
  2. Фиксировать всю полученную в ходе беседы информацию на бумаге – даты, имена, адреса, цифры. Не забывайте, «кто владеет информацией – тот владеет миром».
  3. Раз и навсегда избавиться от слов-паразитов. Если вы сбились с мысли – лучше взять небольшую паузу, чтобы сконцентрироваться и перевести дух.
  4. Проявлять инициативу в разговоре.
  5. Избегать употребления избитых фраз, штампов и клише. Креативность ценится гораздо выше.
  6. Своевременно заканчивать разговор.
  7. Выводить собеседника на диалог, не превращать свою речь в одностороннее выступление.

10 секретов успешных продаж, о которых все знают, но почему-то не используют

  1. На самом деле для продажи требует только ваш статус.

    10 секретов успешных продаж

    Самое важное для менеджера по продажам – быть экспертом, высококвалифицированным специалистом в своей сфере.

    Тут надо оговориться, имеется виду не только безупречное знание предлагаемого продукта. Куда более важно разбираться в нюансах бизнеса покупателя. Как правило, с экспертами разговоры о цене не ведутся. Если в ходе ваших встреч вы часто обсуждаете цену, то это говорит о том, что себя как эксперта вам продать не удалось. Хотя вполне возможно, что коммерсант вы отличный.

  2. Покупателю нужно предоставлять достоверные сведения – честность намного выгоднее.

    Статистика говорит о том, что довольные клиенты охотно делятся впечатлениями о покупке с тремя людьми. Тогда как недовольные рассказывают об обнаруженных недостатках 10–20 персонам.

    Нечестный бизнес не позволит много зарабатывать.

    И еще: честность – отличное конкурентное преимущество, позволяющее к тому же завоевать доверие клиентов.

    Наверно, всем знаком стереотип продажника: он априори не может быть честным, с ним нужно быть начеку. Бороться за репутацию всех коммерсантов, конечно, не стоит, но вот за себя постоять можно – доказать, что вы эксперт в своей области и работаете честно.

  3. Нужно продавать не постоянно, а только в оптимальное для этого время.

    Сравнивать современных менеджеров по продажам с коммивояжерами не стоит. Рынок сейчас устроен по-другому, средняя стоимость сделки и цикл ее заключения тоже отличаются.

    Раньше к работе с клиентом готовились недолго, тогда как на взаимодействие с ним уходило до 90 % времени. Теперь же с точностью до наоборот: 90 % времени уходит на подготовительные мероприятия, а на клиента тратят всего 10 %.

    Неправильно говорить, что есть менеджеры, имеющие способность к заключению контрактов. Успех продавца складывается из грамотной работы на каждом этапе – сбора информации, определения типа клиента, выявления потребностей, представления продукта, работы с возражениями и проведения сделки.

  4. На первом месте у вас должны стоять внутренние продажи, а уже затем – продажи вашего продукта потребителям.

    Взваливать ответственность за продажи только на менеджеров ни в коем случае нельзя. Если прибыль компании зависит от объемов продаж, то участвовать в процессе должны все подразделения. Недопустимо делить штат предприятия на продажников и всех остальных.

    Задача продавца – обеспечить реализацию товара.

    И если он заявляет, что его низкая эффективность – следствие «косяков» на производстве, неправильной работы сервисной и логистической служб, финансового отдела, это говорит о необходимости тратить больше времени – вплоть до 95 % – на внутренние продажи с целью добиться таких условий, которые позволят конечному звену выйти на хорошие объемы продаж.

  5. Вам нужно добиться, чтобы вас не сравнивали с конкурентами.

    Ваш продукт должен иметь изюминку, которой нет у других. Недопустимо, чтобы клиенты думали: «Какая разница, что купить». Если у них создастся впечатление, что вы предлагаете то же самое, что и другие компании, то они обязательно попросят о скидке, так как единственным возможным преимуществом будут считать цену.

    Чтобы этого не произошло, нужно правильно себя позиционировать. Покупатель должен четко видеть отличия. В противном случае можно смело говорить об их отсутствии, требующем совершенствования продукта. Он должен быть таким, чтобы клиент, не будучи экспертом и не тратя много времени, мог понять, чем вы отличаетесь от конкурентов, каковы ваши преимущества.

    Компания может выделяться своей продукцией, услугами, уровнем сервиса, но главным козырем должны быть менеджеры по продажам. Изменить продукт и компанию не в их силах, тогда как самосовершенствование – бесконечный процесс.

  6. Вам нужно выведать все страхи клиентов.

    Страхи клиентов

    Роль продажников в течение ХХ века постоянно менялась. Сначала они были клоунами –завладевали вниманием клиентов и уговаривали купить товар. Затем они превратились в ходячую кладезь знаний и успешно торговали, сыпля фактами о товаре. На следующем этапе эволюции техники продаж продавцы стали спецназовцами и стремились продать во что бы то ни стало, вопреки потребностям клиента. В настоящее время продавцы являются партнерами покупателей.

    Обязательное условие партнерских отношений – взаимовыгодное сотрудничество, основанное на уважении и внимании друг к другу. Если вы не смогли довести покупателя до сделки и он ушел «подумать», значит, что-то было сделано не так. Иначе он бы купил ваш товар.

