Задачи проведения акций для привлечения клиентов

Бизнес непрерывно развивается, и владельцы компаний придумывают разнообразные способы, чтобы привлечь покупателей.

Наивысшую эффективность показало стимулирование сбыта. Данный маркетинговый метод позволяет продвигать товар или услуги и быстро увеличивать покупательский спрос. Чаще всего стимулирование сбыта происходит благодаря проведению рекламных и промоакций, побуждающих потребителя совершить сделку.

Если акция для привлечения клиентов грамотно организована, компания получит следующие преимущества:

• увеличатся продажи;
• придут новые клиенты, которые раньше выбирали конкурирующую фирму;
• компания захватит сегмент рынка на длительное время;
• фирмы-конкуренты потеряют часть клиентов;
• лояльные покупатели станут постоянными.

Для привлечения клиентов многие владельцы как небольших, так и крупных компаний выбирают акции. Происходит это потому, что у данного метода стимулирования сбыта есть следующие достоинства:

• с помощью проводимых мероприятий получится привлечь внимание к товару или бренду;
• во время проведения акции продажи существенно возрастут;
• потенциальные покупатели проявляют активный интерес к продукции и сами приходят в магазин;
• по сравнению со стандартной рекламой, потребители будут реагировать на проводимую акцию быстрее;
• акции для привлечения клиентов направлены на то, чтобы продавать больше товаров и услуг.

Типовые виды акций для привлечения клиентов

Рекламная акция – это не просто большая скидка на продукцию. Вариантов проведения промоакций существует множество, из них руководитель фирмы должен выбрать те, которые лучше всего заинтересуют ЦА.

Например, всем знакомая акция «два товара по цене одного» актуальна для компаний, которые занимаются торговлей продуктами либо сувенирами. Однако ее не стоит использовать, если вы реализуете холодильники и стиральные машины.

Чтобы выбрать подходящие варианты акций для привлечения клиентов, следует учитывать следующие нюансы:

• цель проведения акции;
• окупаемость (проводимое мероприятие должно привести не к убыткам, а к увеличению прибыли);
• удовлетворение интересов ЦА;
• соответствие статусу и имиджу фирмы. Если у вас небольшая компания, не стоит проводить масштабную промоакцию.

К примеру, два года назад компания «Кока-кола» реализовала крупную рекламную акцию в Англии. По ее итогам определенный процент прибыли от продаж был перечислен в фонд помощи диким медведям.

В центральной части Лондона разместили огромный экран, по которому транслировалось изображение белых медведей, живущих в диких условиях. Каждый желающий мог посмотреть на виртуальных животных.

Проведенное мероприятие позволило увеличить продажи, помочь медведям и сделать отношения с клиентами более доверительными. Однако реализовать такую промо-акцию сможет только крупная фирма с большими финансовыми возможностями. Если у вас, к примеру, сеть продуктовых магазинов, не стоит затевать столь масштабное мероприятие, поскольку оно не окупится.

1. Промоакции

Промоакции необходимы для того, чтобы познакомить потребителя с брендом, создать требуемый образ и репутацию фирмы либо товара. В качестве примера можно привести промоакции, когда в супермаркетах дегустируются продукты. Задача данного мероприятия – познакомить клиента с новым товаром, а также увеличить средний чек торговой точки, так как чаще всего потребитель приобретает продукцию после дегустации, поскольку ему нравится вкус.

Однако к промоакциям относятся не только дегустации. Если компания реализует непродовольственные товары, следует использовать следующие методы:

• проводить выставки и ярмарки;
• раздавать флаеры, скидочные купоны, листовки;
• дарить подарки за покупку. Чаще всего рекламируемая продукция реализуется вместе с известным товаром;
• проводить мастер-классы, опросы, чтобы познакомить покупателей с новыми косметическими товарами, парфюмом;
• проводить конкурсы среди клиентов, которые попробовали новый товар. Покупателям нравится принимать участие в розыгрышах и выигрывать призы.

Выбирать ту или иную промоакцию следует исходя из суммы, которую компания готова потратить на ее проведение. Когда фирма не может себе позволить затраты на розыгрыш билетов во Францию или автомобиль, лучше всего раздавать флаеры. Однако в этом случае эффект от проведения мероприятия будет отличаться.

2. Акции для увеличения объема продаж

Какие акции для привлечения клиентов используются для того, чтобы повысить продажи? К ним относятся:

• «желтые ценники»;
• «фреш-бум», а также ежедневные скидки на выбранные виды продукции;
• «два по цене одного» и «1 + 1 = 3»;
• «черная пятница».

Использовать данные акции для привлечения клиентов следует осторожно. Дело в том, что если скидка будет до 30 %, клиент просто не обратит на нее внимание. В случае, когда скидка выше 50 %, прибыль компании будет недостаточной.

Специалисты рекомендуют проводить данные акции, если фирма занимается реализацией электроники, обучающих курсов и другими товарами, которые легко продублировать.

3. Акции для увеличения среднего чека

Многие компании сталкиваются с тем, что размер среднего чека недостаточный. Клиенты, покупающие товар на небольшую сумму, снижают эффективность работы продавцов, изматывая их. В случае, когда средний чек менее 500 руб., следует проводить следующие акции для привлечения клиентов:

• скидка при покупке от 1000 рублей;
• чем больше сумма покупки, тем выше скидка;
• подарок при покупке на 1000 рублей.

Чтобы сделать средний чек больше, можно внедрить технологии современного маркетинга, например, up sell либо перекрестные продажи. Если правильно реализовать данные акции, за месяц получится сделать средний чек на 20 % больше.

4. Дисконтные и клубные карты

С помощью дисконтной карты получится привязать покупателя к вашей компании. Дело в том, что когда человек использует свою визитницу, он видит пластиковую карточку с логотипом вашей фирмы, вспоминая визит в ваш магазин. Большинство потребителей, владеющие «пластиком», дающим скидку 4-5 %, стремятся чаще совершать покупки в такой компании.

При реализации данной акции для привлечения клиентов важно учесть следующие нюансы:

• не нужно предоставлять скидочные карточки каждому посетителю. Такой пластик должен быть только у постоянных клиентов. Получить карту сможет только тот человек, кто купит продукцию на определенную сумму. Также дисконтную карту можно приобрести за отдельную плату;
• функции карточки могут отличаться. К примеру, с ее помощью можно получить скидку во время покупки товара либо накапливать баллы, собирать наклейки, чтобы обменять их на приз;
• если ваша цель – привлечь обеспеченных покупателей, следует предложить клиентам клубную карточку с призами, а не скидку.

5. Игровые акции и конкурсы

Чтобы мотивировать к покупке некоторых клиентов, следует учитывать особенности их психики, а именно азартность. Многие мечтают стать владельцами выигрышного билета. В таком случае бизнесмену следует применять геймификацию. Чтобы поучаствовать в игре, потребитель должен:

• приобрести товар удачи со штрих-кодом, участвующим в розыгрыше;
• получить билет после совершения покупки на крупную сумму;
• принять участие в конкурсе, например написать рассказ на выбранную тему.

Чтобы прибыль компании возросла, условия игры должны быть максимально простыми.

Первые шаги в разработке собственных рекламных акций по привлечению клиентов

Акции и скидки для привлечения клиентов следует применять с осторожностью. Дело в том, что, помимо достоинств, у данных мероприятий есть и минусы:

• Прибыль компании падает. Если вы внедряете акцию «два по цене одного» либо отдаете товар в подарок, маржа будет снижаться.
• Покупатели могут негативно относиться к акциям. Большинство любителей скидок и всего бесплатного, а также малообеспеченные покупатели будут рады принять участие в проводимых мероприятия. Однако после того, как потребитель получит приз или скидку, он может остаться недоволен. Человек задумается: если компания может позволить себе снизить цену, какую же она делает накрутку на товар?! Если слишком часто делать акционные предложения, репутация фирмы может пострадать.
• Сменится ЦА компании. Вашими постоянными клиентами могут стать не состоятельные люди, а те, кто любит халяву.