    Вы должны уметь выяснить причину отказа. Если клиента не устраивает цена, вы будете действовать по одному сценарию, если он не уверен в качестве – по-другому. Он может также сомневаться в возможностях вашей компании – тогда понадобится третий план действий.

  7. Обязательная составляющая успеха в продажах – умелое управление ожиданиями покупателя.

    Часто боязнь того, что клиент «отвалится», побуждает продавцов давать ему невыполнимые обещания, чтобы соответствовать его потребностям и ожиданиям. В таком случае обо всех важных аспектах работы с клиентом забывается, и в приоритете оказывается скорое завершение сделки.

    Если менеджер является профессионалом своего дела, то завышенные требования покупателей его не пугают. Наоборот, он видит в них дополнительные возможности – расспросить об имеющемся опыте, выяснить, чего клиент боится, на какую сумму рассчитывает, какие критерии для него основные при принятии решения.

    Владея этой информацией, несложно упорядочить ожидания, озвучить реальные возможности компании, цену, сроки и условия поставок. Клиент должен понять. Если нет – это недоработка менеджера.

  8. Вам нужно уметь управлять проектами.

    Успешные продажи невозможны без постоянного совершенствования. В Англии уже давно комбинируют слова product (продукт) и service (услуга) в provice и serduct, показывая, что нет только продуктов без услуг и нет только услуг без продуктов.

  9. Следует много работать и пытаться что-то менять, развиваться.

    Арманд Хаммер говорил: «Как только я начинаю работать по 14 часов в сутки семь дней в неделю, мне начинает везти». Невозможно добиться успеха, прилагая мало усилий. То, что продавцом нужно родиться, – миф. Безусловно, для выдающихся результатов нужен талант (тоже подкрепленный титаническим трудом), но просто хорошие показатели посильны для каждого.

    Если работа в удовольствие, то успешные продажи обеспечены. При этом нельзя стоять на месте, делать одно и то же. Только перемены могут стать локомотивом бизнеса, и они должны быть образом жизни.

  10. Профессионал – не значит суровый специалист с озабоченным лицом. Нужно всегда быть приветливым и улыбчивым!

    Приветливый продавец

    Никто не станет спорить с тем, что продукт – не единственное, в чем нуждаются клиенты. В противном случае предел заработка менеджера был бы равен 300 $ в месяц. Покупателям необходима также ваша компетентность, опыт, который вы вынесли из успехов и неудач, знание факторов риска и успеха. Любую проблему клиента вы должны уметь быстро решить в рабочем порядке.

    Поэтому ходить с выражением лица, будто все летит в тартарары, однозначно не стоит. Дарите окружающим улыбки. Будьте бодры и оптимистичны, тогда покупатели поймут, что они нашли то, что искали.

Топ-5 книг, которые научат успешным продажам

  1. «Психология успешных продаж» от Дэвида Мэттсона

    Эта книга будет полезна и тем, кто ищет руководство к действию, и тем, кто просто хочет повысить свой уровень. Автор описывает различные техники продаж, основанные на психологии. Книга читается легко, подходит для тех, кто привык думать.

  2. «Персонализация продаж» от Александра Деревицкого

    Новая книга успешных продаж этого автора, в которую он включил все разработанные им техники и технологии. Она не полностью посвящена продажам. Александр Деревицкий также учит читателей слушать и слышать клиентов, выстраивать диалоги, работать с реальными покупателями с конкретными запросами и пожеланиями. И грамотно формировать предложение, нацеленное на конкретного клиента.

    Конечно, путь к закрытию сделки не быстрый. Однако только пройдя его полностью, можно наработать лояльную клиентскую базу.

  3. «Мастер звонка» от Евгения Жигилия

    О холодных звонках среди продавцов ходит больше всего мифов. На интервью с соискателями на должность менеджера по продажам часто виден страх в их глазах, когда переходят к этому вопросу. А на тренингах он обычно оказывается наиболее популярным – все хотят знать секреты успешных телефонных продаж.

    Книга «Мастер звонка» может стать настольной энциклопедией продавца. В ней он найдет правила, алгоритмы и технологии звонков.

  4. «Чемпионы продаж» от Мэттью Диксона и Брента Адамсона

    Топ-5 книг, которые научат успешным продажам

    Автор рассказывает о том, насколько важно найти эффективный подход в продажах, и помогает понять, что следует поменять. Сейчас гораздо большее значение имеют техники продаж, нежели продаваемый продукт. Вам до сих пор кажется, что самое главное – выстроить взаимоотношения с клиентами? Конечно, это еще дает какие-то результаты, но не определяет их. Вы станете гораздо успешнее, если будете обучать клиентов, адаптировать предложения под их потребности и контролировать процесс продаж.

  5. «Партизанские продажи» от Мурата Тургунова

    Приступая к обучению продажам новичков, нужно тщательно продумывать, какая литература была бы им наиболее полезна. Сложность выбора заключается не в его ограниченности, а в малом количестве трудов, созданных практиками.

    Один из них – книга Мурата Тургунова «Партизанские продажи». В ее основе – практический опыт успешных продаж.

    Как вы уже поняли, существует немало факторов, определяющих эффективность работы менеджера по продажам. Только те специалисты, которые сумели отточить навыки на каждом из 5 этапов продаж успешного продавца, добиваются настоящих высот в своей деятельности. Именно про таких говорят, что они знают особенный секрет или обладают философским камнем продаж.