К примеру, когда всем известный бренд, реализующий высококачественный товар, станет продавать вещи со скидкой выше 60 %, состоятельные клиенты перестанут приобретать продукцию. На смену им придут малообеспеченные потребители.

Чтобы не допустить такого, следует внедрять акции для привлечения новых клиентов с осторожностью и дозированно. Чтобы исключить минусы внедрения таких мероприятий, следует всеми способами увеличивать маржу. Прежде чем приступить к разработке акции, необходимо определиться с ее целью. К примеру:

• повышение маржи на 20 %;
• привлечение 100 новых покупателей;
• увеличение продаж на 10 %.

Формулируя цель, следует четко указать числовое значение, к которому нужно стремиться, и показатели KPI. В противном случае руководитель не сможет понять, была ли поставленная цель достигнута.

Также важно приурочить проведение рекламной акции к определенному поводу. Если вы будете предоставлять скидку просто так, клиент подумает, что компания делает большую накрутку на товар или действует нерационально.

К примеру, можно использовать следующий повод при проведении промоакций для привлечения клиентов:

• фирма недавно открылась, у магазина день рождения;
• подарок или скидочная карточка на день рождения покупателя;
• акции в определенную дату. Например, некоторые компании ежемесячно устраивают скидочные дни 3 и 4 числа на некоторую продукцию либо реализуют товар по акции «два по цене одного»;
• акции, разделенные на дни и часы. Во времена СССР в столовых были рыбные четверги, мясные вторники. Обратите внимание на интересы свои покупателей. Например, в кофейне можно предложить в подарок круассан к чашечке чая, если покупка будет совершена с 13:00 до 15:00.

7 идей проведения интересных акций для привлечения клиентов

4 удачных примера необычных акций для привлечения клиентов

8 этапов разработки акции для привлечения клиентов

Прежде чем начать разработку акции для привлечения клиентов, следует выбрать подходящую стратегию. Как это сделать правильно:

• определите, какова цель проведения мероприятия;
• решите, какую именно акцию стоит проводить, чтобы достигнуть вашей цели наилучшим образом;
• продумайте механику проведения акции в деталях, время, сумму, которую вы готовы потратить, размер бонусной части, правила участия в акции, способы привлечения внимания ЦА к мероприятию, ожидаемый эффект;
• выполните запуск акции;
• после того как мероприятие закончится, оцените, достигнута ли поставленная цель.

Далее подробнее разберем каждый из этапов создания рекламной акции, которая позволит привлечь клиентов в ваш магазин.

Этап 1. Определите свою целевую аудиторию.

Прежде всего следует определиться с ЦА, к которой вы обращаетесь, будут ли это молодые люди или пожилые, обеспеченные или нет, взрослые или дети. Чтобы правильно выбрать целевую аудиторию, придется разработать портрет потенциального покупателя для реализуемой продукции.

Чтобы результат проведения рекламной акции был потрясающий, не забывайте о следующих нюансах:

• После того, как человек узнал о проводимой акции, он должен отправиться в торговую точку и купить товар.
• Продавец должен сделать все возможное, чтобы человек заинтересовался продукцией и совершил сделку.
• Руководство, которое организует акцию, должно проконтролировать, чтобы мероприятие проходило по установленным правилам. Только так акция будет эффективной.

Этап 2. Выясните у потенциальных клиентов мотив совершения покупки.

Мотив представляет собой потребность такой силы, которая способна подтолкнуть покупателя на совершение сделки, чтобы его нужда была удовлетворена.

Человек отправляется за покупками, поскольку он достаточно мотивирован сделать это. Он находит вещь или услугу, являющуюся ценной для него. Когда покупатель удовлетворяет потребность за счет приобретения товара, при этом ему дарят небольшой презент, он будет в два раза счастливее.

Как понять, что клиент готов купить?

Задача продавца при проведении акции в «Инстаграме» (и на прочих сайтах) для привлечения клиентов – максимально увеличить продажи, чтобы его зарплата также выросла. Чем лучше денежная мотивация менеджера продаж, тем активнее он будет продавать.

Руководитель магазина следит за тем, насколько эффективно реализуется акция. Помимо денежной мотивации, директор торговой точки стремится улучшить результат работы, чтобы зарекомендовать себя как опытного управленца.

Этап 3. Подумайте об интересах покупателя.

Чтобы продавать больше, необходимо предвосхищать потребности и желания посетителей, знать принципы поведения клиента и уметь привлекать их с помощью акций.

Опытный менеджер продаж, чтобы понять мотивы потребителя, должен поставить себя в его положение. К сожалению, большинство бизнесменов учитывают только личные потребности в материальной выгоде. Однако успешный предприниматель должен анализировать потребности ЦА, чтобы повысить продажи. Когда клиент остается доволен после совершения сделки, он будет тратить больше и станет постоянным покупателем.

Этап 4. Разработайте способы стимулирования сбыта, ориентированные на разную ЦА.

Предположим, что ваша компания проводит промоакцию для клиентов с доходом выше среднего. В случае, когда прочие критерии отсутствуют, к вашей целевой аудитории можно отнести предпринимателей, а также мам с маленькими детьми. Если использовать один и тот же способ для привлечения ЦА, то результат будет неудовлетворительным. К примеру, клиент-мужчина будет рад получить скидочную карту в тренажерный зал, а мамочка – сертификат в спа-салон.

Конечно, придумывать несколько вариантов презентов для покупателей необходимо, только если будет достигнута поставленная задача и рекламное мероприятие окупится. В большинстве случав подарки выбирают подходящие для всех представителей целевой аудитории, чтобы каждый клиент был доволен.

Важно помнить о том, что промоакцию необходимо грамотно спланировать, только тогда она сработает. Когда вы продаете товары премиум-класса, с узким спросом, презенты и рекламные предложения для покупателей должны быть индивидуальными.

Этап 5. Назначьте дату запуска акции.

Чтобы акция для привлечения клиентов была успешной, следует выбрать подходящее для ее проведения время и место. Например, перед праздничными днями клиенты предпочитают, чтобы им презентовали вино и шоколад. Кстати, такой подарок будет уместен как для представительниц прекрасного пола, так и для мужчин.

Работа тренажерных залов носит сезонный характер. В летние месяцы школьники и студенты отправляются на каникулы, а родители находятся в отпуске, посещаемость падает. В осенне-зимний период фитнес-клубы работают в активном режиме. Следовательно, промоакции рекомендуется проводить тогда, когда спрос на услуги начнет падать, так компания сможет увеличить свою прибыль.

Этап 6. Установите разумную стоимость подарков для клиентов.

Представим, что фирма реализует акцию, чтобы привлечь покупателей, и информирует клиентов, что проходит розыгрыш авто премиум-класса либо квартиры-студии. Однако потребители не хотят участвовать в акции, так как считают, что подарок получит заранее выбранный человек или же мероприятие вообще является фикцией.

Когда компания работает в сегменте масс-маркет, покупатели осознают, что шанс получить в подарок квартиру или машину небольшой. В этом случае, чтобы привлечь покупателей, следует в качестве презента выбирать не такой дорогой приз, который обязательно получит победитель.

Однако если вы работаете в премиум-сегменте, бюджетные презенты не заинтересуют клиентов, привлечь их к участию в акции не получится. Посетители не будут мотивированы, чтобы приобретать ваши товары или услуги.

Чтобы повысить эффективность от проведения рекламной акции, следует тщательно изучить ЦА, прежде чем приступить к разработке мероприятия. Важно учесть особенности целевой аудитории, понять, что важно для покупателя и как его можно заинтересовать.

Этап 7. Составьте грамотное описание акции и придумайте хороший рекламный слоган.

Описывая рекламную акцию, следует говорить на одном языке с аудиторией. Не рекомендуется использовать сложную терминологию и составлять длинный текст, написанный нечитабельным шрифтом.

Какой рекламный слоган привлечет внимание клиентов? Яркий и броский, он должен отражать суть рекламной акции. Лучше отказаться от общепринятых выражений, которые запутывают и вводят в заблуждение ЦА.

Этап 8. Продумайте инструкцию для получения подарка.

В некоторых случаях фирмы проводят неудачные мероприятия, и чтобы клиент мог поучаствовать в акции, ему приходится сделать множество действий:

• приобрести товар;
• внести свои данные в опросник;
• получить номер;
• сохранить чек;
• пройти регистрацию на сайте;
• в личном кабинете указать полученный номер;
• дождаться итогов конкурса;
• посетить филиал организации с документом, удостоверяющим личность, для получения презента.

Если вы разрабатываете мероприятие, для участия в котором человеку нужно совершить множество действий, желающих получить приз будет мало. Покупатели не хотят тратить свое время, чтобы им подарили брендированную кружку или упаковку корма для собак.

Для привлечения внимания клиентов условия акции должны быть таковы, чтобы покупатель получал приз сразу после совершения сделки.

В любом случае условия акции и процедура получения презента должны быть простыми и понятными. Специалисты рекомендуют не включать в мероприятие обязательное заполнение анкеты в качестве условия участия. Большинство клиентов боятся, что персональные данные будут использованы, и не станут их указывать.

Расчет эффективности акции для привлечения клиентов

Важно рассчитать, какой доход с продажи продукции компания получает в данный момент и каким он будет при проведении рекламной акции. Только так вы сможете узнать прибыльность задуманного мероприятия.

Не всегда рост продаж приводит к увеличению прибыли, поскольку компания терпит убытки, предоставляя скидочные карты и призы. Проводя расчеты, презент для клиента необходимо отнести к скидке, то есть цена приза равняется размеру скидки.

Пример. Если клиент покупает 5 пирожных, в качестве подарка он получает мятные леденцы. Длительность акции 7 дней. Стоимость леденцов 2 рубля. Предположим, что приобрести пятое пирожное согласятся те потребители, кто с самого начала планировал их купить, таких клиентов будет 10 из 50 посетителей за 7 дней. За счет проведения промоакции продажи увеличатся на 200 руб., то есть на 10 пирожных. Прибыль от каждого пирожного до проведения мероприятия равна 2,7 руб. Объем продаж до промоакции – 90 пирожных. Таким образом, прибыль за 7 дней до проведения акции составит 90 х 2,7 = 243 руб.

Какую дополнительную прибыль можно ожидать при проведении мероприятия: 2,7 х 10 = 27 руб. Какие потери понесет фирма на подарках: 2 х 10 = 20 руб. В результате проведения акции прибыль компании станет больше на 7 руб.

Рассчитаем, насколько эффективной может быть дегустация.

Представим, что клиентам предлагают продегустировать пирожные. Мероприятие длится по три часа в течение двух дней. Стоимость пирожных 20 руб., а себестоимость 17,3 руб.

Планируемый охват ЦА – 20 посетителей, то есть потребуется 20 акционных пирожных. Также нужен поднос, стоимость которого 200 руб., пачка бумажных салфеток (30 руб.).

В результате расходы на проведение акции будут 576 руб.

Чтобы определить точку безубыточности, используем формулу:

Точка безубыточности = сумма издержек/маржа = 576/2,7 = 213

То есть 213 пирожных необходимо реализовать по итогам проведения мероприятия.

По правилу распространения информационных данных, каждый клиент, получивший на дегустацию пирожное, расскажет об этом своим трем друзьям, а те в свою очередь трем своим знакомым.

То есть наибольшее число клиентов, пришедших по результатам акции, будет 180 посетителей. Не известно, сколько именно пирожных они приобретут, однако по самым простым подсчетам, если предположить, что каждый человек купит по одному пирожному, то данного количества клиентов будет мало. Проведение дегустации может быть убыточным.